淺談魚餌營銷策略

摘要：魚餌營銷在營銷策略體系中具有舉足輕重的地位，它在社會實(shí)踐領(lǐng)域中的應(yīng)用非常廣泛。各行各業(yè)都應(yīng)該從客戶的心理需求出發(fā)，以客戶為中心，科學(xué)恰當(dāng)?shù)牟捎敏~餌營銷策略，提高市場營銷的效果。本文主要介紹了魚餌營銷的概念、步驟和案例，以促進(jìn)企業(yè)和營銷人員加強(qiáng)對魚餌營銷策略的理解和運(yùn)用。

關(guān)鍵詞：魚餌營銷;概念;步驟;案例分析

在社會上，無論做什么事情，都是有方法、有技巧的，如果能夠找到解決問題的方法和技巧，做事就能夠事半功倍，否則就會事倍功半。我們知道，釣魚也是有方法的，選擇什么魚塘、選擇魚塘的什么位置、使用什么魚餌，才能釣到魚、釣到更多的魚，必須講究方法和技巧。在營銷學(xué)領(lǐng)域，許多學(xué)者根據(jù)釣魚的方法和技巧，研究出了“魚餌營銷”策略。下面，筆者對“魚餌營銷”進(jìn)行初淺探討。

一、魚餌營銷的概念

所謂魚餌營銷，是指設(shè)置目標(biāo)群體無法抗拒的條件作為誘餌，引流客戶進(jìn)入營銷流程，開展客戶體驗(yàn)活動，讓客戶在體驗(yàn)中感受到好處，進(jìn)而發(fā)生購買、成交等行為。我們可以從三個方面來理解這個定義：第一，設(shè)置目標(biāo)群體無法抗拒的條件作為魚餌，這就是說在投放魚餌的時候，要講究一定的方法技巧，通常采用“免費(fèi)贈與”的方式。第二，投放的魚餌一定是目標(biāo)客戶最想要的，而不是目標(biāo)客戶不需要或者不太想要的東西。我們一定要站在客戶的角度，思考他們最想要的是什么，投其所好，提供給他們最想要的東西。第三，我們投放魚餌，最終的目的是達(dá)成產(chǎn)品或服務(wù)的成交，是為了實(shí)現(xiàn)公司及企業(yè)的效益。

二、魚餌營銷的步驟

關(guān)于魚餌營銷的步驟，一般來說，可以分為以下三個步驟。

1、尋找目標(biāo)群體

尋找目標(biāo)群體的過程又叫“找魚塘”。實(shí)施魚餌營銷，首先要問一下你自己的客戶群體在哪里？比如，你在學(xué)校賣水果，那么你的目標(biāo)客戶就是在校師生。

又如，你是賣母嬰產(chǎn)品的微商，那么你的客戶應(yīng)該是母嬰論壇、母嬰微信群等社群。我們應(yīng)該主動去尋找屬于自己的精準(zhǔn)客戶，而不是坐等客戶的到來。沒有魚的魚塘，是釣不到魚的，不管你的產(chǎn)品有多好，如果沒有有效的手段引流客戶，就不會有人知道，更談不上購買。

2、把優(yōu)惠條件（魚餌）投放到目標(biāo)客戶群

找到了目標(biāo)群體就意味著找到了魚塘，魚塘里的魚都是我們的潛在客戶。在魚塘里，我們不能直接賣東西，而是應(yīng)該先想辦法推銷自己，讓客戶產(chǎn)生信任感，建立信賴感，如果信任感和依賴感都產(chǎn)生了，成交就會變得很容易。通常而言，用80%的精力建立信任感和依賴感，用20 %的精力來成交客戶。

3、鎖定精準(zhǔn)客戶促進(jìn)重復(fù)購買

所謂鎖定客戶就是指在你潛在客戶里鎖定你的精準(zhǔn)客戶，讓客戶購買你的產(chǎn)品和服務(wù)，而且還有想辦法留住客戶，讓客戶重復(fù)消費(fèi)、重復(fù)購買。只有提供物美價廉的產(chǎn)品和高質(zhì)量的客戶服務(wù)，才能讓客戶吃了魚餌之后，不斷走上成交之路，不斷吸引更多的客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)。

三、魚餌營銷案例分析

在這里，以瑜伽營銷為例，說明魚餌營銷的過程。瑜伽營銷要做的首要事情就是：以最小的成本將客戶帶到會所里，體驗(yàn)最美好的心靈旅程。具體來說，設(shè)計誘餌產(chǎn)品引爆客流量要做兩件事：第一件事：任何人可以免費(fèi)無限期在會所里練習(xí)瑜伽——免費(fèi)產(chǎn)品。第二件事：只需一元錢，就可以獲得專家老師的三天授課——體驗(yàn)產(chǎn)品。三天授課后再慢慢引導(dǎo)顧客學(xué)習(xí)購買更高一級的課程或者系列產(chǎn)品。就像一個小伙子追求一個小姑娘的戀愛過程一樣，小伙子通過各種方式接近認(rèn)識小姑娘，小伙子會找各種機(jī)會送花、送禮物、約會，會不斷在小姑娘心里留下越來越多的好感和印象，接著在某一個月光輕柔的晚上，終于有了第一次熱烈擁抱，再接著開始談婚論嫁、結(jié)婚生子、白頭偕老。魚餌營銷和談戀愛一樣，也講究循序漸進(jìn)、水到渠成，千萬不能操之過急。很多生意人會違背這個營銷原則，他們要求客戶在沒有任何體驗(yàn)、沒有任何信任的情況下，就希望客戶購買產(chǎn)品，就好象那個小伙子，當(dāng)喜歡一個小姑娘時就突然沖到她面前，跟她說：嫁給我吧！那么迎接他的很可能就是一個耳光！設(shè)置瑜伽體驗(yàn)產(chǎn)品流程的關(guān)鍵所在：減少客戶的顧慮，減少客戶的付款阻力，提高購買信任度。對于服務(wù)性質(zhì)的生意，很容易設(shè)置體驗(yàn)產(chǎn)品，就是將服務(wù)內(nèi)容減少一點(diǎn)、周期縮短一點(diǎn)、價格調(diào)低一點(diǎn)，就可以設(shè)置出相應(yīng)的體驗(yàn)產(chǎn)品。

四、結(jié)語

魚餌營銷在營銷策略體系中具有舉足輕重的地位，它在社會實(shí)踐領(lǐng)域中的應(yīng)用非常廣泛，比如商場、超市、私人店鋪等等，經(jīng)常出現(xiàn)魚餌營銷的蹤影。總之，各行各業(yè)都應(yīng)該從客戶的心理需求出發(fā)，以客戶為中心，科學(xué)恰當(dāng)?shù)牟捎敏~餌營銷策略，相信一定能夠收到許多意想不到的效果。

作者簡介 ：康定華（1975—），男，廣西職業(yè)師范學(xué)院副教授，研究方向：經(jīng)濟(jì)管理