每家鞋店都想要一個約翰遜

黃明 林淑涵

杰夫·約翰遜是《鞋狗》這本書中的出彩人物。

他是耐克創始人菲爾·奈特在斯坦福大學的校友，也是耐克創始團隊中與菲爾·奈特共同點最多的一位高管。

銷售天才

約翰遜最初擔任藍帶體育公司（耐克前身）在美國加利福尼亞州的“委托銷售員”，每賣出一雙鬼冢虎跑鞋就有1.75美元提成，而每賣出一雙釘鞋會有2美元。

在1965年夏末，約翰遜成為藍帶體育公司首位全職員工，月薪400美元。

他一周工作7天，不停地銷售產品，推廣藍帶體育公司，而在他不銷售的時候，也會努力構建自己的消費者數據檔案。

每個新的消費者都會有自己的指數卡，而每張指數卡包含這個消費者的個人信息、鞋碼和鞋類偏好。這個數據庫讓約翰遜可以時刻與所有消費者保持聯系，讓所有消費者獲得特殊體驗。

他會給消費者寄送圣誕節卡片和生日卡，會在他們完成大型比賽或馬拉松后發送賀詞。他有成百上千的消費者通訊錄，各行各業的都有，從高中田徑明星運動員到八九十歲的周末慢跑者。

多數人會給他回信，告訴他自己的生活近況、個人問題、身體損傷等，而約翰遜會主動表示慰問、同情，提供相關建議，特別是針對受傷的問題。

20世紀60年代，幾乎沒有人了解跑步損傷或常規運動損傷的基本知識，所以約翰遜的信件經常會包含其他地方無法了解的關于運動損傷的相關信息。

在約翰遜的努力下，1966年9月，藍帶體育公司第一家零售店鋪在加利福尼亞州圣莫尼卡的皮科大街3107號順利開業。

到了波士頓市郊的小鎮韋爾斯利，約翰遜飛快地翻閱自己的卡片目錄，找到當地一個客戶，也是一個高中田徑運動明星的地址。他開車來到這個孩子的家里，敲門之后卻無人應答。孩子不在家，不過他的父母表示歡迎約翰遜來家里等。

孩子回到家里看到的是，自己之前的運動鞋銷售員正坐在餐桌上與全家人共進晚餐的場景。第二天，在一起外出跑步的過程中，約翰遜從孩子那里得到一份名單——當地教練、潛在客戶、可能的聯絡人，還有一份他可能喜歡的社區名單。

即使后來擔任其他職務，約翰遜每到一個新的城市，都會去市里逛逛，走訪不同的體育用品店，檢查耐克的銷售量。

樂觀、敬業

約翰遜值得贊揚的地方就是，雖然他渴望更多的交流，喜歡抱怨，但絕不會因為缺少交流而喪失信心。相反，他會更加積極主動。

1966年，約翰遜剛剛離婚，又遭遇車禍，鎖骨、雙腳和頭蓋骨都出現了斷裂。

雖然遭遇一系列災難，但約翰遜還是保持著樂觀的心態，仍努力履行自己所有的職責，拖著病體在新公寓里填寫訂單、寄送鞋子、及時與所有客戶通信，還順利地完成了目標。在當年6月底，他順利賣出3250雙鞋，而且身體也已經痊愈。

也許，最能體現約翰遜敬業精神的是，不斷變換工作崗位和工作地點。他雖然每次會否決，會憤怒，會討價還價，還會沮喪，最后都接受了，而且完成得很完美。

1966年9月，約翰遜負責的第一家零售商店開業;1967年，他就被派往美國東海岸（波士頓）組建新的辦事處。

在波士頓工作6年后，1973年初，約翰遜被調回位于美國西海岸俄勒岡州的耐克總部;結果，第二年，他又被派往東海岸的新罕布什爾州埃克塞特，負責管理鞋廠，可他根本不知道如何管理一家工廠。

不過，只要是涉及藍帶，約翰遜都會為了成功而去做那些必須做的事情。如果“必須做的事情”超出了他的能力，他愿意嘗試，愿意去學習。

設計天才

在藍帶體育公司第一家零售商店開業之前，作為一號全職員工，約翰遜基本上就是在跑鞋里生活的，居住的房間里到處都是鞋子。而且，這些跑鞋多數都被拆解了。

在與鬼冢虎合作期間，約翰遜注意收集消費者反饋，并利用反饋創造新的設計草圖。

比方說，有一個人抱怨鬼冢虎的平底運動鞋緩沖不夠好，他想要參加波士頓馬拉松，但覺得穿鬼冢虎不可能跑完42公里。所以，約翰遜雇了一個本地的鞋匠把一雙浴室拖鞋的橡膠鞋底移植到鬼冢虎的鞋底里。

這種約翰遜隨意擺弄的鞋底有著先進的全掌中底緩沖（目前所有跑者的訓練鞋都采用這種標準），支撐力強、柔軟、新穎，所以這個消費者在波士頓馬拉松里取得了個人最好成績。

到1972年，約翰遜在負責耐克東海岸業務的同時，也逐漸成為了一名名副其實的優秀設計師。

“Pre Montreal”，是一款向普雷方丹、蒙特利爾奧運會（1976）以及美國建國200周年致敬的釘鞋。

這款鞋鞋尖使用了藍色的小山羊皮，鞋背是紅色尼龍外加白色裝飾，這無疑是耐克當時最奢華的一款鞋，也是最棒的釘鞋。

在此之前，耐克釘鞋的質量有點參差不齊，約翰遜用這款產品彌補了這一缺陷。

廣告達人

早在1965年，還是藍帶體育公司兼職員工的約翰遜，就開始在跑步雜志上刊登廣告，反響不錯。

約翰遜還在自家建一個臨時照相館，親自拍攝廣告照片，比如在沙發上誘惑性地擺放鞋子，緊挨著一件黑色運動衫。

在耐克的某些廣告中，約翰遜還會擔任模特，比如說穿著一套藍色運動服，或者在擲標槍等。

關于廣告，耐克創始人菲爾·奈特早期并不認可，覺得短暫的廣告宣傳沒有任何意義，但約翰遜卻似乎樂在其中，并且極力去說服老板。

在耐克品牌的命名上約翰遜也居功甚偉。“NIKE”，是約翰遜在做夢的時候想到的。

約翰遜指出，似乎所有標志性的品牌——高樂氏、舒潔、施樂，它們都有簡短的名字，通常是兩個音符或更少。名字總是有重音，比如“K”或“X”之類的字母，這會讓人印象深刻。這些都至關重要，而耐克正具備這些元素。

此外，NIKE同時是勝利女神的名字，還有什么比勝利更重要的呢？

跑步達人

約翰遜，對跑步極為虔誠，可以說“跑步就是約翰遜的一切”。他每晚都會慢跑10公里，不管是在西海岸，還是東海岸。

1966年9月，藍帶體育公司第一家零售店鋪在圣莫尼卡開業。約翰遜隨后把店鋪打造成所有跑者都心向往之的圣地。

他購買可以找到的和買得起的（來自庭院舊貨拍賣）最舒服的椅子，為跑者打造適合閑逛和交流的最美空間，書架上擺滿每個跑者都可以閱讀的圖書，其中不少都是他自己珍藏的初版圖書，墻上都是各種腳穿鬼冢虎的運動員照片。

他還貯存了一批T恤，胸前絲網印制了鬼冢虎標志，這些都是為最好的客戶準備的。

此外，他把鬼冢虎鞋子展示在黑色涂漆墻面上，以燈光照射展示，這相當時髦、標新立異。全球沒有一個地方有過這樣一個專為跑者打造的庇護所，一個不僅出售跑鞋，還頌揚跑者和跑鞋的地方。

約翰遜，受跑者們敬仰、志向遠大的領袖，終于創建了自己的“教堂”。

看書，看書，看書

約翰遜癡迷于閱讀，在他居住的公寓里，剩下幾個沒有放鞋子的角落則放滿了書，它們被堆放在自制的書架上。粗糙的木板放在煤渣磚塊上，這就是他的書架，但約翰遜所讀的都不是垃圾作品。他收藏的大部分書都是關于哲學、宗教、社會學、人類學和西方文學的經典著作。

在耐克初創期，管理團隊會定期召開務虛會，一天結束后，每個人都會因為謾罵、大笑和解決問題而聲音嘶啞。當黃色便簽本上寫滿了想法、解決辦法、行情，一列又一列、密密麻麻，他們會轉移到旅館里的酒吧，繼續喝酒開會，喝很多很多的酒。

唯一沒有加入深夜狂歡的人就是約翰遜。他通常會出門跑步，以便讓頭腦清醒一下，然后回到房間，躺在床上看書。

1974年，在與鬼冢虎對決的法庭上，約翰遜經常給律師豪澤遞紙條;補充發言或中間休息期間，他則經常看小說。

1980年，在耐克上市前的路演中，盡管“累得快要哭了”，只要有閑暇時間，約翰遜就把手伸進包里，掏出一本書，開始看了起來。

退休后，約翰遜把一個舊谷倉改造成為一座五層的別墅，房間里放了好多把讀書椅和好幾千本書，他通過詳細的卡片目錄來記錄所有的書籍。每本書都有自己的編號和索引卡，上面寫著作者、出版日期、內容簡介以及在房間里的具體位置。

在附近，約翰遜還建立了第二個谷倉，里面裝滿從他私人圖書館帶來的東西，外加在圖書館拍賣時買的二手書籍。他讓這里一直保持光亮，對外24小時免費開放，為需要地方閱讀和思考的人提供場所。

正如耐克創始人菲爾·奈特所說，杰夫·約翰遜是非常聰明的人，也是一名真正的鞋狗。希望每家鞋店都能擁有一批這樣全身心投入其中，努力制造、銷售或設計鞋子的人，愿意一輩子勞心勞力地為鞋子這一事業奮斗，完全不考慮其他事情。