企業應收賬款管控的案例研究

摘要：應收賬款管理是現代企業無法逃避的課題，對于整個市場經濟的健康發展也具有重要意義。本文將借鑒國外應收賬款管理研究成果，結合小微企業特殊背景，探詢可行的具體管理辦法，為小微企業應收賬款管控的研究提供案例參考和新的研究思路。

關鍵詞：小微企業;應收賬款;應收賬款管理

中圖分類號：F275 ?文獻識別碼：A ?文章編號：2096-3157（2020）20-0053-02

隨著國內的經濟環境持續優化、規范，市場在成長的過程中讓企業的運營辦法更豐富多樣，產品賒銷是中間的重要一環。由于市場環境的變化，同時行業競爭越來越激烈，加上我國大眾的生活質量不斷優化，大家對于生活品質有了更高的要求，消費力和購買力也在持續上漲，家具制造業從之前的計劃經濟模式慢慢演變成了目前的消費者為核心，售價和質量競爭為重點的模式。要想在同行業中脫穎而出，占領更多的市場份額，不光要擁有價格方面的優勢，同時不少企業也開始把注意力集中到了產品賒銷上，盡可能提高營銷數額。因此產品賒銷近幾年來被快速普及、運用，從某些方面來看確實可以幫助企業找到更多的顧客群，提高銷售量，增強市場占有率。但同時，產品賒銷也會伴隨著不少的應收賬款難題，好好處理這類難題才可以真正達到經濟價值的實現。一方面，應收賬款的產生意味著企業的部分營運資金將被短期或長期占用，這將造成一定的機會成本;另一方面，若后期應收賬款的收款環節出現問題，資金無法實現有效回籠，形成呆帳乃至壞賬，則可能引發企業資金周轉不暢問題，嚴重的甚至會造成企業資金鏈斷裂，而這正是絕大多數企業破產倒閉的關鍵的直接原因之一。

一、相關研究回顧

對于應收賬款的研究，國內外學者已經積累了許多的經驗成果。我國學者呂智宇（2014）認為企業需要打造應收賬款管理信息系統，借助網上信息系統實施規律的查賬工作，按照得到的資金回籠情況調整后續的工作方案，讓收款工作落實到人。張娣，陳俊杰（2015）相信企業需要制定并改進應收賬款管控的內部控制體系，落實責任和要求，讓每位工作者都清晰地知道自己的責任和工作內容，同時實行崗位職權分離制度，提高款項管理的效率和效果。

鄒佰辰，張麗（2017）表示企業應該改進應收賬款的管控流程，把每個步驟的工作細節做好，及時更新欠款的情況，借助應收賬款周轉水平和其它數據的研究，調查應收賬款的好壞情況，根據企業當前的資金水平和需求，來采取相應的措施。楊珊華（2018）表示根據目前的情況來看，大部分企業的銷售科室只關注業績，財務科室只在意問題發生之后的補救措施，做法過于被動。企業可以設置單獨的科室來負責應收賬款工作，進行更有針對性的款項回收工作，來提高工作效率和質量。

楊時光（2014）指出，企業信用往往呈現一個持續變動的狀態，因此在應收賬款確認之后直至客戶單位將貨款全部還清，企業應當持續進行客戶信用檔案管理，防范風險，及時發現問題，采取相應措施。

呂智宇（2014）提出建立責任催收制度，在與客戶單位簽訂購銷合同時，即簽訂回收責任書，對款項責任人及回收金額、期限等一系列應收賬款細節信息制定書面說明，由清收負責人全程負責與客戶聯絡和款項催收，催收時發現異常情況應及時上報，并采取相應緊急措施。翟凱麗，王楠（2016）同樣提出企業應制定全面的應收賬款回籠系統，按照顧客企業和欠款的真實水平，一步步采取具有針對性的收款措施，并且保證流程符合條例和規定。

張娣，陳俊杰（2015）表示銷售工作者的薪酬應該和應收賬款水平聯系起來，讓銷售員認識到不僅僅業績重要，應收賬款的質量也不能忽視，借助合理且嚴謹的考核標準，增強銷售工作者的認知和責任心。胡俊輝（2016）認為企業可以調整銷售工作者的獎懲機制，讓他們不再盲目賒銷，提高業績的同時注重應收賬款回籠的概率，不再把收回欠款當作與自己無關的工作。

二、應收賬款產生的理論分析

應收賬款表示企業在平時的運營流程中因為售賣產品或者服務，應該向買方收取的資金，涵蓋應該由買方承擔的稅款、其它相關費用等。應收賬款是由于賣方為了提高銷量而給買方的信用融資，此類狀況下買方的信用狀況十分關鍵。實際上也是賣方產生的債權，屬于流動資產的核心部分。應收賬款是產品賒銷的直接結果，那么應收賬款的產生及不斷增長原因也就等同于“賒銷”這一銷售模式的產生及普遍推廣原因。總的來說，應收賬款產生的原因是以下多種因素綜合作用的結果。

1.市場競爭激烈，產品優勢不足

產品賒銷在產品同質化嚴重的市場上尤為常見。產品同質化即商品性能、外觀等特征趨同，缺乏賣點，市場上的替代品眾多，競爭者比比皆是。不具備明顯的競爭優勢卻想要在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現交易，企業不得已只能加入“價格戰”，或者采取一些現金折扣、產品賒銷等促銷活動，應收賬款作為產品賒銷的產物由此產生。同樣，產品本身的競爭能力不強使得企業的議價能力偏弱，在銷售環節與買方溝通合作細節時的話語權不高，只能為了實現銷售盡可能滿足買方延期付款的意愿，從而產生應收賬款。從某種程度上講，通過賒銷的方式來擴大產銷是企業面對激烈的市場競爭所作出的妥協，當然，如果企業能夠通過賒銷手段的靈活應用，在一定程度上有效抑制和刺激市場需求，積極應對市場需求變化，與客戶群體維持良好的供求合作關系，這也可以說是一種市場進步。

2.市場信用機制產生，企業信用政策寬松

賒銷實質上就是一種信用銷售，市場信用機制的產生是產品賒銷得以實現的基礎和前提，它為企業額外獲取潛在的銷售提供了可能性，為了將這種可能性最大限度地落實為現實經濟收益，即盡可能擴大銷售規模，增加銷售收入，有效搶占市場份額，企業往往對下游客戶采取相對寬松的信用政策，普遍放寬交易中的信用標準，此類交易的達成即意味著應收賬款的產生和增加。

三、案例公司簡介

A公司成立時間不長，是一家主要走低價競爭戰略的傳統民營家具公司，依托自有廠房和機器設備自產自銷，主要從事禮堂椅、影院椅的生產批發和零售。

A公司的銷售模式主要分為線上和線下兩類，分別占比約3/7。線上銷售主要基于淘寶等電商平臺，由3名業務員各自負責3家網上商鋪的接單業務及后續的客戶溝通，業務員薪酬由基本工資和1%～2%的貨款提成組成。線下銷售主要通過另外4名業務員面向全國各地經銷商及個人接收訂單，薪酬組成方式不變。

有關線上銷售，借助于電商平臺較完善的收貨付款機制，一般買方收到貨物之后，點擊系統中的“確認收貨”選項確認貨物無誤，事先在第三方支付平臺上預付的貨款隨即打入公司賬戶，此時公司財務確認收入并根據歷史退貨率確認預計負債，在此過程中，確認銷售收入與實際收到貨款之間幾乎不存在時間差，因此也根本不會出現應收賬款項目。為了數據分析的便利及合理性，本案例將剔除線上銷售的部分。

有關線下銷售，實行賒銷是A公司對外銷售的自我默認規則，同時也具有一定的理論合理性。第一，作為小微型企業，受自身規模限制，無法實現規模效益帶來的產品單位成本的減少，也就不存在成本優勢，相反，近年來我國經濟增長速度放慢，勞動力等生產要素成本不斷上升，生產成本提高是小微企業普遍面臨的一個問題。第二，如前所述，A公司所生產的產品市場同質化嚴重，產品的核心技術缺乏，如果在短時間之內無法實現產品技術上的創新，公司產品本身必定不具備突出的競爭優勢。

四、案例分析

1.應收賬款整體情況分析

A公司線下銷售統一規定付款模式為“合同預定金+發貨定金+余款”，因此應收賬款占銷售收入的比重即合同規定的余款比例。2016年公司成立，處于試水階段，將余款比例設定在5%，第二年開始，在了解了行業當前大體形勢的情況下，為擴大公司產銷規模，將此比例上調至10%，同時余款交付期限也從原來的“交貨日起15天內”延期到了“交貨日起30天內”。

由表1可知，促銷效果顯著，2017年銷售額得到35.5%的大幅提升，2018年在相同的信用政策下銷售保持穩定，應收賬款的增長趨勢與銷售額保持基本同步。

現在的應收賬款比例在實體銷售收入中占一成左右，從這點上來看還是不怎么危險的，然而企業的毛利率只有0.13。再加上目前的融資方法基本上只有靠網絡銷售產生的現金支付，以及實體銷售產生的定金支付，此外就沒有別的資金收入了。銀收賬款占比流動資產還在不斷提高，假如之后的應收賬款不能得到有效控制而不斷提高的話，只要出現數額較大的資金回籠不及時，企業就會遭受生產運營資金不足而影響日常運作的危機。

2.應收賬款周轉及回收情況分析

由表2可以看出，A公司應收賬款的整體周轉水平不錯，周期補償，平均收款時間都在合理的范圍內，表示企業的應收賬款變現效率良好，資金得到了合理且高效的運用，對企業運轉和成長會產生不錯的推動效果，由于2017年合同信用周期變化，顧客的信用狀況也不如之前那么優良，因此資金周轉速度大幅度變慢。這時應收賬款的回收比例沒有降低，反而一年比一年更高，表示企業對資金回收的工作發揮了作用，但還是可以在更短的時間內進行回收。

五、研究結論與建議

1.研究結論

從以上的資料中發現該公司信用管理缺失，合同管理不完善。當前公司的線下銷售統一采用賒銷模式，所有銷售合同均采用固定模板，除具體合作單位和產品明細等要點，其余發貨方式、付款方式等合同細節基本相同，付款方式均為“合同簽訂后3日內甲方向乙方支付預付款（總價款的30%），乙方發貨前甲方必須追加支付總價款的60%，甲方收到貨物清點無誤后，于30日內付清余款”。

合作客戶的信用背景及經濟實力良莠不齊，還款能力不一，統一的合同條款并不適用于所有客戶的實際情況，可能增加部分客戶的違約風險，或引起客戶對于企業專業度的懷疑，均不利于企業與客戶雙方的長久合作關系。

2.建議

綜上，本文建議建立客戶信用管理體系。公司在制定發展戰略和管理目標時必須明確，客戶群及銷售的穩定應該來自于產品本身的質量穩定、技術過硬以及相關人員在與客戶方交易對接時表現出來的職業專業和企業誠信，而非來自于公司一味的妥協讓步，盲目賒銷，買賣雙方之間的這種畸形合作關系實際上反而不利于友好商業往來關系的建立和長期穩定。

參考文獻：

[1]葉昊東.企業應收賬款管理分析——以A公司為例[J].商業會計，2017，（24）.

[2]楊時光.我國中小企業應收賬款管理中出現的問題及對策[J].商業會計，2014，（9）.

[3]楊珊華.加強應收賬款管理的若干實際問題[J].財務與會計，2018，（15）.

作者簡介：

馬驪，供職于杭州泛嘉航空服務有限公司。