新冠疫情下衢州市柑桔銷售問題及策略

姜建華

（衢州市教育局教研室，浙江衢州 324000）

衢州是國內柑桔的重要產區，種植歷史早。到1993 年該市柑桔種植面積達到50 多萬畝，鮮果產量達60 多萬噸，穩居浙江省內各地市首位，成為我國的大桔區、衢州農業的主導產業、農民的“搖錢樹”。

1 面臨嚴峻沖擊

為推動柑桔供給側結構性改革，該市深入實施“五五·三提升工程”，近三年，全市累計淘汰“三低”桔園10.6 萬畝、流轉桔園7.5 萬畝，建立大棚設施栽培桔園4220 畝，改造低產低效桔園6.8 萬畝，推廣優良品種2.31 萬畝。通過綜合施策，2018 年柑桔產業明顯恢復，產量比上年增長62%，全市優質精品柑桔的比例和產量大幅增長，精品椪柑、胡柚的銷售價格達到3 ～5 元/斤，精品雜柑銷售價格達到10 ～20元/斤。

2020 年初，本應該是衢州柑桔銷售旺季。一場突如其來的新型冠狀病毒肺炎疫情，給衢州柑桔銷售帶來了嚴峻沖擊。

從全國情況看，2019 年12 月到2020 年3 月，近4 個月柑桔產品價格不斷下滑，價格跌掉三分之一。中國果品網的價格監測顯示，蜜橘的批發價格由2019年10 月的5.3 元/公斤下降到2020 年3 月14 日的3.64元/公斤，其它柑桔類果品價格走勢大體相同。

從衢州情況看，柑桔價格大概率會下跌，果品滯銷難以避免。據該市農經特產站統計數據，2019 年全市柑桔產量約38 萬噸，截止2 月7 日，累計銷售柑桔18.45 萬噸，銷售進度48.6%。由于新型冠狀病毒肺炎疫情影響，往年春節后的銷售旺季，今年卻是國內市場基本停滯，出口市場幾近關閉，全市乃至全國柑桔都大量積壓在果農手中。由于鮮果的儲藏時間短，新型冠狀病毒肺炎疫情一直不能解除，全國柑桔難以出售。

2 問題存在原因

分析其銷售難背后的原因，新型冠狀病毒肺炎疫情對柑桔銷售的嚴峻沖擊，這是短期的，表面的。生產、銷售的結構性問題才是長期的、關鍵的問題。

（1）品種老化，結構性過剩。進入新世紀，隨著全國水果品種增多、產量增加，特別是福建蘆柑等新品種的出現，加上長期以來該市柑桔只注重數量、忽略品質的“粗放型”種植模式，柑桔生產結構性過剩問題突出，滯銷現象日趨嚴重，種植效益持續下降。該市2019 年柑桔種植面積40.3 萬畝，產量38.0 萬噸，其中椪柑19.3 萬噸占50.8%，胡柚15.7 萬噸占41.3%，蜜桔2.18 萬噸占5.7%。椪柑、胡柚是該市傳統品牌，但在果品中屬于低端產品，因而反復出現銷售難，結構性問題十分突出。雖然自2016 年開始，衢州通過實施“五五·三提升工程”，加快了柑桔新品種的引進和推廣，但老品種面積仍占總面積的94%。這些老品種一般樹齡偏高、品質不佳，加上熟期集中而產生結構性過剩等問題，在市場競爭中優勢不明顯。另一方面，新品種的體量規模小且更新慢，難以支撐區域柑桔產業的轉型發展。

（2）成本增加，管理不到位。近三年來，柑桔生產的地租、農資、勞動力等成本逐漸增加，其中地租平均增加7%左右，農資平均增加5%左右，勞動力平均增加20%左右。特別是農村青壯年勞動力緊缺，勞動力年齡普遍偏大，且工資增長十分明顯。據不完全統計，目前長年雇傭的勞動力已由100 元/天上漲到120 元/天，臨時工已從120 元/天上漲到150 元/天，雇傭勞動力成本占種植總成本的50%以上。在桔園管理上，種植技術缺乏，鄉鎮農技員職能弱化，基層農技推廣力量薄弱，農技推廣主要依靠農技站、農科院等部門。同時標準化栽培管理措施推廣機制尚未形成，普遍管理水平較低，桔園失管、缺管問題嚴重。

（3）品牌不強，產業鏈偏短。該市柑桔在全國市場上具有一定影響力的只有 柑和胡柚，且缺少一個具有較高市場認可度和美譽度的區域公共品牌，套牌亂牌現象突出。目前全市柑桔生產從品種選育推廣、栽培管理，到采收與貯藏、分選與商品化處理、包裝與運輸、推廣與銷售等整個產業鏈，標準不全或標準脫離實際市場需求的問題突出。同時缺少知名龍頭企業引領和帶動，產業鏈不長，一二三產融合不深，附加值不高，抵抗市場風險能力較弱。

（4）鮮果銷售比重高，銷售結構性問題突出。按照全市柑桔產業轉型發展行動計劃，到2020 年柑橘鮮果年加工能力達到5 萬噸，這意味著鮮果銷售比重仍然高達90%左右，鮮果精深加工這個市場緩沖池作用沒有充分發揮。全國情況也大致如此，各地果品都往鮮果銷售一條道上擠，經常發生踩踏性降價和滯銷。

（5）柑桔成為桔農主要收入來源，收入結構性問題突出。柑桔和其它農產品一樣，存在自然風險和市場風險。降低雙重風險的最好辦法，就是收入來源多元化，比如增加盆栽柑桔收入、以柑桔種植為核心的文旅產業收入、種植其它經濟作物的收入等。據調查，該市部分桔農特別是柑桔家庭農場的主要收入是鮮果銷售，雞蛋放在一個籃子里，增收的不確定性增加，收入結構性問題突出。

3 解決問題對策

當前，衢州市柑桔產業既面臨新型冠狀病毒肺炎疫情帶來的短期嚴峻沖擊，又面臨中長期結構性問題，需要打出長短組合拳，化危為機，實現短期紓困與中長期供給側結構性改革相結合，促進柑桔產業高質量發展和桔農增收。

（1）多措并舉促進柑桔銷售。解決疫情短期沖擊，當務之急是將柑桔銷售出去。鑒于經銷商是該市柑桔銷售主渠道，要抓住經銷商這個關鍵，采用按每公斤收購價格的一定比例給予經銷商獎勵的辦法，最大限度調動經銷商積極性，盡可能讓桔農賣出較高的價格。動用政府資源疏通因疫情造成的銷售渠道障礙，保障渠道暢通。積極鼓勵電商、助農直播、農超對接、鄉賢助銷等多種形式，加快柑桔銷售。

（2）政策優化柑桔產品結構。據統計，截止2020年3 月底，全市已售柑桔中，蜜桔銷售進度為99.5%，紅美人、雞尾葡萄柚、甜橘柚等新品種基本售完，說明中高端果品比較暢銷。衢州地處長三角，人民收入水平高，種植中高端柑桔具有市場、技術方面的比較優勢，政府應統籌柑桔產業轉型發展資金和紓困資金，對桔農新年度的柑桔種植實行差異化扶持政策，引導桔農主動優化柑桔產品結構，打響衢州柑桔優、新、高品牌。如免費為桔農提供柑桔新品種，市縣農業科技部門采用組團結對形式，為桔農提供技術支持；為種植新品種的桔農購買生產資料和生產設施提供較大力度的補貼，給予較大力度的貼息貸款。

（3）精深加工優化銷售結構。增加柑桔精深加工銷售比重，扭轉過度依賴鮮果銷售格局，是解決柑桔銷售困境的重要途徑。阻礙柑桔精深加工的最大瓶頸，是適銷對路的產品研發和要素保障，予以政策扶持。與企業開展協同創新，加大柑桔食品開發力度，延伸開發醫藥、保健品、化妝品、香精油等精深加工產品，拓寬柑桔工業化用途；實施2020 年中央一號文件提出的鄉村產業發展政策，為柑桔加工、倉儲、物流重點企業提供用地指標、信貸支持、財稅減免、要素價格優惠等扶持政策，讓企業有資源可用，有利潤可圖。

（4）加快打造衢州柑桔品牌。依托“南孔圣地、衢州有禮”城市品牌和“三衢味”區域公共品牌，大力推進“衢州 柑”“常山胡柚”等區域品牌標準化建設。1）構建區域標準化供應鏈。建立以市場和品質為導向的標準化供應體系，邀請專業供應鏈服務商從柑桔日常栽培管理、采后分級貯藏、包裝運輸、質量檢測等各個節點建立相關標準，形成規范、高效、穩定的供應鏈，形成口碑穩定的區域品牌。2）構建多渠道品質管控機制。發揮大型采購公司在收購、精選、分銷等過程中的標準化、集約化和高效化作用，探索建立“采購龍頭企業+基地+桔農”“采購龍頭企業+網絡分銷商”“采購龍頭企業+深加工企業”等模式，建立健全統一包裝設計、公開篩選發布、規范使用的品牌管理機制。采取市場準入制度，嚴格管理，保障品質，打響品牌。3）構建全程質量追溯管理系統。圍繞提升柑桔品質，打造生態特色放心農產品，鼓勵龍頭企業以物聯網為基礎建立種植、加工、倉儲、物流等環節的實時數據采集管理系統，向消費者、監管部門提供有效的柑桔質量安全信息監管平臺，提升衢州柑桔產業品牌形象。

（5）加大一二三產融合力度。深入挖掘柑桔文化內涵，推動柑桔文化與南孔文化、柑桔產業與旅游產業的融合發展。重點要結合“衢州有禮”詩畫風光帶，積極打造柑桔特色產業帶，推進文旅景點與柑桔產業帶有機結合。深挖文旅結合點，打造桔園綜合體、柑桔特色小鎮、柑桔文化長廊、桔海公園等景點，發展桔花游、采摘游等，打造柑桔文化藝術節、音樂節、豐收節、柑桔卡通動漫等節慶活動，加快推動一二三產融合發展，拉長柑桔產業鏈條。