電商網店營銷策略及影響因素研究

袁洪波 由靜怡 張鳳茹

摘 要 隨著淘寶店數量的增加和競爭的日益激烈，采用有效的營銷策略使淘寶店在眾多店鋪中脫穎而出顯得尤為重要。本論文分析了國內淘寶網店營銷問題并基于4P營銷理論提出淘寶店營銷策略及優化建議。本研究有助于淘寶店提升自身競爭力，對于我國電子商務平臺的發展有促進作用。

關鍵詞 電子商務;網店營銷;策略

一、淘寶網店營銷策略的分析

（一）淘寶服飾網店的營銷策略

1.產品策略

概念：所謂的產品策略，即指企業制定經營戰略時，首先要明確企業能提供什么樣的產品和服務去滿足消費者的要求，也就是要解決產品策略問題。它是市場營銷組合策略的基礎，從一定意義上講，企業成功與發展的關鍵在于產品滿足消費者的需求程度以及產品策略正確與否。

2.價格策略

價格策略是指企業通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能夠吸引顧客、實現市場營銷組合的策略。物流企業的成本比較復雜，包括運輸、包裝、倉儲等方面。所以價格策略的確定一定要以科學規律的研究為依據，以實踐經驗判斷為手段，在維護生產者和消費者雙方經濟利益的前提下，以消費者可以接受的水平為基準，根據市場變化的情況，靈活反應，客觀買賣雙方共同決策。

3.渠道策略

渠道策略是整個營銷系統的重要組成部分，他對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要的意義。是規劃中的重中之重。隨著市場發展進入新階段，企業的營銷渠道不斷發生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。

4.促銷策略

促銷策略是一種促進商品銷售的謀略和方法。有各種不同的形式，如按照顧客在購買活動中心理狀態的變化，適時展示商品以刺激顧客的購買欲望，或啟迪誘導以激發顧客的購買興趣，或強化商品的總和印象以促進顧客的購買行為。

（二）淘寶服飾網店運營的推廣手段

1.直播平臺帶貨

隨著直播行業越來越火，主播帶貨早就成為一種最有效的促銷方法之一。就淘寶網自己的直播來說，帶貨的熱度可謂是分分鐘秒光，這不僅需要服飾網店滿足大多數消費者的要求，更需要看主播的人氣。而且現在的直播平臺普遍也有很多，最基本的就是淘寶網自己，還有抖音，很多網紅都會推薦一些搭配的服飾，然后下方有一個購物車鏈接，你可以點進直接跳轉到淘寶頁面，抖音和淘寶網有一定的合作，還有就是微博，很多明星在微博上都有大量的粉絲，而且他們抽空直播或者應邀某品牌直播時，明星效應可能比網紅直播更吸引眼球，私生飯們的力量是強大的，所以他們的帶貨能力更強。

2.滿減促銷

現在的一些服飾網店會不定時的推出一些滿減促銷的活動，來刺激消費者盡可能更多的去消費，這會給消費者帶來一種心理的暗示，他們會認為自己買的越多，優惠額度越大，就是在省錢，而且服飾網店里面你買了一件上衣，你就想搭配一條褲子或者一條裙子，對于猶豫不決的人來說，只要價錢還算可以，那么她就會考慮兩個都要，既滿足了自己的需求，還達到了滿減促銷的優惠，消費者會非常開心，并且毫不猶豫的直接下單。

二、消費者網購影響因素分析

（一）網絡口碑追評

網絡口碑追評，就是消費者在服飾網店下單，并且收到服飾后，自己對于這件服飾有什么感想，可以寫評論，對于網店的支持和肯定。對于一件服飾，我們不能說做到百分百的滿意，但是評論的好壞程度很大程度上會影響消費者下單。所以現在很多商家也逐漸推出好評返現的活動，也是為了增加網店的信譽值。

當然，因為服飾網店類似的有很多，當出現惡意刷屏的詆毀時，我們不要妥協，因為現在的電子商務法已經逐漸完善了，對于那些人，我們要學會用法律的武器來保護自家服飾網店的合法權益。

（二）商品總銷量

商品的總銷量不僅影響在消費者搜索關鍵詞時的排名，也影響消費者在下單時的消費心理。總銷量越高，搜索的排名越靠前，消費者看到的幾率大，點開的幾率也大，下單的幾率就大。

很多消費者會有一種心理暗示，就是總銷量越高的，就是商品越好，有一部分人看了很多都不滿意后，就會下單總銷量最高的，因為銷量高的一定是最好的，這也算是一種銷售心理，因此商品的總銷量也是影響消費者消費的原因之一。

（三）商品詳情

消費者在購買一件商品時，通常都會點進去看商品詳情，具體的了解一下該商品的屬性，到底適合不適合自己，然后看著模特的效果圖，想象和自己差不多的合適。所以商品詳情越詳細越好，這樣消費者下單也會更加安心。比如某品牌的成立過程，模特小姐姐的身高體重，穿什么碼數合適。

（四）客戶服務的質量

有一部分消費者在購買一件商品時，不是很喜歡認真的去看商品詳情，就比較喜歡直接問客服相關的問題，當然，也可能有一些問題商品詳情并沒有，因為每個消費者對于一件商品的看中點不可能完全相同，這時客服的回復速度，解決問題和速度都是衡量這家網店的標準，當然最主要的還是要解決消費者的問題，并且態度要謙卑，畢竟“顧客就是上帝”，所以客服的服務質量也嚴重的影響著消費者網購下單。

三、淘寶服飾網店營銷過程中的問題及對策

（一）淘寶服飾網店營銷過程中的問題

1.店鋪過多，如何脫穎而出

淘寶網的服飾網店數不勝數，因為淘寶網是基于B2C的商業模式，B2C也就是企業對消費者。你想要在淘寶網上出售商品，你必須要有自己的店鋪，這也就是為什么店鋪如此多的原因了。

這樣就存在了競爭關系。服飾網店也是如此，各種現有的大型品牌服飾，自己打造品牌服飾，國外代購奢侈品服飾等等，如此多的店鋪，給很多服飾網店都造成了競爭性壓力，所以這時如何脫穎而出非常重要。

2.服裝品牌，如何擔保質量

對于一家服飾店鋪來說，消費者第一次消費可能是沖動性消費，也可能是對比多家之后，就購買了我們網店的商品，也可能是因為其他某種原因。但是我們不能讓消費者成為所謂的“一次性消費者”，我們要有條件留住消費者，讓他們可以以此條件成為我們服飾網店的回頭客，為此，我們必須擔保商品的質量。

3.網絡環境，如何安全支付

隨著互聯網的快速發展，詐騙技術防不勝防，不少人都會因此上當。比如以前的淘寶網，當你購買某件商品后，你會收到一條信息，說你未付款成功，實際就是騙子有你的信息，然后他們套用你的銀行卡和密碼，很多人都被詐騙。但是隨著技術的發展， 淘寶網現在在這一方面防范的就比較好，有明確的防詐騙說明，說商家不會線下和你取得聯系，而且支付方面，阿里巴巴也有自己的支付管理軟件在監管網絡環境——第三方支付平臺，支付寶。

4.網購糾紛，如何正確維權

在網上購物時，有時也會發現一些糾紛問題，比如一件比較貴重的服飾，消費者在網上看的時候比較喜歡，但是買回來穿在身上，卻不覺得好看了，這時消費者可以行使7天無理由退貨。商品回到商家手中，商家發現這件服飾出現損壞，不愿意給退錢，這時就產生了糾紛問題，產生這種問題，我們該如何解決也是一件難題。

（二）淘寶服飾網店營銷過程解決對策

1.優化產品排名，做好前期推廣

淘寶網服飾網店的同類店鋪過多，造成競爭性大，為了解決這一問題，最有效的方法就是需要先優化產品排名，做好前期推廣，這需要優化一下搜索引擎，自身的辦法就是增加關鍵字，或者花錢把搜索關鍵詞提前，當然這兩種方法比較推薦第一種方法，但是實際上還是看服飾網店自身的情況，量力而行。

2.加強對服飾質量的要求

服飾網店要擔保服飾的質量，我們必須加強對服飾質量的要求，而要做到這一點，我們需要和生產商那邊溝通好，最好我們可以有人員去嚴格監控每件服飾是否合格，不合格的不允許流入到消費者手中，因為這會影響我們服飾網店的形象，會影響我們的消費者成為我們的回頭客。

3.監督第三方平臺的安全性

在網上購物時，很多人擔心的就是網絡環境的安全，為了解決這一情況，阿里推出了自己的第三方支付平臺——支付寶。支付寶擁有完善的監管體系，安全性讓越來越多的人認可，這樣很大的保護了消費者的利益，也是為了防止一些商家在消費者付完款之后不發貨。

4.根據電商法進行維權

當商家和消費者發生糾紛時，如何維權也是一大難題。但是隨著近年來電子商務法的確立，為商家和消費者的維權帶來了便捷性。因為電子商務法明確的規定，讓那些想鉆空子的人無機可乘，這也說明電子商務的機制越來越完善。

結論

消費者的心理分析，我們說的是消費者的感知價值，這是消費者看到商品的直覺反應，這個我們無法改變，但是我們可以做一些提高消費者感知價值的方法，給消費者一些心理暗示，消費者就會覺得物有所值。消費者覺得物有所值，他就會有購買意愿，也就是實現了網購。影響消費者心理因素的分析從四點來看，主要也就是把這四點做好，更加提高了消費者對于店鋪的信任感，消費者網購下單的意愿會更加強烈。最后，消費者心理建設好了，點進我們的服飾店鋪看到網店的形象更加的滿足了自己的所想，會直接刺激消費者下單，然后消費者收到商品后，質量問題得到了保證，也會刺激消費者來我們服飾網店再次購物。

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