運用數字技術對按揭貸款靈活定價

陳革章

摘 要：現行個人按揭貸款利率主要是以國家住房貸款政策為依據，根據借款申請人購房套數或貸款次數定價的模式，在還款期內利率基本不變。各家商業銀行雖略有差別，但基本以此為基準，對借款人征信記錄、還款能力、與貸款銀行往來等雖有體現，但主要作為風險控制因素，未能在定價中充分考量。筆者認為，商業銀行應運用數字技術，建立客戶評分系統，實行各因素綜合考量的定價模式，執行差別化的利率浮動定價策略，增強客戶粘性，實現銀行和客戶的共贏。

關鍵詞：按揭貸款;數字技術;利率定價

當前，各家商業銀行已認識到個人貸款的優勢，并改變原來只注重大額法人貸款的經營理念，把個人貸款納入到銀行發展戰略中。個人按揭貸款在商業銀行個人資產業務中占據了主要地位，一方面是因為貸款用途明確、受托支付對象明確，抵押資產足值且易變現，監管風險和信用風險較小;另一方面是因為資本占用少，不良率低，且易帶動手機銀行、個人理財等零售業務發展，綜合效益較好。商業銀行正采取更加靈活的審批規則、更優惠的貸款利率，爭搶有限的個人貸款市場資源。隨著我國利率市場化進程的推進以及LPR利率的實施，掌握并正確運用貸款定價方法、技巧和策略，不僅可以用有限的貸款資源獲得最大的收益，還可以讓商業銀行在激烈的市場競爭中保持和擴大市場份額。而各商業銀行在個人按揭貸款定價時，一般執行的是LPR加點的模式，沒有通過數字技術建立綜合定價模型，來實行個體差異化、個性化的定價模式。

一、現行定價方法介紹

銀行個人按揭貸款定價一般是LPR利率加浮動點數，貸款浮動比率則是根據監管規定及借款人購房情況、競爭價格策略、貸款風險和綜合收益等確定，但一般差別不大。逾期罰息則按《貸款通則》規定執行。目前，常用的定價方法有以下幾點。

（一）基準加浮動比例

以LPR利率為基礎，參照購房貸款和房屋套數，執行差異化購房政策，分為首套房（第一次購房或第一次使用住房按揭貸款）、二套房（第二次購房或第二次使用住房按揭貸款），采用浮動一定點數的定價模式。

（二）市場加同業參考

在執行差異化購房規定的同時，各商業銀行還會根據不同的FTP、業務重點和市場同業的定價水平，選擇投放策略和確定定價標準。一般浮動比率會出現20～50個BP的差異，相差不大，從而在按揭貸款市場上形成相對統一或差距很小的利率水平。加之各銀行個人按揭貸款規模限制，利率差距對客戶選擇銀行的影響較小。

（三）區位加合作評估

同一區域（市或縣）內，各商業銀行可能針對不同區位的樓盤制定多個按揭貸款利率，但同一樓盤一般執行相同利率。也有商業銀行與開發商合作，若整體合作較為密切，會采取特定化利率水平，開發商在其他業務上對銀行進行支持，銀行則通過一定幅度的利率優惠，幫助開發商促銷樓盤，實現互惠雙贏。

（四）信用加業務貢獻

銀行對按揭客戶征信報告中的不良記錄有一定的容忍度，一般是連續3次或累計6次。不良記錄次數過多，部分銀行會選擇上浮按揭貸款利率，一般是在原人民銀行基準利率基礎上多上浮5個百分點，現在則在LPR利率基礎上多加20～30個BP。有些商業銀行也會考慮按揭貸款客戶是否為本行優質客戶，一般會給優質客戶一定的優惠利率，但對優質客戶的界定較為嚴格，會從基金、保險、理財、存款等維度進行綜合界定。

（五）抵押物狀態

按揭貸款中，抵押物可以是現房，也可以是期房，但一般一手房（新開發樓盤）利率會略低于二手房（老小區）。

（六）逾期罰息

對逾期歸還的貸款，銀行均執行《貸款通則》第三十二條的規定，即貸款人（銀行）對不能按借款合同約定期限歸還的貸款，應當按規定加罰利息;對不能歸還或者不能落實還本付息事宜的，應當督促歸還或者依法起訴。《人民幣利率管理規定》第二十五條規定，逾期貸款或擠占挪用貸款，從逾期或擠占挪用之日起，按罰息利率計收罰息，直到清償本息為止，遇利率調整分段計息。對貸款逾期或挪用期間不能按期支付的利息按罰息利率按季（短期貸款也可按月）計收復利。一般銀行會在按揭貸款合同中約定：“對不按合同約定的還款日期償還到期應付的貸款本金，自逾期之日起，按合同約定的利率加收50%作為罰息利率，計收利息。對不能按期支付的利息，按罰息利率計收復利。”

二、現行定價方法分析

自20世紀90年代按揭貸款走向市場以來，銀行一直采用基準利率基礎上浮動一定比例（現為LPR加點）的定價方式，這種直接明了的一口價模式已為市場參與各方所接受和適應。近年來，隨著利率市場化不斷推進，銀行在加點上會有小幅差異，但差距不大，對定價模式沒有形成顛覆性沖擊。對現行定價方法分析如下。

（一）現行定價方法簡單明了

銀行向開發商和按揭客戶介紹按揭利率時，一般以5.39%（首套房，期限五年期及以上，在原人行基準貸款利率基礎上上浮10%）介紹。這種直接定價法適應了市場上明碼標價的習慣，客戶很容易將按揭貸款利率與存款利率和理財產品收益率進行比較，簡單易懂，開發商和借款人都容易接受，也不需要考慮自己與其他購房借款申請人之間的個性差異。

（二）現行定價方法個性化不足

現行定價方法雖簡單明了，但難以體現個體差異。擁有高檔樓盤、實力較強的開發商可能會爭取到相對優惠的按揭利率定價，但從個人出發的普遍性個性化利率難以實現，還沒有實現通過區分客戶資信、還款能力等進行個體差異化。對逾期后的處罰也比較籠統，沒有根據后續不能按時還款的次數執行差異化利率。特別是沒有考慮按揭客戶在還款期間對銀行的后續回報，這與銀行希望通過按揭貸款促進其他業務發展、增強客戶粘性的初衷有所不符。

三、建立新型定價方法

在現有簡單易懂、易獲客戶的基礎上，銀行應更多落實“根據借款人的資信評級、競爭價格策略、貸款風險和綜合收益等情況綜合確定”的差異化、個性化定價要求，體現銀行與客戶共贏的初衷。筆者建議銀行更多運用數字技術，建立差異化、個性化的定價方法。

（一）建立數字評估模型

將個人征信、資產負債、本行業務貢獻度等設定為變數，通過規范的評價模型來測定利率浮動比例，這樣不但可以體現風險定價的原則，還可以通過個性化定價拉動銀行其他業務發展，以及推動個人重視個人信用、與銀行業務往來等變量的積累。

（二）參考征信懲罰利率

銀行可以根據借款申請人征信報告中的不良記錄次數設定利率浮動比率，同時向借款申請人明確宣傳對于征信記錄中沒有超過銀行容忍次數的不良信用記錄的利率浮動標準，如每一次增加1個BP;而對于超過銀行容忍次數的不良信用記錄的客戶，不能簡單一拒了之，要區別情況，明確告知借款申請人，可選擇增加首付、提高利率、增加保證等方式獲得按揭貸款，如果按揭借款申請人選擇上浮利率，銀行則可以根據其不良信用記錄的次數上浮利率，超過容忍次數后，每增加一次則增加5個BP，以示對其過去不良信用的懲罰。

（三）實行罰息累進策略

目前銀行對借款人逾期貸款采用單一、標準化的加收懲罰性利息策略，而沒有根據其逾期的次數執行更柔性化、差異化的懲罰措施，即使加50%的罰息，利率約8.1%，仍遠低于民間借貸年息15%的水平，且對借款人的抵押物進行處置時，也僅為貸款本金、利息、罰息、訴訟費等處置成本，剩余部分歸還借款人，會導致銀行沉沒成本增加。對此，銀行應根據借款人的逾期次數，給予不同的懲罰性利率，在還款期內，對第一次逾期給予一定的寬容時間（如3天），第二次開始，每增加一次逾期還款則增加一定比率的利率（如20個BP），并約定在還款期內懲罰性利率的上限（如合同利率的3倍），將借款人逾期次數與還款利率掛鉤，增強借款人的還款意識。

（四）綜合收益利率定價

銀行在根據借款人不同情況上浮利率的同時，應明確和告知客戶其可以享受優惠利率的方法。根據借款人及其家庭成員在銀行的存款等金融資產和信用卡等中間業務情況，給予其可以量化的優惠利率。打破利率一成不變的做法，鼓勵借款人動員更多的客戶到銀行辦理業務，幫助其減少利息支出，為銀行創造更多的收益。

四、建立差異化定價模型

銀行要提高按揭客戶對自己的忠誠度，就要對忠實客戶給予實惠培植，建立差異化的定價模型，這樣才能實現良性互動的獲客、粘客。具體內容如下。

（一）綜合考量借款人合作內容

目前，我國工薪階層人員的工資基本是通過銀行代發，而代發銀行是由發薪單位決定的，個人的話語權很少，只能服從供職單位的安排，這可能會造成個人工資的代發銀行和按揭貸款銀行不是同一銀行，每月需在不同銀行間轉賬償還按揭貸款。同樣，按揭銀行也無法享有按揭客戶代發工資帶來的存款沉淀。按揭銀行要鼓勵客戶將個人和家庭的金融資產轉移到按揭銀行，因為其現有的金融工具完全可以滿足客戶的需求，如跨行資金歸集、手機銀行操作等。另外，銀行在發放按揭貸款時，對客戶的月還款額都安排在客戶家庭月收入的50%以下，一般家庭還會有一定的存余。一般情況下，按揭貸款利率低于其他消費類、經營類個人貸款利率，若按揭貸款發放銀行無法獲取客戶家庭的這些節余資金，僅僅收取按揭貸款的利息，則有悖于資源收益最大化原則。對此，銀行要鼓勵按揭客戶增加自己在按揭銀行的個人日均存款、個人理財（信托、保險、基金）資產、三方存管、信用卡消費（含微信、支付寶綁定的消費）等，通過數字技術分析客戶資金流量和存款沉淀獲得。

（二）建立按揭貸款利率評分系統

銀行可對一些可優惠減息的項目和可上浮的加息項目賦予相應的分值，建立數字技術模型，在貸款審批時進行一次定價評分，根據得分確定給予開發商或相應樓盤特定LPR利率基礎上的浮動比率（見圖1）;在還款期內，還要定期（如按季、半年、年）對按揭客戶進行評分（見圖2），按照按揭客戶的評分，在LPR浮動基礎上決定下一年度的貸款利率浮動比率和每月還款金額。此外，將客戶對銀行在金融資產、信用卡等中間業務方面的貢獻，以及本行和其他銀行貸款逾期還款次數與按揭貸款的利率掛鉤，從而激發按揭客戶及其家庭將金融資產轉移到按揭銀行的積極性，進而帶動其他個人業務發展。這種綜合評分與還款期利率掛鉤的方法要比銀行營銷人員向單一客戶營銷的成本低得多，可以激發借款人自身將金融資產向貸款銀行轉移的積極性，還可以達到大批量、低成本、高效率的營銷目的。

（三）完善相應的配套服務系統

一是在借款合同中明確還款期的利率浮動條款，并通過“雙錄”明確，以便借款人保護和享受自己的權益;二是評分結果向借款人公開，讓借款人知道如何取長補短，爭取更優惠利率;三是上浮利率因素出現即時告知，以便借款人采取補救措施;四是每月還款金額通過短信、微信提前告知，以便借款人籌措還款資金;五是開發按揭貸款手機APP，讓客戶通過手機APP能夠知道自己享受的優惠和降低貸款利率的方法，同時在這個APP中建立試算模型，讓客戶通過試算了解怎樣才能達到自己理想的按揭利率。

五、結語

銀行與按揭貸款客戶合作時，通過利率定價杠桿懲治不良信用客戶，褒獎優質客戶，有助于個人重視信用狀況，推動信用社會建設，還有助于主辦行的分類集中，降低交易成本。銀行在獲得資金收益外，還可通過按揭貸款獲取客戶及其家庭成員更多的金融資產收益，實現客戶與銀行的雙贏。