企業如何實施差異化戰略探討

曾蕾 吳楊

中國人民大學

引言：在現代化社會背景下，市場經濟發展水平逐步提升，在為各大企業經營發展創造機遇的同時，也為其帶來了嚴峻挑戰。同種類產品和同種服務性質的企業數量在不斷增多，消費者的選擇范圍更加寬廣?，F階段消費者的程度在逐步提升，在實際對各類產品和服務進行判斷過程中，自身具有一定的體系，不再只是局限單種產品的的消費，消費需求在向多元化方向轉變。在此種狀況下，企業想要提升自身在市場環境中的競爭力，最重要的就是要具備較為穩定的消費群體，結合市場發展趨勢對消費者的各項需求進行細致分析，科學有效的采取差異化發展戰略迎接市場整體的挑戰。本文從差異化戰略相關內容入手，展開闡述，針對企業如何正確實施差異化發展戰略進行深入探討。

一、差異化戰略相關內容

（一）差異化戰略內涵

在激烈的市場競爭環境下，各個企業之間具有較大的差異，才能夠吸引不同的消費群體，才能夠在市場環境中占據重要位置。企業為了能夠實現可持續發展目標，就要結合市場環境、消費者需求、企業發展目標等各項因素進行分析，保證所制定的差異性發展戰略具有科學性與有效性，增強自身在市場環境中的綜合競爭力。差異化戰略具體就是指企業在產品或是服務等方面的具有獨特性，在整個行業內占重要優勢，企業在實施差異化發展戰略的狀況下，能夠獲取比競爭對手更高的收益，從而就能夠在市場中占據重要地位。企業在向消費者提供具有較高價值的產品時，而不再知識依靠低廉的價格取勝，就能夠明確區分企業與其競爭對手。

（二）企業實施差異化戰略的具體優勢

首先，企業通過實施差異化發展戰略的方式，能夠使企業創造并培育具有自身特色的細分市場，在滿足消費者需求的基礎上，能夠在市場中占據較高的位置。企業自身具有經營發展特色，能夠避免產生同質化現象，在不用與競爭對手進行正面交鋒的同時，也不會陷入價格戰的困境。同時企業結合市場實際變化狀況，及時調整自身發展結構，充分發揮自身優勢，不但創新產品生產方式與服務方式，為消費者提供不一樣的消費體驗，在差異化發展戰略的輔助下，企業能夠長期生存下去。

其次，企業實施差異化戰略。有助于提升企業整體的銷售業績與經濟效益。即便企業落實怎樣的差異化發展戰略，也都要以滿足客戶需求、增強客戶忠誠度為前提，積極構建較為穩定的客戶群體。在降低消費者流失率的同時，也能為企業未來發展謀求更正確的發展路線，為企業可持續發展指明方向，進而實現提升企業經濟效益的目標。人們生活水平全面提升，消費者自身多種多樣的需求逐步增多，企業為了能夠增加消費者的購物次數和滿意度，就要為消費者提供較高質量的產品，企業自身也要樹立良好形象，注重口碑宣傳工作的開展，這樣有助于產生連鎖反應，一個消費者介紹一個消費者，不斷擴大消費群體。

最后，差異化發展戰略能夠幫助企業增強競爭力，這就要求企業在經營發展過程中的某一個方面投入更多的時間和精力，充分發揮自身優勢的同時，不斷擴大企業發展規模。在日常經營管理以及為消費者進行服務的過程中，就要注重經驗的積累，從提升自身在市場中所占份額的工作做起，這樣就能夠逐步提升企業自身的影響力。

二、企業構建差異化戰略的重要步驟

（一）差異化戰略的環境掃描

環境掃描具體內容就是指對企業所處的實際環境進行實時監管，具體包括對外部環境的審視和內部優勢和劣勢的分析，從而在確定企業未來整體發展目標。企業實時差異化戰略環境掃描的最終目的，就是精準找尋會對企業發展造成影響的各項環境因素，如政策、微觀經濟、宏觀經濟、社會發展趨勢、可續技術水平的提升等因素，企業內部資源評價具體包括企業現階段所具備的有形資產、無形資產、組織能力等，并要將具體狀況在財務報表中精準的展現出來。企業無形資產主要就是指企業形象、信譽度、專利等內容，其對于企業能否實施差異化發展戰略具有直接影響。環境掃描和企業差異化戰略的形成、實施、管控等都具緊密關聯，企業要將環境掃描貫穿于企業經營發展的各個階段，隨著企業差異化戰略環境的變化，企業也要不斷調整和創新自身發展結構，在準確落實動態化管理工作的同時，保證環境掃描工作有效性。

（二）差異化戰略的選擇

企業能否對自身差異化發展趨勢進行精準定位，對于企業綜合競爭力的提升具有重要意義。企業差異化定位，就是為消費者和行業競爭對手提供不同的消費體驗與服務；將消費的實際消費能力、企業經營發展需求與其差異化戰略發展方向進行匹配。企業在實際選擇差異化戰略的過程中，始終都要以消費者消費需求為基礎，不斷為消費者和社會整體創造更多具有應用價值的產品與服務。同時還要充分考慮行業競爭對手的實力、企業核心發展能力等各項因素，并對其進行科學協調，保證各項因素具有統一性。

目前細分市場環境不斷優化，其充分發揮功能作用，能夠幫助企業精準的找到消費群體，并且在差異化戰略實施的背景下，企業能夠形成具有自身特色的優勢。主要就是體現在產品差異化、形象差異化、市場差異化等幾方面，從多種不同差異化發展方向做起，使企業自身在細分市場中具體不可替代的作用。

（三）差異化戰略的實施

企業在選擇并確定好差異化發展戰略之后，就要及時實施差異化發展戰略。企業發展戰略主要就是由企業高層管理與決策部門制定而成，在實際實施發展戰略的過程中，會涉及到企業的各個層面。如企業發展戰略具體包括：指定科學合理發展計劃、組織結構、組織文化、領導、獎勵與懲罰各項內容[1]。企業戰略發展內容包括積極組織企業人員傳達各個活動項目的目標，并要明確劃分工作職責，為后續企業經營發揮提供更多有價值的資源。此外，企業要將戰略轉化為各個活動項目、職能戰略的實際預算狀況；結合企業發展方向、企業文化等因素，制定更加完善的差異化發展戰略。企業高層領導人員積極組織企業內部和外部人員，精準的將信息數據、各項意圖傳達給其他人，引導企業向已經明確的正確方向發展進步；企業嚴格制動激勵與懲罰機制，在對差異化戰略實施人員進行鼓勵的同時，也要對其實際工作行為進行約束。

三、企業正確實施差異化發展戰略的重要舉措

產品價格是各個企業之間進行競爭的一項重要因素，但是如果企業只是依靠低廉的價格來提升自身市場競爭力，久而久之就會被市場所淘汰。在現代化時代，我國整體經濟水平與科學技術水平全面提升，產品的生命周期在逐步縮短，消費者對產品質量以及服務狀況提出了較高要求。在此種狀況下，企業在實際實施差異化發展戰略的過程中，始終都要以市場為導向落實差異化發展戰略。本文主要就是從產品差異化、渠道差異化、服務差異化、促銷差異化四方面的差異戰略內容進行分析，為今后推動我國各大企業可持續發展創造條件。

（一）產品差異化發展戰略

產品差異化發展戰略，是各大企業實際實施差異化戰略的一種重要方式。每一產品自身都具有一定的生產周期，在該產品即將退出市場的過程中，企業也應緊隨其后推出新產品。消費者還在時間不斷變化、科學技術水平和經濟發展水平逐步變化的背景下，對各個種類的產品提出不同的要求。企業在實際實施產品差異化發展戰略期間，主要會體現在產品質量和產品款式方面。在電子產品市場逐步完善的基礎上，企業要準確掌握新型技術，在為自身新產品賦予更多價值的基礎上，在市場中占據重要地位。

比方說像韓國三星電子企業就在積極落實產品差異化戰略，其將設計工作與技術研究工作放在同等位置，并結合現階段人力資源結構成立專業設計小組、注重構建具有較強可用性的實驗室，將整體銷售額的大部分比例資金都投入到技術研發工作中，并精準落實知識產權保護工作。企業研發新技術和創新新產品，在全面認知差異化戰略對企業發展重要性的同時，在各項創新工作中融入精益求精理念，這也韓國三星企業能夠在電子市場中占據的重要地位具體方式，在保證所研發出的電子產品滿足消費者需求的同時，能夠實現產品差異化戰略目標。

產品質量就是指產品生產有效性、耐用性、可靠性等內容。企業在實施產品差異化戰略的過程中，始終都要將產品質量控制在標準要求的范圍內，同時還要最大限度的獲取消費者的信賴，通過這樣的方式也能提升企業經濟效益。在實施產品差異化戰略期間，產品款式差異化也非常重要，比方說豐田汽車安裝好、三菱車發動機強、本田汽車款式優美等，都能夠通過差異化特點吸引更多消費者。同時差異化戰略實施人員，還要充分考慮產品整體的設計理念，對消費者購買產品的利益得到保護，其是企業有形產品和無形服務的總和。企業在對新產品進行研發創新期間，要對新產品各個環節進行變革和優化。如果企業所生產的一種產品，能夠為消費者帶來較高的利益，就可以將其稱之為“新產品”。在信息技術水平快速提升的狀況下，手機更新換代、便捷式鍵盤以及日常生活中電動車等系統和設備越來越滿足消費者審美需求，其是相關企業實施產品差異化戰略的具體表現。

（二）渠道差異化發展策略

分銷渠道產業化發戰策略在實際實施過程中，主要就是以企業生產產品的實際特點為依據，在將多種不同渠道進行對比分析之后，要研發新型的、符合企業發展需求的產品銷售渠道。企業緊緊結合市場發展趨勢，選擇與渠道差異化的發展策略，從而進一步明確分銷渠道的實際長度與寬度。通常狀況下，渠道長度具體就是指渠道的層級和環境狀況。如果企業在渠道差異化發展戰略的影響下，想要逐步擴張市場發展規模，就要結合企業發展目標，選擇具有擴散效應的長渠道。如人們生活中經常運用到日化產品、家用消費品等都可以選擇長渠道進行銷售，而像美的和娃哈哈等企業就是在長期堅持運用長渠道進行銷售，主要就是運用經銷商和批發商所發揮的力量來逐步擴大市場。

短渠道則與長渠道之間存在一定的差異，短渠道最大的優點就是明確目標，其更具有指向性和簡潔性，能夠使產品在價格方面進行競爭。企業在實際運用短渠道的過程中，能夠更加直接和快速的傳遞信息，在保證企業所提供的服務質量達到標準要求的同時，能夠進一步提升消費者的滿意度[2]。而像一些新鮮產品、品牌產品、時尚消費品則要選擇直銷和連鎖經營的短渠道進行銷售。渠道的寬度具體是指在同一個層級上中間商的數量，如中間商數量較多的是寬渠道、相反中間商數量少的是窄渠道。像人們生活中的一些必需品，都是經由多家不同的批發商、經銷商，之后再由其轉賣給零售商。在這種模式下，能夠接觸到大量的消費者，像大批量的來銷售產品其實際運用的就是寬渠道，反之就是窄渠道。正確運用長渠道進行銷售，能夠大面積覆蓋，其更適用于大眾消費品的分銷和批發等，這樣就能夠有效提升相應產品的實際銷售量。窄渠道實際上就是在選定好目標市場，或是選定好合適的渠道成員之后來分銷產品，通過這樣的方式將產品分銷到各個區域，能夠最大程度上滿足消費者需求。

企業在實際落實渠道差異化發展戰略期間，能否正確選擇渠道非常重要。企業不僅僅追求產品銷售銷量和市場覆蓋面積，同時也要注重考慮企業實際投入成本和各項資源等。無論是哪種銷售渠道都具有相應的優勢和劣勢，要根據產品的屬性和市場需求狀況等因素，合理選擇正確的渠道，對于其打開銷售市場具有重要意義。

（三）服務差異化發展戰略

消費者在消費過程中越來越注重服務水平，市場中多大量的同質化產品產生，導致同行業企業之間的市場競爭力全面提升。企業是否在同行業市場環境中具備較強的競爭力，與實際服務質量、服務種類有直接關聯。企業實施服務差異化發展戰略，主要就是為消費者提供全方位優質的服務。不同消費群體對企業服務種類和服務質量具有不同的要求，企業要認識到這一問題的重要性，為不同的消費群體提供不同種類的服務，全面提升服務針對性與質量性。企業為消費者提供的服務是無形的，也是與消費者消費行為同時進行，這就要求企業要凸顯出消費者的重要性。企業自身將服務差異化發展策略融入到生產產品、企業文化等內容中，有助于企業形成自身特色，會在市場環境中具備不可替代的作用。

比方說產品質量相同，消費者就會更加注重產品所附帶的服務，在服務差異化發展策略的幫助下，不僅僅只是簡單增加消費者消費的總價值，同時也能與消費者之間建立密切的聯系，在不斷強化服務戰略的基礎上，有助于提升企業的經濟效益[3]。基于此，企業在實際銷售產品之前、銷售過程中、銷售之后都要為消費者提供優質的服務，要充分展現服務的全面性與細致性。如在實際銷售產品之前，銷售人員要向消費者細心的講解使用方式和產品性能；在銷售過程中，銷售人員始終以細心友好的方式服務消費者，注重講解產品的使用優勢；在完成銷售工作之后，要做好回訪和記錄工作。通過不斷優化差異化服務結構，為消費者提供良好的服務，進而就會獲取消費者的支持。

（四）促銷差異化發展戰略

一個成功的市場營銷活動，不僅僅需要高質量的產品、具有合理性的分銷渠道、消費者滿意度，同時還要選取正確促銷方式來促銷產品。企業在經營發展期間，要認識到促銷工作的重要性，正確落實促銷工，能夠使企業通過人員和非人員方式，提升促銷銷量和創設良好的品牌形象，其對于激發消費者的消費欲望具有重要作用。人員促銷方式主要就是指企業運用相應的人力資源直接向消費者推銷或是介紹產品。人員促銷方式所比拼的就是企業自身的人才。人才促銷方式更適用于一些工業用品在銷售或是成交階段，在向消費者全面講解產品相關信息的同時，能夠讓消費者更加直接的感受消費的魅力。但是人員促銷方式的成本比較大，并且對促銷人員的專業能力和綜合素養要求比較高，其最終的促銷成果極易受到多種因素的影響。人員促銷方式，是對促銷人員反應能力和解決問題能力的考驗，如果促銷人員這兩方面的能力比較高，就會吸引更多的消費者進行消費，實際上也是對消費者心理進行研究。而非人員促銷方式則是要在廣告、公共關系等因素的輔助下來開展，此種促銷方式更適用于準備消費結算，消費者通過觀看廣告或是相應的信息資料，對產品進行深層次了解，這樣消費者就會選擇具有較高知名度和良好形象的品牌，其不僅能夠為產品附加文化價值，也能為企業長遠發展奠定基礎。

結束語：總之，企業在經營與管理過程中，結合整體發展目標，針對消費者需求，全面實施差異化發展戰略，不僅能夠使企業自身形成特色生產與服務體系，同時也能更新營銷觀念和創新發展模式，是滿足現代化社會消費者多元化需求的本質要求。各大企業所實施的差異化戰略具體表現為產品差異化、渠道差異化、服務差異化、促銷差異化等幾方面發展戰略上，在提升產品生產質量、優化服務結構的基礎上，為今后各大企業提升自身經濟效益創造條件。