周正俊 老字號正煥發新活力

文 / 管宏業

成立于1992年的上海永達向來是國內經銷商集團之翹楚，旗下的上海永達奧誠在疫情與車市下行雙重沖擊下，依然拔得頭籌。

對于上海永達奧誠上半年的表現，總經理周正俊并不意外?！霸谟肋_集團和一汽-大眾奧迪的扶持下，上海永達奧誠在1月底提出‘營銷先行，提前布局’的市場策略，積極開展線上展廳、短視頻營銷、直播營銷等舉措，直接促使4-5月銷售端的集客量和成交量提升。”周正俊告訴記者。今年上半年，上海永達奧誠銷售新車1039輛，售后服務車輛14578輛，售后服務產值達6596萬元，在上海眾多奧迪經銷商中，上海永達奧誠牢牢占據著領先位置。

廠商合力，快速走出低谷

2020年上半年對于周正俊來說，注定是難忘的半年。經歷疫情的洗禮，上海永達奧誠擁有了更先進的營銷方式、更細化的售后管理流程。在市場疲軟的情況下，上海永達奧誠保證了新車銷量與售后產值的提升。

但是在疫情爆發之初，周正俊與大多數汽車經銷商一樣，壓力倍增?！耙咔橛绊懴?，特別是2月份，店內的銷量和售后滑坡非常厲害?！痹谧罾щy的時候，廠商的支持成為上海永達奧誠轉危為安的最大助力。

授人以魚不如授人以漁。在降低經銷商經營壓力的同時，一汽-大眾奧迪將原本的線下培訓改為線上視頻培訓。在近年來逐漸興起的視頻運營方面，一汽-大眾奧迪為終端經銷商提供了超過96支奧迪品牌定制視頻課程，涉及多個直播平臺。此外，一汽-大眾奧迪持續進行ADC線上運營深化。根據疫情期間的市場特征，聯動經銷商合作伙伴通過人員強化、話術支撐、線索高效開源等手段，結合VR展廳等方式，為經銷商進行線上運營視頻專項輔導。

線上的培訓與實打實的補貼政策相結合，讓上海永達奧誠迅速走出了疫情的陰影。

抓質量重速度，珍惜每一位客戶

得益于永達集團和主機廠聯合扶持，上海永達奧誠在防疫抗疫的同時，圍繞著“抓速度”和“抓質量”開始了全面復工。

疫情之下，為了給用戶最安心的服務，上海永達奧誠以消殺服務為基礎，通過數據、政策、活動、賦能維度多項舉措，結合區域個性化措施，加速了用戶回店的步伐。作為上海最早復工營業的4S店之一，上海永達奧誠的準備工作從春節期間就已經開始了?！凹倨谄陂g，上海永達奧誠的線上4S店、微信朋友圈推廣、短視頻營銷一直沒有停歇?！倍嘣木€上營銷，為上海永達奧誠正式營業后的集客打下了基礎。

加快復工節奏只是正常營業的基礎，在特殊時期，保持利潤的增長才是上海永達奧誠要達到的最終目的。

為了保證新車銷量和售后利潤，上海永達奧誠對于銷售和售后產值的處理工作更加細化?！耙咔槠陂g，市場疲軟的情況下，我們更需要珍惜新增客戶，不輕易錯過每一位客戶。”在上海永達奧誠，從客戶進入展廳，銷售顧問接待、留資、回訪、邀約及簽單的每一步都會被重點把控。上海永達奧誠對工作流程的細化迅速收到了回報，今年3-6月份，上海永達奧誠新車成交率每月平均提升了約5%。在相同的市場背景下，上海永達奧誠新車銷量在上海4S店中排名第一。

銷量提升的同時，廠家的扶持政策也促進了上海永達奧誠利潤的提升?！按猴L計劃中的服務套餐、疫情期間經銷商的人員激勵、抖音直播消殺產品及車輛知識宣傳、小程序內的流失客戶紅包激勵等政策，都取得了不錯的客戶反饋。”周正俊說：“以老客戶上門取送車服務為例，為了減少用戶在疫情期間的外出風險，一汽-大眾奧迪為用戶提供了維修養護過程中的往返代駕，最大限度地保障了客戶的安全，強化了客戶與4S店之間的信任。”

3月份，上海永達奧誠的售后進場臺次環比提升了140%。上半年，上海永達奧誠售后服務車輛達14578輛，售后服務產值達6596萬元。優秀的業績成為上海永達奧誠“抓質量”戰略成功的最好證明。

創新營銷方式，煥發企業活力

對于汽車流通行業來說，疫情帶來了巨大的挑戰，但在挑戰之中，總有經銷商迎難而上，加速轉型，轉危為機。上海永達奧誠就是這樣的勇者。

在過去上海永達奧誠的集客方式主要有兩種，一種是線下來店和外展渠道集客，另一種是通過媒體線上集客。疫情期間，為了增加4S店集客量，上海永達奧誠轉變營銷思維，開啟線上營銷

加快復工節奏只是正常營業的基礎，在特殊時期，保持利潤的增長才是上海永達奧誠要達到的最終目的。以及客戶的線上體驗活動。從打通客戶看車、試駕、選車、購車等線上線下環節，到開展線上直播、花式帶貨，線上營銷頗有成效，其中抖音營銷更是大幅擴大了上海永達奧誠的集客量。

一切都是從零開始，6個月的時間里，上海永達奧誠通過一場場直播、一個個短視頻，積累了接近5萬的粉絲，抖音直播同時在線人數最高達到8000人，4S店從抖音上收集的潛客信息多達上千條，獲取銷售線索到店購車的客戶數量達到兩位數。

“抖音直播將會成為未來營銷和集客的渠道之一?！敝苷”硎荆骸拔覀儠雨P注并且認真對待這一潛力集客渠道。未來，我們不僅會讓店里的銷售顧問直播，還會引進專業人士多維度、多角度地在各個業務板塊上進行營銷直播?！倍兑魻I銷只是上海永達奧誠線上營銷的第一步。今年上半年，永達集團已經成立了新媒體部，積極開展線上創新營銷模式已經成為上海永達奧誠4S店未來發展的重要方向。

今年7月份，汽車市場已經逐漸好轉，汽車消費能力、消費水平正在回升。對于周正俊來說，新的挑戰也由此開始?！敖衲晗掳肽辏覀儠^續對營銷方式進行創新，積極彌補疫情造成的損失，完成年初制定的目標?！?/p>

對上海永達奧誠來說，最美的風景永遠在路上，最好的成績也永遠是下一次。憑借著前瞻性的市場眼光、與時俱進的營銷創新，周正俊和他的團隊經受住了嚴峻的考驗。未來日子里，他們將繼續鼓足勇氣、勇于創變，為奧迪品牌及上海永達奧誠注入新的活力。