借鑒美國連鎖企業經驗，看中國汽車后市場走向何處？

◆文/北京 李維華

在中國，目前汽車服務業的發展還很難滿足車主的需求，車主明顯感受到買車容易、用車難。所謂用車指的是車輛維修保養等環節給車主造成的一定困擾。為什么呢？當車輛在質保期內，車主選擇在4S店保養。4S店周到細致的服務自不必多說，但車主面對技師對原廠配件、服務工時、行車安全等一系列技術性問題的分析，讓車主感到這個領域自己還是一個菜鳥，完全喪失了對價格與價值的判斷。而在車輛質保期結束后，如果車主選擇街邊的維修店，雖然在價格方面能夠感受到撿了便宜一般的竊喜，但又對副廠件、工時優惠、打折促銷條件下的維修質量心存不安。車主用車難的現狀已嚴重影響了汽車維修服務業的發展，由此導致的車主投訴現象也不斷出現，因此亟需改變。

與其他一些行業一樣，中國汽車后市場與發達的歐美市場相比，依然存在差距，比如在市場集中度上。美國汽車服務業的四大巨頭AutoZone、O'Reilly、Advance Auto Parts(AAP)、NAPA在汽車配件的零售與維修市場中占據了超過30%的市場份額，而每個品牌的年營業收入更是接近或超過了100億美元，其連鎖店面的數量在6 000家左右，市值超過1 000億元人民幣，而且都是上市公司。反觀國內汽車后市場，目前還沒有超過5 000家店面的連鎖體系，而汽車后市場前十強公司的市場總額加在一起還沒有達到5%，至于公司上市就更是夢想了。

然而，中國汽車總保有量目前已居世界前列，而且還在迅猛增加中。中國是世界上最大的汽配生產國，中國汽車后市場的市場總額超過萬億，而且隨著汽車技術的進步，在用車車齡在逐年上升……這些都為中國汽車后市場的發展奠定了雄厚的基礎。行業需要進一步規范發展，時代和市場都在呼喚中國汽車后市場中巨頭的出現。

下面以美國知名連鎖企業為例，簡單介紹一下美國連鎖經營的市場優勢和特點。

1.做規模效益，必須大力發展連鎖，尤其是特許經營

連鎖的目的既是為了更方便地服務消費者，也是為了企業具備規模優勢。很顯然，只有規模優勢，汽車后市場企業才能在上游采購時有足夠的發言權，從而降低零配件進貨和終端銷售價格、提升店面毛利率、發展自有品牌。

像AutoZone這樣的連鎖企業，因為它擁有多個國家7 000家左右的店面，這個體量就可以讓上游的零配廠商高度重視，所以AutoZone能夠因為規模效益而獲得巨大的好處。另外AutoZone對上游廠商還實施一定的結賬期。數據顯示，AutoZone有40億美元的“賒賬”，幾乎和其庫存貨品價值相等。這些結賬期大大改善了AutoZone的現金流和存貨管理。

但從規模大小上看，采用特許經營的NAPA則勝于采用非直營為主的AutoZone。截至到2019年第一季度，NAPA共有門店6 747家，其中直營門店1 318家，加盟店5 429家，加盟店的占比達到80.5%。

2.低價政策是發展趨勢

AutoZone一開始就學習了沃爾瑪的模式，在保證質量的前提下，為消費者提供“天天低價”的有品質商品，而低價就是良性汽車市場未來的發展趨勢，也是市場發展的必然結果。即便是對于DIFM (Do It For Me，自己購買，商家替你安裝、維護等)的維修店等B端客戶們，這種低價進貨以及由之帶來的低價出貨也是好處多多，最起碼，這種底價政策提升了B端客戶的利潤率和生存機會。

3.強大的供應鏈管理

AutoZone采購不同的供應商產品，以防止對某些供應商產生過度依賴。數據顯示，AutoZone只有極個別供應商的同類零配件能占到同類產品銷售額的10%左右，絕大多數產品在同類銷售中占比都非常低，沒有誰能稍微左右或影響AutoZone的供應鏈。正因如此，每家供應商都有隨時被拋棄的可能和壓力，因此供應商自然就會努力提升自己的質量并降低自己的價格。

AutoZone建立了強大的物流配送體系，比如其店面分為中心倉、大中心店、中心店和類似于便利店性質的就在居住社區旁邊的衛星店等4類。按照現在流行的說法，類似于后置大倉庫搭配前置倉的形式。每類店的商品SKU、面積等會逐漸減少，上一級大店負責對下一級店面的配送，這就保證了在每個店面內商品的快速配送，不僅降低了配送成本，而且調貨也很科學合理。

4.立法禁止整車廠和4S店的壟斷

美國以立法的形式，包括《謝爾曼法案》《克萊頓法》《聯邦貿易委員會法》《聯邦汽車經銷商特許經營法》《誠實法》《汽車可維修法案》《馬格努森-莫斯保修法》等，禁止整車制造廠及其經銷商維修店的壟斷，例如禁止賣車或質保期時以原廠配件為條件，禁止經銷商維修店對于更換非原廠配件時拒絕維修，并且保證非原廠配件的維修質量，要求汽車制造商公開維修技術信息等。

這些法律法規的出臺，無疑促近了大量獨立汽車零配件廠商、汽車后市場維修保養店的興起，以及整個汽車后市場的質量提升與價格下降，同時讓消費者的維修保養費用進一步降低、且維修便利性大大提升。

5.線下為主、線上為輔

鑒于行業不同的特性，美國早期的DIY (Do It Yourself，自己購買、自己安裝使用)模式比較流行，像AutoZone這類連鎖企業DIY銷售占比，曾超過了80%。然而數據顯示，隨著汽車零部件技術的提高，零部件結構日趨復雜，連鎖經營企業的主營業務DIFM即銷售給B端維修廠的增長率是DIY的8倍。然而，中國汽車維修市場幾乎100%的是DIFM業務。

顯然，當越來越多的車主選擇了DIFM方式。線下店面在汽車零部件零售以及維修養護等方面的業務數量就是業務成敗與規模大小的決定因素。即便是線上巨頭，也必須得借助于線下實體店才能完成業務。

6.市場的細分

特許經營企業還可以根據不同的產品類型來服務客戶，并滿足不同店面的客戶需求。比如NAPA有10 000多家維修連鎖店，是經營事故車維修和快修養護的服務店面，其大部分維修養護店并沒有統一的標準模式，僅只提供單一的服務，如專門維護制動系統、冷卻系統、轉向/懸掛系統等。

7.增加SKU

對于像NAPA這樣的連鎖體系，其SKU動輒就是幾十萬、上百萬，幾乎涵蓋了所有的易損件、標準件和全車件，涵蓋了所有汽車類型中95%以上的零部件產品。只有如此豐富的品類，才足夠吸引不同類型的B類維修店與其建立長期的戰略合作關系，或甚至加盟至其經營體系中。

以上分析可以看出，為更好地服務中國日益增多的廣大車主，促進中國汽車服務產業的健康發展，中國汽車后市場需要向歐美等發達國家學習，大力推動連鎖經營模式，而上述幾個方面對中國極具借鑒意義。