大數據時代企業市場營銷戰略創新研究

文/張弛 宋濤，上海藍云網絡科技有限公司 遠思澤智（北京）文化傳播有限公司

1 引言

當下，大數據技術呈現到了大家的視野當中。想要大數據技術成為真正主導市場營銷戰略變革的巨大推力，就需要在“大眾創業，萬眾創新”的創新思潮當中，轉變營銷模式，增強開放性，提高服務質量。在瞬息萬變的市場環境當中，結合市場營銷的環境變化，進行動態性的調整，把握其未來的方向，在互利共贏當中，提高企業的競爭力。

2 大數據時代概述

從一定程度上看，大數據技術是信息技術與網絡技術發展到一定階段的產物，可以在對應的數據采集與分析、實施傳遞的過程中，不斷優化數據分析的結果。從另一個角度看，大數據技術背景下，企業想要獲得更為高效的運營活動，就需要及時地獲取行業數據信息，提高決策的科學性。這樣才能在長期的數據支持下，不斷的優化營銷模式，延伸信息渠道，在海量的信息當中，獲取有價值的部分，提高企業的核心競爭力。大數據與云計算技術融合之后，企業的數據得到了優化，精細化的營銷策略設計，讓企業得到了有效的評估。大數據時代企業市場營銷戰略可以幫助企業實現營銷的量化，降低營銷的成本，還可以幫助企業實現客戶精準的定位與需求探究。

3 大數據時代對企業市場營銷策略的作用

3.1 大數據時代為企業市場營銷策略制定方向

利用市場營銷策略可以提升產品競爭能力，從而提升市場銷售業績，同時也是每個市場策劃員在策劃企業市場營銷策略中非常關心的問題。營銷策劃人員可以在大數據時代背景下，利用信息管理技術從深層次挖掘行業數據信息，從而找到產品市場的突破口，提升企業市場營銷策略的作用。還可以借助大數據技術，全面分析購買產品客戶信息，從而能夠準確地找到客戶的需求、消費習慣等，進行分類總結，根據不同的群體制定企業市場營銷策略，達到“一針見血”的目的。

3.2 大數據時代為企業發現潛在用戶

企業市場營銷人員可以利用大數據技術將產品的交替銷售轉變為現實銷售，交替銷售指的就是利用拓展產品的營銷空間，找到營銷市場中沒有被挖掘的潛在用戶，從而建設多樣化的客戶群體。大數據時代消費者在短時期內獲得產品的詳細信息，企業市場營銷人員能否及時地推送符合消費者的產品信息對消費者是否購買產品有著非常重要的影響。企業市場營銷人員應利用大數據時代特有的高速處理信息技術對購買產品的用戶進行類別分析，分析用戶的消費數據，根據客戶的購買習慣和購買物品的檔次推送有針對性的產品營銷信息。

3.3 提高營銷定位的準確性

在大數據時代，企業可對消費者的各種數據進行搜集和處理，從而明確定位消費者的需求。這些消費數據包括了客戶基本描述、信息搜索數據、消費記錄等。通過對這些信息進行分析，可以為企業的營銷決策帶來更多有用的決策依據，促使企業制定出更有針對性的符合市場的營銷策略。不僅如此，針對這些數據進行挖掘，還能發現潛在的商機，為一部分有消費潛力的客戶提供針對性服務模式，提升企業的競爭力。

3.4 推薦關聯性強的商品

先進的大數據技術，促使企業在進行營銷分析時，能挖掘消費者進行消費時產生的內在邏輯。企業可充分利用這一點，為消費者推薦其正是需要和喜歡的商品，并且進行產品搭配，實現關聯產品的組合營銷。比如某國內大型超市對消費者的消費數據進行處理之后，發現很多女性顧客在購買了嬰兒奶粉之后，還會購買紙尿褲，所以推出了兩種產品關聯推銷的模式，并取得了一定的成功。

4 大數據背景下企業市場營銷面臨的機遇

4.1 營銷觀念的創新

大數據背景下，企業的一切營銷行為、消費者的一切消費活動均可實現數據化，形成了以數據為核心的消費閉環，即“消費——數據——營銷——效果——消費”，能精準地定位客戶、定位市場，客戶在營銷過程中更加注重個性化需求的滿足、客戶關系的友好、服務質量的提升、產品及過程的綠色等，讓市場營銷理念得到不斷的創新發展，從市場營銷觀念、社會營銷觀念，逐漸出現服務營銷、關系營銷、體驗營銷、直復營銷、網絡營銷、綠色營銷，并在大數據背景下得到實現和發展。

4.2 營銷成本的降低

大數據背景下企業市場營銷成本的降低主要表現在兩個方面：一是信息成本；二是新品開發成本。傳統市場營銷策略的制定，需要借助市場調查的數據進行分析，整個過程將耗費大量的人力、物力、財力，而且調查的結果和價值也存在誤差和質疑，而在大數據背景下，企業借助于計算機互聯網技術，可以在網上對消費者的行為進行追蹤，并通過對大數據技術對所追蹤的數據進行分析處理，可以獲得更加客觀、真實、可靠的信息。大數據技術的幫助下，市場調查部分耗費的信息成本不僅降低了，而且獲得的數據信息量大、處理速度快、準。此外，大數據有利于企業銷售新產品、對其進行預售分析。新產品入市后，通過大數據的監測，可以了解消費者對新產品的市場反應，探尋新產品的不足、需求、滿意度，進而去調整、改進新產品的生產，一方面可以降低新產品盲目擴產，防止滯銷；另一方面也可降低企業新產品的開發成本。

4.3 銷售服務的精準

目前企業之間產品的同質化現象非常嚴重，要想贏得企業之間的競爭，更大程度上是服務的競爭，但客戶的個性化服務需求，在傳統的營銷環境下并沒有得到滿足，大數據技術的出現，使得企業與客戶之間的溝通交流變得更加暢通、便捷、快速，為精準服務提供了有利的條件。通過大數據技術，可以了解到客戶性別、年齡，地域、消費水平、搜索偏好、關注的品牌等信息，進而去分析客戶喜好，找到客戶痛點，針對性地進行營銷活動，觸動客戶，提供精準服務，進而實現精準營銷。

5 現階段企業市場營銷當中出現的主要問題

5.1 市場調研嚴重不足

相當一部分企業在產品生產的環節中，均未能提前做足市場調研工作，不管是對于用戶的消費需求，還是市場中同類競爭商品，均缺乏一個詳細、深入的掌握。如此盲目的進行產品生產會造成所生產的產品無法切實地達到客戶的要求，同時缺少足夠的市場競爭力，進一步造成自身所占市場份額的降低。

5.2 市場營銷理念較為滯后

現如今，我國不少企業依舊沿襲傳統的市場營銷理念及營銷模式，對當前生活品質的提升帶來的居民消費心理的改變缺乏足夠的意識。當今的消費群體除了對所需產品的質量狀況十分重視外，還會關注產品的某些外在特性、使用舒適度等多種因素。

5.3 市場營銷意識匱乏，惡性市場競爭猖獗

現如今，國內企業在發展環節中普遍出現的一個問題即為市場營銷意識的嚴重匱乏，關起門來搞生產，完全脫離了市場的需求，進而造成大量的產品剩余，不少中小型企業也因此積壓了大量的商品，最終引發破產的情況。除此之外，隨著市場中產品類型的迅速增多，同類商品之間的市場競爭愈發激烈。相當一部分大型企業為了確保自己的市場份額，便采取了蓄意削減自身價格從而將小企業逐出市場的舉措，或是借助與大企業協作的手段壓低自身的產品成本，造成惡性競爭現象的加劇，特別是那些差異化不大的商品。

5.4 大數據核心技術與專業人才資源的不足

在大數據的時代背景下，最為稀缺的即為人才、技術資源，然而，不少企業特別是中小型企業這兩方面的資源均十分短缺。與此同時，當今全球領先的大數據核心技術大多掌控在各西方發達國家手中，而我國的數據挖掘、數據存儲技術等依然十分落后。

5.5 缺少大數據技術經驗

大數據時代企業市場營銷之間競爭的關鍵是技術問題，現如今許多企業在大數據時代下缺乏專業人才和大數據技術經驗，甚至有些企業還沒有意識到應用大數據技術的重要性，這些原因嚴重影響我國大數據技術的發展。因此只有不斷地使用大數據才可以提高大數據技術。

6 大數據時代企業市場營銷戰略創新

6.1 提高信息分析能力

大數據時代背景下的企業市場銷售，相關的人員需要轉變自身的思維模式，并不是對新事物存在警惕、懷疑、抵觸等心態，而是需要勇敢的了解、分析、接受新事物。大數據不斷產生顛覆性創新加速產業格局的“洗牌”。在采集、更新、分析、識別、關聯上不斷的改造世界。重構商業模式重新定義生產者與顧客之間的關系。大數據引領的C2B商業模式，也就是“先銷后產”的模式。以客戶為中心，實現歸屬感的提升。其一，收集并整理數據。可以通過車展或者是廣告、購買、調研等方式，獲取潛在客戶的基本信息。然后使用企業的各種系統，進行數據篩選。分析潛在客戶與老客戶之間的關系，制定不同的市場營銷策略。其二，在數據分析上，需要獲取全方位的數據定位，然后了解客戶的需求，避免數據不全的現象。主動的從外部獲取一些資源或者是信息。開發App，加強用戶與企業之間的互動。其三，目標客戶的選取上，需要確定篩選指標，選取目標客戶。

6.2 優化營銷策略

在產品項目運作的時候，某企業需要從市場策劃開始，把每一個項目看成一個產品，以此來提升客戶的滿意度。其一，實施差異化策略，為客戶提供個性化的服務，不斷地提高創新性;其二，企業產品需要在智能化與跨界化的基礎上，增強消費者的青睞，強化智慧科技的重要力量;其三，以客戶為中心，提高企業產品價值，讓消費者更多的關注性能，而不是價格;其四，需要完善銷售渠道。首先，需要完善線下銷售渠道，提高經營商的銷售能力。其次，全面覆蓋國內市場，提升剛性需求量。再次，搶占三四線市場，宣召更多的經銷商與代理商等。最后，延伸線上銷售渠道。

6.3 完善客戶關系管理

傳統的交易過程中，更加傾向的是商家與顧客互相博弈。在大數據時代，營銷模式需要以客戶為中心，定制個性化服務。顧客可以通過分享數據獲得更好的服務和實惠。完善客戶關系管理還需要提高產品的質量，加強售后服務管理。時刻關注客戶的反映，以客戶需求為中心，增加客戶的信任。時刻關注線上線下的銷售情況，及時地對問題進行解決，時刻關注市場變化，對價格進行及時調整。例如，信息推送和微信公眾建設、客戶服務體驗等主要內容。

6.4 加強專業人才積累

新的經濟形勢下，市場銷售工作的發展，需要提高對應的大數據分析技術。在精準的角度上，控制營銷成本，認識到大數據人才的重要性，不僅需要具備職業精神、信息素養、營銷經驗，還需要具備面對各種壓力與挑戰的能力。企業營銷人員大數據精準銷售培訓制度，引入懂技術也懂銷售的大數據精準銷售人才。在這些人才的共同努力下，幫助企業應對各種壓力與挑戰。

6.5 利用大數據技術進行智慧營銷

利用大數據技術和互聯網技術，可對整個產品的設計和功能進行有效分析，而且對產品生產的風險因素進行剔除。比如可借助大數據檢查技術，對各種數據進行更新，形成具有一定反饋能力的全自動數據提示系統，滿足產品的自動化生產分析要求。另外，也可以借助大數據對產品營銷進行監控和分析。舉個例子，企業可針對產品和服務的實際情況，對準確的數據分析結果進行分析對比。而且也采用客戶網絡搜索、無線定位、圖像語音收集等一系列的技術，全面跟蹤客戶需求及需求的變化，整體構建一體化的產品生產營銷模式。這樣一來，不但能對產品優勢進行分析，而且也能整合優勢數據的比較狀況，為智慧營銷奠定堅實的基礎。

6.6 利用大數據來對產業進行整合

大數據技術的使用，能實現產業的整合。因為通過大數據分析可促使企業快速了解供求是否平衡。若是產品的供應少于需求，那么企業就可制定出商品傾斜的對策。若是產品的供應量過大，那么企業則要考慮降低產品的產量。這樣一來，能使產業得到整合，避免形成產能過剩的現象。同時，大數據的搜集也使得企業營銷不再拘泥于本行業，跨行業、跨領域的數據也得到了利用。舉個例子，某通訊企業在為消費者提供服務時，掌握了消費者位置信息，而交通行業需要消費者的坐標數據，因此可借助平臺來實現數據資源的整合，提高營銷的效率。

6.7 改善產品設計，做好營銷保障

企業營銷活動的順利開展，需要以企業產品做保障，如果產品本身存在明顯的設計缺陷，那么即使營銷水平再高，也難以獲得消費者的認同，難以建立消費者對產品和企業的忠誠度，難以樹立企業形象和品牌形象。因此，認識到營銷的重要作用還不夠，必須用兼顧外在美觀程度和內在使用價值的產品設計，來保障營銷戰略的有效實施。這就需要企業用大數據來分析當前市場上優秀同類產品的各項特征，將自身產品與其進行對比，并通過將大數據和SWOT營銷分析工具結合，找準自身產品的優勢、劣勢、發展機遇和存在的威脅，從而發揮優勢，把握機遇，彌補劣勢，應對威脅，打造真正的“爆款”產品，為營銷提供更多思路。

6.8 分析市場需求，建立高效模式

大數據最突出的特征就是實現了大量數據和不同類型數據的采集和整理，企業應用大數據可以充分了解消費者的需求，其中，個性化的消費者需求還能為企業發展提供新的機遇和發展方向。為此，企業要對消費者大數據進行深入挖掘，并通過正確的方法分析、處理這些數據，以大數據為窗口，了解消費者的行為特征和心理特征，把握他們的整體消費趨勢，并找到他們的個性化需求和潛在需求。同時，按需求區分不同類型的消費者，找準不同類型消費者的特點，并以此為依據分別采取不同的營銷策略，從而建立高效的營銷模式，避免“一刀切”式的單一營銷模式，提高營銷活動的有效性，加強營銷與消費之間的聯系。

6.9 通過對大數據的分析定制營銷策略

企業的市場營銷工作具有一定的實踐性，在進行操作之前先要進行定位，從而制定出市場營銷策略，并能開展可行性評估。在這個過程中，收集與客戶的各類大數據，可以針對市場營銷方案的制定，以及方案對策的實施進行分析處理。通過針對所獲取的消費數據、市場數據，制定出以消費者為主導的供應鏈，根據消費者喜好和需求，提供個性化定制服務。通過大數據分析技術，建立以消費者為中心的全方位市場營銷模式，提高營銷對策的可行性。

7 結束語

大數據時代最為明顯的特點是海量的數據。復雜的數據類型和快速的數據處理方法，然而在策劃企業市場營銷策略時，最為重要的是突出客戶的需求和產品情況。雖然大數據與企業市場是兩個不相同的個體，但是兩者之間卻息息相關。隨著大數據時代的到來，使得企業市場發生新的變化，只有更好地與大數據技術相結合，才可以為企業市場營銷帶來機遇，從而實現優化企業市場營銷策略的目的，才可以促進企業的快速發展。