服飾淘寶店營銷策略的研究

姜澤虹 曹蓓 王禹鑫

摘 要：隨著社會和科技的不斷進步，網絡營銷成為了社會中的重要組成部分，人們開始習慣在網上購買商品，并且越來越多的人開始開設淘寶店鋪，銷售商品。本文以襪子在淘寶的營銷策略為研究對象，結合Z（淘寶店名首字母）淘寶店鋪的營銷方案設計，對營銷策略進行設計。通過此次設計改善Z店鋪的運作能力，提高運作效率和店鋪收益。

關鍵詞：網絡營銷，淘寶店鋪，營銷策略

截至2020年初，中國的網絡購物用戶達到了6.5億人左右，在所有網民中占到了74.8%。互聯網的更新換代給網絡購物市場帶來了較快的發展趨勢，也衍生出跨境電商等多種模式的創新，為網購提供了新的增長動能。網絡購物具有方便，快捷的優點，并且經常會設立大量的優惠活動，因此越來越多的人開始從網上購買商品。在網絡高速發展的今天，人們不斷對精神生活的需求提高，開設一家淘寶店鋪進行銷售商品給了人們進行自主創業的機會，淘寶店鋪與實體店鋪相比較，投資少，收益可觀，在家就可以辦公，成為我國多數創業者實現創業夢想的載體。

一、Z淘寶店鋪營銷策略分析

淘寶店鋪的營銷策略主要包括商品信息展示和站內外推廣兩大方面。其中標題、主圖和詳情頁是基礎的營銷工作。

（一）商品信息展示

主圖，給顧客直觀的視覺效果，具備一定的吸引力，產品在一張圖片中的占比盡量達到60%，背景不能帶有牛皮癬，需要符合商品的屬性，例如尺碼表、細節展示等，最后一張是產品白底圖。

標題，顧客通過標題搜索到產品，標題一般要包含商品詞、行業詞和屬性詞三種。總字符為60，相當于30個漢字。以標題“包郵花花公子襪子男士純棉中筒加厚全棉防臭吸汗春秋長襪秋冬短襪”為例，商品詞就是對應這一款商品，即“花花公子”;行業詞就是這個產品所屬行業和類目，即“襪子、長襪、短襪”;屬性詞就是對該產品進行修飾的詞語，即“純棉、加厚、防臭、吸汗”。

詳情頁是對產品的具體描述，需要有快遞、店鋪特色、尺碼大小、產品的具體細節、模特上身效果圖、材質含量等。

（二）維護客戶關系

首先，與客戶搞好關系是第一步，讓客戶形成一種對我們的依賴感，消費者提出的一些特殊要求和隱性的需要，必須認真對待，仔細揣摩客戶的心聲，多花心思去了解客戶，是讓客戶信任的關鍵一步。其次是服務態度好，語氣要誠懇。哪些項目是不值得去做或者可以晚點去做的、哪些項目是我們免費贈送給客戶的有價值項目，需要及時地告訴客戶，讓客戶可以真心地感覺到我們的用心服務，用心為客戶服務，真心幫客戶省錢。對于第一次來到店鋪的客戶，需要給客戶全套的服務，按照流程，產品介紹、優惠力度、產品推薦、會員體系一系列給客戶介紹，還要想辦法超越客戶的期望值。對于第一次進店但沒有特別想買的顧客，通過贈送限時的大額優惠券，顧客手里拿著這張優惠券，就會有購買的欲望，原本不著急購買，但是不用掉又覺得可惜，這樣就留住客戶了。

（三）會員制體系

淘寶在會員制體系中設有普通會員和超級會員。淘氣值在1000分以下的是普通會員，淘氣值在1000分及以上是超級會員。淘氣值是綜合用戶過去一年內在淘寶的“購買、互動、信譽”等行為而算出的一個分值，主要是用來衡量用戶在淘寶的會員等級。當淘氣值在1000分以上時，可以購買88vip卡，在購買部分天貓商品時可以享有95折的優惠。淘寶店鋪本身也可以設置會員制，包括有積分兌換、滿減、優惠券等特殊服務，對于新老客戶的維護有很大作用。以“AHC海外官方旗艦店”為例，加入店鋪會員可以享受滿109元減10元的優惠券，當購買商品的積分達到400分，就可以9.9元享受會員兌換禮，并且加入會員還可以有專屬客服進行咨詢接待優先。

（四）直通車

淘寶直通車是專門給淘寶賣家定制的一款付費流量工具。是雅虎集團和淘寶網進行資源整合，推出的一種全新的搜索競價模式，淘寶賣家設置后，根據客戶點擊次數進行收費，給了賣家一個很精準的付費流量推廣。在直通車中，賣家在推廣商品時可以選擇200個不同的關鍵詞，賣家通過自行設置每個關鍵詞的競價，每個關鍵詞最低出價0.05元，最高出價是99元，每次加價最低為0.01元，然后可以在雅虎和淘寶網上看到自己關鍵詞的排名情況，再對進行產品的推廣有精準的方法。直通車具有“多、快、好、省”的優點，多維度、全方位提供各類報表以及信息咨詢，為推廣寶貝打下堅實的基礎。快速、便捷的批量操作工具，讓寶貝管理流程更科學、更高效。通過智能化的預測工具，賣家在制定的銷售方案時會更加有方向，增強信心。比較人性化的時間和地域管理方式，并通過有效的控制推廣費用，省時、省力、更省成本！

（五）站外推廣

站外推廣可以通過短視頻、地推發、互推、微信群、軟文等方式。首先需要用手機或者相機錄制一個高清晰，并且具有店鋪特色的視頻，或者二次加工一些免費使用的特色視頻，在視頻中插入二維碼可以更加有效的引導客戶的點贊和關注。制作好后把視頻上傳到各大視頻APP平臺，視頻的標題最好包含長尾關鍵詞，以便讓更多的人能夠搜索得到。地推最簡單的方式就是在人流量大的地方掃碼送禮品。當然也有很多互推的QQ群和微信群。軟文內容必須要對用戶有價值，必須戳中潛在用戶的痛點。也可以寫少許經驗，知識，技巧類的文章吸引用戶閱讀。然后在文章中加入可以引導用戶關注公眾號的相關信息。寫好文章后，發布在各大和本身行業相關的網站、論壇和網民流量比較大的地方，也可以到一些平臺去投稿。

二、Z淘寶店鋪營銷策略設計

（一）商品信息展示設計

寶貝的主圖設計一定要展現賣點和具備一定的吸引力，如圖3-1所示，第一款是中國風的襪子，圖案顏色都是比較多，將背景選擇一張中國風的圖案，調成黑白色，凸顯產品的顏色，又具有中國風的特點，在淘寶年貨節時，設置產品的優惠以及時間安排，可以給顧客一定的吸引力。第二款是蒙娜麗莎圖案的針織襪，背景顏色與襪子的顏色相吻合，都是采用姜黃色這種溫暖柔和的色調，并添加蒙娜麗莎圖案，若隱若現，整體色彩以及產品的尺寸符合主圖的結構，具有一定的產品賣點和特色。第三款嘻哈款的襪子，讓模特穿上襪子，背景加入滑板，涂鴉和帆布鞋等元素，突出嘻哈的風格。