淺析保險代理人制度弊端及相應規避措施

丁亞輝 董秀玲 郭朔 陳昱帆

摘 要：保險代理人對保險中介行業的穩定與發展作用舉足輕重。隨著經濟的不斷發展，我國的保險業發展也有了新的變化。與此同時，保險代理人的隊伍也在迅速壯大，一方面反映了我國保險業的迅速發展，另一方面，我國保險代理人制度也存在著很大的問題。若能充分發揮我國保險代理人制度的優勢，規避其弊端，那么我國保險業的發展將會上升到另一個高度。

關鍵詞：保險代理人? 傭金? 孤兒保單

中圖分類號：F840 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2020）08（a）--02

1 我國保險代理人制度現狀

我國保險代理人分為專業代理人、兼業代理人和個人代理人。自1992年友邦保險公司引進代理人制，在眾多保險從業人員及相關學者的共同努力下，我國保險代理人制度飛速發展。以2019年為例，我國各地區原保費收入共計42645億元，其中人壽保險的原保費收入為22754億元。在這部分數據中保險代理人扮演著舉足輕重的作用。雖然保險業發展迅速，可遺憾的是，盡管保險監督委員會等保險機構對保險代理人問題已經進行了多次整頓，并且以通過資格考試認定和培訓代理人為條件限制保險代理人準入和規范保險代理人行為，但是因為保險代理制度和保險環境的不成熟，目前保險市場保費的吸收仍然需要依靠大量的保險代理人來完成，隨之又不得不取消保險行業的資格認證考試。

2 我國保險代理人存在的問題

（1）保險代理人的流動率高，跳槽嚴重。根據有關數據顯示，整體上，保險行業人員流動最大的就是保險代理人員。究其原因，保險公司與保險代理人之間簽訂的是代理合同，并非勞務合同，這樣會導致保險代理人員缺乏歸屬感，會產生代理人為了短期利益而存在對客戶的誤導、欺騙的情況。同時，因為流動率高，會產生大量的“孤兒保單”，保險代理人的行為直接影響著消費者的滿意程度和服務質量，從而影響著保險公司的信譽和經營效果，影響著保險業的健康發展。

（2）代理人素質差，劣幣驅逐良幣。劣幣驅逐良幣：是指一個國家同時流通兩種實際價值不同而法定價值不變的貨幣時，實際價值高的貨幣或銀子（良幣），必然要被融化、收藏或輸出而退出流通領域，而實際價值低的貨幣（劣幣）反而充斥市場。保險代理人市場也正是如此，目前從事保險行業的代理人員學歷普遍偏低，且大多數的保險公司依然采取“人海戰術”，入職門檻低，知識層次明顯，培訓困難，以及對于保險真正的內涵掌握不足，以致保險行業問題重重。

（3）傭金制度的缺陷。在我國保險業的發展中，國內眾多的代理人發揮了不可忽視的作用，而吸引眾多代理人的就是傭金制度。傭金制度的優勢不容小覷，但是制度經濟學告訴我們，激勵傭金制度制定不合理，也會導致受此機制影響的人做出與此機制相違背的行為。以壽險代理人為例，我國代理人的晉升、考核和待遇都取決于代理人吸收保費的多少，換而言之，保費收入是目前衡量保險公司和代理人水平的主要依據。并且在壽險業務中長期業務的傭金一般在5年之內提取完畢，這就導致很多長期壽險代理人出現短期行為。在短期業務中傭金則是按照保費的固定比例來支付的。再者，保險代理人級別越高，要求就越高，對保費的吸收就必須越高，否則，保險就會被降級處理等。

（4）代理人社會責任差，走“人情單”。在我國引進壽險業務開始，這一制度一直被延續至今。很多代理人的職業壽命是和“人情單”高度綁定的，親戚朋友開發完了，就只好離開這個行業。這是為什么代理人多但最終留下來的人少的原因，也是為什么壽險業務需要引入人海戰術的原因之一，代理人至少可以在短暫的職業壽命中將自己圈子里的“客戶”搞定，這種成交方式是短暫的且是有效的。同時因為保險代理人的短暫的職業生涯，促使保險代理人只顧自己的業績或者單純地為了傭金，開發自己身邊的客戶，為其購買高價的，或者并不是按照客戶的購買力和需求購買的保險，一是降低了客戶對于保險的認可度，甚至出現保險就是“騙人”的。二是保險代理人一旦離職，就會遺留部分“孤兒保單”，大量的保險代理人離職，就會產生大量的此類保單，后果是極其嚴重的。

（5）保費衡量保險公司實力的弊端。根據我國相關部門統計，我國經濟發展出現東富西貧、南富北貧的局面，這種經濟局面直接影響眾多客戶對于保險產品的接受程度以及購買能力，所以南方和東方地區來講，廣大客戶有能力購買保障和理財型保險，而對于北方和西方個別地區，眾多客戶對于保險的認可度就會有一定的局限，再加上本身經濟條件的限制，部分客戶只能購買保障性的保險，但是個別保險營銷人員為了滿足自己的晉升條件和傭金，采取誤導，欺騙甚至是合謀的形式來購買理財型保險，這樣既可以拿下比較高的保單，取得豐厚的利益，又可以提高保險公司的保費收入，但是這樣并不能真正實現保險保障的真正內涵，只是被保險營銷人員口中的“萬能險”所蒙蔽著?？v觀國家統計局、銀保監會和各大保險公司網站，衡量保險公司實力的數據只有單一保費收入等為數不多的幾個指標。長此以往，必將影響我國保險行業的長期發展。

（6）被保險人的法律意識差，維權意識低。近年來由于保險行業的扭曲發展，部分客戶的利益得不到充分的保障，而許多客戶對于未得到保障或者并不是像代理人講的一樣的賠償，就自認倒霉，這樣一來保險的價值在他心中甚至是身邊人的地位大打折扣。鑒于此，保險知識的普及和對于保險問題權益方面的維護刻不容緩。

3 如何解決現存的問題

（1）給予保險代理人確定的編制，使得眾多代理人有歸屬感。保險代理人的流動率高的部分原因正是因為保險代理人缺乏責任感。對此，保險公司在招聘代理人時給予確定編制，取消單獨以保費為衡量保險代理人能力的唯一標準，適當減少傭金并給予更多終身福利，降低保險代理人的跳槽率，使得有才能且擁有一定專業知識的代理人員，自然而然使得保險代理人門檻提高，保險代理問題就會相應解決。

（2）國家提高保險知識的普及程度和專業保險人員的培養，正規保險市場。隨著保險業在我國的發展，其已成為朝陽行業，其影響也迅速擴大，對國民經濟的影響也越來越大。并且保險是一門研究保險及保險相關事物運動規律的經濟學科。保險涉及領域是多元化的，包括金融學、法學、醫學、數學、經濟學以及自然科學等內容。所以保險業的發展離不開專業人才的培養。

（3）大力支持保險經紀人代理和保險法的發展。保險代理市場中保險經紀人的作用也是不可小覷的，保險經紀人若能健康發展，那么，保險市場中的保險代理人和保險經紀人將會產生競爭力，保險公司為了保險公司利益將會促使保險代理人制度變革，在長期發展的情況下，我國保險行業將會更上一層樓。

（4）對代理人進行職業道德教育，促使我國保險業健康發展。保險代理人職業道德是基于保險代理所需要接觸的最基本的職業道德原則。具體包括守法遵規、誠實信用、專業勝任、客戶至上、公平競爭、勤勉盡責、保守秘密等。保險代理人職業道德的缺失不僅給保險在社會大眾心理中造成不良的影響，同時也影響著保險業的持續發展，因此保險代理人職業道德需要個人、公司和保監會的共同努力來約束，將其違規或違反職業道德的行為進行相關信息網站曝光、警示，從而達到規范保險代理人行為的有效方法。

（5）加大對保險專業知識的宣傳，增強普通百姓對保險的了解度和認可度，使得學會用專業知識進行維護合法權益。近年來，隨著我國保險業的快速發展，國內好多人也為自己或家人購買了保險，但是由于保險制度的不健全和對保險條款不懂，我國現階段出現了大量的保險糾紛案件。保險糾紛既給保險公司利益造成了一定影響，同時也使部分客戶的切身利益得不到很好的保障。再者，客戶在發現自己得到的賠償不像代理人講的那樣，很容易在此客戶圈內形成不良影響。所以，全民皆懂保險是歷史發展的必然趨勢，也是我國保險業健康發展的一個重要條件。我國國民對保險的認識一旦達到一定的高度，那么保險的優勢將不言而喻，保險糾紛也將隨之降低。

（6）增強保險代理人集體榮譽感。集體榮譽感是一種熱愛集體、關心集體，自覺的為集體做義務、作貢獻，爭榮譽的道德情感。他是千千萬萬個集體中的每一個個體所共同作用的結果，并不是單單憑靠其中某一人的單打獨斗。將其精神投入保險代理人中，也同樣如此。中國的保險市場不是國家一個主體的事，它需要國家創造的良好環境、各家保險公司所提供的產品和服務以及廣大代理人共同去維護而形成的。但是由于保險公司采取的人海戰術的弊端，將部分學歷低、意識低、社會責任感差的人員納入其中，而在他們眼中，只有自己從事的保險公司就是國內“最大、最好”甚至是其他保險公司所不能及的，所受知識的限制，自然而然的眼界就受到限制，從認為自己從事的公司獨好到詆毀其他保險公司，或者更有甚者無中生有的制造緋聞，長此以往不難想象，中國的保險市場將是什么樣的。所以當務之急就是“凈化空氣”拒絕或者嚴懲互相詆毀和無中生有者，以規范保險代理人市場。

（7）傭金平準制度。我國代理人中以壽險的長期業務為例，代理傭金的不合理將很容易造成代理人長期業務的短期利益的結果，影響保險公司的利益。傭金平準制度是臺灣宏泰人壽在2000年實施的，是將原來共領六年、首年約40%的舊制度，改為領二十年期、首年度傭金比率加起來約30%的新制度，傭金比例加起來還比傳統的高出10%。此外，為了配合此種制度，公司還推出倘若代理人員因全殘或身故而離開崗位的，可由家屬或者繼承人來繼續領取剩余傭金。此種制度既合理的避開了代理人在長期業務的短期行為，也很好的鼓勵了代理人，采取傭金長期領取和家人可領取的方式，給代理人一定的信心。所以，我國國內的代理人制度也可依據此法適當的進行變革。

參考文獻

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