對企業銷售管理工作的創新思路分析

王書琦

摘 要：煤炭行業是國家重要的支柱產業，目前隨著經濟大環境的影響以及互聯網技術的飛速發展，煤炭行業的銷售管理工作也面臨著一系列的挑戰。主動適應煤炭市場新形勢和新一輪技術革命潮流，煤炭企業傳統的營銷管理方法必須全面創新，才能切實發揮好營銷的龍頭作用，帶動企業深化改革、轉型發展、加快建設具有全球競爭力的世界一流企業。在現代化發展理念下，煤炭企業必須要正視銷售管理工作中存在的問題，充分利用現有的資源優勢，以及互聯網所帶來的眾多優勢，對煤炭企業的銷售管理工作進行創新和完善，旨在為煤炭企業的戰略發展提供服務。本文首先闡述了煤炭銷售管理的重要性內容，其次從三個方面提出了現階段煤炭企業銷售現狀問題，最后從四個方面對新時期煤炭企業銷售管理工作的創新思路作了重點分析。

關鍵詞：煤炭企業? 銷售管理? 營銷模式? 創新思路

中圖分類號：F279.23 文獻標識碼：A

1 煤炭銷售管理的重要性

煤炭企業銷售管理工作作為內部管理工作的重要組成部分，其意義深遠。第一，可以提升煤炭企業的市場占有率，多方位、多角度地了解煤炭行業的市場發展動態，從而制定企業的營銷計劃，提高銷售額;第二，銷售管理工作對內部管理工作起著積極的推動作用，銷售效益好，經濟效益可觀，企業員工的工作情緒高漲，從而加快企業現代化的發展步伐。

2 傳統煤炭企業銷售狀況分析

煤炭行業作為能源的重要組成部分，對經濟和社會的發展貢獻巨大。隨著國民生活水平的不斷提高以及社會的飛速發展，煤炭行業受傳統思想觀念影響，其營銷模式和管理模式守舊，在新時期的發展中存在著一系列問題，主要體現以下幾方面。

2.1 銷售模式單一

在煤炭企業的銷售管理上，銷售有直接和間接兩種方式。直接銷售，是買賣雙方進行的銷售過程，直接銷售的優勢是資金的回流較快、買方的信譽度高等，所以這也是現階段煤炭企業最主要的銷售方式，但是這種方式也有一定的弊端，比如企業之間的惡意競爭、打價格戰等;而對于間接銷售，由于資金回流慢，對買方的信譽不能很好地把握，所以這種方式較少被煤炭企業所使用。

2.2 煤炭銷售專業人員缺乏

煤炭行業的穩定性和傳統性，導致煤炭企業銷售人員的思想固化和守舊、煤炭銷售人員安于現狀的現象，不關注煤炭行業市場的發展，為了工作而工作。傳統煤炭企業的銷售人員綜合素質較低，在銷售過程中對市場缺乏判斷，營銷方式單一，缺乏技巧性，不能主動去創新銷售思路，思想守舊落后。另外，煤炭銷售人員需要具有專業的煤炭知識，無論是對煤炭的生產、運輸、環境市場等，都要有詳細地了解。而現階段的煤炭銷售人員，專業能力高低不一，有的是了解煤炭專業知識，但是不熟悉市場銷售，而有的是銷售專業出身，但是對煤炭行業的知識不夠了解，還有的是從其他崗位上轉崗進行銷售?？傊哂芯C合煤炭銷售能力的專業人才少之又少。與此同時，加上煤炭企業對煤炭銷售工作的重視程度不夠，導致煤炭行業對銷售專業人員的關注度下降，忽略了對銷售人員的定期培訓和專業培訓等。傳統的營銷管理模式對于新時期的煤炭企業而言，已經不再適應，所以煤炭企業應該加強對銷售專業人員的培養，聘請專業的人員將先進的營銷理念和營銷模式進行傳授，結合行業市場的發展形式，提升煤炭銷售人員對市場的把握度，從整體上提升煤炭企業的銷售水平。

2.3 企業市場把控能力不足

企業能否穩健持續良性地發展，與企業對行業市場的把控能力息息相關，對于煤炭企業而言同樣如此。由于煤炭行業長期處在穩定的狀態，缺乏對市場的洞察力和判斷力，在新時期的發展中，不能調整經營策略，這對煤炭企業的銷售工作產生非常不利的影響。另外，在銷售管理工作中，過分注重短期目標，而忽視長遠發展戰略的內容，缺乏對市場規律的分析和判斷，這也是導致銷售管理工作不佳的重要原因。

3 現代煤炭企業銷售管理的創新發展思路

隨著社會的不斷發展，以及人們生活質量的不斷提高，對于能源需求也越來越強烈。在新形勢下，煤炭企業銷售管理工作所面臨的機遇和挑戰并存。如何在激烈的市場競爭中獲得一席之地，要不斷地調整經營管理思路，與時代的發展保持同步，只有創新才能推動煤炭企業的穩健發展，以下幾個方面對煤炭企業銷售管理工作的創新思路作了簡要分析和闡述，旨在為煤炭行業的穩健發展保駕護航。

3.1 細化市場需求，精確定位

煤炭企業在進行銷售管理工作中，要始終保持以不變應萬變的思維模式，要從實踐中深入摸索市場以及用戶的需求，用以制定銷售管理策略。第一，在新時期下，煤炭企業不能再對產品進行統一規劃、統一管理。要根據煤炭市場的行情，對產品進行分類，根據產品的不同特征以及自身的優勢來進行分類整理。第二，對有個性化需求的客戶，要制定個性化的服務。對煤炭產品進行精確的分類，從客戶的需求中選取產品結構。第三，根據市場的發展趨勢來進行分類。結合市場的需求來確定產品的研發方向，最大程度地滿足市場的發展需求。

3.2 借助互聯網創新銷售方式

隨著互聯網技術的不斷發展，網絡為人們的生活、工作和學習帶來了諸多方便，利用網絡進行營銷也非常成功，通過互聯網技術，農民的農副產品也可以進行網絡銷售。所以在煤炭企業的銷售管理工作中，更要充分借助互聯網的先進技術手段，充分發揮網絡的優勢并使其應用到煤炭的營銷中?，F階段互聯網已經應用到人們生活的方方面面。只要將電子產品連接到網絡中，就可以隨時隨地查閱新聞、天氣、航班等信息內容，使工作和生活更加快捷。對于煤炭企業的銷售工作而言，煤炭企業可以通過公眾號的推送，將相關產品信息內容等進行展現，對煤炭的需求用戶制定個性化的產品服務信息，使其更加快捷和準確地了解煤炭的相關產品，并進行購買。同時，借助互聯網電商平臺進行銷售，也是新時期煤炭企業進行銷售的新渠道，網絡銷售降低了人力、物力的成本投入，拓寬了煤炭的銷售渠道，也降低了管理成本的投入，是煤炭行業進行銷售革新的方向。

3.3 提高信息化管理水平

互聯網時代，同樣也是信息化的時代，信息對于企業的發展而言至關重要，有效的信息是推動企業發展、提高企業核心競爭力的重要方式。在信息化時代背景下，在當下網絡信息化飛速發展的時代，信息化管理水平的高低對企業的發展意義重大。對于煤炭企業而言，要能夠充分利用信息化的先進手段，發揮信息化的優勢，及時準確地掌握煤炭行業的發展動態，以提升服務質量，保持良性的發展勢頭。根據煤炭行業風險高、不確定因素多等特點，全方位地了解行業內外的信息是至關重要的，要不斷提高信息化管理水平，借力信息化手段對煤炭行業市場作充分的調研，并對內部管理進行流程規范和合規化管控，可有效規避風險因素，提高信息化管理水平，使煤炭資源得到最大化的利用，提高煤炭企業的銷售管理水平。因此，煤炭企業建立供應鏈系統勢在必行，要將煤炭產品的所有信息，包含訂單量、產品銷售信息、客戶管理、服務信息等都進行大數據管理，使信息之間的聯系更為緊密，為煤炭銷售提供可靠的數據支撐。所以，煤炭企業建立信息化系統并根據市場的發展需求進行不斷地調整優化和升級，并通過系統進行相關煤炭產品的營銷管理策略，通過對系統中大數據的分析來提高銷售額，提高產品服務質量，以此來提高企業的核心競爭價值，確保企業的穩健向好發展。

3.4 培養專業銷售人才，構建良好銷售觀念

任何企業的發展都是以人才為基礎，煤炭企業的銷售管理工作同樣如此。在煤炭企業的管理工作中，如何培養一支具有較高素質和專業技能的銷售管理團隊，對煤炭企業的發展而言，無不產生著積極的推動作用。煤炭企業銷售管理人才的培養，可以從以下四個方面著手：第一，對煤炭企業的銷售人員進行定期的培訓，其中包含企業內部培訓、專家講座培訓等，不斷豐富其專業知識以及銷售技能。第二，樹立良好的銷售觀念，煤炭銷售人員應該不斷加強自身的學習（銷售技巧、溝通技巧等學習），對煤炭相關知識內容要有全面的了解。第三，從競爭對手的角度不斷提升優化自身，要從多方位了解競爭對手的優勢，并找到自身的不足，不斷優化銷售策略方案，制定符合自身實際的營銷計劃，從而在激烈的市場競爭中獨占鰲頭。第四，提升售后服務質量，銷售的最后一個環節是售后，而售后服務質量與銷售管理工作息息相關，建立以客戶為中心，提升客戶滿意度的核心內容為根本出發點，是銷售管理工作的重要環節，不容小覷。

4 結語

綜上所述，煤炭行業作為國家能源的重要組成部分，其經營方式和管理理念由于受到傳統思想觀念根深蒂固，所以傳統煤炭企業的發展中存在著一些問題，企業要能夠正視這些問題，結合市場的發展需求，不斷改善經營理念和經營模式，對銷售管理工作進行調整和創新，提高管理水平，為企業的發展提供源源不斷的動力，推動煤炭企業的可持續發展，為經濟和社會的發展貢獻一份力量。

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