軟件公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略之研究

王浩

摘 要：隨著我國(guó)工程信息化建設(shè)水平的不斷提升，使得工程建設(shè)行業(yè)得到了進(jìn)步，也為信息化軟件產(chǎn)業(yè)提供了更多的機(jī)遇，為信息化軟件產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了更為廣闊的發(fā)展空間。同時(shí)，信息化建設(shè)速度的加快，使得我國(guó)工程建設(shè)行業(yè)開(kāi)始對(duì)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，低效率的軟件公司面臨著被社會(huì)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)，運(yùn)用信息技術(shù)提高軟件公司創(chuàng)新能力已成為未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)。此外，市場(chǎng)營(yíng)銷作為軟件公司的重點(diǎn)內(nèi)容，只有探尋出有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能夠提高軟件公司所開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。基于此，本文以廣州竹新軟件科技有限公司為例，分析目前軟件公司市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，并提出軟件公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略，希望能夠?yàn)橄嚓P(guān)研究人員提供參考。

關(guān)鍵詞：軟件公司;市場(chǎng)營(yíng)銷;工程建設(shè)行業(yè)

據(jù)調(diào)查表明，在2010年我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)已經(jīng)初步達(dá)到了1萬(wàn)億元的收入，并且隨著時(shí)間的推移，軟件產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)收入逐漸增長(zhǎng)，產(chǎn)業(yè)規(guī)模也隨之?dāng)U大。同時(shí)，我國(guó)正處于小康社會(huì)建設(shè)中，需要快速轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形式，軟件產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展促進(jìn)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的提升。因此，軟件公司需要抓住這一發(fā)展機(jī)會(huì)，優(yōu)化與創(chuàng)新企業(yè)管理工作，進(jìn)而完成多方面的公司轉(zhuǎn)型。此外，軟件公司需要運(yùn)用先進(jìn)的軟件技術(shù)提高自身的業(yè)務(wù)能力，并獲得更為豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，滿足多群體對(duì)于軟件的實(shí)際需求，從眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。軟件公司還需要根據(jù)當(dāng)下先進(jìn)的營(yíng)銷理論以及市場(chǎng)實(shí)際情況，對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷策略進(jìn)行創(chuàng)新，消除可能面臨的不良因素以及威脅，從而提高軟件公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作的效率以及質(zhì)量。

一、政策環(huán)境分析

現(xiàn)如今，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及社會(huì)發(fā)展都處于十分重要的戰(zhàn)略性時(shí)期，政府部門(mén)也提倡用信息化帶動(dòng)工業(yè)化的發(fā)展，使得軟件產(chǎn)業(yè)的地位得到提升，變?yōu)榱藝?guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)內(nèi)容。軟件產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了信息產(chǎn)業(yè)中的核心內(nèi)容，并被當(dāng)作我國(guó)優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)。5G網(wǎng)絡(luò)的提速及普及，加速了工程建設(shè)場(chǎng)景萬(wàn)物互聯(lián)的市場(chǎng)需求。信息化與工業(yè)的有機(jī)融合，已成為了時(shí)代發(fā)展的必然趨勢(shì)。在十五大會(huì)議中曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：大力推進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)與社會(huì)信息化。而十六大會(huì)議中也提出：信息化帶動(dòng)工業(yè)化，工業(yè)化促進(jìn)信息化。這些都展現(xiàn)出國(guó)家政策對(duì)于軟件產(chǎn)業(yè)的支持，同時(shí)也展現(xiàn)出國(guó)家政策對(duì)于軟件營(yíng)銷的扶持。因此，軟件產(chǎn)業(yè)應(yīng)當(dāng)充分把握這一機(jī)會(huì)，在政策環(huán)境的支持下積極完成對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷工作的創(chuàng)新。

（一）內(nèi)部環(huán)境分析

所有的軟件公司都應(yīng)當(dāng)了解企業(yè)品牌的價(jià)值以及重要性，開(kāi)展品牌建設(shè)工作能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展，屬于一種無(wú)形的企業(yè)資產(chǎn)。絕大多數(shù)的公司通過(guò)數(shù)年或者是數(shù)十年的經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)擁有了很多的用戶群體，并形成了一定的品牌效果。信息化不僅是提高工作效率的工具和手段，信息化的過(guò)程中，如何利用信息化沉淀企業(yè)的各維度數(shù)據(jù)，將生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、服務(wù)數(shù)據(jù)化，也成為企業(yè)信息化過(guò)程中的關(guān)鍵性指標(biāo)。在關(guān)于環(huán)境分析中，以廣州竹新軟件科技有限公司為例，闡述廣州竹新軟件科技有限公司在品牌方面的發(fā)展現(xiàn)狀。廣州竹新軟件科技有限公司已經(jīng)成立了近五年，并且擁有固定客戶群體，有著良好的品牌效應(yīng)。同時(shí)，廣州竹新軟件科技有限公司的業(yè)務(wù)較為集中，所有業(yè)務(wù)都屬于工程建設(shè)方面，并且有專門(mén)的營(yíng)銷部門(mén)以及技術(shù)團(tuán)隊(duì)，能夠?yàn)閺V大客戶群體帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。另外，廣州竹新軟件科技有限公司在技術(shù)方面十分優(yōu)秀，有利于打造出具有特色的品牌服務(wù)。雖然廣州竹新軟件科技有限公司在品牌宣傳方面已經(jīng)取得了一定的成績(jī)，但是這些對(duì)于品牌建設(shè)工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。部分公司員工在開(kāi)展?fàn)I銷工作時(shí)，會(huì)與客戶進(jìn)行面對(duì)面地溝通，但是通過(guò)實(shí)際情況來(lái)看，很多的客戶對(duì)于公司并沒(méi)有較強(qiáng)的認(rèn)同感，也沒(méi)有感受到廣州竹新軟件科技有限公司比較突出的能力水平。因此，廣州竹新軟件科技有限公司需要強(qiáng)化自身的品牌意識(shí)，并充分挖掘自身所存在的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，大力開(kāi)展品牌宣傳工作，最終打造出獨(dú)特特色的品牌，促進(jìn)公司的可持續(xù)性發(fā)展。

（二）人才環(huán)境分析

以廣州竹新軟件科技有限公司為例，目前有一個(gè)約五十人左右的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，有約五十人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)企業(yè)中還擁有獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。該公司在營(yíng)銷方面已經(jīng)取得了較好的成績(jī)，并積累了較為豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。雖然公司的人才環(huán)境上具有一定的優(yōu)勢(shì)，但是也存在著一些不足之處，主要體現(xiàn)在下面幾個(gè)方面：

首先，銷售人員的素質(zhì)存在一定的差異，公司銷售人員的業(yè)務(wù)水平相差較大，這主要是因?yàn)楣镜慕M織結(jié)構(gòu)較為分散，很多的新員工都是要經(jīng)過(guò)公司統(tǒng)一培訓(xùn)后才能夠進(jìn)入到各個(gè)分支機(jī)構(gòu)，且絕大多數(shù)的時(shí)間都在分支機(jī)構(gòu)辦公，地區(qū)的間隔導(dǎo)致員工對(duì)于公司實(shí)際情況了解得不是很好，若公司沒(méi)有一個(gè)資源共享交流平臺(tái)，很難到達(dá)員工之間的有效交流，進(jìn)而影響著員工間的經(jīng)驗(yàn)分享以及經(jīng)驗(yàn)傳遞，造成人員素質(zhì)參差不齊現(xiàn)象的出現(xiàn)。此外，銷售人員的素質(zhì)水平直接關(guān)乎到企業(yè)的銷售額，一個(gè)優(yōu)秀的軟件營(yíng)銷人員不但要具備較強(qiáng)的營(yíng)銷技巧以及營(yíng)銷知識(shí)，同時(shí)還需要全面了解與行業(yè)知識(shí)有關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)，進(jìn)而有效解決客戶群體所存在的問(wèn)題。

其次，技術(shù)人員的水平有待提升。由于公司的結(jié)構(gòu)較為分散，使得各個(gè)地區(qū)的技術(shù)人員數(shù)量十分有限。如果工作要求十分繁雜，技術(shù)人員就面對(duì)很多需要解決的問(wèn)題，而從外地調(diào)遣技術(shù)人員支持，會(huì)直接影響著整體的工作進(jìn)度以及工作效率，進(jìn)而限制了技術(shù)的提升。比如，對(duì)于設(shè)計(jì)人員來(lái)說(shuō)，他們所涉及到的領(lǐng)域知識(shí)十分豐富，若掌握多領(lǐng)域的理論知識(shí)，便能夠快速地融入到實(shí)際的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)工作中。但是，很多的設(shè)計(jì)人員由于缺少較為豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)遇到客戶群體所提出的問(wèn)題時(shí)，便不能夠回給客戶一個(gè)滿意的答復(fù)，進(jìn)而影響到客戶對(duì)于軟件的評(píng)價(jià)情況，讓其體會(huì)不到良好的服務(wù)，從而導(dǎo)致軟件訂單失敗現(xiàn)象頻有發(fā)生。

二、軟件公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（一）完善服務(wù)體系，構(gòu)建特色品牌服務(wù)

服務(wù)如同軟件一樣重要，都可以當(dāng)作產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷。目前，多數(shù)軟件公司的服務(wù)都分為兩種，一種為對(duì)于產(chǎn)品的免費(fèi)服務(wù)，另一種是為用戶群體所提出的高級(jí)咨詢收費(fèi)服務(wù)，收費(fèi)服務(wù)的興起，為軟件公司提供了更為豐富的業(yè)績(jī)。對(duì)于基礎(chǔ)服務(wù)來(lái)講，一般都是軟件的注冊(cè)安裝、網(wǎng)站部署指導(dǎo)以及使用過(guò)程中問(wèn)題的解決，這些服務(wù)都基本相同，技術(shù)人員只需要按照傳統(tǒng)的服務(wù)模式進(jìn)行便可。而在基礎(chǔ)服務(wù)創(chuàng)新，可以從以下兩個(gè)方面完成。

第一，運(yùn)用服務(wù)網(wǎng)站資源，打造出屬于自身企業(yè)的網(wǎng)站指導(dǎo)手冊(cè)，同時(shí)設(shè)置好人工在線服務(wù)，若客戶運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)解決不了現(xiàn)有問(wèn)題，便可以在線上尋求網(wǎng)絡(luò)工程師的幫助，不僅能夠減少技術(shù)人員上門(mén)服務(wù)的成本支出，還可以通過(guò)網(wǎng)上服務(wù)對(duì)本公司品牌進(jìn)行宣傳。

第二，構(gòu)建知識(shí)庫(kù)。由于不同用戶的服務(wù)請(qǐng)求都存在著一定的差異，且軟件使用過(guò)程中所遭遇的問(wèn)題也不相同。因此，軟件公司可以讓技術(shù)人員總結(jié)、歸納用戶所提出的問(wèn)題，并探尋出問(wèn)題的解決方法，最終形成一個(gè)知識(shí)服務(wù)庫(kù)。通過(guò)知識(shí)服務(wù)庫(kù)的建立，當(dāng)用戶遇到相似的軟件問(wèn)題時(shí)，便可以快速地找尋到問(wèn)題解決的方法，不僅能夠提高解決問(wèn)題的效率，還能夠幫助新入職的工程師積累工作經(jīng)驗(yàn)，提高他們的技術(shù)水平以及理論知識(shí)積累。技術(shù)培訓(xùn)工作也是軟件公司需要積極開(kāi)展的活動(dòng)，以此提高服務(wù)質(zhì)量，讓技術(shù)人員的服務(wù)水平得到提升。同時(shí)，還要重視技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍的建立，打造出一支優(yōu)秀的隊(duì)伍，進(jìn)而幫助軟件公司獲取到更多的市場(chǎng)份額。

（二）完善人力資源管理，建立科學(xué)培訓(xùn)體系

伴隨著軟件市場(chǎng)的深入發(fā)展，軟件公司也獲得了更好地發(fā)展機(jī)遇，在其機(jī)會(huì)增多的同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)激烈。在軟件行業(yè)中所謂的競(jìng)爭(zhēng)就是指人才之間的競(jìng)爭(zhēng)，很多的企業(yè)已經(jīng)了解這一點(diǎn)，并認(rèn)識(shí)到高素質(zhì)人才的重要性，最終使得軟件企業(yè)間人才競(jìng)爭(zhēng)情況更為強(qiáng)烈。軟件公司若獲得了優(yōu)秀的人才，便可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。因此，軟件公司需要強(qiáng)化自身的人力資源管理工作，注重人才的培養(yǎng)，吸引更多的人才加入到企業(yè)建設(shè)中。

首先，軟件公司需要始終堅(jiān)持著以人為本這一工作理念，充分展現(xiàn)出企業(yè)職員的主體地位。

其次，軟件公司需要充分調(diào)動(dòng)出職員的工作積極性、創(chuàng)造性以及主動(dòng)性，不要把員工當(dāng)成制造利益的工具，而是要注重企業(yè)職員的全面發(fā)展，以此留住人才，一同實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。

另外，軟件公司需要構(gòu)建科學(xué)、合理的培訓(xùn)體系，進(jìn)而將知識(shí)有效傳輸?shù)铰殕T的腦海中。通過(guò)員工培訓(xùn)活動(dòng)的開(kāi)展，不僅能夠營(yíng)造出良好的學(xué)習(xí)氛圍，還能夠打造出獨(dú)特的企業(yè)文化，增強(qiáng)員工們對(duì)于企業(yè)的歸屬感以及認(rèn)同感，讓員工的凝聚力更上一層。同時(shí)，軟件公司需要形成系統(tǒng)性的培訓(xùn)機(jī)制，并明確培訓(xùn)目標(biāo)，在課程設(shè)置方面具有一定的針對(duì)性，從而更好地傳遞企業(yè)文化，幫助員工養(yǎng)成正確的行為習(xí)慣，從根本上提高企業(yè)職員的綜合素養(yǎng)以及技能水平。

（三）完善人才激勵(lì)機(jī)制，打造企業(yè)榮辱意識(shí)

適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制能夠提高企業(yè)的凝聚力，讓員工隊(duì)伍更加穩(wěn)定，進(jìn)而展現(xiàn)出員工的主觀能動(dòng)性。通過(guò)對(duì)于著名心理學(xué)家的理論研究得出，人們之間的需求是有著一定的層次差異的，對(duì)于人們的需求來(lái)講，可以大致分為五個(gè)層面，即生理需求、安全需求、自我實(shí)現(xiàn)需求、社交需求以及尊重需求。因此，軟件公司在進(jìn)行激勵(lì)時(shí)，不能只從物質(zhì)方面對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)，還需要采取多元化的手段完成獎(jiǎng)勵(lì)，從而提高激勵(lì)的效果。此外，精神激勵(lì)對(duì)于軟件公司職員來(lái)說(shuō)也十分重要，對(duì)于優(yōu)秀出色的員工采取榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，并讓優(yōu)秀員工能夠參與到公司決策中，以此提高員工的榮譽(yù)感以及責(zé)任感，形成企業(yè)榮辱意識(shí)。

（四）加強(qiáng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)，提高軟件開(kāi)發(fā)質(zhì)量

軟件公司的自主產(chǎn)品研發(fā)工作對(duì)于營(yíng)銷工作的開(kāi)展十分重要，能夠有效提升軟件公司的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，軟件公司在研發(fā)軟件工作與公司業(yè)務(wù)存在著緊密相連的關(guān)系，軟件功能推廣十分重要。只有保障軟件產(chǎn)品的性能，才不會(huì)影響到用戶群體的使用感，進(jìn)而有效提升他們的工作效率，為后續(xù)的產(chǎn)品營(yíng)銷打下良好的基礎(chǔ)。總之，軟件公司需要根據(jù)自身的營(yíng)銷現(xiàn)狀以及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀，強(qiáng)化公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，并明確軟件開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，從而打造出一支高質(zhì)量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，讓軟件公司實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展這一目標(biāo)。

結(jié)束語(yǔ)：

總而言之，軟件公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷的創(chuàng)新，可謂是目前軟件的首要任務(wù)，直接關(guān)乎到軟件公司今后的發(fā)展與改變。因此，軟件公司應(yīng)當(dāng)注重對(duì)于軟件產(chǎn)品營(yíng)銷工作的創(chuàng)新，有效整合現(xiàn)有的客戶資源，深入挖掘新用戶群體，并積極打造出相應(yīng)的品牌效益，使產(chǎn)品創(chuàng)新體系更加系統(tǒng)化。同時(shí)，軟件公司還需要構(gòu)建出較為完善的營(yíng)銷框架，讓軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與客戶群體的需求有效銜接，進(jìn)而使業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作具有一定的針對(duì)性，推動(dòng)軟件公司的發(fā)展，讓軟件公司獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益以及社會(huì)效益。

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