銷售渠道營運資金管理決策的評價

周玥

營運資金維系著企業的生存與發展，對于企業的財務管理具有重要意義，而渠道又是使企業的產品或服務能夠順利消費或使用的相互依存的組織。王竹泉等學者研究認為企業的經營活動營運資金可以跟據渠道劃分為采購渠道營運資金、生產渠道營運資金以及銷售渠道營運資金，本文將立足于銷售渠道營運資金，構建企業銷售渠道營運資金的評價體系。

一、銷售渠道營運資金管理決策評價體系設立的原則

企業在制定營運資金管理決策時應首先確定各個渠道環節的主要驅動因素并合理控制，從而影響成本和收益，最終實現企業與其合作伙伴的整體增值。而要評判各渠道營運資金管理決策的效果如何，建立起一套評價指標體系，則要首先明確評價指標體系設立的原則。

通常來說，要建立一套既科學又合理的評價指標體系，要滿足以下幾個原則：目標導向原則、科學性原則、系統性原則、可操作性原則、時效性原則、重要性原則、可比性原則等。因此，要建立銷售渠道營運資金管理決策的評價指標體系，除了要使評價指標科學系統、具有可操作性、時效性以及可比性、滿足成本效益原則以外，更重要的就是要了解銷售渠道營運資金管理決策的目標，使得企業的銷售渠道營運資金管理決策的評價指標體系不僅只是單純地用于評價其營運資金管理決策的優劣程度，更重要的是用于引導企業銷售渠道營運資金管理決策向正確的方向和目標發展。

對于企業銷售渠道的營運資金管理決策來說，企業的客戶關系管理、銷售渠道以及銷售方式都會影響到企業的資金需求，企業需要降低銷售渠道資金成本，提高收益，并且實現企業與客戶的整體增值。因此，企業銷售渠道營運資金管理決策的基本目標可以理解為減少產成品庫存以及應收賬款的資金沉淀，加速資金周轉，并且實現企業與全渠道尤其是下游客戶的整體增值。

二、銷售渠道營運資金管理決策評價體系設計

出于對上述銷售渠道營運資金管理決策評價原則的考量，銷售渠道營運資金管理決策評價的主要內容，即其維度，可以總結為以下三點：銷售渠道營運資金的流動性、收益性、和諧性。

（一）流動性評價。企業保持銷售渠道中營運資金的高度流動性，可以減少銷售渠道中資金的沉淀，從而進一步提高企業整體的資金使用效率，使得企業能夠以同樣多的資金創造更多的效益。營運資金的流動性主要通過其周轉期來進行評價，可以選取以下指標用以衡量企業銷售渠道營運資金的流動性：

銷售渠道營運資金周轉期=銷售渠道營運資金÷（全年銷售成本÷360）=（成品存貨+應收賬款、應收票據-預收賬款-銷售渠道應付職工薪酬-應交稅費）÷（全年銷售成本÷360）

（二）收益性評價。在當前的市場競爭環境下，各類需求市場已由賣方市場轉變為買方市場，企業只有不斷滿足客戶日趨多樣化的需求，才可能有源源不斷的現金流入，進而實現企業價值增值。因此，企業銷售渠道的流動資產也能實現價值增值，這也是企業需要對營運資金的收益性進行考量的原因，可以選取以下指標用以衡量企業銷售渠道營運資金的收益性：

銷售渠道營運資金利潤率=銷售渠道增值額÷銷售渠道營運資金=（銷售渠道產出-銷售渠道成本）÷（成品存貨+應收賬款、應收票據-預收賬款-應交稅費）

企業銷售渠道產出指銷售渠道銷售批次的營業收入，表現為外部市場價格;銷售渠道的成本指企業生產渠道的產成品、企業直接從外單位購入的產成品以及銷售渠道中投入的其他資金占用成本，例如人工費用、物流費用、促銷費用等。

（三）協調性評價。企業在對銷售渠道營運資金管理決策進行評價時，除了要注重資金的流動性及收益性以外，更重要的是要注重企業資金的協調性。當企業基于渠道而非單個項目對企業進行營運資金管理決策時，企業就更需要注重銷售渠道營運資金管理決策對企業全渠道營運資金管理決策的影響。由此，企業在對銷售渠道營運資金管理決策的協調性進行評價時，需要從內部與外部兩個角度出發。

所謂內部協調性就是指企業銷售渠道營運資金管理決策與其他渠道營運資金管理決策的協調性，以及它本身與企業整體的營運資金管理決策的協調性，它能否符合企業整體利益，為企業創造最大收益，可以選取以下指標用以衡量企業銷售渠道營運資金的內部協調性：

產銷率、產需率=某時間段（天）產成品入庫量÷該時間段（天）產成品銷售量

某時段產成品入庫量與該時段產成品銷售量分別表示該時段生產渠道關鍵營運資金項目的供給與銷售渠道該時段關鍵營運資金項目需求，該指標越接近1，表明生產渠道與銷售渠道協調性越好。

此外，原材料平均庫存期也可以反映出企業采購渠道與銷售渠道營運資金管理決策的協調性，體現出兩者信息傳遞之間的及時性。產成品平均庫存期則可以對企業銷售渠道營運資金管理決策中關于產品銷路、促銷等工作效果等部分有所反映。

所謂外部協調性就是指企業銷售渠道與分銷商及客戶的密切協調關系，只有與分銷商及客戶保持良好的合作關系，雙方才能實現互利共贏，企業整體的營運資金管理決策才能最終獲得最大的效益，可以選取以下指標用以衡量企業銷售渠道營運資金的外部協調性：

分銷商商業信用加權平均賬齡=（應收賬款平均賬齡×應收賬款總額-預收賬款平均賬齡×預收賬款總額）÷企業對分銷商的銷售額

應收賬款平均賬齡=Σ某項應收賬款賬齡×該項應收賬款金額÷Σ各項應收賬款金額

該指標可用以分析企業與關鍵分銷商、客戶營運資金間的協調性，企業需要建立信用評估機制，制定合理的收款政策，通過科學測定把應收賬款額控制在能力范圍之內，既保證企業資金安全，又與分銷商、客戶建立良好的合作關系。

此外，銷售收入變動比、退貨率、配送速度及配送成本、市場反饋時間、顧客投訴率等指標的變動都可以對企業與客戶的營運資金協調性關系進行評價。

三、結語

以銷售渠道營運資金管理決策評價原則為基礎，我們可以建立起一個包含營運資金流動性、收益性、協調性在內的三個維度的評價指標體系。在對企業銷售渠道營運資金管理決策進行評價時，企業可以對具體的指標進行橫向和縱向對比，并且結合企業整體渠道的評價分析，來衡量決策的效率、效益等，從而引導企業銷售渠道營運資金管理決策不斷完善。（作者單位：東南大學）