“互聯網+”背景下加油站營銷網絡管理改革途徑

劉文林

【摘? 要】加油站的主要功能是為機動車輛和客人提供加油服務以及有關的服務，面對多種多樣的需求，需要盡可能滿足各種客戶要求。加油站也需要一定的營銷過程，并且要有相應的營銷策略。隨著我國互聯網行業的不斷發展，各類產品的銷售方式也發生了巨大改變，加油站的營銷管理、促銷模式也發生了相應的改變。論文通過對“互聯網+”的概念進行闡述，以及對我國現有的社會、經濟環境做出相關分析，提出在“互聯網+”背景下加油站營銷網絡管理的改革方式及其途徑。

【關鍵詞】“互聯網+”;加油站;網絡營銷;改革途徑

【Abstract】The main function of gas station is to provide gas service and related services for motor vehicles and customers. In the face of various needs， it needs to meet various customer requirements as much as possible. Gas stations also need certain marketing process and corresponding marketing strategies. With the continuous development of the internet industry in China， the sales mode of various products has changed dramatically， and the marketing management and promotion mode of gas stations have also changed correspondingly. Through expounding the concept of "internet+"， analyzing the existing social and economic environment in China， the paper puts forward the reform paths of gas station marketing network management under the background of "internet+".

【Keywords】"internet+"; gas station; network marketing; reform paths

1 引言

在我國現有的社會經濟環境下，互聯網已經全面普及到各個領域，隨著我國信息技術的發展，互聯網也在進行不斷革新和改變。我國“互聯網+”這個概念提出是在2012年，由易觀國際董事長兼首席執行官余洋提出。2015年3月份，一家互聯網公司CEO對此概念進行了系統性的闡述，其內容主要是利用最新的信息通信技術手段，將互聯網和各傳統行業在內的所有行業互相結合，創造出一種新的生態領域，進而提高各行各業的生產效率。

2 目前國內加油站的競爭環境

2.1 競爭激烈

近幾年，隨著國家對成品油市場管理政策越來越開放，以及市場批零價差持續保持高位，“三桶油”為主的國家隊、地煉、外資、民營等各類型的投資主體普遍加大了加油站零售網絡的開發建設力度。截至2019年底，全國大約共有10萬座加油站。其中，中國石化約3萬多座，中國石油約2.2萬座，中國海油約1000多座，以福建資本為主的民營加油站約5萬座，以殼牌、BP、道達爾等為主的外資品牌約3300座，同時以東明石化、京博石化等為代表的山東地煉也大力拓展零售網絡，加油站數量實現了快速增長。

眾多地煉企業快速發展、成品油產能過剩導致外資和民營加油站獲利能力明顯增強，競爭實力大為提高，市場話語權大幅提升，在市場、資源、客戶甚至人才等方面與主營單位展開了激烈競爭，對原有的市場格局造成很大沖擊。因為地煉眾多、經營靈活，成品油從批發到零售環節各種不規范的經營行為也顯著增多，導致加油站無序降價競爭的現象嚴重。

2.2 地域性經營

除中國石化、中國石油等央企外，國內大多數外資加油站、地煉加油站、民營企業加油站都是集中在一個區域發展加油站網絡，較少能夠形成多省份、多地區的大型連鎖網絡，數量眾多的單體民營加油站只能對自己周邊的一些客戶進行重點銷售，對那些距離較遠、范圍較大的客戶并沒有辦法能夠吸引過來，就更無法對一些重點外地路過客戶、大宗運輸企業等這種高價值客戶進行有效吸引。這些加油站的客戶群體是有地域局限性的，難以突破地域的限制而進行大規模的營銷，由此其銷售狀況相對穩定，但也難有突破性發展[1]。

2.3 品牌影響力差異較大

中國石化、中國石油等中央企業依靠強大的規模和上下游一體化快速發展，品牌影響力較高。殼牌、BP、道達爾等外資品牌油站管理及服務水平較高，網點布局相對集中、合理，在國內的品牌影響力也逐年增強。對于大部分民營加油站來說，在產品質量、品牌知名度、網絡規模及管理水平等方面與其存在差距，因此在這些方面具有較大的提升空間。近年社會經濟快速發展推動了更多合資品牌、地煉等成品油銷售企業進入市場，競爭主體越來越多元化，這也就促使現有的加油站要不斷地改革自己的銷售模式，努力提升自己的品牌，爭取在市場上具有一定的口碑和知名度。只有當自己的品牌能夠在市場上樹立起來，才能夠形成穩定的客戶群體，創建自己的品牌效應，才能提高客戶忠誠度。

3 加油站傳統營銷模式的不足

3.1 宣傳效果差

在傳統的成品油銷售市場，大多數加油站花費在宣傳方面的精力、資源相對較少，對營銷過程較少進行詳細的分析和策劃，營銷宣傳也基本是發傳單、制作展板、發短信、電臺或電視臺播廣告等方式，一般宣傳效果不佳、效率較低，對客戶吸引力有限，難以對自身的品牌美譽度和知名度持續進行提升。如今競爭越來越激烈、市場環境不斷變化的狀況下，一直保持原有的營銷宣傳模式，越來越難以滿足市場競爭的需要[2]。

3.2 區域性較強

加油站的地理位置決定了周邊商圈居民、企事業單位客戶的多少和質量高低，加油站前面道路情況決定了車流量大小，加油站進出口的便利程度和可視性影響車輛的進站率高低，所有這些因素都體現了加油站的區域性特征，即加油站周邊環境給加油站經營帶來的局限性。具有鮮明店鋪式經營特色的傳統加油站，一般都有自己固有的消費群體，加油站管理人員為了獲得自己的經營利益，多數都是利用自身優勢和能力對周邊市場進行維護和開發，由此產生在區域內銷售為主的現象。

3.3 服務水平較低

加油站在服務環節中，服務質量提高能夠有效提高消費者的消費體驗，但是現有很多加油站服務質量方面相對較差，直接影響客戶的粘性和加油站銷售業績。經初步調研分析，國企加油站多數因激勵機制因素，民營加油站多數因一線員工薪酬待遇低、晉升機會小等因素，導致加油站服務人員積極性不高。大部分加油站員工都是領導或老板在現場督促時，才不得不提高服務標準。加油站作為一個傳統的服務行業，監控系統、加油機、信息系統等設備智能化水平低，不能很好地協助管理人員記錄、督促現場服務人員持續保持高水平服務，這也是影響加油站服務水平提升的一個重要原因。

4? “互聯網+”背景下加油站營銷網絡管理改革途徑探討

4.1 利用互聯網強化有效宣傳

針對互聯網銷售模式，要通過“互聯網+”特有的屬性進行銷售，首先要建立相應的網站，網站內容要很好地對自己產品或服務進行展示。加油站要根據實際情況對營銷方式進行一定的改變，并且這種改變必須要能夠滿足多種消費群體的需要。通過網站的宣傳效應對加油站的服務項目、特色或優勢進行相應的宣傳，針對不同消費群體的特征，進行有針對性的宣傳，盡量讓不同的消費者都能夠滿足自己的需求[3]。其次，現有的微信公眾賬號等各種互聯網形勢下新出現的媒體宣傳活動也可以應用，通過公眾號宣傳有關資料，發布最新消息，以及通過圖片等形式對自己加油站的活動或特色進行宣傳，能夠讓消費群體快速了解到加油站信息，在推出一些促銷活動時，也可利用公眾賬號進行快速宣傳，促使更多的人能夠加入到活動之中。也可以通過微信公眾號添加一些生活服務，如加油站導航，違章查詢，交通信息、愛車常識等各種相關的服務，這種伴隨性的宣傳也能夠起到一定作用。加油站建立線上平臺之后，可以充分利用線上平臺開展汽柴油和非油品共同參加的互動性宣傳促銷活動，盡量利用不同顧客對汽柴油、便利店商品或服務需求多樣化的特點，豐富活動內容，達到互相促進、交叉銷售、提高單個客戶銷售額的目的。加油站要順應時代潮流，積極拓展互聯網背景下的宣傳方式，努力實現精準宣傳、精準營銷，持續提升市場占有率。

4.2 發揮互聯網平臺引流作用

隨著我國移動互聯網快速發展，成品油零售市場營銷模式也發生了很大變化，通過互聯網平臺引流已是加油站客戶開發的重要趨勢[4]。目前，國內積極與加油站零售網絡開展合作引流的互聯網平臺主要有中融致遠（萬金油）、滴滴平臺、支付寶（螞蟻加油）、老呂加油、貨車幫等。加油站網絡與第三方互聯網平臺開展合作、建立線上營銷平臺，主要目的是圍繞客戶注冊、綁卡、粘性消費為主題開展營銷活動，結合促銷活動派送不同類型的電子券組合，實現迅速沉淀注冊會員、加大客戶綁卡引導的目標，同時組織各種活動為線上會員派發優惠，提前鎖定客戶消費周期，穩定和快速提升銷量。

通過調研發現，大型貨車因長距離運輸、用油量大，對油品價格敏感度更高，因此柴油為主的合作平臺對高速服務區加油站或高速公路出入口加油站的引流效果比較明顯。汽油車中因私家車加油次數少、更注重油品質量、對價格敏感度相對較低，出租車、網約車等加油次數多、對價格敏感度高，因此汽油為主的合作平臺對出租車、網約車等車輛引流效果普遍比較好，對私家車的引流效果總體上一般，但是對位置隱蔽、可視性差的加油站以及新開業加油站引流效果較好。

加油站通過互聯網出行平臺將客戶引流是突破固有商圈和地域限制的重要手段，能有效實現挖掘客戶潛力、提升銷量的目標[5]。隨著互聯網加油平臺數量逐步增多，這些平臺的管理水平、覆蓋范圍和特色也有較大差異。加油站要加強分類分析和應用，結合自身位置、特點和商圈做好定位，找準合作方。同時加油站也要根據本企業及合作平臺的的實際情況制定合理的合作方案和互聯網營銷現場管理標準，保障良好的客戶體驗，才能在激烈的市場競爭中勝出。

4.3 利用“互聯網+”發展多種支付方式

在傳統的加油站消費過程中，結算方式大多以現金、銀行卡、加油卡為主，而在移動互聯網快速發展的背景下，各種各樣的電子支付方式隨之出現，支付方式也發生了很大改變。目前我們只需要一部手機就能滿足在絕大部分場合的資金結算，甚至大部分年輕人如今出門都不帶現金，只選擇用手機支付方式，因此在支付方式上面的改變是加油站需要做的一項重要改革。加油站可以與支付寶、微信等新支付方式進行合作，增加顧客在加油站支付的選擇方式，這種新興支付方式省去了很多找零、刷卡的煩瑣過程，能夠有效簡化付款方式，提高收款效率，對顧客和加油站是一種雙贏的改變。在加油站便利店內，可以讓客戶享受各類優惠，引導客戶通過掃描商家二維碼注冊成為加油站會員，將實體卡轉化為電子加油卡，在加油過程中只需出示自己的電子加油卡就能夠完成整個加油過程。另外，隨著監控系統智能化和人臉識別技術的快速發展，加油站可以積極嘗試掃描車輛號牌付款，人臉識別付款等，將更多先進的信息化支付方式結合起來，帶給客戶一種現代化、科技感的消費體驗，有利于提高客戶的關注度和認同感，塑造良好的加油站品牌形象。

4.4 提高加油站管理效率

傳統加油站記錄進銷存臺賬、管理庫存、統計銷售數據、客戶分析等工作普遍是手工完成，費時、費力、效率低，還存在人為干擾因素?；ヂ摼W技術快速發展，為加油站提高管理效率創造了條件。具備條件的加油站企業要積極推進信息管理系統建設，提高加油站的加油機、監控系統、液位儀等硬件設施的智能化水平，將加油站汽柴油和數以千計的便利店商品進銷存、資金、票據、費用、客戶分析、員工監督與考核、安全環保管理、能耗控制等管理功能集成到信息系統，實現及時采集數據并完成匯總分析，并實時上傳到加油站管理人員、上級公司的電腦或手機終端。加油站管理人員可以通過分析經營數據及時對各種商品進銷存、促銷活動等作出決策，及時進行指導或調整，通過智能化監控系統傳送到手機終端的視頻可實時檢查加油站現場服務人員的服務狀況和運營情況，督促現場服務人員保持高水平服務、標準化運營，持續提高加油站現場管理水平[6]。

5 我國加油站未來發展趨勢

2018年6月28日，國家發展改革委、商務部發布《外商投資準入特別管理措施（負面清單）（2018年版）》，從2018年7月28日開始正式取消了外資連鎖加油站超過30家需中方控股的限制。這將進一步促進外資油站在國內的發展，部分尚未在國內開展業務的外資品牌將入場試水，已在國內通過合資模式發展一定油站網絡規模的外資品牌，將可自主發展獨資公司業務，放大其在國內已建立的品牌價值，降低內部以往由于管理不同區域、不同合資公司及伙伴而產生的額外管理成本。同時，近年來成品油零售市場油品供應充足、零售毛利持續提高，很多民營油站業主從以往依靠簡單的出售或出租油站資產獲利轉變為自主經營，并不斷加大投資力度，成品油零售端競爭將更加激烈化，且形式將更加多元化。

6 結語

由此可見，面對激烈的市場競爭，加油站要不斷改變自己的營銷管理，積極改革現有運營模式，才能生存并發展[7]?；ヂ摼W平臺作為未來企業的重要載體，要合理運用到企業銷售和管理過程中，積極擁抱互聯網快速發展給成品油零售行業帶來的挑戰和機遇，才能順應時代潮流并不斷提高企業自身的競爭力。

【參考文獻】

【1】王軒.“互聯網+加油站”模式的探索[J].中外企業家，2017（36）：55.

【2】殷方海.互聯網形勢下加油站銷售模式的轉變探究[J].中國國際財經（中英文），2017（19）：105.

【3】王譯慶.淺談互聯網支持下加油站銷售模式的轉變[J].中國管理信息化，2016（17）：66-68.

【4】李利兵.互聯網背景下加油站銷售模式的優化策略探討[J].企業改革與管理，2019（11）：22-25.

【5】喬超.數據挖掘在加油站客戶分析中應用[J].石化技術，2018（08）：13.

【6】馮鍵平.淺析新媒體環境下加油站服務營銷創新[J].石化技術， 2019（11）：25.

【7】邵蓓.互聯網形勢下加油站銷售模式的轉變探究[J].現代國企研究，2019（12）：90.