FYHNI.時(shí)尚買(mǎi)手店商業(yè)策劃書(shū)

杜瑄 李鈞朝

摘 ?要：在北京這個(gè)國(guó)際化大都市中，快時(shí)尚蔓延到了諸多角落，隨著生活水平的提高，人們對(duì)于衣著的要求也不再僅限于舒適度與價(jià)格，在此基礎(chǔ)上，追求美觀(guān)與個(gè)性成為了人們購(gòu)買(mǎi)服裝的首選。時(shí)尚買(mǎi)手店的出現(xiàn)，為人們?cè)鎏砹嗽S多服飾的選擇，它不僅可以滿(mǎn)足人們對(duì)個(gè)性化的追求，又可以帶人們領(lǐng)略其他國(guó)家的時(shí)尚潮流。本策劃依據(jù)現(xiàn)有文獻(xiàn)，結(jié)合問(wèn)卷調(diào)查，分析了項(xiàng)目市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)以及應(yīng)對(duì)策略等方面，并以此完成了策劃。

關(guān)鍵詞：時(shí)尚買(mǎi)手店;個(gè)性化;營(yíng)銷(xiāo)

一、前言

隨著人們收入的增加、生活水平的提高以及消費(fèi)觀(guān)念的轉(zhuǎn)變，時(shí)尚買(mǎi)手店在中國(guó)越來(lái)越受歡迎，根據(jù)馬斯洛需求層次理論，更多的人會(huì)努力向著自我實(shí)現(xiàn)的方向前進(jìn)，例如，健康方面，人們經(jīng)歷了從省吃?xún)€用到大魚(yú)大肉再到健康飲食;著裝方面，人們也經(jīng)歷了從基礎(chǔ)穿著到穿著舒適再到個(gè)性美麗，可見(jiàn)，隨著時(shí)代的變化，人們的思想觀(guān)念在不停地改變。買(mǎi)手店作為一項(xiàng)新事物，有著良好的市場(chǎng)前景，它的發(fā)展為“快時(shí)尚”的服裝界增添了一抹新的亮點(diǎn)。

二、時(shí)尚買(mǎi)手店創(chuàng)辦意義

（1）品牌意義

本買(mǎi)手店取名為FYH NI.，意為，在喧囂繁雜的都市里，人們可以跟隨自己內(nèi)心的聲音，解開(kāi)束縛，其中，F(xiàn)YH全稱(chēng)為follow your heart，NI代表做自己。

（2）創(chuàng)辦意義

買(mǎi)手店如同人們的私人顧問(wèn)，它的選貨不僅不會(huì)讓我們失望，而且還時(shí)常給我們帶來(lái)驚喜。時(shí)尚買(mǎi)手會(huì)游歷各個(gè)國(guó)家搜尋符合自己品味的服裝，將看似永遠(yuǎn)不會(huì)碰撞到一起的服裝搭配起來(lái)，變成獨(dú)一無(wú)二的風(fēng)格，以此，不同地方的服裝將集合在一家店里，這樣，消費(fèi)者既節(jié)省了時(shí)間和金錢(qián)，又可以了解其他國(guó)家的文化。所以，買(mǎi)手店的運(yùn)營(yíng)不僅僅是自我品味的實(shí)現(xiàn)，更是文化的傳播與分享。

三、結(jié)合SWOT分析法的市場(chǎng)分析

（1）優(yōu)勢(shì)

買(mǎi)手店在中國(guó)的市場(chǎng)良好。盡管買(mǎi)手店在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展了二十多年，但大多數(shù)行業(yè)內(nèi)人士對(duì)買(mǎi)手店還是一知半解，上海被稱(chēng)為買(mǎi)手店的大本營(yíng)，相比之下，北京的發(fā)展就有些許的緩慢，作為首都的北京，盡管政策控制常住人口數(shù)量，但就19年來(lái)看，北京的常住人口數(shù)量仍然高達(dá)2153.6萬(wàn)人，不難看出，北京市場(chǎng)潛力巨大。

（2）劣勢(shì)

缺少知名度，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。雖然買(mǎi)手店在中國(guó)的市場(chǎng)前景很好，但是，在龐大的服裝市場(chǎng)中，它卻顯得十分渺小。因?yàn)椋I(mǎi)手店在中國(guó)是比較年輕的項(xiàng)目，一些對(duì)中國(guó)服裝市場(chǎng)有著多年的敏感度并具備一定知名度的快時(shí)尚品牌、運(yùn)動(dòng)品牌、高端品牌和批發(fā)品牌等無(wú)形中就成了買(mǎi)手店的主要競(jìng)爭(zhēng)者。

（3）威脅

國(guó)內(nèi)參考范例少，快時(shí)尚在改革。一是時(shí)尚買(mǎi)手店在國(guó)內(nèi)發(fā)展時(shí)間較短，參考的開(kāi)店范例也是少之又少，同時(shí)，國(guó)內(nèi)外在時(shí)尚買(mǎi)手店的審美差異和消費(fèi)觀(guān)等方面存在較大差異。二是快時(shí)尚品牌在中國(guó)市場(chǎng)多年的品牌價(jià)值遠(yuǎn)高于普通服裝，其改革威脅了買(mǎi)手店的經(jīng)營(yíng)，因?yàn)樗钠放圃缫言谌藗冃睦铮椭榷裕I(mǎi)手店的服飾基本是較小眾的品牌，所以，相比于快時(shí)尚，買(mǎi)手店的知名度較低。

（4）機(jī)會(huì)

消費(fèi)者偏好的轉(zhuǎn)變。近年來(lái)，不僅是快時(shí)尚品牌“不快了”，就連一些輕奢品牌的發(fā)展也都變得緩慢了許多，消費(fèi)者盲目追求名牌的階段已漸漸遠(yuǎn)去，如今，消費(fèi)者趨于理性，不再被品牌洗腦，無(wú)論是在認(rèn)知上還是在審美方面都開(kāi)始思考自己真正喜歡的風(fēng)格，這些都為買(mǎi)手店提供了市場(chǎng)。

四、營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）4P分析

第一，產(chǎn)品策略。

充滿(mǎn)個(gè)性是買(mǎi)手店的最大亮點(diǎn)。沒(méi)有特定的風(fēng)格，一切以時(shí)尚買(mǎi)手的眼光為基準(zhǔn)來(lái)購(gòu)買(mǎi)服飾，保持神秘感是一家買(mǎi)手店最大的亮點(diǎn)，這就使得顧客永遠(yuǎn)猜不到下一秒店鋪會(huì)上新什么，無(wú)論是百搭風(fēng)、通勤風(fēng)、還是甜美風(fēng)，各式各樣的風(fēng)格都使得店鋪?zhàn)兊檬钟形Γ瑥亩钍茴櫩拖矏?ài)。

第二，渠道策略。

與自己鐘愛(ài)的設(shè)計(jì)師和品牌合作。在進(jìn)貨渠道方面，大部分是直接從品牌方訂貨，前期平均一年三次出國(guó)選購(gòu)產(chǎn)品，長(zhǎng)期合作之后直接與品牌訂貨，或者在資金能力增強(qiáng)后實(shí)行買(mǎi)斷策略。

第三，價(jià)格策略。

買(mǎi)手店將組合定價(jià)法和撇脂定價(jià)法合二為一。在前期進(jìn)入市場(chǎng)階段，店內(nèi)以高價(jià)組合服裝銷(xiāo)售策略為主，買(mǎi)手將各類(lèi)服裝以一種全新面貌展示給消費(fèi)者，利用一部分消費(fèi)者的求新心理，定高價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)短期利益最大化，同時(shí)也為買(mǎi)手店后期價(jià)格下調(diào)留出空間。

第四，促銷(xiāo)策略。

買(mǎi)手店將在特定節(jié)日打折促銷(xiāo)。例如，一件2000元的上衣，在節(jié)日期間可享八折優(yōu)惠，定價(jià)調(diào)至1600元，以實(shí)現(xiàn)短期利益，但也須注意定價(jià)偏移對(duì)品牌的消極影響，即所引致的獲取新用戶(hù)成本的變高，這就要求我們?cè)趯で蠖唐诶麧?rùn)的同時(shí)，又不能損害長(zhǎng)期利益。

（2）格調(diào)定位

店鋪裝修以簡(jiǎn)約風(fēng)為主。太過(guò)奢侈的店，可能會(huì)造成隱性顧客的流失，我們必須要讓顧客意識(shí)到店內(nèi)衣服質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)，以促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)，許多顧客因價(jià)位原因可能不會(huì)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)，但如果非常喜歡，也可能過(guò)渡消費(fèi)，我們的宗旨就是不放過(guò)任何一名顧客，所以，在調(diào)查問(wèn)卷中設(shè)計(jì)了這樣一項(xiàng)問(wèn)題： 您是否會(huì)入手一款價(jià)格在四位數(shù)以上卻又非常喜歡的服裝，選項(xiàng)中除會(huì)與不會(huì)，還設(shè)置一項(xiàng)為可以作為偶爾激勵(lì)自己的一個(gè)禮物。

（3）地理定位

筆者選擇的門(mén)店位置為北京市朝陽(yáng)區(qū)CBD國(guó)貿(mào)，選擇此地有以下原因：

第一是時(shí)尚。北京市朝陽(yáng)區(qū)被稱(chēng)為北京時(shí)尚潮流的代表，承載著北京休閑娛樂(lè)購(gòu)物的重要功能，它擁有三里屯太古里，世貿(mào)天階，朝陽(yáng)大悅城，藍(lán)色港灣等商業(yè)區(qū)，可以說(shuō)朝陽(yáng)區(qū)這個(gè)時(shí)尚區(qū)，一直被模仿，但從未被超越。

第二是中央商務(wù)區(qū)的影響。該CBD以國(guó)貿(mào)為基礎(chǔ)，不斷發(fā)展壯大，可以說(shuō)，國(guó)貿(mào)是CBD的地標(biāo)，有了這個(gè)頭銜和位置，國(guó)貿(mào)的名氣和繁華就可想而知了。

第三是市場(chǎng)。據(jù)筆者調(diào)查統(tǒng)計(jì)，上海擁有75家買(mǎi)手店，位居全國(guó)第一，成都擁有21家買(mǎi)手店，甚至超過(guò)了一線(xiàn)城市廣州，而作為首都的北京，較好的買(mǎi)手店竟不超過(guò)20家，相對(duì)而言，這里的市場(chǎng)潛力巨大。

五、財(cái)務(wù)分析

（1）裝修成本

第一，硬裝。

計(jì)劃買(mǎi)手店的硬裝為1000元/㎡，總金額6萬(wàn)。

第二，軟裝。

計(jì)劃為買(mǎi)手店的軟裝添置貨架、衣架、模特、顧客休息區(qū)沙發(fā)、收銀一體機(jī)電腦。一是貨架，總長(zhǎng)4.4米，高2.15米的貨架要1150元，根據(jù)店鋪面積60平方米計(jì)算，總共需要兩套，總計(jì)金額為2300元。二是衣架，淘寶網(wǎng)上售價(jià)為10個(gè)30元，根據(jù)店鋪面積，最少需要100個(gè)，總計(jì)金額為300元。三是模特，淘寶網(wǎng)上一個(gè)完整的模特需要200元，根據(jù)店鋪布局，門(mén)廳展示框需要2個(gè)，門(mén)口需要2個(gè)，室內(nèi)需要2個(gè)，共6個(gè)，總計(jì)金額為1200元。四是顧客休息區(qū)沙發(fā)，風(fēng)格以簡(jiǎn)約低調(diào)為主，總計(jì)金額為5000元。五是收銀一體機(jī)觸屏電腦套餐，包括專(zhuān)屬線(xiàn)箱，USB小票打印機(jī)，USB標(biāo)簽打印機(jī)，店家專(zhuān)屬小助手和終身免費(fèi)升級(jí)服務(wù)等，總計(jì)金額為2099元。加總11萬(wàn)元便可以完成整個(gè)店鋪的裝修。

（2）租金成本

買(mǎi)手店面積60平方米，租金2萬(wàn)/月。合計(jì)每年24萬(wàn)。

（3）人工成本

買(mǎi)手店實(shí)行3人倒班制，每月每人5000元工資，每月支出15000元，合計(jì)每年18萬(wàn)。

（4）進(jìn)貨成本

前期按照每季度進(jìn)貨10件流行單品計(jì)算，每種單品保守進(jìn)貨20件，需準(zhǔn)備15萬(wàn)元的進(jìn)貨資金。第一季度進(jìn)貨 ，總計(jì)每年60萬(wàn)，后期盈利后，再逐漸增加進(jìn)貨量。

（5）其他費(fèi)用

店鋪的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用、水電等大約5000每月，加上每年去設(shè)計(jì)師工作室選貨的差旅費(fèi)，平均每月5000元，總金額1萬(wàn)元，總計(jì)每年12萬(wàn)。

六、風(fēng)險(xiǎn)因素分析及應(yīng)對(duì)策略

（1）選址風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略

第一，選址風(fēng)險(xiǎn)。

在開(kāi)店初期，店面的選址是非常重要的。如果想要服裝店經(jīng)營(yíng)風(fēng)生水起，店鋪選址就成了非常重要的一項(xiàng)因素，但是，在此方面，也會(huì)遇到諸多問(wèn)題，例如，人流量大的地點(diǎn)租金較貴，人流量小的地點(diǎn)可能虧錢(qián)，如若選擇服裝一條街，雖然顧客聚集，但也存在巨大的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力。

第二，應(yīng)對(duì)策略。

開(kāi)店選址必須要考慮幾大重要因素，如交通，商業(yè)活動(dòng)頻繁度，人口密度，同類(lèi)店鋪聚集度等等，我們可以利用這些因素克服因選址引致的風(fēng)險(xiǎn)。以本項(xiàng)目為例，筆者計(jì)劃將其創(chuàng)辦于國(guó)貿(mào)商業(yè)街內(nèi)，在此，交通，人流量，商業(yè)度等等都可以保證，雖然租金較高，但同時(shí)也可以憑借地理優(yōu)勢(shì)做一些營(yíng)銷(xiāo)策略吸引顧客上門(mén)選購(gòu)，例如，在微博、小紅書(shū)、綠洲、Ins、大眾點(diǎn)評(píng)等時(shí)尚消費(fèi)者聚集的軟件上宣傳，將優(yōu)點(diǎn)最大化，缺點(diǎn)最小化。

（2）面積風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略

第一，面積風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于剛開(kāi)始開(kāi)店的創(chuàng)業(yè)者而言，投資過(guò)大或過(guò)小的面積都會(huì)有很高的風(fēng)險(xiǎn)，面積大于150平方米以上可能會(huì)導(dǎo)致資金不能回籠，一旦資金鏈斷開(kāi)，就可能面臨巨額的欠款。面積小于50平方米以下可能會(huì)導(dǎo)致較差的顧客進(jìn)店體驗(yàn)，因此顧客量受到了限制，從而影響銷(xiāo)售額。

第二，應(yīng)對(duì)策略。

開(kāi)店面積適中最為穩(wěn)妥，筆者預(yù)計(jì)將買(mǎi)手店定位在60平方米以?xún)?nèi)，這對(duì)于初期創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)足以。在店里每件衣服只展示一件，掛衣架分為兩層，這節(jié)省了很多地方，中間留有顧客的休息區(qū)10平方米，內(nèi)部有囤貨區(qū)和員工休息區(qū)15平方米，還有收銀區(qū)5平方米，余下30平方米用來(lái)展示服裝。

（3）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略

第一，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

資金對(duì)于一家店鋪來(lái)說(shuō)非常重要。開(kāi)店前期需要投入大量資金。每一項(xiàng)裝修費(fèi)用、租金費(fèi)用、員工費(fèi)用、進(jìn)貨費(fèi)用和差旅費(fèi)用等都是一筆不小的開(kāi)銷(xiāo)，例如，店門(mén)相當(dāng)于人的臉面，是給消費(fèi)者的第一印象，所以，在店鋪的裝修中，首先，在店門(mén)的裝修方面，一定要確定店鋪風(fēng)格，然后根據(jù)風(fēng)格裝修店門(mén)。其次，要嚴(yán)格把握店鋪主體顏色、柜臺(tái)設(shè)計(jì)、燈光與音樂(lè)選擇，避免二次裝修，做到資金的充分利用。

第二，應(yīng)對(duì)策略。

為避免資金浪費(fèi)，可在開(kāi)店前期，深入了解其他服裝店的應(yīng)對(duì)策略，同時(shí)，在網(wǎng)上搜集服裝店失敗案例，作為前車(chē)之鑒，也可以進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，例如，咨詢(xún)已開(kāi)店的親戚朋友獲取相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，也可以在其他店面工作積累經(jīng)驗(yàn)，以此，減少不必要的開(kāi)支。

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