耐克商品運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵指標(biāo)

耐克商品運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵指標(biāo)，一共有11個(gè)。

1、存銷比

存銷比=（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存）÷2÷（銷售額÷銷售折扣）

存銷比是一個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)，跟周轉(zhuǎn)率成反比，也就是一個(gè)單位的銷售，需要幾個(gè)單位的庫(kù)存。一年12個(gè)月，安踏的存銷比指標(biāo)是4左右，對(duì)應(yīng)的年化周轉(zhuǎn)率就是3次。

2、動(dòng)銷率

動(dòng)銷率=商品銷售的SKU數(shù)÷到貨商品SKU數(shù)

表3是一家上市公司的某分公司動(dòng)銷分析。這家分公司連續(xù)幾年下滑，想找到提升之路，也想把渠道驅(qū)動(dòng)到購(gòu)物中心去。但是通過(guò)動(dòng)銷率可以看到，都勻萬(wàn)達(dá)店的整體動(dòng)銷率只有24%。也就是，這家店里76%的SKU一動(dòng)也不動(dòng)。

貴陽(yáng)觀山湖萬(wàn)達(dá)店，女鞋的動(dòng)銷率36%，男鞋的動(dòng)銷率41%，整體只有38%。

都勻萬(wàn)達(dá)店在女鞋產(chǎn)品上，動(dòng)銷率只有18%;而都勻步行街上的店鋪，女鞋動(dòng)銷率達(dá)48%。男鞋做得還不錯(cuò)，都勻步行街店動(dòng)銷率達(dá)到77%。但是，進(jìn)了購(gòu)物中心以后，男鞋的動(dòng)銷率只有34%。

3、庫(kù)存結(jié)構(gòu)

我們需要研究銷售和庫(kù)存的結(jié)構(gòu)，即當(dāng)季庫(kù)存貨品的季節(jié)占比和金額占比，還包括貨齡。

4、售罄率

售罄率是在特定時(shí)間段，銷售數(shù)量與進(jìn)貨數(shù)量的比值。我們也可以研究固定天數(shù)的售罄率、累計(jì)的售罄率。

5、毛利率

毛利率=（銷售額-成本額）÷銷售額=（銷售折扣-進(jìn)貨折扣）÷銷售折扣

6、OTB

OTB=業(yè)績(jī)目標(biāo)*新舊貨比÷銷售折扣*備貨系數(shù)

采購(gòu)是采買新貨，要正確地預(yù)估業(yè)績(jī)目標(biāo)。業(yè)績(jī)目標(biāo)，就是過(guò)去同期的歷史數(shù)據(jù)乘以預(yù)估的成長(zhǎng)率。新舊貨的采買比例，不同店鋪有不同的級(jí)別。

備貨系數(shù)等于什么呢？

備貨系數(shù)=1÷售罄率

比如，安踏過(guò)去的售罄率指標(biāo)是85%。

備貨系數(shù)=1÷85%=1.17售罄率的另外一面是庫(kù)存率。售罄率85%，意味著季末庫(kù)存率不能超過(guò)15%。備貨系數(shù)、售罄率一旦設(shè)定，就是剛性的，銷售團(tuán)隊(duì)必須完成。

7、現(xiàn)值率

現(xiàn)值率=商品現(xiàn)值金額÷商品零售金額

現(xiàn)值管理，對(duì)于現(xiàn)代直營(yíng)公司來(lái)講，就是你的折扣只能做到多少。

現(xiàn)在的零售公司，折扣不是銷售說(shuō)了算，也不是商品部門說(shuō)了算，而是財(cái)務(wù)。

因?yàn)樨?cái)務(wù)要對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)。

財(cái)務(wù)人員要懂得做管理，要通過(guò)數(shù)據(jù)告訴決策者，未來(lái)應(yīng)該怎樣調(diào)整，怎么管控才能產(chǎn)生利潤(rùn)。

中國(guó)的零售企業(yè)，常常把這個(gè)權(quán)力交給了銷售。而銷售巴不得折扣越低越好。

我們今天要想產(chǎn)生好的售罄，折扣率就是水龍頭。水龍頭開大了，水嘩嘩地流掉了。銷售上去了，有沒有利潤(rùn)就不知道。

8、銷售折扣率

銷售折扣率=商品銷售金額÷商品零售金額

9、商品貨齡

商品貨齡是商品上市日期和當(dāng)前截止日期之間的天數(shù)。

10、存貨平均可銷售天數(shù)

存貨平均可銷售天數(shù)，是按某一段區(qū)間的銷售進(jìn)度預(yù)估未來(lái)的銷售期限。

11、跌價(jià)計(jì)提

跌價(jià)計(jì)提，是指貨品超過(guò)公司規(guī)定的存貨期限后，提撥一定比例的金額轉(zhuǎn)為管理費(fèi)用。在當(dāng)月的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)上做預(yù)提，以保證公司的正常和規(guī)范運(yùn)作。

我們不僅要考核銷售，還要考核利潤(rùn)。

對(duì)產(chǎn)品要有生命周期的管控，到了一定的周期，你賣不掉，就要從你的利潤(rùn)里面計(jì)提管理費(fèi)用。這樣的制度，逼著你提前把產(chǎn)品賣掉。