探究證券公司的盈利模式及業務管理措施

葉文青

（長江證券股份有限公司廣西分公司，廣西南寧 530003）

1 證券公司的三種盈利模式列舉

1.1 金融集團控股式盈利模式

金融控股集團，即處于同一控制權金融集團公司中，將整體或其中絕大部分服務集中于證券業、銀行業、保險等業務中的兩個或兩個以上。適用于控股式盈利模式的證券公司，一般而言資本比較雄厚，宏觀上對于各類業務設置比較合理完善。這種模式在市場競爭中表現出許多長處，例如規模經濟突出、研發團隊突出、人才培養突出、協作效率突出、較低風險水平。舉例來說，證券公司與銀行能夠通過網上銀行和銀證通等平臺，整合銀行、證券產品，使二者間的業務實現交互共通，提升客戶服務體驗，以更穩定可信賴的服務吸納更多客戶，增加證券公司盈利。

1.2 精品性證券公司盈利模式

在規模上來看，精品性證券公司處于中等水平，其經營量不大但經營方式比較經典，在局部地方表現出一定的實力。精品性證券公司的投行往往有自己的特色，在研發上也具備個性化。在管理上精品性公司比較完善，市場上絕大多數的常見金融產品或理財產品都有能力提供，并且能夠以單個特色業務或技能在同行中表現出一定優勢，以此吸引部分有相關需求的客戶群體且保持一定“黏性”。但與金融集團控股式的盈利模式相比，精品性證券公司能力有限，還無法涉獵全方位的業務。

1.3 競爭性證券公司盈利模式

競爭性證券公司的資本實力比較薄弱，發展的根基還不夠穩定。在業務上，主要表現為經紀業務或者咨詢業務。在規模上，一般是地區性的證券公司，目標客戶群體一般是本地客戶。在新產品的研發與探索上，競爭性證券公司實力偏弱，人才隊伍團隊建設也存在許多空缺。在于金融集團控股式盈利模式和精品性證券公司盈利模式的競爭中，這類證券公司主打價格優勢，以較低價格、較高的性價比吸引客戶。另外，競爭性證券公司盈利模式抗風險能力不足，因此在發展中更傾向于穩中求進，以“小而美”的單品展現核心競爭力，以此占據市場份額獲得一定盈利。

2 證券公司的業務發展戰略方向

對于證券公司的發展定位，可以強化其“資本市場服務中介”這一功能。展望未來，傳統經紀業務的紅利期漸冷，那么證券公司的發展方向將與國際領域的投行資產管理殊途同歸，邁向大資產管理的形勢，就是將經紀、投行與資產管理幾大業務進行有機重組。為有效提升資本市場的效率，監管部門對于券商向管理客戶資產發展給予引導，證券公司在這種背景下要順應導向，彰顯本身銜接一、二級市場融資與財富管理的用途，優化、完善與新創一級市場中的股票、認股權證、公司債、高收益債等等的股權和債券產品。與此同時，拓展二級市場，搭上信用交易蓬勃發展的“東風”不斷開拓融資融券業務，吸引機構客戶與普通散戶，提供針對性的資產管理服務，填補證券市場中存在的業務空白[1]。

對于規模比較大的證券公司來說，在認清自身優勢與不足的前提下，要致力于研發迎合客戶需求的立體化資產管理服務，不斷優化服務方式與服務水平。此外，可以加強各業務部門間的緊密合作，協同管理資產管理業務項目，更好地維護客戶群體。而規模比較小的券商，未來發展的側重點建議放在集合資產管理業務中，集中力量不斷打磨服務質量，穩步前進提升投資收益。

3 證券公司的業務管理優化措施

3.1 重視研發，以業務創新實現持續發展

面對金融機構分業管理局限，國內證券公司經紀業務與銀行、保險等機構間的競爭日趨激烈，如若不創新將會陷入更加被動的局面[2]。目前國家已從宏觀層面出臺了一系列的鼓勵政策，旨在助推證券公司的盈利模式從單一向多樣化蛻變。證券公司在此背景下，應當比以往更加重視創新，投入更多的人力財力研發新產品，滿足市場新形勢下的客戶需求，也將為證券公司帶來相當可觀的盈利回報。

雖然市場競爭十分激烈，但證券公司也不必過于妄自菲薄。證券公司要看到自身的優勢，比如可橫跨資本市場與貨幣市場實現資產配置；銷售渠道比較穩定，營業網點分布較廣，客戶資源易維護；高風險偏好客戶的客戶比較集中，利于個性化高端產品的推廣等等。證券公司在研發與創新中要依托并強化這些優勢，發揮自身的核心競爭力，開創業務經營的特色。要想以業務創新實現持續發展，除了充分調研掌握市場需求，尊重客戶需要之外，還要注意風險可測可控，實現盈利模式的可持續化。

3.2 重視非通道業務，以多元化經營實現創收

一是優化投資顧問服務專業化水平。“服務產品化，產品標準化”的高要求不僅是其他行業的發展趨勢，也同樣適用于證券公司。以此為指導，證券公司可以將客戶群體進行分類，在大類的基礎上再深入了解進行精細化研究，挖掘潛在投資偏好，順應不同客戶群組的個性化投資需求。從而在市場競爭中找到一席之地，依托自身原有的服務資源，將傳統業務打包策劃出標準化業務套餐。證券公司在推廣業務與提供服務的過程中，始終以同樣嚴格的業務標準面向市場，將會獲得客戶更高的認可度，使客戶群體、業務人員、證券公司形成利益共同體，各得所需。

二是大力發展資本中介型服務。在風險層面比較保守的資本中介型業務近年來越來越多的出現在大眾視野中，這類業務主要包括大宗經紀、做市商、結構化融資等等。資本中介型服務優勢明顯，無論是放大資金杠桿，還是擴大交易規模過程中都展現出一定的安全性，盈收增長穩定性十足。大力發展資本中介型服務，要盡力實現圍繞產品內核向圍繞客戶為核心的扭轉。在業務模式上要突破已有的傳統通道業務，更加重視非通道交易，增加客戶忠誠度，以多元化經營實現創收。

3.3 重視系統分析，以精細化管理實現客戶增長

依托發展迅速的互聯網技術和信息技術等科技手段，適用于證券公司的應用系統也越來越方便快捷。尤其是券商業務越來越多、客戶增長較快的情況下，科學高效的系統操作愈加重要。無論是內部辦公平臺，客戶端委托交易系統，還是圍繞客戶群體的統計分析系統都發揮著不可忽視的作用。伴隨多種多樣創新產品的不斷輸入，證券公司應當合理參照國際先進平臺的經驗，研發相適應的算法，革新綜合交易平臺，實現多市場接入交互，實現客戶現貨交易、期貨交易、股指期貨、融資融券以及跨境市場等等交易業務。一方面滿足客戶應用增值交易的需求，另一方面使公司在提供服務時更加便利，打造雙贏良好局勢。同時，證券公司對內部各營業團隊進行協調，實現資源的整合再利用，使業務管理更加精細化、標準化，從而拉動客戶量的增長，促進證券公司的持續盈利。

3.4 重視風險管控，以成本控制實現利潤增長

由于行業的特殊性，風險管控對于證券公司優化業務管理具有重要意義。為有效防范風險，建立完善的管控體系并自始至終確保嚴格實施十分必要。證券公司應當細致樹立各個業務環節，圍繞所發現的高風險細節制定出嚴謹可行的規范化操作流程。相關業務人員，首先務必遵守國家金融相關法律法規，其次務必符合證券公司內部工作制度。證券公司在內部監管中應當加大對系統交易、服務等記錄的監督強度和檢查力度，吸收國際先進風險管理模式的益處，實現全過程合規監督。在實現風險有效防范的同時，要想優化盈利模式，證券公司就要加強成本控制。尤其是在外部環境不太客觀時，成本控制的合理到位，也將使利潤保持穩步增長。

3.5 重視人才培養，以激勵機制實現隊伍優化

總體來看，證券公司業務人員受教育平均水平較高，但其中受過系統專業教育的人員并不充足。面對市場環境的持續變化，業務人員缺乏經驗、應變不夠靈活將導致風險增長，最終凸顯為行業發展的內在動力不足。面對這一問題，證券公司可借鑒國際先進模式，依托系統培訓與人才引進，打造更加強大的業務團隊，有利提升業務能力。激勵機制的建立與完善，對業務管理也具有重要作用。激勵機制能夠有效調動業務人員的工作積極性，有助于吸引優秀人才加入，有利于創造公平、公正的用人環境，為骨干人才的發掘和培養打造廣闊平臺。

4 結語

客觀來看，我國證券市場還處于發展的前期階段，開拓創新與穩中求進依然是證券公司發展的重要方向。預見未來，我國的證券公司盈利模式將會根據金融市場的變化而隨之發展，實現從不成熟到成熟的蛻變，來適應客戶群體不同層次的需求和企業持續發展的需求[3]。對于證券公司盈利模式與業務管理的研究也將不斷深入，我們期待更多的實戰與思考，為證券行業帶來更多的活力與助益。