廣汽蔚來廖兵打贏特斯拉不代表以后就會贏

王笑漁

廣汽蔚來創始人 廖兵：創業這兩年學到了以前起碼10 年都學不到的東西，對我個人來講也是很大的一個提升，以后如果不做這么復雜的行業的話，去做別的行業也容易很多攝影┃張勇

人們常常認為，某種商業上的進步或者成就的背后，往往是技術的驅動。但實際上，比技術更難突破的，是人類的固有思維。

2018年，中國汽車工業28年來首次出現負增長。在邁入21世紀后狂奔的中國汽車市場，在這一年踩下剎車。每個汽車企業的管理者都在思考未來行業新的增長點在哪里。危機意識和自我突破，是創新思維的源頭。

我們正在走一條行業內沒人走過的路，創新之路上的觀點之爭無所謂對錯，時間終究會證明一切。

廣汽蔚來，正是誕生于這樣的背景之下。它并非代工生產的合作，也絕非簡單的技術共享，而是承擔著廣汽與蔚來在新合資模式上的探索。這個充滿未知、挑戰的重任，交給了曾在合資車企中打拼二十余年的廖兵。

正如廖兵自己所言：“我們正在走一條行業內沒人走過的路，創新之路上的觀點之爭無所謂對錯，時間終究會證明一切。”

二十余年造車生涯

1992年，鄧小平同志南巡講話，打開了中國改革開放的大門。不僅改變了中國，也改變了廖兵的人生軌跡。

26年前，從湖南大學汽車工程專業畢業的廖兵，被分配到家鄉武漢的漢陽特種汽車制造廠，生產軍用導彈運輸車。不安分的他，放棄了穩定的工作，選擇南下廣州打拼。

那時，他正好趕上改革開放后的第一輪中外合資潮。1998年，廣汽集團與日本本田成立合資公司。科班出身的廖兵有幸加入廣汽本田，曾在研發中心負責零部件的國產化，后來從事質量工作，主要負責市場品質。

在廖兵看來，過去的汽車圈子太過封閉。在互聯網、5G通信等新興技術沖擊下，汽車行業變革的大門緩緩打開。他渴望一些新的東西，渴望一些變化。

當年，廣本雅閣定價26萬～33萬元，比進口車的43萬元便宜不少，再加上諸多高檔配置，一上市便收獲了不俗的銷量成績。因供不應求，這款車曾瘋狂加價12萬元。僅用10年時間就成為國內第一款銷量破100萬輛的中高級轎車。

2008年席卷全球的經濟危機激發了第二輪合資熱潮。2009年，廣汽集團和菲亞特集團在長沙建立合資工廠，當年11月，廣汽菲亞特乘用車建設項目在長沙奠基。

廖兵從早期就參與廣汽菲亞特的合資項目。從談判、奠基到工廠建設，再到第一臺車銷售，對他而言，廣汽菲亞特就像是一次“創業開荒”。

實際上，在這兩家合資公司工作的經歷，讓廖兵深刻體會到傳統車企用戶關系的缺失，以及本土品牌核心技術上的被“卡脖子”。

1999年，廣汽本田在中國建立的第一家4S店雖然是集銷售、售后、零配件供應、信息反饋為一體的銷售服務網絡，但是在那個“用諾基亞的年代”，用戶與主機廠之間的關系仍然十分遙遠。

“當時和用戶唯一有聯系的時候，就是用戶罵你的時候”，廖兵笑著說道。那個時候，車主遇到質量問題，經銷商沒辦法解決時，廠家就會介入。“我那時把自己看作一個比較純粹的技術人員，只是希望找到問題的真正原因并把它解決掉。”但改變車企與用戶之間關系的想法，也在廖兵心中逐漸形成。

另外還有個故事：“在菲亞特時，我們有一款雨刮器經常遭到用戶的投訴，每逢暴雨天氣，總是刮不干凈，我們專門成立了特別行動小組去解決這個問題。”

由于這款雨刮器是意大利的供應商，他們不愿意給產品參數，原因竟然是“這是機密”。 按照廖兵的性格是絕不會就此罷休的。他當即就飛了十幾個小時到意大利尋求解決方案。但得到的回復是：“這款產品完全符合意大利規格，在你們中國不適用，我們也沒有辦法。”

廖兵隨即提議研發適合中國的雨刮，但意大利人的態度非常輕蔑：“廖，你是在開玩笑嗎？”

這個行業到了今天，技術不再是一個線性增長的時代，是躍遷的時代。所謂躍遷，說明我們原來所依賴的路徑、技術不再像原來那么有效。

廖兵回憶這段故事的時候說道：“中國已經有很不錯的供應商，完全可以解決這個問題。我們常說，用市場來換技術，但是我們真的換到了嗎？”

離開廣汽菲亞特后，廖兵向領導表達了自己“堅持搞自主品牌”的想法。于是，2014年他加入廣汽研究院。

跳出體制，走進無人區

2017年9月，廣汽的一位領導問時任廣汽研究院院長助理的廖兵，現在廣汽和蔚來有一個項目，你有沒有興趣？當時，他毫不猶豫地回答：“好”。

在廖兵看來，過去的汽車圈子太過封閉。在互聯網、5G通信等新興技術沖擊下，汽車行業變革的大門緩緩打開。他渴望一些新的東西，渴望一些變化。有些想法，恰巧與蔚來的創始人李斌不謀而合。

說來也巧，廖兵和李斌兩個人正好在上海參加某論壇時相遇。在半個多小時內，他們聊到對汽車行業的認識，聊到4S店的模式，還聊到對服務的認同。廖兵從上海回到廣州，剛下飛機就接到電話：“就是你了，李斌說由你來出任廣汽蔚來的CEO。”

2017年12月28日，廣汽和蔚來正式簽約，雙方共同出資成立廣汽蔚來新能源汽車科技有限公司。當時廣汽新能源獨立不到一年，蔚來也剛發布首款車型。從誕生之初，廣汽蔚來就備受爭議，這樣的壓力也背負在廖兵身上。

一年半之后的2019年5月20日，在杭州云棲小鎮，廣汽蔚來發布了全新品牌——HYCAN合創。廖兵首次以創始人的身份站在臺前。當回憶起初次登臺演講的經歷時，他說，那時候襯衣都被汗浸透了。

半年之后的12月27日，合創首款量產車型HYCAN 007正式發布。而之所以能夠達到如此速度，與廣汽蔚來的兩家股東有著密不可分的關系。

除了共線生產，廣汽蔚來大部分零件采購由廣汽新能源協助完成，蔚來主要在交付和補能方面助力，合創007在部分城市是在蔚來交付中心進行交付，同時也共享了蔚來的一鍵加電服務以及能源供應體系。

所以這種效率也體現在資金使用上。相比其他新造車勢力小鵬、威馬數百億的融資，廣汽蔚來當初注冊資本僅5億元。對于出差住著不到500元標準的經濟型酒店的創始人來說，“摳門”的背后是對用錢效率的執著。

廖兵身上有一個天平，一端是20多年傳統車企工作經驗帶來的理性、嚴謹和邏輯，另一端則是領導一家新企業所帶來的感性和不安分。當這兩者融合在一個人身上時，他就可能成為一個優秀的CEO。

“這不是說我們的工程師有多聰明，而是我們充分利用傳統制造企業對成本的控制能力以及對汽車硬件的理解，同時疊加互聯網企業和科技企業的思考。”從本質來講，廣汽蔚來誕生目的就是想把這兩者的優勢發揮到最大。

但如何才能青出于藍而勝于藍，是廖兵日夜深思的課題。2020年8月19日，廣汽蔚來創始人廖兵在北京開啟了一場演講，演講的主題名為“決裂”。

在談到這場發布會醒目且令人質疑的題目時，廖兵回應說：“我們不是跟廣汽決裂，也不是跟蔚來決裂，我們是跟以前走的道路決裂。”

這場發布會上，廖兵表示，廣汽蔚來將成為首家軟硬件一體的智能出行生態服務公司，將打造全新 “硬件+AI OS+生態服務會員”的商業模式。當晚，廣汽蔚來還公布了合創007的BOM清單，并宣布廣汽蔚來硬件綜合利潤不會高于1%。如有超出的部分，就將超出部分全部返回給用戶。

廖兵認為，隨著用戶對會員制黏性不斷增加，公司通過服務獲得的收益也將逐漸提升。而這項收益是按照年為單位來獲取的，對廣汽蔚來來講這是一項長期的收益。他透露目前已有40%的車主購買了會員套餐。

其實，2020年上半年，上市車企的毛利率排行中，比亞迪以23.93%位列第一，吉利、長城、上汽集團在10%以上，其余的均為個位數、負毛利率。這也說明，廖兵這位“造車老兵”早已料到“靠賣車賺錢”的路已經走到了盡頭。

“不靠硬件賺錢，通過軟件與服務賺錢”的模式，確有成功先例。比如蘋果公司，2019年AppStore應用商店的收入為5190億美元，而中國地區的銷售額就達到2460億美元。

根據摩根士丹利預測，當前汽車的價值構成仍以硬件為主，占到90%，未來這一比例將下降到僅為40%，而剩余的60%將由服務、軟件及內容主導。更重要的是，這些側重于軟件和應用程序的層面也是利潤率較高的業務。

既然戰略方向是可行的，下一步就需要思考方式方法了。

獨木難成林

汽車行業從來沒有常勝將軍，正如廖兵所言，“打贏了特斯拉并不代表你以后就會贏，即使你贏了特斯拉，未來3年內死掉的可能性也極高。”

2019年12月那次上市發布會后，廖兵定下2020年交付15000輛的小目標。但2020年上半年汽車行業整體受挫，上半年產銷分別下降16.8%、22.4%。2020年5月20日，合創首批車主開始交付時，他把目標下調成5000～10000輛。

在過去一段時間，廖兵都認為有廣汽、蔚來兩家市值在千億級別的股東企業撐腰，就擁有足夠強大的勢能。行業的調整期，對他而言是一次反思的機會，“這個行業到了今天，技術不再是一個線性增長的時代，是躍遷的時代。所謂躍遷，說明我們原來所依賴的路徑、技術不再像原來那么有效”。

從客觀環境來講，疫情觸發了線上經濟的爆發、戳破了線下模式效率低下的短板和痛點。在汽車行業里，數字化轉型的加速鍵被按下。這背后不光是銷售模式的變革，更多的是對底層邏輯、商業模式的思考。

“我們認識到獨木難成林，單打獨斗是不行的，朋友、圈子非常重要。”他補充道。但與馬斯克個人英雄主義所決定的垂直整合模式不同，廣汽蔚來選擇了開放共生合作的發展路徑和生存策略。

在廖兵看來，軟硬件一體的生態實現方式主要路徑有兩種：一種是自我整合型，依靠自身實力，類似特斯拉，自己研發自動駕駛芯片，也做自動駕駛軟件系統。另一種是多方聯合型，對于那些在某個領域有一定優勢，但無法單獨構建整個生態系統的企業，通過聯合的形式將不同領域的伙伴集合在一起。

“我個人認為，從中國的產業鏈基礎和人才基礎來看，不適合一個企業去做全部的垂直整合，也可能有人能做到，但是這條路非常艱辛。這條路上倒下的企業可能尸骸遍野。”

廣汽蔚來要做橫向整合。

廖兵認為，專注于自己專業領域，做某個領域最優秀的公司，把這些最優秀的公司通過一些紐帶聯系在一起，整體的力量就會異常強大。

9月16日，廖兵宣布廣汽蔚來聯合高新技術公司北大金秋、領先車載AI芯片企業地平線、自動駕駛技術領先者文遠知行、一站式出行平臺——嗨租車，以及新鼎資本、福沃德資本等組成“模因戰隊”。

“一群與眾不同的人集合在一起，看看我們能成就什么。我們將無往而不勝。”廖兵在發布會最后說道。

在合作伙伴的選擇上，與其定位的“軟硬件一體的智能出行生態服務公司”保持高度一致。而作為細化，它們構成了三個重要的平臺，硬件平臺、軟件平臺、出行生態平臺，也就是廣汽蔚來提出的“硬件+AI OS+生態服務會員”。

在廖兵看來，廣汽蔚來能堅決走這條路有兩個關鍵點：一是開放;二是效率。

開放從用戶層就有體現，廖兵表示廣汽蔚來是目前唯一一個在產品試制階段就邀請終端用戶參與體驗的廠商。“我們沒有什么東西是不能開放的，對普通用戶如此，對合作伙伴更是如此。”

同樣地，在效率層面廖兵也舉了一個用戶相關的實例。比如在今年3月的測試中，用戶提到后排座椅太矮了。從收到信息到5月底做完調整只用了不到三個月時間。要知道傳統車企在硬件的迭代上是極其困難的，甚至需要等待半年的中期改款或者下一年年度改款中做出完善。

在資金方面，廖兵也明確表態，在未來5～8年內，想要在這個賽道上生存，需要消耗大量的資金去構建這三大底層平臺。所以作為資本的支撐點，廣汽蔚來宣布與新鼎資本聯合發起廣汽蔚來智能出行生態基金，首期基金規模將高達10億美元。

但他也欣慰地表示，如果需要做成這三大平臺，對于其他資金雄厚的企業來說，可能需要700～1000億元的規模。而對于廣汽蔚來的模式，只需要30～50億元，兩者大概在10～15倍的量級差異。

“大家都朝著一個目標上前進，在這個過程中，誰跑得速度快，誰的資源整合效率夠高，誰就有更多贏的可能性。”廖兵承諾，從今年10月開始，我們將看到“模因戰隊”聯手合作后的一個個落地項目。

寫在最后

雖深入汽車行業二十余年，但第一次創業的經歷也讓廖兵感受頗深：“當所有的事情在快速地發生變化的時候，我們如何才能夠帶領團隊去堅定自己的目標，去高效地推進，完成產品和服務，這也是一個極具挑戰性的事情。”

“創業這兩年學到了以前起碼10年都學不到的東西，對我個人來講也是很大的一個提升，以后如果不做這么復雜的行業的話，去做別的行業也容易很多。”他笑著說道。

資深投資人肖恩·阿美拉蒂在其撰寫的《瘋長》中寫道，一家創業公司的根基是其創始團隊對如何解決一個既定問題的設想。如果沒有一個堅實的根基，無論產品或市場多么有競爭力，創業公司都不會成功。在創業過程中，創始人的愿景和激情將會發生巨大的作用。

廖兵身上有一個天平，一端是20多年傳統車企工作經驗帶來的理性、嚴謹和邏輯，另一端則是領導一家新企業所帶來的感性和不安分。當這兩者融合在一個人身上時，他就可能成為一個優秀的CEO。

也只有這樣，廣汽蔚來才可能成為一條新道路的開拓者。