會員積分制提升零售客戶盈利水平

王保建

摘 要：當今零售行業(yè)競爭激烈，三分天下，市場蛋糕你爭我奪，只有擁有穩(wěn)定的客戶群體才是盈利的王道。零售行業(yè)有了人氣才會有成交，有成交才會有收益，如何擁有人氣擁有顧客，積分制成為新零售時代的殺手锏，會員積分制也是我們煙草企業(yè)指導客戶經(jīng)營的一個工具，該工具不僅對卷煙銷售起作用，同樣適用于店里其它商品。

關鍵詞：會員;流量;老顧客;轉化率;復購率;客單價

一、什么是會員積分制

會員積分制是一種人與人或組織與組織之間進行溝通的媒介，它是通過對會員的積分發(fā)起并在該組織的管理運作下，吸引客戶自愿加入，通過銷售累計積分，為他們提供具有較高感知價值的利益包。

會員：VIP（全稱very important person），直譯為“重要人物”、“要員”、“非常重要的人”，其它稱呼還有“貴賓”，“貴客”、“重要人士”、“高級用戶”、“高級會員”等，是一個組織、派對、社團、國家等對訪客的一種分類。

二、會員積分制的作用

1.會員較一般消費者的忠誠度更高，復購率更高，產生消費黏性，會員客戶對門店更加認可，忠誠度更高。會員在面對消費選擇時，對自己辦理過會員的門店更有消費偏向，更愿意在門店進行消費和購買。

2.會員積分制是長期的促銷工具，免費的推廣工具：會員制大多分兩種：充值型（如辦200元的卡給充220元）和積分兌換型（購物產生積分，用積分再兌換其它禮品）。有的店鋪還會疊加使用。容易形成口碑宣傳。

3.支持會員分級，讓精品消費者有獨特的榮耀感。消費多級積分可設置消費到不同的額度不同的積分標準，設置不同會員卡的不同積分系數(shù)，利于商家對會員進行等級管理，刺激會員更多消費。

4.會員的消費過程可以提取會員消費數(shù)據(jù)，進行分析后，找出不足，挖掘潛力，更好滿足客戶需求，提供消費者需要的商品，提高客戶滿意度，增加復購。

三、會員積分制影響盈利的過程

利潤等于銷售額乘以毛利率，銷售額等于付款人數(shù)乘以客單價，付款人數(shù)等于進店人流量乘以轉化率，進店人流量由老顧客和新顧客組成。由此可以看出客源是一切的基礎。店鋪在搞積分兌換獎品活動，就會有新顧客前來辦理會員，隨著消費的增加新會員逐漸成為老顧客。會員制對老顧客來說就是多了一層福利，多一層保險，更鞏固了客我關系。這樣進店人流量就會增加，流量是基礎中的基礎，會員的轉化率也是高于一般消費者的。這樣付款的人數(shù)就增加了，會員的客單價同樣高于一般消費者。付款人數(shù)乘以客單價等于銷售額， 這些項都是相乘的關系，最后的利潤是爆炸式增長的。

通過我們指導過的一個店鋪來直觀的了解一下會員積分制，XX超市地處309國道邊，鎮(zhèn)政府附近，周邊消費人群以附近居民和少數(shù)流動人口為主。7月份之前，月均卷煙銷量為60條左右，日均銷售額在500元，進店人流量在20人左右，月盈利在2800元，夫妻二人沒有其它收入，兩個孩子上學，經(jīng)濟水平中等以下。隨著省局公司共建共贏的提出，縣局營銷部將該零售戶列為幫扶對象，結合現(xiàn)在推廣的新零售終端：云POS系統(tǒng)，客戶經(jīng)理王經(jīng)理對其現(xiàn)有業(yè)態(tài)、商圈、地理位置等做了仔細調研，最終確定以會員積分制的應用為主突破口。

該店門店有電腦，客戶經(jīng)理先給其裝上了云POS系統(tǒng)，將店中所有商品庫存與價格錄入。共同商議了積分策略，制做了積分兌換牌掛在醒目位置，讓店主在自己的朋友圈轉發(fā)，凡是進店顧客主動為其辦理會員并宣傳積分況換。引導部分消費者充值辦卡，7月底僅會員充值資金就達9萬余元（與店總資產持平），有了資金又加大了進貨量，豐富了銷售品種。從后臺數(shù)據(jù)來看：進店人流量、客單價、復購率、銷售額都呈上升趨勢，可以分析出會員積分制對人群的拉動是最直接的，一是吸引了新人群來辦理會員，二是讓老顧客多了一層優(yōu)惠，忠誠度提高一個層次，消費者由隨機消費變?yōu)楣潭ㄏM。

至9月底，該店月卷煙銷量為180條，積累會員190個，日均進店人流量達到80人左右，在日均銷售額2000元，月盈利達到了8000元。達到了我們的幫扶目的，使該客戶生活水平顯著提升，加深了煙草與零售客戶的魚水關系。

四、會員積分制的得力助手：云POS

工欲善其事，必先利其器，云POS為會員積分制提供技術支撐，之所以該系統(tǒng)稱為“云POS”是因為它是聯(lián)網(wǎng)工作的，即便電腦故障，換在新的電腦，只需同步一下，原來的數(shù)據(jù)就可以保存至新的電腦上。它除了一般進銷存軟件的功能外，還可以查看銷售情況，網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上售貨，會員管理等。年月日的銷售情況都分呈現(xiàn)在系統(tǒng)上，什么商品銷的好，什么商品利潤大都可以一目了然。會員消費的過程也是積分生成的過程，商家可以自主設定銷售多少錢的東西積一分，省時高效，解決了以前手工統(tǒng)計易忘易錯的問題，電腦的介入使積分制得以更好的開展，商家還可以從積分情況了解會員積分情況、銷售額、毛利等情況為分類營銷作參考。

結束語

會員積分制是煙草人指導客戶經(jīng)營的一項抓手，授人以魚不如授人以漁，讓客戶學習使用會員積分制無異于送“漁”。市場競爭越來越大，如何占有一席之地，吸引留住自己的消費人群，如何通過個性化服務體現(xiàn)店鋪的增值，就要看積分制這個工具運用的程度了。

參考文獻：

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