對(duì)商業(yè)談判課程重點(diǎn)教學(xué)內(nèi)容的思考

摘要： 管理類課程是所有管理類專業(yè)必學(xué)的課程，如何上好管理類課程是從事管理類的教學(xué)工作者所面臨的共同問題。要教好管理學(xué)，就需要把握課程特點(diǎn)與重點(diǎn)，做到理論聯(lián)系實(shí)際，避免枯燥的講授，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生的管理思維，讓他們學(xué)到真正管理理論與管理方法，有能力去分析和解決管理中的實(shí)際問題。本文重點(diǎn)提出了《商業(yè)談判》課程的教學(xué)內(nèi)容上的一些新看法。

關(guān)鍵詞：管理類課程;教學(xué)目標(biāo);理論聯(lián)系實(shí)際;教學(xué)方法

管理類課程是所有管理類專業(yè)必學(xué)的課程，課程種類繁多，有的偏重于理論知識(shí)，有的偏重于實(shí)踐中的做法。如何上好管理類課程是從事管理類的教學(xué)工作者所面臨的共同問題。要教好管理學(xué)，就需要把握課程特點(diǎn)與重點(diǎn)，做到理論聯(lián)系實(shí)際，避免枯燥無味的講授。首先要提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，讓他們樂于聽課和參與教師組織的課上活動(dòng)。其次是培養(yǎng)學(xué)生的管理思維，讓他們盡量多掌握一些有實(shí)用價(jià)值的管理理論與知識(shí)，使他們?cè)诮鉀Q管理中的實(shí)際問題時(shí)，有著正確的思維方式，避免一些偏見和錯(cuò)的主張。第三、商務(wù)談判課程的內(nèi)容主要應(yīng)是講解在可能發(fā)生的各種情況下應(yīng)采取的一系列相應(yīng)行動(dòng)方式，如談判策略的酌定，采取的相應(yīng)措施和談判技巧，講求戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)會(huì)在談判中靈活運(yùn)用談判策略。所以，在教學(xué)上應(yīng)以培養(yǎng)學(xué)生談判能力能力入手，多講一些商務(wù)談判的策略與技巧，作為教學(xué)的重點(diǎn)。具體來說，《商務(wù)談判》教學(xué)重點(diǎn)內(nèi)容有以下各個(gè)方面。

一、分析談判對(duì)象

談判的雙方發(fā)生談判是源于甲乙雙方出現(xiàn)了重大的利益分歧。所以談判的準(zhǔn)備階段，要了解對(duì)方的利益要求及談判要實(shí)現(xiàn)的目的。盡可能猜透或摸清對(duì)方談判的底線。這樣，才能預(yù)計(jì)談判談判中會(huì)出現(xiàn)什么，做到有備而來，談判中疏而不漏，應(yīng)對(duì)自如和把握談判的主動(dòng)權(quán)。分析談判對(duì)象是談判準(zhǔn)備工作的重中之重。

二、認(rèn)清商務(wù)談判的構(gòu)成要素

一個(gè)正式嚴(yán)肅的商業(yè)談判的構(gòu)成要素是進(jìn)行商業(yè)談判必須了解的知識(shí)和影響條件，應(yīng)理解好、把握好。主要有：

（一）談判主體，也就是談判的一方對(duì)談判的對(duì)方要了解談判的主體是誰。

（二）談判議題，即主要談什么，我方有哪些要求，對(duì)方可能會(huì)有哪些要求，差異是什么，會(huì)有多大。

（三）談判方式，即雙方約定的以什么形式開展談判，包括談判的地點(diǎn)、日期等。在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)被廣泛利用的情況下，談判的方式即有面對(duì)面地來到某一地點(diǎn)開展談判，也有的談判可能會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行。

（四）談判環(huán)境，談判雙方所處政治經(jīng)濟(jì)狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)習(xí)俗等。這些都是談判要考慮的因素。

三、認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的主要特點(diǎn)

（一）從根本上來說商務(wù)談判是解決商務(wù)問題的一種互動(dòng)過程，不通過談判就無法開始或繼續(xù)進(jìn)行商業(yè)合作。所以需要通過談判，希望意見統(tǒng)一，這就需要在一定問題上有在利益上有所讓步或爭(zhēng)取奪更多利益行為。

（二）商務(wù)談判具有達(dá)成合作與解決沖突的成分。例如。雙方第一次接觸洽談商務(wù)合作的問題;或者是雙方過去已經(jīng)進(jìn)行了合作，但合作中產(chǎn)生了利益矛盾，需要在利益上加以平衡，以繼續(xù)在新的條件下繼續(xù)合作。

（三）談判應(yīng)是互惠的，是對(duì)不均等過渡到相互公平上來，談判成功，對(duì)雙方都是一種新的起點(diǎn)和得到某種利益的開始;談判失敗，有可能在利益關(guān)系是沒有新的改變，或?qū)φl都無利可圖。

（四）談判是雙方用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。

四、了解商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是衡量商務(wù)談判成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。則則評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)效益、商務(wù)談判的成本、商務(wù)談判的社會(huì)效益。成功的談判應(yīng)是雙贏的、高效率的和增進(jìn)雙方關(guān)系的談判，是需求、效率、關(guān)系三者的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

五、把握商業(yè)談判的策略

在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時(shí)要對(duì)這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對(duì)談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對(duì)這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出體的談判策略。

商務(wù)談判策略的運(yùn)用在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進(jìn)行，并朝著努力爭(zhēng)取互利雙贏的方向前進(jìn)。具體有以下幾個(gè)方面的策略：

（一）多聽。這可以說是商務(wù)談判中最重要的策略之一。因此，在對(duì)方陳述觀點(diǎn)的時(shí)候，不要試圖打斷，聽的越多，學(xué)的就越多;思考的越多，解決的辦法也就越多

（二）控制情緒。在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對(duì)方還表現(xiàn)在要慎重地看待對(duì)方的錯(cuò)誤，在任何時(shí)候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因?yàn)槟遣皇窃谡勁校菍?duì)抗。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對(duì)方合作的機(jī)會(huì)。

（三）出其不意。是指在談判中突然改變談判的人員、時(shí)間、地點(diǎn)、要求或觀點(diǎn)等，使對(duì)方感到措手不及。比如，在談判時(shí)臨時(shí)改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對(duì)方不得不去面對(duì)新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。

（四）聲東擊西。這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)對(duì)己方并不重要的議題，讓對(duì)方覺得自己在這個(gè)問題上很重視，然后在這個(gè)議題上作出的一些讓步一定能讓對(duì)方感到滿意，從而使對(duì)方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對(duì)方視線和緩兵之計(jì)的作用。

（五）疲勞戰(zhàn)術(shù)。在商務(wù)談判中，常常會(huì)遇到咄咄逼人的談判對(duì)手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明，一個(gè)性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對(duì)于這樣的談判對(duì)手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使對(duì)方感到疲勞生厭，等到對(duì)手筋疲力盡、頭昏腦脹的時(shí)候，就是我方反守為攻的時(shí)候了。

六、運(yùn)用好商務(wù)談判的基本原則

（一）平等互利原則。平等互利是當(dāng)代國(guó)際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù)，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無所獲的一方就沒必要進(jìn)行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好一定程度的讓步以求互利互惠。

（二）客觀合作原則。談判就是為了解決問題與他方進(jìn)行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實(shí)上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。

（三）靈活變通原則。任何談判都是一個(gè)不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們?cè)诎盐占悍嚼婺繕?biāo)的基礎(chǔ)上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。

總之，《商務(wù)談判》這門課程是一門實(shí)用性較強(qiáng)的課程，但是實(shí)踐條件一般都不存在，只能通過假設(shè)情境來模擬進(jìn)行。教學(xué)中應(yīng)該本著以上重點(diǎn)內(nèi)容，不搞面面俱到地灌輸式教學(xué)方法，而是精心設(shè)計(jì)教學(xué)過程，尋找和設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判案例，使書本知識(shí)盡可能的貼近實(shí)際，盡可能讓學(xué)生體會(huì)到商務(wù)談判的基本要領(lǐng)，從而收到了提高這方面能力的明顯效果。

參考文獻(xiàn)：

[1]華唯.商務(wù)談判技巧初探[J];財(cái)經(jīng)界（學(xué)術(shù)版）;2019年08期

[2]華唯.商務(wù)談判技巧初探[J];財(cái)經(jīng)界（學(xué)術(shù)版）;2019年08期

作者簡(jiǎn)介：

陳曉紅.男，講師，浙江橫店影視職業(yè)學(xué)院專職教師。主要研究方向：管理學(xué)與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)。

作者單位：浙江橫店影視職業(yè)學(xué)院