淺析制造企業應收賬款管理

孔滿菊

摘? 要;應收賬款管理是制造企業資本運轉的重要環節，隨著市場經濟的迅速發展，商業競爭日趨激烈，市場中的替代產品也日漸增多。企業為了提高產品的市場占有率，往往采用商業信用促銷的方式，這已成為制造企業重要的銷售策略。但由于部分制造企業風險防范意識不強，事前并沒對付款方的資信進行詳細的調查，所以應收賬款的壞賬損失風險較大。本文從制造企業應收賬款產生的原因入手，提出對客戶賒銷前的資信報告及信用進行分析評估，并以此為基礎對客戶進行分類，不同部門結合客戶信用評級進行分類管理的措施，旨在幫助企業更好地管理應收賬款并降低經營風險。

關鍵詞： 應收賬款管理;信用風險;客戶分類

隨著市場經濟的不斷發展，市場競爭日益加劇。制造企業為了在市場中占有一席之地，擁有一定數量的客戶，提高產品的市場占有率，往往采用商業信用促銷的方式，因此賒銷應運而生。另外，制造企業還可以通過賒銷的方式將存貨轉移到客戶端，從而減少成品庫存的各項費用開支，降低庫存產品的減值風險。但是在企業利用賒銷方式吸引客戶，減少存貨，提升經營業績的同時，應收賬款的數額也會增大，而部分企業事前并沒對付款方的資信進行詳細的調查，所以應收賬款的壞賬損失風險較大。

一、從客戶分類角度加強應收賬款管理

客戶是公司的生存之本，也是應收賬款問題產生的根源。對客戶進行信用管理的前提，是做好客戶的資信調查及信用評估工作，并在此基礎上對客戶進行分類管理及跟蹤管理，從而有效降低企業的信用風險和壞賬成本。

（一）客戶資信報告

客戶資信的核心內容是客戶的償付能力和償付意愿信息，下文將對企業應具體搜集的信息進行詳細分析。

企業應搜集的客戶信息包括公司的注冊信息、經營信息、財務信息、信用信息和交易信息。注冊信息是基礎信息，如企業性質、公司名稱、統一代碼、公司地址、法人代表、聯系方式、股東信息、經營范圍、經營年限、注冊資本、開戶銀行及賬號;經營信息是必要信息，如管理水平、產品優勢、行業特點;財務信息主要是資產負債表和利潤表;信用信息是重要信息，如企業負責人和財務負責人的品德、公司的付款習慣、欠款記錄、違約記錄、訴訟記錄、銀行信用;交易信息主要是交易額的統計、交易價格、交易條件及交易的穩定性。

在搜集好客戶的信息后，據此完成客戶資信報告，分析評估客戶的資信狀況后，有的放矢地確定客戶的信用賬款、賬期，確保應收賬款的安全，并在ERP（企業資源計劃）系統建立客戶信用管理基礎檔案資料。另外，企業還可以根據客戶的資信報告對核心客戶進行定期調查。

（二）對客戶的信用進行分析評估

對客戶的信用進行分析評估是企業衡量客戶是否有資格享受商業信用的一種方式。信用標準由企業根據其銷售政策進行制定，通常采用“5C”系統，即從品質、能力、資本、抵押和條件幾個方面對客戶進行評價。

品質指顧客的信譽，即履行償債義務的可能性，被視為評價顧客信用的首要因素;能力指顧客的償債能力，即其流動資產的數量和質量以及與流動負債的比例;資本指顧客的財務實力和財務狀況，表明顧客可能償還債務的背景;抵押指顧客拒付款項或無力支付款項時被用作抵押的資產;條件指可能影響顧客付款能力的經濟環境。

應收賬款管理是指在賒銷業務中，授信方（銷售商）將貨物或服務提供給受信方（購買商），從債權成立到款項實際收回或作為壞賬處理結束，授信企業采用系統的方法和科學的手段，對應收賬款回收的全過程進行的管理。其目的是保證足額、及時收回應收賬款，降低和避免信用風險。應收賬款管理是信用管理的重要組成部分，它屬于企業后期的信用管理范疇。

（三）客戶分類

根據搜集到的客戶的信息，對客戶的信用進行分析評估，可將客戶分為如下三種類型，并看出應對其應收賬款進行的管理。

A類優質客戶，占比約10%～15%。此類客戶的特點是，對本企業的產品及服務滿意度高，有需求時本企業是第一選擇，在銷售方面的貢獻或潛力大，付款及時，在行業內的信用評價排名靠前。此類客戶多為國企、上市公司，公司經營比較正規，接受多方面的監督，抗風險能力強，財務狀況、公司運營狀況良好。如華為、富士康、緯創等。對此類客戶可以給予較高的賬額、較長的賬期。

對企業來講，擁有此類客戶還有一大優勢。如果公司日常經營中資金周轉出現了問題，可以用這些公司的正式訂單去銀行進行融資貸款，或用這類客戶的銀行承兌匯票進行抵押或提前承兌。

B類優良客戶，占比約15%～25%。此類客戶的特點是，對本企業的產品及服務較滿意，存在些許異議，有需求時是選擇之一，在銷售方面貢獻一般或有一定潛力，付款較及時或偶有延遲。此類客戶基本在行業中處于中游水平，有一定的抗風險能力，是應該關注的重點，應加大跟蹤力度。

具體的賬額及賬期可根據以下幾點進行確定。第一，核算合作期間每年銷售總額和總體的毛利潤或毛利率，根據這兩個數據確定賬期和賬額，應收賬款的額度應小于年毛利潤。第二，根據客戶的固定資產總額確定，如房產、廠房、設備等硬件設施，如果出現意外事件，可以通過合法手段彌補公司的損失。

C類潛在客戶占比約20%～30%，此類客戶介于B類和D類之間。大致有如下兩類。

一類是開展初期合作的新客戶。這類客戶在前三個月到半年都應將現金作為主要付款手段，其目的是給雙方的相互了解提供一個緩沖期，是否需要更加深入的合作可以等到磨合期結束后再進行討論。

另一類是小客戶（或小額度客戶）。對這類客戶，可以根據出貨量或貨款金額判定現金收款期限，如出貨量在1000PCS以下，或貨款金額在1萬元以內的客戶，現金收款期限可以設定得短一些。原因是小客戶抗市場風險的能力較差，市場一旦有較大波動，這類客戶將首先受到波及。

根據客戶發展的規模及與企業合作的實際情況，根據客戶資信報告和信用評估分析確定是否給予賬期或賬額，并確定具體的賬期或賬額。

D類為異常客戶，此類客戶信譽極差，基本不予合作。

（四）客戶的監督與評級

做好客戶分類，并不能保證應收賬款的及時回收。要降低呆賬壞賬出現的概率，還需依據應收賬款的動態管控情況，對客戶進行監督及評級。考核標準就是客戶是否按照合同約定時間支付了到期貨款。

第一類是準時付款的客戶，這類客戶應重點對待，不管是產品質量還是出貨速度，各個方面企業都要全力配合。這類客戶才是企業真正的財富，應抓住這一類客戶。

第二類是偶有延期付款，但協商后能支付貨款的客戶。這類客戶每年的延期支付次數不應超過三次（視每個企業的具體狀況而定），否則可將其降級為三類客戶。應實時匯總降級客戶公司的運營狀況及欠款情況，加大應收貨款的跟蹤力度。

第三類是經常延期付款的客戶。如果與這類客戶協商后，收款日仍未及時回款，則對這類客戶進行重新評估，并將其轉為現金客戶。即下訂單備貨要支付定金，款到發貨。如回款情況有所好轉，可根據情況恢復賬期或升為一類或二類客戶。

第四類是每次貨款都延期，且貨款無法回收的客戶。這類客戶應直接拉入黑名單，或先支付完之前貨款，再安排備貨出貨。同時，后續合作需先收取定金，定金的比例不低于貨款的50%。

二、從企業部門角度加強應收賬款管理

（一）銷售部門在加強企業應收賬款管理過程中的作用

銷售部門是加強應收賬款管理最重要的窗口。業務回收貨款是否及時，關系到整個公司的資金運轉，資金周轉速度越快，資金鏈就越健康，企業的整體利潤就會越大。反之，資金周轉速度就越慢，不僅企業的整體利潤會減少，資金鏈也無法正常運轉，甚至可能導致資金鏈斷裂，公司破產。

銷售部應與財務部密切配合，根據財務部定期提供的超賬期客戶統計表，負責跟催貨款并將跟催情況實時反饋給財務部，必要時直接反饋到客戶端。如果涉及金額較大且通過催款方式收款無望，則訴諸法律，并將其作為客戶信用評級的參考資料。

（二）財務部門在加強企業應收賬款管理過程中的作用

財務部應對現金流進行有效的控制，開展現金流預測工作，從經營、投資與籌資等方面入手，結合各部門的預算與支出情況，開展預算編制工作。明確企業的資金來源及支出流向，更好地指導的企業生產經營，實現資金的融通，創造良好的資金運作環境。

財務部應對應收賬款設立賬齡分析表，定期整理分類匯總所有客戶的回款狀況，特別是未及時支付貨款的客戶名稱、延期金額及負責的銷售人員，并及時發送給銷售部門，限期回復，并跟蹤貨款的實時進度。

財務部應與銷售部密切配合，根據公司已制定好的方案，結合應收賬款分析情況表及銷售部了解到的客戶的實際經營狀況，對客戶進行評級，對該降級的客戶絕對不能有任何猶豫，確保應收賬款管理的有效性，降低企業的經營風險。

（三）管理部門在加強企業應收賬款管理過程中的作用

從應收賬款管理方面來看，管理部門是推動者，協調者，監督者。

推動者，決定了管理部門應制定應收賬款的財務制度和賞罰分明的獎懲激勵制度。協調者，決定了管理部門在業務和客戶之間、業務部門和財務部門之間產生矛盾時及時介入，把矛盾控制在可控范圍內。監督者，決定了管理部門應對違反規定的客戶、業務和財務等相關人員敢于亮劍，有錯必罰，有功必獎，獎罰分明。

管理部門應對銷售人員的銷售量與貨款回收率雙項指標進行考核，將其與獎金掛鉤，并對回收資金數額，設置級次、提高幅度、加大力度。對兩項指標完成得較好的銷售人員進行重獎，對不達標的銷售人員進行處罰，如扣減工資。

對應收賬款的管理要從多方面進行考慮，明確分工，各司其職，同時有效監督，獎罰分明，高效做好應收賬款的管理，降低呆賬壞賬的風險。

三、結語

企業在采用商業信用促銷方法前，應對客戶開展資信調查及信用分析評估，并跟蹤客戶的實時情況，對客戶進行監督及評級，達到加強應收賬款管理的目的。

應收賬款管理得當，首先可以最大限度地降低企業的資金風險，同時增強企業對應收賬款的動態管控，最大限度地用活應收賬款，實現企業利益最大化。其次，也可以確保企業使用信用銷售手段增加的收益大于持有應收賬款的相關成本，從而為企業提高市場占有率提供支持。最后，還可以使應收賬款的周轉速度得到提高，并優化相關財務指標，從而使企業的融資能力得到提高。

（作者單位為深圳市品創源實業有限公司）

參考文獻

[1] 謝小平.淺談制造企業應收賬款管理[J].金融財稅，2020（10）：156-157.

[2] 劉楊.制造企業應收賬款管理存在的問題及對策探析[J].金融財稅，2020（10）：128-129.