小菜頭的大世界從商業模式看涪陵榨菜的逆襲之路

張勝男

在工業化進程快速發展的今天，各種食品加工類企業商業模式層出不窮。涪陵榨菜作為腌菜上市獨一股，紅遍九州，業績喜人。即使在全球新冠肺炎疫情的影響下，涪陵榨菜仍逆勢上揚，股價均全線飄紅。本文將從流程端視角出發研究涪陵榨菜的商業模式及創造企業價值的分析，來探索涪陵榨菜的逆襲之路。

■背景簡介

榨菜作為涪陵地域蔬菜主導產業之一，栽種榨菜為增進涪陵地區農民的收入發揮了關鍵作用。近年來，涪陵榨菜受到了四川省政府的高度重視與鼓勵，涪陵地區的榨菜也先后被納入經濟發展“十二五”“十三五”規劃。在這種政策大環境下，涪陵榨菜抓住機會，運用自己的商業模式，為自己實現了良好的發展局面。

■涪陵榨菜企業概況

（一）涪陵榨菜企業簡介

涪陵榨菜是一家以榨菜食品為主的售賣產品，輔以佐餐開味菜協同成長的調味品企業，烏江系列榨菜和惠通系列泡菜是該企業主導產品，現在是佐餐開味菜行業中唯一一家 A 股上市的公司，市場占有率也是最高的。

其實，榨菜行業的進入門檻并不高，利潤也算是低水平，并且屬于完全競爭行業。但涪陵榨菜憑借其獨特的戰略思想和不斷演化的商業模式，利用小小的青菜頭做成了有品牌、規模優勢，這些優勢很難被取代和超越的行業龍頭企業，實現了小菜頭的大世界。

（二）涪陵榨菜發展階段

第一階段是起步階段，涪陵榨菜于1988年成立，在2004年收購了現涪陵榨菜醬油有限公司99.75%的股權，并于2007年實現完全控股。第二階段是榨菜龍頭確立階段。上市以后，公司的融資能力大幅提升，于2011年加大了產能擴張和技術升級，優化了產品結構。2012年開始，低毛利率的產品被逐漸淘汰。第三階段是立足榨菜，多品類開發階段。2017年開發了脆口榨菜、脆口蘿卜和脆口蔬菜等新產品，豐富了產品品類。2018年啟動產地項目，產能得到大幅提高。

（三）涪陵榨菜流程端視角的商業模式

1.從原料端來看

迄今為止，涪陵榨菜企業的全國青菜頭產地栽種面積約175萬畝，散布地區為：重慶95萬畝，其中涪陵區80萬畝，浙江40萬畝，其中余姚18萬畝；四川20萬畝，主要用作四川泡菜的配料；國內其它地區20萬畝。

（1）產量分布

迄今為止，涪陵地區青菜頭栽種的面積大約有80萬畝，相當于我國青菜頭一半的栽種面積。青菜頭是榨菜食品的原料，它占榨菜食品的成本比重非常高，并且收割后容易腐壞，而加工成榨菜食品的附加值又并不高，所以榨菜食品加工企業若能夠在原產地加工制作，則可以減少很多成本消耗。涪陵榨菜企業正好建在了原材料的主產地，因此可以節省很多成本，這是涪陵榨菜的一個很大的優勢。

（2）應對原材料價格波動措施

收割后的青菜頭不容易儲存，所以收割完畢后就要立馬放入原料窖池進行腌制，讓其得以長期儲存。而青菜頭占營業成本的比重高達76%，因此青菜頭價格波動對業績影響較大，對此，涪陵榨菜公司采取了一系列措施。

首先，增加原料儲備能力。目前已經由上市之初的7萬噸提升至20萬噸左右，另外眉山4萬立方米榨菜原料池正在建設中，中報顯示已經完工68.70%。惠通2萬噸青菜頭腌制池項目、遼寧5萬噸泡菜加工基地等開工項目。根據最新公告，2019年5月22日公司以3.5億元拍得涪陵區879畝工業用地，用于建設“烏江涪陵榨菜綠色智能化生產基地”，原材料儲存及加工能力正在提升。其次是采用提價措施。該措施也是一直作為涪陵榨菜減少原材料價格波動影響和提升毛利率的重要手段。從2008年開始，涪陵榨菜企業多次漲價，近10年陸續漲價了9次，價格也從不足1元漲到了2元多，漲幅接近四倍。從2016年到2018年的兩年間，涪陵榨菜企業的榨菜類食品每年漲價已經達到了10%以上。最后是深化與種植農戶的合作。涪陵榨菜與農戶簽訂訂單合同和保護價合同，一方面保護農民利益，一方面穩定貨源，該政策已經執行了20年左右的時間，貨源方面比較穩定。另外還會給農民提供良種或者種植技術的培訓等方式來提高產量。另外在新增原料儲存窖池的同時，在青菜頭收購時就與部分農戶簽訂以其種植的青菜頭加工成頭鹽、二鹽并剝去筋皮交售給公司的訂單合同，并鎖定頭鹽、二鹽收購價格，充分利用農戶的窖池庫容，減輕公司原料儲備壓力、防止原料炒作，平抑原料價格具有一定作用。

需注意的是，對于工序任務ptij，操作opj完成后將質量項的實際數值填入其輸入Inj的qj中。與部件任務一樣，將多個并行工序任務視為一個虛擬的整體工序任務進行處理。

表1 涪陵榨菜公司近三年分紅率

2.從生產端來看

（1）產能角度

榨菜自1989年發明至最近幾十年都一直采用傳統的手工線加工方式加工。自2000年周斌全（董事長）進入涪陵榨菜企業之后，他就開始推行工業線生產加工榨菜，最終制造出了第一條能夠快速加工生產的工業化生產線，大大加快了生產端生產榨菜的效率，年產量翻了幾百倍，形成了大規模生產，從而降低了單位人工成本和時間成本，創造了巨額收益，為以后的上市之路奠定了基石。

（2）產品角度

隨著科技的發展，生產機械化自動化的程度越來越高，技術也越來越完善，目前而言工業化已經不是制約榨菜企業發展的主要因素。傳統工藝與工業化結合，生產出符合大眾口味的產品才是關鍵。涪陵榨菜，將傳統工藝進行改進，研發出“三清三洗，三腌三榨”腌制技術。這種獨特的制作工藝使得榨菜口味深受大眾喜愛。

涪陵榨菜在2019年品類梳理方面進行了細化工作，又開辟了一系列榨菜，有600g脆口榨菜、800g碎米榨菜、800g鮮香榨菜，主要目標就是在餐飲界留有一席之地。之前公司介入餐飲行業的動作不多，未來會加大餐飲渠道方面的工作。最后，公司正在樹立烏江健康食品形象，在馬拉松及團餐方面推動22g、30g等適用于小袋消費、團餐消費、旅游消費的產品，滿足不同消費者和消費場景的需求。

3.從銷售端來看

涪陵榨菜企業在年報里發布了銷售商品的收款政策，履行先款后貨、部分授信的辦法。迄今為止，涪陵榨菜企業憑借著高信譽度以及過硬的產品品質，已經收獲了一千多家的一級經銷商客戶，并且在我國承托了8個大的售賣區域和67個辦事處的專業指導售賣團隊，對區域集中指導和管理。我們生活中隨處可見的連鎖超市有大潤發、沃爾瑪以及家樂福，還有農貿市場，甚至是零售店，在它們的佐餐售賣區域都可以輕松

當我們提及涪陵二字，不知不覺中我們就會想到榨菜，它已經成為了一個百年的金字招牌了。咸菜屬于低價值的產品，人們在購買的時候可能不會過多地考慮它的價格，在這個時候，品牌往往成為了最具辨識度的地方，也是相對來說選擇時考慮比較多的地方，這也是涪陵榨菜在銷售端比較有優勢的一點。

（1）銷售渠道

關于銷售團隊：公司從2019年初開始推進銷售組織結構裂變，從37個辦事處增加到67個辦事處，銷售人員也相應增加。

關于經銷商：經銷商制度一直是涪陵榨菜發展的核心力量，在渠道開拓方面，涪陵榨菜多次提出渠道下沉的策略，實現渠道的下沉，覆蓋縣級市場。

關于新零售渠道：在電商、團購、外賣（如永輝、盒馬等新零售業態）等新渠道開拓方面，有部分增長，但也是需要時間慢慢培育客戶。考慮到新渠道開拓會打擊之前經銷商的積極性，因此公司將返利考核由季度變為月底，這大大提升了經銷商的積極性。

（2）行業增速及競爭格局

榨菜行業集中度從2008年開始就一直在上升，近十年的CR5之和已經從50.5%提升到增加到了70%多。榨菜行業內比較有口碑的幾個品牌有烏江、辣妹子、味聚特等。2008年烏江牌榨菜年銷售6.52萬噸約占市場份額的13.58%；銅錢橋牌榨菜年銷售2.23萬噸約占市場份額的4.65%；其他品牌分別約占市場份額的不到3%。截止到2017年末烏江榨菜市場份額達到29.7%，較第二名12.6%高出一倍。

4.小結

通過對涪陵榨菜流程端視角的商業模式分析，我們可以看出，在外界宏觀環境和市場變化時，涪陵榨菜的商業模式發生了不同程度上的創新，已經逐步發展成為品牌加渠道加規模化成本優勢綜合的商業模式，這讓涪陵榨菜生產端的規模效應得以體現，大大降低了生產成本，提高了渠道效率，進而帶來了盈利效率的提升。

■涪陵榨菜商業模式對企業價值的影響

通過表1可以看出，涪陵榨菜公司分紅率近三年持續提升。2017年、2018年、2019年，涪陵榨菜現金分紅比例分別為29%、31%、39%，在業內也屬于中等偏上的水平。而要獲得高分紅，就離不開優秀的經營業績。這說明涪陵榨菜公司的良好商業模式帶來了優秀且穩定的業績，企業價值不斷提升。

■結語

涪陵榨菜的流程端打造的商業模式帶來了利潤的持續高增長，價值也在不斷提升，創造了不菲的公司價值。雖然涪陵榨菜是一個小行業里的大企業，但它擁有本身的發展利基—優秀的商業模式。這使涪陵榨菜公司通過自然資源的力量與自我展開角逐，帶來了夠寬廣深入的營銷網絡和品牌技術的領先優勢，使涪陵榨菜一路逆襲。