C2M模式下的618大考：京東的收獲與野望

許偉

又到了一年一度的618，相較于往年，C2M反向定制商品以量身定制的規(guī)格、設(shè)計和服務(wù)贏得了消費者的認可，成為不少電商平臺的新消費熱點。這也符合消費升級的基本邏輯——在這個強調(diào)個性化的新時代，相比千篇一律的同質(zhì)化產(chǎn)品，消費者更樂意為適合自己的商品花錢，反向定制模式是必然趨勢。

此背景下，C2M成為京東攻略下沉市場的關(guān)鍵詞。借助產(chǎn)業(yè)帶、C2M反向定制等特色板塊優(yōu)勢，京東謀劃著要進一步滿足新興下沉市場用戶的購物需求……

用戶與廠商的深度串聯(lián)

由于每個人都有獨屬于自己的偏好和邏輯，相關(guān)廠商也會因此迎來不同層級的消費新需求。在此情況下，廠商不得不開始思考：如何才能快速消除研發(fā)部門與用戶真實需求之間的距離？如何才能高效推出切實符合消費者核心需求的好產(chǎn)品？

“基于大數(shù)據(jù)分析和品牌的技術(shù)優(yōu)勢，我們推出了既能保證產(chǎn)品功能可以精準匹配用戶需求，又能讓需求更快一步轉(zhuǎn)化為高質(zhì)量產(chǎn)品的C2M反向定制商品?！焙Ｐ乓曄窨萍脊煞萦邢薰靖笨偛猛鮽ジ嬖V電腦報，如海信旗下E75系列游戲電視，就是其聯(lián)合京東專為有觀影、游戲等多場景需求用戶量身定制的商品。

京東與創(chuàng)維合作推出的C2M反向定制顯示屏

說得通俗一點，C2M反向定制就是一種按需定制商品的生產(chǎn)邏輯，以海量用戶數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對潛在消費需求進行相對精準預判，最后廠商再根據(jù)具體需求進行定向研發(fā)、生產(chǎn)。

相較由上游廠商決定最終商品形態(tài)的傳統(tǒng)生產(chǎn)模式，C2M反向定制這種能夠深切貼合用戶需求的新型生產(chǎn)模式，是對應(yīng)用場景和用戶人群的深刻洞察。在從源頭解決消費者和廠家“供需”信息不對稱問題后，既縮短了品牌的調(diào)研決策周期、降低了試錯成本，又減少了品牌的生產(chǎn)風險。

對用戶來說，能夠充分滿足個性化品位的需求，讓其可以最簡單的方式、最低的時間成本及經(jīng)濟成本購買到真正需要的產(chǎn)品，C2M反向定制商品已是兼具高性價比和高品質(zhì)的不二之選。也因此成為包括海信、美的、TCL、榮耀等在內(nèi)的不少廠商眼中，一個關(guān)乎未來發(fā)展的重點領(lǐng)域。

背后的推動力是什么？

事實上，用戶與廠商通過C2M反向定制彼此間聯(lián)系的日漸緊密，離不開京東在其中發(fā)揮的巨大作用。

首先是真實可靠的大數(shù)據(jù)支持。作為貼近一線消費者的綜合性線上購物平臺，京東具備發(fā)現(xiàn)全新消費需求數(shù)據(jù)的天然優(yōu)勢。

比如，基于大數(shù)據(jù)統(tǒng)計的用戶搜索和點擊習慣，京東發(fā)現(xiàn)一體機產(chǎn)品在中小低級別城市需求潛力更為明顯。在切實的消費邏輯下，京東攜手聯(lián)想反向定制推出了AIO 逸系列致美商務(wù)一體機，因完美迎合了小鎮(zhèn)青年的消費需求，在PC市場整體低迷的情況下實現(xiàn)了PC出貨量的逆勢增長。

同樣基于大數(shù)據(jù)，京東還能幫助品牌方進行產(chǎn)品銷量和庫存的數(shù)字化管理，為合作品牌提供數(shù)據(jù)分析并進行銷量預估，幫助品牌方調(diào)整庫存和備貨，使其產(chǎn)能調(diào)配、管理更加科學。

最典型的案例為，在疫情期間健康類家電市場需求激增，面對訂單暴增的情況，京東家電發(fā)揮以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的技術(shù)與服務(wù)優(yōu)勢，在與廠商配合緊急調(diào)貨入庫保供應(yīng)的同時，協(xié)同已復工的合作廠商積極調(diào)整生產(chǎn)安排，優(yōu)先加大生產(chǎn)空氣凈化器、清潔機、洗碗機、消毒柜、掛燙機五大品類的家電，迅速為市場準備了足以滿足未來3個月供給的巨量商品。

疫情期間健康類家電市場需求激增

其次是解決產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售間周轉(zhuǎn)時差、特殊時期的供應(yīng)鏈支持等多重優(yōu)勢。

從技術(shù)方面看，海信、美的、TCL等品牌雖然完全具備獨自研發(fā)、生產(chǎn)更高端商品的能力，但京東通過總代包銷的模式與品牌商合作生產(chǎn)商品，不僅能幫助其降低成本，還可結(jié)合京東全零售形態(tài)優(yōu)勢，為新品打開銷售市場。

從時間方面看，傳統(tǒng)模式的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，往往要經(jīng)過調(diào)研、摸索、研發(fā)、生產(chǎn)等多個環(huán)節(jié)，等最終流通到用戶手中需要耗費大量的時間。而在C2M反向定制模式下，京東C2M將產(chǎn)品需求調(diào)研時間減少了75%，新品上市周期也隨之縮短了67%。

從生產(chǎn)方面看，憑借擁有足夠的資源整合能力和品牌影響力，就算處于新冠疫情這種特殊時期，面對著產(chǎn)業(yè)鏈上下游銜接不暢、人員聚集流動限制、物流運輸受阻等諸多難題，京東也能帶動那些原本受制于“黑天鵝”的廠商，通過合作推出C2M反向定制模式商品，與其共生共贏，一起實現(xiàn)持續(xù)性的增長。

毫無疑問，京東C2M從消費者需求出發(fā)，為用戶帶來更多個性化并合乎所需的商品，在收獲消費者信賴和肯定的同時，作為助力品牌增長的新路徑，還推動著數(shù)碼、電器等行業(yè)在消費升級大背景下不斷進化。

京東C2M的野心不止于此

眼下，在正處于進行時的618活動中，京東C2M交出了一份足以自傲的答卷。

據(jù)京東大數(shù)據(jù)顯示，6月1日至4日，C2M產(chǎn)品的銷量同比增長2.6倍，特別是京品手機首日銷量環(huán)比5月日均增長超8倍。C2M爆品也頻頻涌現(xiàn)，例如惠普戰(zhàn)66系列筆記本在“618”首日開場半小時內(nèi)成交額環(huán)比就增長21倍，努比亞紅魔5G摘取游戲手機首日銷量及成交額雙冠王。

這樣耀眼的成績，并非一日之功。京東C2M起步于3C，后來才強勢拓展到家電等市場。在2019年11.11期間，C2M反向定制的京品家電，成交額才占到京東家電整體成交額的15%以上，而這一數(shù)字在今年618期間達到了近25%。

數(shù)據(jù)的大幅增長，離不開京東積極拓展的C2M模式產(chǎn)業(yè)帶。據(jù)悉，去年上線的京喜產(chǎn)業(yè)帶廠直優(yōu)品計劃涵蓋了工廠直供、產(chǎn)地溯源、出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，全面推進產(chǎn)業(yè)帶和源產(chǎn)地的新型零售基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，助力打造新型數(shù)字化產(chǎn)業(yè)帶。截至2020年第一季度，京喜已布局全國超100個產(chǎn)業(yè)帶和源產(chǎn)地。

不僅如此，未來京喜還將聚焦中國1000個產(chǎn)業(yè)帶和源產(chǎn)地的100萬家優(yōu)質(zhì)工廠型及農(nóng)場型商家，開展10000場產(chǎn)業(yè)帶溯源直播，賦能10萬個工廠型商家具備C2M能力。

如此大手筆的投入換來豐厚的回報不足為奇，而相較于數(shù)據(jù)增長帶來的實際收益，C2M戰(zhàn)略為京東帶來的更大作用，是成為輔助京喜攻占下沉市場的利器。

京喜作為京東去年推出，主要面向下沉市場的全新社交平臺，是京東向全域市場發(fā)展邁出的重要一步。在京東多方面資源及自身優(yōu)勢的加持下，雖然京喜在不少活動大促期間都取得了不錯的成績，但在互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛扎根下沉市場后，競爭已經(jīng)從以快、低價為主，轉(zhuǎn)移為拼品質(zhì)、比服務(wù)。

另一方面，目前C2M領(lǐng)域的競爭也日趨白熱化，各大電商爭相涌入。此前，京東的C2M模式與其他入局者相差無幾，都是期待建立一個爆款孵化機制。不過京東相比于競品，最大的優(yōu)勢在于自身的供應(yīng)鏈體系和技術(shù)支撐。

而在C2M與京喜的強強聯(lián)合下，深刻洞悉小鎮(zhèn)青年深層消費需求的京喜，未來值得所有人期待。