激勵機制在中職市場營銷專業實踐教學中的應用探索

馬莉

【摘 要】本文分析中職市場營銷專業學生參加實踐教學積極性不高的原因，提出要結合專業特點和學生學情科學合理地運用激勵機制，以提高學生參加實踐的積極性;要將目標定位與學生需求和動機結合起來，從專業文化建設、課程第一課、營銷創業大賽、名企實習、學習興趣的激發、情感關懷、實踐評價等角度進行激勵，將精神激勵和物質激勵相結合，有效調動學生參與實踐教學的積極性，提高學生的職業技能水平。

【關鍵詞】市場營銷 實踐教學 激勵機制 積極性

【中圖分類號】G? 【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889（2020）05B-0058-03

實踐教學能促進理論向能力的轉化，使學生獲得實踐性知識，形成實踐智慧，獲得職業能力和職業素養。隨著職業教育改革的進一步深入，國家在示范特色專業和實訓室建設上給眾多中職學校投入了大量的資金，使得各中職學校的市場營銷專業在硬件和軟件建設上都有質的飛躍。實踐教學的重要性已經深入人心毋庸置疑，但是也存在不容忽視的問題。比如，相當數量的中職學生對實踐教學的主動性、積極性沒有明顯提升，這些現象令人擔憂。要改變這種現狀須在實踐教學中科學合理地運用激勵機制促進實踐教學目標的達成。

一、中職市場營銷專業學生參與實踐教學活動積極性不高的原因

實踐教學如此重要，但部分學生參與的積極性卻不太高，究其原因不外乎以下幾方面：

（一）因學習基礎較差而感到難學

中職學生的生源比較復雜，部分學生初中成績太差，沒有參加中考就來就讀中職學校;部分學生是打工一兩年了再選擇到中職就讀;部分學生雖然參加了中考，但成績也是 C 或 C+ 居多。相當多的中職學生的基礎較差，學起來比較吃力。久而久之，這部分學生便會喪失學習的動力。

（二）外部誘惑太大，覺得學習無聊而不愿意學習

學習本來是人的天性，是人獨有的一種行為，我們應該從中感到快樂。但現實情況是，網絡世界太精彩，手機太有誘惑力，學習成了負擔。很多學生不愿意學習專業知識，也不愿意參加實踐活動。比如，分組到校外做市場調查時，有個別組員蹭同組人的實訓記錄，自己沒有親自深入調查;安排到生產企業參觀，有部分學生到了現場卻不聽講解，拿起手機就開始玩游戲;有部分學生在課堂上呼呼大睡，或用手機玩游戲、看視頻，或者甚至曠課。

（三）實踐教學量大，持續學習的動力不足

市場營銷是跟市場關聯度很高的專業，營銷中必備的溝通、表達、化解異議、促成交易等職業能力都需要通過團隊合作、親自實踐、反復訓練才能獲得。因此學生經常要外出到企業實踐，短的一兩天，長的需要半個月，耗費時間和精力。部分學生剛開始到企業參與實踐教學時還有一定的新鮮感，積極性挺高，但新鮮感一過就感到枯燥和疲憊，于是乎應付了事，甚至有的感到厭倦，不能保持足夠的學習動力。

二、激勵機制的內涵及在調動學生積極主動參與實踐教學上的意義

激勵是激勵者針對激勵對象的需要，采取外部誘因進行刺激，增強激勵對象工作積極性，從而使其按照激勵者的要求自覺行動的過程。激勵也就是激發和鼓勵，就激勵理論在市場營銷教學中的應用而言，激發是指調動學生參與實踐教學的行動的積極性，鼓勵是指對學生在實踐教學中的行為趨向加以控制，使其朝著實踐教學方案確定的目標方向發展。

學生職業能力所能達到的水平和高度，基于學生積極參與實踐教學的態度和職業情感。學生能否主動進取、積極參與是屬于實踐教學體系中的教學動力體系的問題，通過對中職市場營銷學生參與實踐教學存在的問題及原因分析發現，雖然原因是多方面的，但是最主要的問題還是學生動力層面的問題。如何激發他們的學習動機，使其積極主動地投入實踐教學活動中是最緊迫的需要解決的問題。

教育心理學的研究成果揭示，通過激勵，能使人始終處于一種興奮狀態，從而引起積極的行為，出色地實現既定目標。激發學生積極的情緒體驗，挖掘學生的潛能，不僅能提高教育教學效果，而且能影響其面對困難的人生態度。調動學生參與實踐教學積極性的重要手段就是在中職學生中建立及時、合理、有效的激勵機制。

三、激勵學生積極參與實踐教學的策略

心理學家馬斯洛的需求層次理論將人的需求劃分為五個層次，分別為生理需求、安全需求、愛和歸屬感、尊重、自我實現。可見，人不僅有物質、生理、安全的需要，還有精神的追求。我們的激勵方法也應包括物質激勵及精神激勵，它們是相輔相成的、缺一不可的，應該把二者有機結合起來，并以精神激勵為主使其共同作用，有效調動學生參與實踐教學的積極性，形成良好的學習氛圍，提高學生的職業能力水平。

（一）要在專業文化建設上給予學生激勵

不要忽視中職生的精神需求，要重視思想教育、精神鼓勵的激勵作用。良好的專業文化是激勵機制實施的基礎，專業氛圍、專業文化的建設是必不可少的精神激勵方式。建議省級示范特色專業及實訓基地 500 萬元建設項目下建成的實訓室要在醒目位置標注，在實訓樓長廊設立本專業的宣傳板墻。宣傳專業的師資力量，宣傳合作企業的實力。將歷屆參加技能大賽獲得優異成績的獎牌、獎狀及獲獎選手的大幅照片，以及在企業工作取得優異成績的歷屆畢業生的照片張貼在板墻上、懸掛在顯著位置上，讓學生耳濡目染。這種春風化雨式的浸潤對學生也是一種很好的精神激勵和啟迪。專業負責人和骨干教師要積極走出去與校企合作企業多互動，把行業企業的職業精神、職業素養引進來豐富專業文化建設內涵。

（二）教師要在課程的第一課上對學生職業發展前景進行激勵

中職學生失敗的一點是不知道自己是誰，能成為誰。大部分營銷專業的學生之所以選擇營銷專業，是因為家長、同學、初中教師的建議，對所學專業并不太了解，也不太知道畢業后將來能干什么，在對專業的認識上很膚淺。筆者建議教師在每門專業課的首次課上，用較多的時間向學生介紹所學專業的前景及就業情況。例如，《汽車營銷》課，要向學生介紹汽車行業的發展情況，讓學生懂得汽車行業正處于高速發展期，是一個朝陽行業;打開智聯招聘網站及本地的招聘網，讓學生看招聘的條件及薪資待遇，讓學生直觀感受該職業需要什么條件，了解到車行薪資福利待遇及不錯的發展前景;定期邀請優秀畢業生或社會職場精英來校做報告，以學長及行業精英在汽車行業的出色表現振奮學生精神，讓學生看到自己所學專業好的就業前景。鼓舞學生，使學生的內心萌發學習的動力，在首次課上對該門課程產生好感。此外，向學生宣傳中職國家獎學金每年獎勵全國 2 萬名學生的激勵政策，凡參加各種技能大賽并獲獎、各門課成績年級排名前 5% 的學生可以申報 6000 元/年的國家獎學金;在省級技能大賽獲獎的選手升學免專業考試進入高職院校。這會喚醒學生的內驅動力，調動學生主動積極參與實踐，樹立苦練技能的決心和信心。

（三）舉行營銷創業大賽，對優秀的學生予以獎勵

管理學理論認為，一個人如果得到充分的激勵，其能力可以發揮出 80%—90%;在缺乏激勵機制的環境中，其潛力只能發揮出 20%—30%。就專業的特點來說，中職營銷學生比起別的專業更需要具備創業的素養和創業的能力，要讓學生從內心上重視這些素養和能力。因此要定期開展營銷創業比賽，以激勵學生不斷學習。比如，本專業 2019 年 11 月的創業實訓周，以“以夢為馬，不負韶華”為主題的比賽。為了更好地激勵學生，營造比賽氛圍，組委會制作海報，以圖片的形式在校園醒目位置張貼，把創業實訓周賦予了高遠的意義。贊助企業對銷售收入和利潤前幾名的團隊給予獎勵。將比賽的目標定位與學生的需求和動機相結合，學生參加比賽的積極性特別高。本著雙贏的原則，我們還可以從學校層面與企業聯合設立以企業名字冠名的獎學金，對在生產性實訓基地開展的實踐活動中成績優異的學生頒發企業獎學金。這對學生是精神和物質上的激勵。

（四）優先推薦實訓表現優秀的學生到校企合作優秀企業參與企業的營銷活動

將目標的定位與學生的需求結合起來，讓學生在學習過程中看到希望，增強信心，調動積極性。學生內心都渴望能進入優秀名企里實習或工作，比如，推薦在校汽車營銷實訓基地實訓中表現優秀的學生到省級汽車經銷商協會會長所在的汽車投資集團旗下的品牌 4S 店見習，以銷售顧問助理的名譽參加大型車展活動。讓他們參加車展前企業進行的專業培訓，并在車展中在銷售顧問帶領下接待顧客，這對學生而言也是一種有效的激勵。比如，曾經有一個學生在車展中，經過客戶接待、需求探尋、車輛六方位介紹、異議處理及報價成交等系列流程售出一輛法國跑車，得到企業給予的銷售提成獎金，在同屆學生中引起不小轟動。這說明，學生的實踐能力得到了合作企業的較高評價，對學生產生蝴蝶效應。這使學生更加努力學習營銷專業理論知識，更加熱情地投入實訓、見習等實踐活動。這也給企業帶來新的活力，這些優秀的學生一畢業即被待遇優厚的企業錄用。

（五）激發學生學習興趣，并把握好循序漸進的原則消除學習的吃力感

激發個體的興趣是激勵機制在教學中的一種重要手段。實踐教學課前的鋪墊有較多深奧的營銷概念和理論，比如，潛在客戶、準客戶、冰山理論、MAN 法則等，學生要通過實踐將理論轉變為能力。教師要有一種把復雜抽象的概念變成具體感性內容的能力，如果教師能夠用比喻、用幽默、用生活中身邊的事例說清楚，讓復雜抽象的理論變成大家喜聞樂見的內容，那么學生就會產生濃厚的興趣，不會覺得這門課很難學，就不會有越聽越不懂的厭倦心理產生。

學生的實踐能力不是一蹴而就的，教師設置的實踐項目，要符合大多數學生的基礎，讓學生“跳一跳就能摘到蘋果”。為此要循序漸進，實訓的任務量要把握好，難度要有階梯性。這樣學生就不會因為任務量太大或難度太大而疲于應付，也不會產生厭惡、恐懼的心理，也不會感覺太吃力。

（六）從情感上對學生進行激勵

古人云：“與人善意，暖于布帛;傷人之言，深于矛戟。”在實踐教學中不可低估情感的激勵教育作用。中職生源的多元化導致同在一個班的學生能力差別較大，有些學生很快領悟實訓的步驟和要領，有些學生則比較慢甚至很慢，處于特殊境地的學生更渴望得到實踐指導老師的尊重、體貼和信任。同時，每個實訓的過程并非都是一帆風順，有些實訓過程持續時間長了學生會感到枯燥，會有厭倦心理。有時學生在實踐過程中碰到困難會有畏難情緒，教師切忌對他們冷言冷語，甚至嘲諷，對他們要充滿愛，多用溫暖、激勵的語言鼓勵他們挖掘潛能，克服困難，通過自己的努力完成相應的任務。

（七）聚焦實訓的評價反饋，激發學生學習積極性和成就感

研究表明具有激勵性的實踐教學評價機制會使得學生充滿自信心和榮譽感，有尊嚴地積極主動參與實踐活動。

在實訓的評價反饋階段，教師讓每個組派代表發言，談談在本次實訓中，自己在團隊中擔任什么角色，完成了哪些崗位工作，學會了哪些崗位工作技能，在實訓中哪項技能比較強;說說在本組中哪個同學表現比較好，自己要向他學習哪方面，自己還有哪方面要改進，并將這些實訓反饋寫進實訓手冊。這種做法讓學生體會到本次實訓的意義，讓學生看到，雖然辛苦但收獲了成果，讓學生自己感到有一種成就感、自豪感。教師對按時完成實訓且評價獲得優良的學生及小組，要適當進行物質激勵，哪怕是一根棒棒糖學生也很開心。

教師可將實訓過程中學生的喜怒哀樂鏡頭、工作中富有職業感的照片及實訓成果制作成視頻并配上音樂，發送到“學習通”平臺，讓學生點擊觀看;發送到家長 QQ 群，讓家長欣賞。父母的稱贊、教師的稱贊、同學的稱贊這種正向激勵能激發學生的榮譽感、自尊心、上進心，使之產生積極向上的力量。這種精神激勵能調動學生主觀能動性，增強學習的自信心和持續學習的動力，使學生樹立“我能做到”的觀念，學會正確面對困難的人生態度，感受到“學習是快樂的”，促使學生更加有動力地完成下一次的實訓，不斷提高實踐能力。

總之，中職學校和教師要重視學生參與實踐教學主動性和積極性的激勵，要結合專業特點和學生學情從多角度科學合理地進行激勵。以精神激勵為主，物質激勵為輔，讓不同層次的學生都能體會到成功的喜悅，增強職業信心，克服實踐中的困難，提高實踐教學的效果，增強學生的技術技能，更好地適應社會發展的需要。

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【作者簡介】馬 莉（1966— ），高級講師，經濟師，財經商貿類“雙師型”教師，廣西商業行業教學指導委員會委員，現就職于廣西物資學校，研究方向為市場營銷和職業教育。

（責編 盧建龍）