生物制藥企業信貸營銷策略探析

劉鵬

摘要：本文主要分析了生物制藥行業及企業面臨的風險，并針對生物制藥企業存在的風險提出銀行在對生物制藥企業進行信貸發放時需要注意的問題。

關鍵詞：生物制藥企業;信貸營銷;策略分析

隨著我國醫療水平的提升，目前我國已經建立起了較為系統的醫療體系，而醫療行業的發展使得醫療行業對藥品的需求量和需求的種類也迅速上升，我國生物制藥企業的數量也迅速增加，并形成以長三角、珠三角、環渤海和東北地區為核心的研發及產業集群。雖然生物制藥企業正處于發展的黃金時期，但是由于的生物制藥企業具有高技術壁壘、周期性較長、高風險和高收益的特征，因此銀行在對生物制藥企業進行信貸營銷的過程中，應該針對生物制藥企業的這些特征制定合理的信貸營銷策略，以降低對生物制藥企業發放信貸中存在的風險。

一、生物制藥企業存在的風險

（一）政策風險

生物制藥行業關系著國民的生命健康問題，生物制藥行業在一定程度上影響著社會經濟的平穩運行，正是基于此國家對于生物制藥行業制定了一些列的監管標準、測試標準和產業政策，而這些政策對于生物制藥行業運行模式和產業結構方面都有著重要的影響，可能會對的部分企業的生產發展產生一定的影響，而這些影響可能是積極的，也可能是消極的。

（二）經營風險

第一，生物制藥的研發周期非常長，且進行生物制藥的研發費用一般而言是比較高昂的，因此一旦生物制藥企業所研發的藥物未能研發成果或者是不符合相關的標準未能夠上市，那么生物制藥企業前期投入的研發費用都將無法得到回報;第二，我國的生物制藥技術發展較晚，相對西方國家而言我國生物制藥技術水平較低，大部分的生物制藥是通過仿造西方歐美國家的藥品研發、制作而成，在這一過程中，我國生物制藥企業可能涉及了知識產權的風險;第三，生物制藥的流程非常復雜，而我國對于生物制藥的質量標準要求非常嚴格，一旦生物制藥企業生產的藥品因無意或者有意出現質量問題時，都會對生物制藥企業的名譽及經營產生非常大的負面影響，而當出現的質量問題足夠嚴重時，可能直接導致制藥企業破產倒閉;第四，在進行生物制藥研發過程中，有的研發項目所涉及的醫藥技術非常多且耗費的資金量非常大，為了整合醫藥研發技術或者是降低資金風險，在進行部分醫藥研發的過程中，多個生物制藥公司之間可能會進行合作，而對于企業運營成功與否極大程度上取決于技術團隊的研發能力和管理者對各種資源的協調組織管理能力;第五，生物醫藥在經營的過程中，也會面臨著外界輿論，而生物制藥企業對于外界輿論是否能夠進行迅速而有效的公關也會對企業的生產和經驗造成較大的影響。

（三）財務風險

由于生物制藥企業的研發支出非常大，廣告費用也比較大，因此在生物制藥企業的財務報表中呈現出“高毛利，高費用”的特征，由于生物制藥企業的研發周期比較長，研發資金投入較大，且研發的成功率較低，因此生物制藥企業的財務資金管理難度非常大，有著較大的資金成本壓力，因此，資本市場的配套及完善程度，對生物制藥企業的資金來源影響較大。

（四）市場風險

一方面，新研發的藥品在進入市場之前，需要經過層層審核才能夠上市，而即便是成功上市藥品能否較好地滿足醫生的臨床需求，是否能夠被醫生和病人認可仍存有疑問;另一方面，我國當前實行的醫保制度對于新研發成品的銷售和推廣也具有重要影響，通常而言，大多數病人在進行治療的過程中更偏向于購買醫保范圍內的藥品，以降低治療的成本，因此新研發的藥品一旦沒能被列入醫保名單，那么其被病人購買的可能性就會大大降低。

（五）信息不對稱風險

生物制藥行業屬于知識密集型產業，其研發周期非常長，藥品從研發、臨床試驗到生產、銷售的周期長、環節眾多、不確定性大，一旦部分生物制藥企業出現隱瞞研發實際情況或者推遲披露研發情況，那么將大大增加銀行的信貸風險。

二、生物制藥企業信貸營銷策略

（一）區域選擇策略

當前，在政府產業政策的引導下，我國優質的生物制藥企業主要分布在長三角、珠三角、環渤海，基于此，銀行在對生物制藥企業進行信貸營銷的過程中應該優先考慮這些地區的生物制藥企業以降低風險。

（二）客戶要點審查策略

由于不同行業的風險不同，因此銀行在對不同行業的客戶進行信貸審查時也要制定針對性的審查策略，針對生物制藥行業，銀行應該對一下幾方面進行重點的審查：

首先，需要對生物制藥企業的規模進行審查，一般而言，生物制藥企業的規模越大，則更有利于節省成本，且有較多的下游合作商，這就使規模較大的制藥企業抗風險能力相對較強;其次，要對生物制藥企業的研發能力進行審查，生物制藥企業是知識密集型產業，研發能力是其核心的競爭力，因此需要對生物制藥企業已經申請的專利技術等與研發相關的材料進行審查，考察生物制藥企業研發水平;再次，要對生物制藥企業的產業鏈進行審查，一般來說，生物制藥企業的產業鏈條越完善，則其抗風險能力越強;最后，要對生物制藥企業的財務情況進行審查，考察生物制藥企業過去的現金流量進行考察，需要重點關注生物制藥企業的應收賬款周轉速度，特別是與藥商或醫院的賬期，一般來說，這一周期越短，生物制藥企業的話語權越強。

（三）信貸產品選擇策略優先支持類客戶

由于生物制藥企業的信貸風險較高，因此銀行一方面應該嚴格信貸審查，將信貸主要發放給生物制藥企業中的核心企業，通過核心企業帶動生物制藥產業鏈上下游企業發展，另一方面，在對生物制藥企業發放信貸時，應該主要發放短期貸款，減少中長期貸款的發放，以降低風險。

三、總結

生物制藥企業具有高風險的特點，因此在銀行對其開展信貸營銷業務時，應該嚴格對生物制藥企業進行審查，且需要盡量縮短生物制藥企業的貸款周期，以降低銀行的信貸風險。

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