意才：從投資青島到落地青島

袁雪

膠州灣大橋。圖/視覺中國

青島意才基金銷售有限公司有兩個“第一”的稱號格外引人矚目：第一家落地青島的外資銀行全資子公司、2017年我國擴大金融業對外開放以來第一家獲批的外資商業銀行全資控股基金銷售機構，是青島擴大金融開放的一張名片。

對于已經走入第六年的青島財富管理金融綜合改革試驗區來說，這家意大利歷史最悠久的銀行從投資青島，到落地青島，再到正在尋求擴展業務，帶來了已經運行了數十年的國際經驗，其背后是一套不同的理念與服務模式。這對于中國財富管理行業的升級與提質，具有更加重大的意義，與“金融綜合改革試驗區”的定位不謀而合。

青島金融開放的典型

意才是意大利聯合圣保羅銀行全資控股的獨資企業，于2016年9月底在青島注冊成立，注冊資本3.71億元人民幣。2019年11月20日，在全國第三方基金銷售牌照審批暫停的大環境下，意才獲批基金銷售牌照。

意才選擇落戶青島，和其全資母公司意大利聯合圣保羅銀行在中國市場的深耕經歷密不可分。聯合圣保羅銀行是歐元區銀行業中的巨頭：市值排名第二，營業收入排名第六，總資產排名第八。

1980年11月，中國才剛剛打開了對外開放的大門，聯合圣保羅銀行就提出申請，次年5月聯合圣保羅銀行代表處在北京成立;1987年在聯合圣保羅銀行在上海開辦了代表處，之后又升級為分行。香港分行也于1984年設立。

聯合圣保羅銀行與中國更深的淵源在兩樁投資中結下。2007年，正在尋找投資標的的聯合圣保羅銀行入股青島銀行，比例達到當時監管允許的最高比例20%，隨著青島銀行在H股和A股上市，聯合圣保羅銀行的持股比例被稀釋到13.85%，但仍然是青島銀行的第二大股東，更重要的是聯合圣保羅銀行切身體會到了投資中國的潛力。

同樣在2007年，聯合圣保羅銀行旗下的歐利圣資本入股了鵬華基金，占股49%，也是第二大股東。

盡管在中國已經有近40年的歷史，但此前聯合圣保羅集團在中國的布局更多是服務于意大利在華企業，以及進行戰略投資。涉足財富管理，則是看中了中國市場內在的蓬勃發展勢頭，意才基金銷售有限公司應運而生。

一方面，中國高凈值人群無論數量還是資產規模都在大幅增長，理財需求井噴;而另一方面，目前國內獨立財富管理機構的市場份額相對較小，據公開數據統計，2018年上半年獨立財富管理機構總資產約為2萬億元，占整個財富管理的市場份額余額為8.5%。而在歐美等發達國家，獨立財富管理占據整個財富管理市場份額的60%以上;在新加波、韓國等地也占30%左右。伴隨著大眾富裕人群以爆炸性的速度增長，財富管理機構的發展空間巨大。

為吸引外資金融機構的到來，青島市出臺了《進一步促進青島市財富管理金融綜合改革試驗區發展的政策措施》、《支持打造創投風投中心若干政策措施獎勵實施細則》、《青島市金融人才隊伍建設“十百千萬”工程實施意見》等措施，這些市級層面在國內具有競爭力的金融業“雙招雙引”的政策，再加上入股青島銀行后對青島的了解與密切聯系，讓聯合圣保羅銀行進入中國財富管理市場的第一站設在了這里。

金融供給側改革：理財理念的變革

2020年上半年，新基金發行市場募集金額已突破億元，中國基金在全球市場的資產份額由此超過4%。越來越多的投資者選擇通過基金入市，也對這一行業提出了新要求。在數字化轉型已成為金融市場共識的今天，如何從重銷售到重服務轉變，以數字化方式了解用戶，真正做到代客理財的本質，是各家機構變革突圍的首要課題。財富管理行業的競爭賽道是從“銷售”轉為“服務”，金融機構將得以從認知層面對客戶進行畫像，分析客戶投資習慣、品種偏好，以及風險承受能力等深度信息，制定出個性化、精細化的投資解決方案，甚至形成“千人千面”的投資方案。

疫情也同樣改變著財富管理行業。在數字化高度發展的時代背景下，人們自然而然地會問這樣一個問題：“金融咨詢的發展前景在哪里？理財師會在其中扮演怎樣的角色？”財富管理行業未來的服務模式，是意才認為可以在中國市場發揮自己優勢的地方。

從聯合圣保羅銀行在全球的業務占比看，財富管理是他們的優勢領域，收入超過總收入的50%，在瑞士、英國、盧森堡、匈牙利等國家都有著豐富的財富管理業務經驗。這樣的比例讓剛剛在中國起步的意才有著很大的想象空間。2019年底，聯合圣保羅集團專門設立了一個包括財富管理在內的全方位的“中國發展項目”。

占據半壁江山的收入背后，是一套已經運行幾十年成熟的分析和服務模式，意才的目標就是把這套模式運用到中國市場并充分與中國的實際情況相結合。根據意才的分析模式，投資者在不同的階段，人生目標不一樣，需求也不一樣，因此在其資產配置中，各類風險資產所占的比例也不一樣。意才幫助可投資資產在300萬人民幣以上的高凈值客戶分析，讓其資產配置更合理，更能夠反映他的人生需求，利于實現這些人生目標。

具體的配置比例是完全個性化的。大數據會綜合年齡、收入等因素計算出一個百分比，理財師以此為基礎，在充分了解客戶需求后，對配比進行調整，規劃出一個合理、全面的投資策略，并在市場上尋找適當的產品以反映這些策略。投資后還會進行跟蹤，進行適時的調整。

這幾個步驟可以被歸納為：分析，深入全面客觀分析客戶的需求及風險承受能力;計劃，定義一個全面的投資策略，以便更好地反映客戶需求;方案，根據市場資源，為客戶量身定制能夠滿足其需求的產品方案;售后，持續跟蹤投資產品業績，出具監控報告，并在市場出現波動時，及時提示風險、調整方案。

意才的總經理蔣百德（Giamberto GIRALDO）介紹說，意才是從一個新的角度看財富管理，目前在中國第三方獨立基金銷售公司的業務還是以產品銷售為主，未來應該是如何提供新的咨詢服務。

意大利之外的第二大市場

在這條已經很擁擠的賽道，意才作為一家外資公司除了要發揮自己在全球財富管理方面的豐富經驗，還尤其強調對合規和風控的高度重視。意才對于風控有兩個評價維度，一是復雜產品集中度;二是標的產品集中度。集中買入同一款產品，意味著風險的集中。集中度這個維度已經是歐洲監管在投資者保護范疇中非常關注的一個方面。

對于任何財富管理公司來說，充分了解客戶需求只是提供良好服務的基礎，只有找到優質的產品，才能滿足客戶的需求。優質投資標的的缺失，則是當下宏觀環境下各類投資機構共同面臨的難題。而對于外資機構來說，它們無法像在其他國家那樣進行全球資產配置，在QDII的額度審批方面也受到一定的限制。

盡管如此，“這仍然是一個現在有不少限制，但還是有足夠發展空間的行業”。蔣百德表示。

鑒于此，意才也在布局自己生產“產品”。聯合圣保羅銀行正在與青島國資委旗下的三家企業——青島國信、青島地鐵與青島海灣共同成立一家合資證券公司，聯合圣保羅銀行控股51%——這家證券公司將成為意才基金銷售公司的“產品工廠”。

據證監會9月30日披露，9月28日，青島意才證券有限公司（簡稱“意才證券”）的設立申請資料已獲接收。

據蔣百德介紹，意才未來的目標是滿足客戶全面的資產配置需求。“中國市場是聯合圣保羅集團戰略增長的重要領域，我們堅信它巨大的發展潛力。我們的目標是將中國市場打造成集團在意大利以外最大的市場。聯合圣保羅銀行在中國有一個非常宏偉的投資發展目標，即以意才為基礎，在其周圍創建一個金融平臺，在這個平臺上為中國客戶提供多方面服務。”相應的，其在中國的業務也有望擴展到證券、銀行、保險和資產管理等領域。