品牌營銷：彰武縣沙泉魚巧策打開新天地

湯傢程 宋志杰 王星 宋明

伴隨著我國經濟水平的不斷提高，人民的消費水平也正在日漸增長?？焖侔l展的經濟極大地刺激了各行各業的發展，其中漁業的發展更是突飛猛進。沙泉魚作為遼寧的一種特色淡水魚，隨著美食節目《舌尖上的中國》播出之后，沙泉魚在全國獲得了不小的名氣。而沙泉魚要想在淡水漁業激烈的競爭中脫穎而出，獲得長足發展，就必須要有良好的發展戰略和合理的營銷模式。本文以營銷理論為基礎，對彰武縣沙泉魚進行營銷分析，進而提出沙泉魚營銷策略，以期望對彰武縣沙泉魚的發展提供有效的建議與思路。

淡水魚養殖具有投資少、見效快、效益高的特點，發展沙泉魚項目可以極大地促進彰武縣的經濟發展，促進農業產業結構調整，帶動相關產業發展；還可以調動當地農民生產積極性，為當地帶來大量的就業機會，增加農民收入，助力農民發家致富；而且可以保障市場有效供給方面，供應城鄉、豐富居民的菜籃子，促進整個農產品市場的發展。

■彰武縣沙泉魚簡介1

彰武縣沙泉魚主要產自遼寧省彰武縣大青溝水庫，依靠當地的沙漠冷泉獨特環境，魚肉質地鮮美、且營養價值高，除有豐富的蛋白質、脂肪、氨基酸外，還含有鐵、銅、鋅等身體所需微量元素。

大清溝水每升含溶解氧8.95毫克，遠優于國家標準要求。水中溶解氧充足，可以改善魚類棲息的生活環境，促進魚類生長。而且大清溝水庫的面積、容水量等巨大，人們稱贊為“大旱不干大澇不淹，水清如鏡，魚肥肉鮮”，這為彰武縣沙泉魚提供了良好的生長環境。

■彰武縣沙泉魚發展及營銷現狀分析

（一）彰武縣沙泉魚發展現狀

當前我國淡水漁業已經步入持續、穩定、健康的發展階段。具體來說，呈現出產業結構得以優化，產業素質普遍提高；水產養殖保持快速發展的態勢，而且發展質量效益不斷提高；水產品貿易持續增長，漁業發展質量不斷提高的特點。

彰武縣沙泉魚養殖已經有悠久的歷史，著名的沙泉魚宴也有150余年的歷史。早前的沙泉魚主要在本地出售，作為當地人飯桌上常見的一道家常菜。自2018年正月初六播出的《舌尖上的中國3》中播出彰武美食“沙泉魚宴”后，多個域內媒體和公眾號紛紛轉發報道，4天總點擊量超過百萬次。自此之后，沙泉魚名聲享譽全國，很多人慕名前來彰武品嘗沙泉魚宴。但由于淡水魚的品質特性，一般在鮮活狀態下買賣為多，所以目前還是以在當地購買，或在當地直接加工食用的形式為主。

（二）彰武縣沙泉魚營銷現狀分析

自2016年以來，遼寧省的淡水魚苗投入量逐年增加，水產品綜合平均出塘價格下降，主要淡水魚類價格同比上漲7.95%，淡水養殖投苗增加，投種減少。主要是鯉魚、草魚、鰱魚、鳙魚、鯽魚、鯰魚投苗量逐年增加。因彰武縣沙泉魚不是指某一特殊魚種，主要因為其品質及生長環境而得名。所以，與沙泉魚屬同類產品的競爭對手，在遼寧省內有多個，例如撫順市大伙房水庫河魚，在產品類型和產品內容上較為一致，所以在省內便有較多的競爭者。

目前，彰武縣沙泉魚主要由彰武縣沙泉生態養殖專業合作社、阜新鮮農哥進出口貿易有限公司、彰武可凡可一電子商務有限公司三家本土企業聯合經營，市場價格在15—39元/500g，價格在淡水魚市場處于中上游層位。但因為彰武縣沙泉魚養殖產地靠近大青溝，小青溝旅游景區，可借助旅游業發展為動力；而且沙泉魚的養殖方式和方法也造就了其獨特的營養價值，要高于同種類魚種；彰武縣沙泉魚的養殖也已經有了一定的規模，近年來也緊密地與當地電商平臺進行合作。這些有利條件均促進了彰武縣沙泉魚的發展，構成了沙泉魚營銷競爭的優勢。

■彰武縣沙泉魚營銷存在的問題

（一）淡水魚市場建設滯后

遼寧省的很多城市臨海，海產品較為豐富，而且因為海產品可以鮮活銷售、冷藏銷售、冷凍銷售等多種形式，所以在各地諸多的水產品市場當中主要經營的是海水產品，淡水魚占比較小，沒有較大規模的淡水魚市場。

（二）銷售渠道較少

目前彰武縣沙泉魚主要是采用線下直銷的形式，即水產養殖戶直接將沙泉魚銷售給當地的消費者；還有通過營銷中介個人和企業進行銷售，即通過收購、運輸等形式集中銷售給消費者；在“沙泉魚宴”被國人廣泛知曉之后，也采取通過電商進行宣傳和銷售。

（三）產品形式單一

因淡水魚行業整體的發展水平相對不高，水產品再加工和轉換的技術以及再加工產品的市場認知情況均不樂觀，行業性的問題也是彰武縣沙泉魚銷售的一大問題。該地區沙泉魚企業主要銷售的也是鮮活魚產品，缺少淡水魚的加工與產品轉化企業。漁民的個體經營與銷售很難將產品推向全國，需要大企業進行標準化生產，以實現跨領域、多領域銷售。

（四）營銷理念及水平不強

當地關于沙泉魚營銷的重視度不夠，而且缺乏先進的營銷理念。在央視《舌尖上的中國3》播出之前，沙泉魚并沒有較多的知名度，經過此節目介紹之后，名聲大振，但能起到的只是宣傳作用，缺乏強有力的營銷力，也無法把產品做大做強。

■彰武縣沙泉魚營銷策略

（一）產品營銷策略

針對彰武縣沙泉魚產品營銷存在的問題，有兩條解決路徑：

一是豐富產品種類，既包括魚的品種，也包括最后形成的魚產品的成品種類。首先，魚的品種選擇方面應該注意市場需求，調查消費者的消費喜好，有選擇性地投放魚苗進行養殖和生產；其次，可以請教行業專家，學習先進的科學技術，聘用相關的人才，研究沙泉魚產品特性，對適合的魚種進行產品深加工，延長產業鏈，提高沙泉魚系列產品的附加值。

（二）價格營銷策略

沙泉魚的價格制定要合理，在養殖及生產成本之外，根據季節、產量、需求量等進行價格的制定，盡量通過養殖時間及技術調整壓低成本，并且選擇合適的時機投放市場，例如在節假日選擇上市等。而且也要進行沙泉魚的市場調查，進一步了解有關沙泉魚的市場需求以及顧客的購買力，從而制定一系列合理的價格來吸引消費者，開拓市場。

（三）渠道營銷策略

除了目前主要采用的線下直銷、營銷中介個人和企業集中銷售之外，也應該開拓更多的銷售渠道。首先，彰武縣可以著力打造沙泉魚的品牌企業，進行連鎖專柜銷售；其次，繼續通過電商進行宣傳和銷售，并且要重視此種銷售渠道。在解決了產品的保鮮技術或者開發了相應的產品后，應該進軍主流電商平臺進行銷售，這樣不僅可以拓寬銷售渠道，還可以起到產品宣傳的作用。

（四）事件營銷策略

彰武縣應該圍繞沙泉魚舉辦一些有影響力的節事活動，可以繼續舉辦往年較為成功的“沙泉魚宴杯”釣魚大賽、“沙泉魚宴”特色美食大賽等，同時也要結合當地的飲食、文化特色和時代發展要求，不斷開發新的節事活動來發揮事件營銷作用。

（五）文化營銷策略

彰武縣沙泉魚著豐富的歷史文化和魚文化，當地政府或企業可以通過這些文化來進行產品的宣傳和推廣。其中，歷史文化是關于沙泉魚肉質鮮美的緣由解說，相傳在清代初年，努爾哈赤率兵征戰，傍晚被大清溝青蛙的叫聲吵醒，非常氣憤，來到溝旁，舉起寶劍對青蛙怒吼，吼聲震裂了青蛙的發聲器，從此大清溝的青蛙再也不會叫了，所以沙泉魚休息環境安靜，肉質格外鮮美，自此沙泉魚的文化廣為流傳，增加了沙泉魚產品的文化性，塑造了形象的沙泉魚品牌。魚文化則涉及到當地風土民情、飲食文化，目前主要通過“沙泉魚宴”進行展示。