煤炭企業銷售渠道現狀與發展建議

魯楠

摘要：市場經濟條件下，煤炭企業的運營與發展也受到了比較大的影響。企業為了提高經濟效益，除了要做好產品生產、物資管理等工作，同時也要加強對產品銷售過程的管理，在降低銷售成本的同時，提高煤炭企業產品的銷售利潤，這樣才能使企業獲得更多的市場訂單，為企業帶來更多的經濟效益。本文對煤炭企業銷售渠道的現狀進行了簡要分析，探究了煤炭企業銷售渠道發展路徑，以期對相關行業人士起到參考價值。

關鍵詞：煤炭企業;銷售渠道;現狀;發展

煤炭資源是重要的社會性能源之一，具有較高的經濟價值。但隨著人們環保意識的增強，以及構建生態型社會理念的持續推進，煤炭企業的市場逐漸縮小，煤炭市場由“供不應求”轉向了“供大于求”，煤炭行業出現了產能過剩問題。為了生存與發展，煤炭企業需要積極拓寬銷售渠道，以提高企業市場競爭力。因此，不少業內人士已經將如何改變煤炭企業銷售現狀，推動銷售渠道發展作為重要研究內容。

一、煤炭企業銷售渠道現狀分析

首先，對銷售渠道的運營管理力度不足。部分煤炭企業仍然將管理工作重心放在日常生產中，例如如何提高生產效率和質量、如何保證生產的安全性，而對于銷售管理重視程度不足。這主要是由于傳統模式下煤炭產品“不愁銷路”，各行各業都離不開煤炭資源，但是在新時期，這種情況已經不復存在，如果煤炭企業不對銷售渠道進行拓寬，很容易導致企業面臨經營風險。部分企業雖然認識到銷售的重要性，但對銷售渠道發展認識不足，也會給企業的銷售帶來較多的負面影響;其次，銷售渠道管理效果不理想。煤炭企業銷售主要采取兩種方式，一種是直銷模式，直接銷售給耗煤量大的企業，另一種是分銷模式，由經銷商分銷給中小型企業和獨立用戶。但由于煤炭企業之間的競爭壓力較大，煤炭企業和經銷商通常會采取降低價格的方式搶占市場，這樣不僅不利于銷售渠道的發展，同時也會降低企業的經濟效益;另外，銷售渠道成本過高;銷售渠道過于狹窄;煤炭產品高水平銷售人員缺失等問題也是目前煤炭企業銷售渠道發展過程中面臨的主要問題。

二、煤炭企業銷售渠道發展路徑分析

（一）對銷售渠道發展理念進行創新，客觀分析當前煤炭市場環境

市場經濟的持續快速增長，對能源的需求在很長的時間內依然是強勁上升的，煤炭依然會比較緊缺，仍然可能處于賣方市場中。但是，煤炭企業之間的競爭也是日益激烈，煤炭企業之間的競爭不僅僅體現在產品上，更體現在產品的銷售和流通上。只有良好的銷售渠道，才能保證煤炭產品的運輸、銷售、回款的順利完成。尤其在當前金融危機環境下，煤炭滯銷，價格下降，整個煤炭行業處于以銷定產的局面，銷售渠道在煤炭企業的經營管理過程中更發揮著舉足輕重的作用、高效順暢的銷售渠道有利于煤炭企業的產品價值的實現，以最低的銷售成本取得最大的經濟利益，加強煤炭企業銷售渠道的管理與控制，這樣才能在激烈的市場競爭中處于優勢地位，在當前煤炭行業不景氣的環境下生存和發展。

（二）做好銷售渠道管理工作，提升銷售渠道管理合理性

針對目前銷售渠道管理混亂的情況，煤炭企業必須加強銷售渠道的管理。不僅要認識到對營銷渠道進行管理的必要性，而且應抓住管理的關鍵。煤炭企業除了通過直接銷售渠道和中間商渠道的分工，可以使不同類型的渠道覆蓋相應的細分市場。但是在渠道管理中，也要重視各銷售渠道間的優勢互補，以有效地獲得系統協同效率。對煤炭企業來說，如果直接銷售渠道占的比例過大，則銷售便缺乏靈活性;而如果中間商銷售渠道占的比例過大，銷售便充滿不確定性，煤炭企業不易于控制和掌握。因此，企業應該根據市場變化，合理配置銷售渠道，使直銷用戶和中間商互為補充，不斷優化市場結構，降低市場風險。使銷售穩定有序，促進經濟和社會的穩定發展。

（三）控制銷售渠道運營成本

煤炭產品銷售渠道運營成本偏高一直是困擾煤炭企業銷售部門的主要問題。過高的銷售渠道運營成本會給企業的經濟效益造成負面影響，煤炭企業應當著手開展相關的銷售渠道運營成本控制措施，這樣能夠使企業產品在市場同類型產品競爭中占據價格優勢，從而獲得更多的交易機會。煤炭企業應當從提高物流運輸管理質量方面入手，結合多方力量，例如公路運輸、鐵路運輸等，建設具有較強社會效應的煤炭產品銷售渠道。

（四）積極拓寬銷售渠道

一直以來，煤炭企業都采取訂單生產的經營模式，對于產品的銷售不太關注，因為煤炭行業長期處于產品“供不應求”的局面。但現階段煤炭行業出現了比較大的發展轉折，清潔能源、再生能源、垃圾焚燒等多種能源逐漸擴大自身市場份額，給整個煤炭市場帶來了比較大的沖擊。煤炭企業銷售壓力大已經是不爭的事實，為了改變這一現狀問題，企業應當加強與其它企業的交流合作，在穩固現階段市場資源的同時，開拓新的銷售渠道。一方面，企業應當提升與老客戶之間的穩定銷售關系，另一方面，企業要積極與其它企業簽訂產品預定合同，這樣能夠降低產品銷售風險。另外，企業還需要針對需要清潔能源的客戶群體，對自身產品進行處理，降低有害物質成分，使煤炭產品達到清潔環保的標準，這樣也能夠使銷售渠道變得更寬。

（五）提高銷售人員整體水平

銷售人員的整體素質會對煤炭企業產品銷售質量產生重要影響。煤炭企業應當做好銷售人員的培訓工作，積極教授先進的銷售知識與理念，讓銷售人員掌握先進的銷售技巧，全面提高銷售人員的工作能力。同時也要注意開展思想政治教育工作，提升銷售人員的責任意識和創新能力，這是提高銷售人員業務能力的重要措施。銷售人員需要對煤炭產品銷售有獨特的見解，這樣才能實現對煤炭產品銷售渠道的拓展，并且為企業銷售渠道發展提供可行性參考意見，從而全面提升煤炭企業的市場競爭能力。

三、結語

在新時期的能源產業中，煤炭產業已經逐漸失去了其霸主地位，主要原因是由于煤炭價格比較高，且環保性比較差，這樣就給煤炭企業的銷售帶來了諸多困境。為了使煤炭企業能夠保持高水平的發展態勢，需要做好銷售渠道發展工作，對銷售渠道發展理念進行創新、做好銷售渠道管理工作、控制銷售渠道運營成本、積極拓寬銷售渠道、提高銷售人員整體水平，這樣才能提高煤炭企業經濟效益，推動煤炭產業可持續發展。

參考文獻：

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[2]陳鵬.對煤炭企業銷售管理現狀的思考與建議[J].現代經濟信息，2013（5）：103.