逆勢增長：降成本還是調(diào)戰(zhàn)略

2020-11-06 07:25:16劉百功

劉百功

作為中國的企業(yè)家，我們過去幾十年來養(yǎng)成了應(yīng)對快速增長的思想和行為習慣，現(xiàn)在面臨低速增長甚至是短時衰退，我們做好了“思想準備和工作準備”了嗎？

1.逆勢增長，拓展市場份額

如果是龍頭企業(yè)，可以借此機會提高管理效率、合并收購、利用規(guī)模經(jīng)濟、展現(xiàn)強勢品牌，從而擴大市場份額，實現(xiàn)業(yè)績增長。

如果是小企業(yè)，因為自身資源有限，建議重新尋找細分市場。

特別注意：在經(jīng)濟低速增長階段，小企業(yè)應(yīng)對大企業(yè)的基本策略是“差異化”，大企業(yè)應(yīng)對小企業(yè)的基本策略是“同質(zhì)化”。

2.提高現(xiàn)有客戶忠誠度

開發(fā)忠誠的供應(yīng)鏈伙伴，通過開發(fā)忠誠的客戶和利益相關(guān)方實現(xiàn)增長。

特別注意：在經(jīng)濟低增長社會，客戶全生命周期價值管理：獲客、激活、留存、多層級盈利、推薦。后三個尤其重要。

3.積極聯(lián)盟，抱團取暖

特別是中小企業(yè)，通過合并、聯(lián)盟和合資等，尋找規(guī)模經(jīng)濟的可能性，從而尋找機遇、實現(xiàn)增長。

特別注意：在整個價值鏈中，能夠共享的領(lǐng)域越多，聯(lián)盟的價值可能越大。

4.抓住“平價優(yōu)質(zhì)”的市場需求

低速增長的社會，人們的消費會進一步趨于理性。特別注意：“平價優(yōu)質(zhì)”必將成為中國經(jīng)濟的一個趨勢。

5.堅持創(chuàng)新，保持增長動力

企業(yè)要持續(xù)關(guān)注“5G、VR/AR/ MR、Cloud、AI”等技術(shù)在你所在行業(yè)的應(yīng)用。堅持研發(fā)通過創(chuàng)新實現(xiàn)增長。

特別注意：在經(jīng)濟低速增長、甚至衰退的短期內(nèi)，多數(shù)企業(yè)應(yīng)該從“客戶感知價值”創(chuàng)新，而不是站在企業(yè)自身立場出發(fā)去創(chuàng)新。

6.堅決降低成本，保持良性現(xiàn)金流

嚴格控制成本——將整個價值鏈的每一個環(huán)節(jié)的成本都“壓榨”到最低。

特別注意：價值鏈中“輔助活動”中的成本很容易被企業(yè)家忽視。

7.積極尋找國際市場中的微觀市場

將我們的國際目標市場進行網(wǎng)格化管理，更精準地滿足國際目標市場的需求。

特別注意：不建議按區(qū)域劃分市場，建議按需求相似度細分市場。

8.堅持樹立良好社會聲譽

低速增長期，企業(yè)要堅持改善社會形象，贏得公眾和利益相關(guān)方更大的尊重和支持。

特別注意：消費者會牢記那些具有良好社會責任感的企業(yè)，并用實際行動給予他們積極回報。

9.充分利用政府政策，加強與政府的合作

有一些西方經(jīng)濟學家，把GDP分解為“四駕馬車”出口、消費、投資、政府采購。如果前兩部分受到嚴重影響，各國為了穩(wěn)定經(jīng)濟，必然會加大后兩部分的投入。

特別注意：不要想方設(shè)法鉆政策漏洞，要絞盡腦汁滿足政府需求。

10.充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，降本增效

在數(shù)字化時代，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)即可以提高管理效率、降低直接和間接成本；也可以通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加強與用戶的交互，提高交互頻次和深度，從而提高銷售業(yè)績。

企業(yè)必須深度思考、快速行動，我們等不及國際形勢的好轉(zhuǎn)和國家的救濟。如此困難的情況下，我們的生存之道可以分為兩大類：削減成本、調(diào)整戰(zhàn)略。

1.收縮戰(zhàn)略

通過對公司整個價值鏈的分析，深度思考以下問題（科特勒五問）：

*企業(yè)內(nèi)部是否有冗余部門？

*是否存在不贏利的細分市場？

*是否存在不贏利的地區(qū)？

*是否存在賠錢的產(chǎn)品或服務(wù)？

*服務(wù)特定的客戶群體是否得不償失？

2.聚焦戰(zhàn)略

戰(zhàn)略決策，可以利用波特的五力模型：現(xiàn)有競爭對手、替代品、潛在競爭對手、供應(yīng)商、買方進行細致分析，然后選擇“低成本戰(zhàn)略”或者“差異化戰(zhàn)略”，實現(xiàn)聚焦、瞄準、突破。

本文作者系中國理性管理思維訓(xùn)練專家，國內(nèi)TTT訓(xùn)練導(dǎo)師，從事戰(zhàn)略及執(zhí)行體系構(gòu)建、商業(yè)模式創(chuàng)新、系統(tǒng)思考等咨詢、培訓(xùn)。