對城商行A支行公司信貸業務模式及未來發展方向的探討

馬成巍

2019年8月17日，人民銀行發布的貸款業務由參考貸款基準利率定價轉變為參照貸款市場報價利率（LPR）定價，至此，存、貸款利率基本完成了市場化利率調節機制。在我國外部經濟環境處于“增長速度換檔期、結構調整陣痛期、刺激政策消化期”三期疊加的新常態發展階段，十九大報告把防范化解金融風險作為堅決打好防范化解重大風險的重中之重，監管部門對金融機構監管愈加嚴厲。面對利率市場化、經濟環境、監管趨勢、競爭壓力等外部多重因素的影響，同時地方城市商業銀行又面臨內部發展優勢、科技支撐、業務人才等動力不足的內在因素影響，依靠傳統信貸規模在短時間內不可能快速擴張，獲取高額利差的盈利空間也不現實。未來，城商行支行公司信貸業務如何找準定位？在風險可控前提下，整合出具備優勢的金融套餐，找到適合當地經濟環境及發展趨勢的可持續公司信貸業務發展模式，已成為支行亟待解決的課題。

一、城商行A支行公司類金融業務模式

（一）固定資產業務融資模式

基于其正常生產經營條件下，為滿足市場客戶及其自身發展需要，在原有固定資產基礎上需要新建、擴建、開發、購買或更新改造等，故產生融資需求，銀行以融資企業未來綜合收入、成本、盈虧平衡點、投資回收率等情況為測算依據，作為主要還款來源，為其設計的融資模式。

（二）流動資金業務融資模式

在融資企業日常生產經營周轉過程中，以企（事）業法人或合法、合規組織為主體，以融資主體的全部經營收入及其合法收入，作為主要償還來源，為其設計的短期融資模式。

（三）貿易融資業務融資模式

融資企業在經常性貿易過程中，因銷售產生應收賬款、存貨在途或積壓擠占周轉資金，在簽訂臨時性、突發性大額合同、訂單情況下，融資企業暫無足額資金購進原材料、組織生產等情況，出現的暫時性資金短缺。基于真實、合法貿易訂單或合同，以合同對應的銷售收入及其他全部合法收入作為還款來源，為融資企業設計的銀行承兌匯票、信用證項下出口打包貸款、進口押匯、國內保理等業務融資模式。

（四）貸款承諾服務類業務模式

根據客戶的需求，支行與客戶達成具有一定約束力的正式協議，在支行作出承諾期間，按照事先約定的條件，支行隨時向客戶提供貸款服務，并向客戶收取承諾費的服務模式。

（五）委托貸款業務模式

按照委托人委托，受托支行根據委托人提供的資金、貸款對象、期限、利率、用途等要求，按國家相關規定代委托人發放，并協助其收回的業務模式。

（六）非融資性保函業務模式

申請人提出開具非融資性保函業務要求，支行向保函受益人出具書面保證承諾，根據受益人提交的與保函條款相符的書面索賠材料，支行無條件履行擔保或賠償責任的業務模式。

（七）投資銀行業務模式

申請人提出顧問咨詢服務要求，支行利用總行股東、融資產品、信息科技等資源優勢，為申請人提供行業分析、融資顧問、財務管理、稅務咨詢、投資理財、績效考核、并購重組、6S管理、平衡計分卡、上市輔導等持續性咨詢顧問服務。

二、城商行A支行公司類金融業務存在的問題

（一）支行信貸業務行業投放不合理

一是信貸行業投放過于集中。其中房地產領域、省級重點項目及百大工程、政府類隱性債務或政府承擔償還責任的基礎設施類貸款占比相對較高，傳統產業信貸支持力度大于新興產業，因新興產業未來的不確定性導致地方性城商行觀望情緒較重，貸款占比較少。二是貸款投放對民營企業支持力度相對較弱。當前地方性城商行新增不良貸款公司類客戶主要還是民營企業，這與其內部管理不規范、主營業務單一、抗風險能力弱、受宏觀調控政策影響大等方面有關。因地方性城商行支行規模小、承擔風險能力相對較弱，面對復雜嚴峻的經濟形勢，部分民營企業在經營、管理方面不健全，銀行在信貸資金投放方面更傾向于國有企業。因當前民營企業重經營發展、輕財務管理，導致民營企業信息完整度、連續性相對較弱，城市商業銀行為了規避風險，更愿意選擇信用好、財務信息健全的國有企業作為貸款投放對象，這也讓地方性城商行在響應國家號召，支持實體經濟、民營經濟發展等方面存在瓶頸。面對當前國家對金融業的政策引導，如何在支持國有企業和民營企業之間尋找新的平衡點亟待解決。

（二）支行部分信貸業務管理形式重于實質

一是公司信貸業務調查過程管理形式化。當前支行公司信貸業務部分客戶經理業務素質相對較低，在對公司信貸業務的客戶現場進行實際調查過程中，制度掌握不準，制度要求之外的非必要事項時有發生。如調查報告少則三四十頁，多則上百頁，財務分析很必要，但重點內容不夠突出，要求融資企業對所有科目進行分析，最終可能導致財務分析部分只是對財務科目的簡單羅列，未進行深入、有效分析;調查報告中對“借款融資用途是否合理，未來還款如何計劃、如遇意外或突發事件暫時還不了怎么辦”等問題分析不透徹，對真正影響貸款資金安全的借款主體內部運營模式、財務管理模式、隱性融資及其它外部信息、內部關聯交易等相關風險的揭示不深入。另外，在業務調查過程中仍以主觀經驗判斷為主，這適用于傳統業務，但對于新興行業，經驗評判可能會阻礙創新業務的發展。二是公司信貸業務貸后管理過程形式化。從制度層面看，地方性城商行能夠制定相對較完善貸款管理規定，也注重運用最新信息科技手段，貸后管理模式以非現場檢查與現場檢查為主，定期形成貸后管理報告。但在實際操作過程中，貸后管理的形式化現象仍較普遍，貸后檢查表及貸后報告日期變化、內容不變，貸后檢查報告參考價值不高。

（三）支行信貸業務產品聯動程度不高。

地方性城商行總行公司業務部每年均會提出公司條線客戶經理業務培訓計劃，但綜合性、系統化業務培訓機會少，導致信貸客戶經理在實操過程中，存在對公司信貸業務產品內容掌握單一化、業務產品應用聯動程度不高等問題，主要表現：一是只注重單一業務，輕產品運用，未深入研究公司業務產品之間的綜合運用;二是公私業務聯動與績效考核無法有效銜接落地，影響公司信貸客戶經理對公私業務聯動應用的積極性，最終導致公私產品融合的實際效果差。公司信貸業務產品單一，與其它部門聯動、公司業務條線與其它業務條線聯動程度不高，無法滿足客戶對金融超市綜合性、多樣化的產品需求。

（四）支行客戶經理業務能力有待提高

一是客戶經理業務能力不高。地方性城商行因受成立時間晚、業務發展相對緩慢、公司業務規模小、員工收入低等因素影響，其在吸引高學歷、高素質人才方面相對不足，對公信貸業務成熟的客戶經理數量少，普遍經驗不足、業務素質不高。二是客戶經理業績激勵措施有待改善。目前對公信貸業務營銷主要是領導營銷，客戶經理具體操作業務，績效考核和激勵措施難以區分界定，在對客戶經理業績考核和績效分配過程中，主要是在分行組織績效的基礎上按照營銷業績費用對獎勵進行再分配，以結果為導向，忽略工作過程，致使業務規模增長緩慢，形成一種不健康的營銷環境。因公司業務需要團隊協作，只是分工不同，過于重視業務結果，忽視整個流程中部分人員的綜合貢獻度，可能造成部分人員出現消極情緒、逆反心理。

三、城商行A支行公司信貸業務發展方向

（一）加強重點行業投向管理

2020年伊始，受新冠肺炎影響，傳統制造業、批發零售業、交通物流、住宿餐飲等行業受到嚴重沖擊。隨著供給側結構性改革的不斷深化，資源型行業和產能過剩行業信貸投放逐漸壓縮，新能源、新環保材料行業屬于國家重點支持行業，符合地方性城商行行業信貸政策。作為支行更應在行業投向方面發揮助力作用，深入分析支行所在區域經濟運行發展趨勢、行業特征，強化信貸資金行業投放管理，把有限的信貸資金或存量低效信貸資金進行騰挪，投向國家政策支持的重點行業，優化信貸業務產業結構、推進供給側結構改革，有效支持實體經濟向好的方向發展。

（二）強化重點領域業務貸款管理

對于支行來說，根據地方經濟發展情況及總行信貸政策，研究區域經濟特點，制定更加契合支行業務發展的區域信貸政策，化解客戶在經濟下行過程中的信用風險，找準行業和加強信貸資金投放管理：一是加大對重點項目和重大工程的信貸支持。針對重點項目實行名單制、清單制管理，明確項目跟進營銷負責人，實現點對點營銷，包括對納入國家“一帶一路”倡議及省重點支持的裝備制造、電力，節能環保行業的重點項目和重大工程。二是加大對教育及醫療行業的信貸支持。支行要搜集教育、醫療行業客戶信息，做好項目儲備，重點關注國家及省內教育、醫療行業的最新政策導向。隨著同業市場競爭加劇，地方性城商行要加強重大項目及戰略客戶管理，總分支要建立專業化對接團隊，為客戶制定一攬子綜合化金融服務方案，根據客戶需要打造專屬化服務產品，并與之簽訂長期戰略合作協議，制定資金結算、歸集、信貸項目投放等一系列合作方案，重點業務重點推進，打破傳統業務常規調查模式。

（三）強化信貸業務聯動管理

支行要充分利用自身優勢，加快公司信貸業務產品聯動整合及業務模式創新，整合行內現有公司類金融產品，加大信貸投放力度，為供給側結構性改革、產業技術革新及產業升級轉型提供全方位金融服務，重點支持醫藥行業、現代制造業、文化旅游業等戰略性新興產業，逐步退出高污染、高能耗行業。另外，在業務聯動過程中，不斷優化客戶結構，逐步降低大型國有企業信貸資金占比，向優質民營企業、民生領域傾斜，努力降低民營企業融資成本，支持實體經濟。同時，可以公私聯動，對符合國家環保政策、醫療體系，尤其在關鍵時期做出特殊貢獻的特定人群、特定區域執行利率優惠政策及信貸綠色通道等人文關懷政策。

（四）塑造專業化客戶經理團隊

支行要在激烈的市場競爭中，不斷滿足客戶需求，提供全方位服務，就要塑造一支專業化客戶經理團隊。一是要加強業務學習。結合公司信貸業務區域拓展的實際情況，以老帶新，強化政策法規、會計實務、稅收管理業務實操經驗分享，制定一套符合支行業務實際情況的學習計劃，建立常態化業務學習模式，塑造專業化客戶經理團隊;二是強化梯隊培養機制。注重客戶經理梯隊化培養，敢于選人用人，把學習能力強、業務能力突出、工作認真負責的其他條線人員、新員工輸送至公司信貸團隊中，再以專業化培訓加以老帶新業務培養模式，形成層次化的梯隊客戶經理結構。將公司信貸客戶經理納入支行重點人才培養梯隊，定期選拔專業人才。

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[5]龍江銀行股份有限公司官網https：//www.lj-bank.com/list.php？tid=82.

作者單位：龍江銀行股份有限公司