石油銷售企業中營銷管理策略的應用

崔文姝

摘 要：石油產品銷售是影響著石油企業競爭力的一個關鍵性因素，好的營銷管理策略能給企業帶來良好的效益和影響，因此必須要加強石油銷售中的營銷管理策略，不斷去提升與之相關的手段和方法，能夠給企業帶來勃勃生機。本文首先說明了石油銷售企業營銷管理的特征，然后分析了石油銷售企業中營銷管理中存在的問題，最后詳細闡述了石油銷售企業中營銷管理策略的應用。

關鍵詞：石油銷售;企業;營銷管理;互聯網;服務

1 石油銷售企業營銷管理的特征

1.1 從銷售渠道方面

現階段我國的石油產品銷售主要以國營企業為主，應當適當改變原有的銷售模式去開拓新的市場，去不斷推行新的產銷模式，在政府以及相關部門的配合下，積極去尋求新的道路和機遇，使得石油產品的銷售能夠更廣泛更便捷。

1.2 從產品自身出發

現如今石油的應用相當廣泛，但是傳統的石油產業鏈存在污染環境這一問題，針對這一問題，應該要適應時代的變革，去不斷的拓升產品自身的優勢，使得產生產品的功能更加齊全，同時去不斷彌補產品自身上存在的不足，例如污染性方面，應當去探究節能型的、綠色的石油新產能。避免由于原有產品自身的缺陷，導致的投資上面的突發性的風險性問題出現。

2 石油銷售企業中營銷管理中存在的問題

2.1 企業市場營銷體系不能跟隨市場變化而變化

在我國，部分石油企業還殘存著計劃經濟體制下的影子。市場營銷體系中存在著很多嚴重不合理的地方。在內部機構設置上，各機構分工不夠明確具體，導致很多問題不能立刻找到負責處理的機構，從而使得處理效率大大降低。

2.2 市場營銷意識較為淡薄

由于大型國有石油企業占據我國石油銷售市場的絕大部分，行業競爭壓力相對較小，導致很多企業缺乏市場營銷意識。首先，部分石油企業的經營思想存在嚴重偏差，不能很好的以市場為導向調整營銷策略。這導致我國很多石油企業嚴重缺乏生機活力，營銷手段單一老舊，一旦遇到例如外國進口石油企業等因素的沖擊，這部分企業就顯得毫無競爭優勢，處在極度危險的境地。其次，部分石油企業沒有明確的營銷目標市場，在銷售過程中沒有根據不同地區的市場現狀來制定相對應的營銷策略，導致出現供需不協調的現象。

2.3 市場營銷中的服務水平不高

隨著我國石油企業中市場因素的不斷涌入，石油企業職工的服務意識有了一定提高。但服務項目和服務方式，還遠不能滿足客戶的基本需求，在石油市場營銷的過程中，企業很少推出一些適應客戶多元化需求的服務項目;另外，部分營銷人員由于缺乏服務意識，導致在為客戶提供服務的過程中出現積極性不高、態度不好的問題，就我國目前石油銷售行業整體的服務水平來說，距離“優質、真誠、規范、方便”的服務還有不小的距離。

3 石油銷售企業中營銷管理策略的應用

3.1 樹立分類營銷理念

石油銷售企業營銷創新的關鍵就是理念的創新，用先進的營銷理念來指導營銷工作的具體開展，從而實現營銷水平的不斷提升。石油銷售企業要樹立分類營銷理念，對于客戶群按照需求特點進行相應分類，基于不同的客戶采用不同的營銷模式，力爭實現營銷效果的最大化。舉例來說，終端用油客戶對于價格比較敏感，因此在讓利方面幅度可以大一些，集團客戶需求量比較大，對于油品質量、銷售服務等要求都比較高，因此可以在此方面多多提升。分類營銷的核心就是營銷要做到需求導向，更多的去基于客戶的需求差異性來進行營銷方案的設計，從而提升營銷策略的針對性。

3.2 創新營銷手段，互聯網促銷嘗試

石油銷售企業營銷創新的重點以及難點就是營銷手段的創新，目前石油銷售企業直批營銷手段以線下營銷為主，在互聯網促銷方面嘗試不夠，未來需要積極利用好網絡平臺來進行營銷，從而擴大營銷范圍，提升營銷效果。之所以要積極進行互聯網促銷，主要原因在于人們越來越多的通過網絡獲得各種營銷信息，通過網絡促銷，可以讓營銷更加精準，擺脫線下營銷地域層面的局限性。具體來說，就是可以利用微信公眾號、利用朋友圈等進行營銷，這樣可以讓更多的客戶獲得促銷信息，從而吸引到更多的客戶前來購買油品。另外就是營銷手段的創新方面，一定要擺脫單純的價格促銷，引入服務營銷、事件營銷等手段，以更好的服務來贏得客戶忠誠度的提升。舉例來說，事件營銷方面，可以借助于一些有影響力的社會事件來開展營銷，提升營銷活動的關注度，增強人們對于企業的好感。

3.3 提高市場營銷工作的系統建構與實施

優化石油業營銷點的分布，加大對于營銷網絡極不發達地區的建設力度。隨著我國國民生產總值的不斷提高和國家一系列支援不發達地區發展政策的不斷出臺，現在相對不發達的地區必定會一步步發展起來，此時加強這部分地區的營銷網絡建設，就相當于首先搶占了這部分地區的市場，對以后石油業市場營銷在這部分地區的發展意義重大。而且，發達地區的石油業市場營銷網絡建設已經基本完成，此時投入過多精力在這部分地區得到的收益甚微，重復建設也只會造成資源的浪費。

3.4 提高石油銷售企業的營銷服務水平

石油企業整體服務水平的提高，企業的服務水平是建立在企業整體職工素養及營銷手段、企業形象等多方面的基礎之上的。實現企業服務水平的優化提高可以從以下幾個方面入手：

3.4.1 形象服務

企業形象的樹立是一個日積月累的過程，不能一蹴而就。企業形象的樹立就是以市場為基本導向，同時結合客戶的需求而建立起來的一種口碑?？梢酝ㄟ^便捷服務、上門服務、特殊服務等多種方式實現，歸根結底就是努力實現企業與客戶之間的良好溝通，從而為客戶提供更加優質、真誠、規范、方便、放心的服務。

3.4.2 質量服務

高質量的產品是企業生存發展的根本，企業的服務水平也是需要建立在產品質量過硬的基礎之上。因此，石油企業應把產品質量作為公司生存的命脈一樣高度重視。

3.4.3 主動服務

企業應主動尋找有需求的客戶，而不是等客戶來找自己。首先，企業主動聯系客戶可以在客戶心中留下一個不錯的印象，便于以后的合作;其次，企業主動聯系客戶可以避免因客戶貨比好多家后造成的種種問題，降低合作達成難度。

3.5 持續跟進營銷評估

成品油銷售企業營銷創新沒有止境，這一工作的開展也無法做到一勞永逸，關鍵是要借助于營銷評估的跟進，在把握好這一工作效果以及問題的基礎之上，不斷去探索新的營銷手段，從而實現營銷效果的提升。營銷評估工作開展的關鍵點在于能夠定期召集營銷人員、企業管理者以及外部專家等來進行營銷工作定性以及定量評估，通過評估來把握當前營銷方面的問題所在，了解營銷創新的發展趨勢，從而討論制定營銷創新方案，確保企業營銷策略的更加完善。舉例來說，針對直批營銷中價格促銷的利弊需要全面進行評估，針對直批營銷措施與客戶需求之間的差距需要進行量化分析把握，然后對于評估結果進行深入的分析研究，以明確未來營銷創新的重點以及方向。

4 結語

綜上，在如今這個迅速發展的時代，石油企業應該順應時代發展的潮流，在石油產品銷售中不斷提升相關的營銷管理策略，更好地適應時代的變化。要加強管理方面的科學理論的學習，更加有效、系統地推動企業進一步的發展，從合理的規劃和管理上去推動員工的積極性，使公司能夠得到更好的發展和更好的保障。

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