乘風破浪的拼多多們

雖然與頭部平臺萬億級交易額作比較還有差距，但作為新星企業(yè)，不得不承認，拼多多們是一個現(xiàn)象級的奇跡。

拼多多上市以來，嘲笑聲居多，拼多多里的山寨劣質(zhì)貨成了媒體圈與互聯(lián)網(wǎng)取笑的流行趨勢。但，拼多多們的崛起是偶然嗎？并不是。

拼多多時代初期正是電商倡導“消費升級”的年代。這場消費升級的運動對消費者的影響姑且不論，對中小型商家的觸動相當之大。這些在不斷升級中被排擠、清除出來的中小型商家，正是拼多多初期商家端的資源。

拼多多通過對消費者需求的集聚，向上游的供應鏈做到一定程度的批量定制。中小廠商生存的一大困難在于生產(chǎn)的不確定性：對市場信息的了解不足使它們難以確定到底需要生產(chǎn)怎樣的商品，生產(chǎn)多少商品。生產(chǎn)波動大，也導致了生產(chǎn)成本高。拼多多會聚消費者的需求，給中小廠商們提供了足夠的需求信息，據(jù)此，廠商可以進行一定時間段的生產(chǎn)資源合理規(guī)劃。反過來，生產(chǎn)成本的降低又能進一步壓縮價格，從而形成一個正循環(huán)。

黃崢對拼多多的用戶的定義是價格敏感型用戶。首先是低消費能力的群體，典型的就是三四線及以下的用戶群體。同樣是從2015、2016年開始，智能手機迅速向三四線城市以下普及，大量被裹挾進入移動互聯(lián)網(wǎng)的下沉用戶帶來了一波巨大的還未被充分利用的流量福利。隨著拼多多的進一步發(fā)展，用戶群體不再局限于“北京五環(huán)外”了，一二線城市的用戶占比逐漸提升。

下沉市場在移動互利網(wǎng)乃至整個國內(nèi)消費行業(yè)呈現(xiàn)出巨大的市場潛力。這也可能是很多電商平臺、企業(yè)，選擇“農(nóng)村包圍城市”這一戰(zhàn)略的關鍵點。

一方面，三四線城市的國土面積和人口數(shù)量占據(jù)了全國絕大部分比例。

另一方面，三四線城市居民的消費和支出正在不斷增長，下沉用戶生活節(jié)奏慢，線上活躍度更高，消費時間更長。根據(jù)國家統(tǒng)計局有關數(shù)據(jù)，剔除價格因素后，近兩年的農(nóng)村居民人均可支配收入增速均高于城鎮(zhèn)居民，而且城鄉(xiāng)居民消費增速的“剪刀差”已經(jīng)呈現(xiàn)出來。2018年農(nóng)村居民人均可支配收入增速、人均消費支出增速均高于城鎮(zhèn)居民的增速。

區(qū)別于中高端市場，下沉市場人群擁有獨特的屬性。在下沉市場開疆擴土、大殺四方的產(chǎn)品也往往抓住了這些特點。

首先，其擁有非常明顯的熟人社會屬性。熟人社會是基于親戚好友與鄰里關系而形成的復雜龐大的關系網(wǎng)絡。這主要是基于下沉市場的外來人口流入量極小，生活環(huán)境促使該人群十分注重人際關系，從而進一步產(chǎn)生了該人群認知迭代慢、容易建立內(nèi)部信任、抵觸外來事物等特征。在此基礎上，一旦構建起社交圈營銷體系就可帶來巨大商機。拼多多利用微信群“砍價”就是其重要的一步。

其次，下沉市場人群具有價格敏感屬性。雖然經(jīng)過多年的發(fā)展，下沉市場居民的生活有了極大改善，但是該人群的收入水平依然不算太高。再加上基礎設施建設的相對滯后，下沉市場居民的消費選擇相對較少，所以他們普遍對商品的價格變動極為敏感，哪怕是商品微小的價格波動，都有可能改變他們的消費決策。

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要知道，現(xiàn)代企業(yè)的競爭早已經(jīng)不僅是商品本身的競爭，也是商業(yè)模式的競爭。而反過頭來看，商業(yè)的創(chuàng)新，其實都是圍繞商業(yè)的本質(zhì)展開的，以人為本，以商品為本，以滿足多方需求為本。

現(xiàn)在再來看拼多多，其本質(zhì)萬變不離其宗，細數(shù)拼多多等超級大廠的成功最更根本的原因，是其找準了用戶需求、商家需求與消費需求。

最后，淘寶、京東、拼多多之后，這棵樹上還會開出什么樣的花，它或奪目，或鮮艷，或低調(diào)，誰都無法預測，這可能就是商業(yè)的魅力吧。