如何改變“老頑固”

丹·艾瑞里

在公共醫療、人身安全以及經濟管理方面，人類的潛力遠超實際表現。是哪些行為因素束縛了我們前進的腳步？我們應當運用哪些手段，好讓前進的步伐更加輕松？改變行為這件事，完全就像是發射太空火箭。有兩個基本因素，決定了火箭發射能否取得成功：一個是阻力，另一個是推力。如果阻力大于推力，火箭會原地不動。如果推力大于阻力，火箭就直插云霄。人類的進步也是由同樣的一組力量決定的。

例如，一家在線藥房希望顧客從原研藥改用利潤更高的仿制藥。哪怕藥房免費提供一年藥品，而且今后也只需花三分之一的價錢，就能得到療效完全一樣的藥品，但顧客就是不改，因為這需要他們做點事情——簽字回信。他們不喜歡回信，這就是阻力。如果不需要回信，默認改用仿制藥，幾乎所有人都會選擇仿制藥。

又比如，為了推動肯尼亞人存錢，給他們 20%和10%的儲蓄獎金，效果是一樣的，但都不如先往他們賬戶里存獎金，如果每周未完成儲蓄任務，就從賬戶里扣獎金更有效，因為人類的本能是厭惡損失勝過追求收益。而最有效的激勵手段是在墻壁的硬幣道具上刻線記錄他們是否完成每周的儲蓄任務，因為它讓原本不易覺察的行為外顯，形成了推動力。

如果我們牢記阻力和推力這兩種關鍵因素，并且不斷測試和嘗試，終有一日我們能夠讓“火箭”一飛沖天。