應(yīng)收賬款管理及考核的分析
——以廣西五洲金橋農(nóng)產(chǎn)品有限公司為例

鄧美群

一、管理機(jī)構(gòu)及其職責(zé)范圍

財(cái)務(wù)中心是應(yīng)收賬款的歸口管理部門(mén)，對(duì)公司應(yīng)收賬款的管理負(fù)有主要的責(zé)任。各業(yè)務(wù)部門(mén)是應(yīng)收賬款直接實(shí)施部門(mén)，負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的跟蹤、催收等工作。財(cái)務(wù)中心根據(jù)應(yīng)收賬款明細(xì)分類(lèi)整理出應(yīng)收賬款臺(tái)賬，業(yè)務(wù)部門(mén)應(yīng)當(dāng)根據(jù)應(yīng)收賬款的賬齡、形成原因等臺(tái)賬要素建立客戶檔案，及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估，必要時(shí)可以進(jìn)行跟蹤記錄。

二、應(yīng)收賬款管理

應(yīng)收賬款，包括應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、其他應(yīng)收款和預(yù)付賬款。對(duì)應(yīng)收賬款的管理，必須嚴(yán)格執(zhí)行“三控”制度，即事前控制、事中控制和事后控制制度。

（一）事前控制

從初識(shí)客戶到簽訂購(gòu)銷(xiāo)或租賃合同，以及對(duì)老客戶的維護(hù)，業(yè)務(wù)部門(mén)均應(yīng)全面了解客戶的資信情況，提前避開(kāi)那些信用不佳的客戶，優(yōu)選信用良好的客戶。事前控制包括對(duì)客戶的資信審查、對(duì)客戶的評(píng)定、對(duì)合同的審核。具體包括：

1.對(duì)客戶的審查

審查貿(mào)易購(gòu)銷(xiāo)客戶時(shí)，需要重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容包括：一是個(gè)人素質(zhì)、業(yè)績(jī)；二是物流配送情況，地理位置；三是從業(yè)時(shí)間、綜合實(shí)力；四是信用資料，是否存在不良的記錄；五是合作前景，合作的原因，合作的動(dòng)機(jī)。對(duì)房產(chǎn)銷(xiāo)售客戶的審查內(nèi)容包括：信用檔案，購(gòu)買(mǎi)是自用還是投資等。對(duì)租賃客戶的審查內(nèi)容包括：一是人員素質(zhì)，社會(huì)經(jīng)歷，社會(huì)關(guān)系；二是信用檔案，有無(wú)不良記錄；三是租賃是自用還是投資等。

2.對(duì)客戶的評(píng)定

一是貿(mào)易購(gòu)銷(xiāo)客戶的評(píng)定等級(jí)：半個(gè)月之內(nèi)可以回款的客戶評(píng)定為A類(lèi)；一個(gè)月內(nèi)可以回款的客戶（最好預(yù)付一部分貨款）評(píng)定為B類(lèi)；一個(gè)半月內(nèi)可以回款（必須預(yù)付一部分貨款）的客戶評(píng)定為C類(lèi)；回款時(shí)間相當(dāng)長(zhǎng)，不可靠（必須貨款兩清）的客戶評(píng)定為D類(lèi)。二是對(duì)房產(chǎn)銷(xiāo)售客戶的評(píng)定等級(jí)：A類(lèi)客戶，征信較好的，按合同約定分期、按揭付款；B類(lèi)客戶，征信有不良記錄的，只能全額一次性付款。三是對(duì)租賃客戶的評(píng)定等級(jí)：A類(lèi)客戶，提前預(yù)付租金；B類(lèi)客戶，按合同約定繳納租金；C類(lèi)客戶，逾期繳納租金；D類(lèi)客戶，拖欠租金。

3.對(duì)合同的審核

在具體簽約過(guò)程中，要逐一審查核銷(xiāo)售合同的各項(xiàng)條款，仔細(xì)研讀每一項(xiàng)條目，所有條款都可能是日后產(chǎn)生信用問(wèn)題的憑證。在追收應(yīng)收賬款的工作中，其根本依據(jù)就是簽訂的合同。

（二）事中控制

第一，貿(mào)易購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的事中控制（即轉(zhuǎn)移貨權(quán)收款）。包括貨權(quán)轉(zhuǎn)移核對(duì)查詢，貨權(quán)轉(zhuǎn)移后及時(shí)催收；做好貨款回收記錄，定期進(jìn)行賬期分析。具體包括：一是貨權(quán)轉(zhuǎn)移查詢，貨款跟蹤。二是收賬策略如下：針對(duì)A類(lèi)客戶，可以按常規(guī)合同處理；針對(duì)B類(lèi)客戶，最好要預(yù)付一部分貨款；針對(duì)C類(lèi)客戶，必須預(yù)付一部分貨款；針對(duì)D類(lèi)客戶，必須貨款兩清。三是回款記錄，賬期分析。第二，房產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的事中控制（即銷(xiāo)售收款）。一是轉(zhuǎn)移產(chǎn)權(quán)，房款跟蹤。二是回款記錄，賬期分析。財(cái)務(wù)中心要定期對(duì)賬，每月必須同業(yè)務(wù)部門(mén)核對(duì)應(yīng)收賬款臺(tái)賬，并且詳細(xì)記錄每筆房款的回收情況，經(jīng)常進(jìn)行賬期分析。第三，租賃業(yè)務(wù)的事中控制（即租賃收款）。一是嚴(yán)格按合同約定繳納租金。業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)辦人員需按合同約定的租金繳納時(shí)間將租賃合同分類(lèi)，設(shè)置租金繳納預(yù)警，按時(shí)提醒催收租戶繳納租金；逾期未繳的要計(jì)算滯納金，并隨同下一筆租金一并收取。二是做好回款記錄，賬期分析。

（三）事后控制

事后控制，即欠款的催收。包括對(duì)拖欠賬款的催收及對(duì)已拖欠款項(xiàng)的處理。

在催收拖欠賬款時(shí)，可以采取多元化的催收方式，明確催收的責(zé)任主體。一般而言，負(fù)責(zé)人員確定為項(xiàng)目經(jīng)辦人員，即由經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員定期對(duì)其所負(fù)責(zé)項(xiàng)目產(chǎn)生的應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤、催付。對(duì)已發(fā)生的應(yīng)收賬款，經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員按應(yīng)收賬款逾期天數(shù)計(jì)算滯納金，并隨同下一筆應(yīng)繳款項(xiàng)一并收取。同時(shí)，可以根據(jù)收取難易程度和賬期，對(duì)其進(jìn)行分類(lèi)和排序，明確賬款拖欠的具體原因，將催討責(zé)任落實(shí)到個(gè)人。

在賬款催收工作中，如若遇到資金困難的個(gè)人或企業(yè)，必須為其制定科學(xué)、合理的還款計(jì)劃，按照計(jì)劃進(jìn)行還款。應(yīng)收賬款的最后收款期限，不能超過(guò)合同約定回款期限的1/3（如期限是90天，最后收款期限不能超過(guò)120天），并同時(shí)計(jì)提滯納金；如超過(guò)，即馬上采取行動(dòng)追討。催收應(yīng)采取以下三個(gè)步驟：電話催收、信函催收、上門(mén)催收。

針對(duì)已經(jīng)拖欠的款項(xiàng)，可以按照如下要點(diǎn)進(jìn)行處置：一是文件：對(duì)拖欠款項(xiàng)的銷(xiāo)售文件進(jìn)行檢查，明確是否存在文件不齊全的現(xiàn)象；二是收集資料：要拖欠款項(xiàng)的客戶解釋拖欠的理由，并出具相關(guān)的證明材料。三是追討文件：要制定科學(xué)、合理的賬款催收預(yù)案。根據(jù)實(shí)際情況制定律師函、預(yù)告和警告等方案。四是最后期限：向客戶明確還款的最后期限，并講清楚逾越最后期限所產(chǎn)生的影響。五是訴訟催繳：如若需要，可以運(yùn)用法律武器，依法維護(hù)公司的合法權(quán)益。

在公司財(cái)務(wù)管理工作中，要對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)提取壞賬準(zhǔn)備金。當(dāng)應(yīng)收款項(xiàng)被確認(rèn)為壞賬時(shí)，應(yīng)根據(jù)其金額沖減壞賬準(zhǔn)備金，同時(shí)轉(zhuǎn)銷(xiāo)相應(yīng)的應(yīng)收款金額。

三、預(yù)警管理

進(jìn)行會(huì)計(jì)年度總結(jié)，針對(duì)拖欠賬款的客戶，需取得對(duì)方對(duì)所欠賬款（金額）的書(shū)面確認(rèn)。

任何應(yīng)收款項(xiàng)應(yīng)在合同約定回款之日起，逾期1個(gè)月的，必須報(bào)告業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人；逾期3個(gè)月，業(yè)務(wù)部門(mén)、財(cái)務(wù)中心立即報(bào)告公司總經(jīng)理，并通知公司法律部門(mén)啟動(dòng)催討程序。

四、考核管理

業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的計(jì)劃，財(cái)務(wù)中心負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的控制和考核。業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)辦人員是應(yīng)收賬款的直接責(zé)任人，要確保達(dá)到收款條件的應(yīng)收賬款有人管、有人收、有措施，對(duì)于確實(shí)存在一些問(wèn)題的應(yīng)收賬款要及時(shí)反饋信息，以便采取各種應(yīng)對(duì)措施，避免和減少壞賬的發(fā)生，減少公司損失。

對(duì)于應(yīng)收賬款的考核，應(yīng)重點(diǎn)考核應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、賬齡及規(guī)范性，考核對(duì)象為業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)和個(gè)人。

（一）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率考核管理

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，在一定時(shí)期內(nèi)（通常為1年）應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的平均次數(shù)，又可以稱(chēng)為收賬比率，可以用來(lái)對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款流動(dòng)程度進(jìn)行定量評(píng)價(jià)。在1年的時(shí)間范圍內(nèi)，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率代表企業(yè)賒銷(xiāo)凈額與應(yīng)收賬款平均余額的比率。一般而言，已收賬款的周轉(zhuǎn)率越高，則代表賒賬行為越少，收賬的速度非常快，賬齡很短，公司資產(chǎn)流動(dòng)性強(qiáng)，短期償債能力比較強(qiáng)，可以有效控制壞賬造成的不良影響，主要包括以下指標(biāo)：

一是應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)=營(yíng)業(yè)收入/平均應(yīng)收賬款；二是平均應(yīng)收賬款=（期初應(yīng)收賬款+期末應(yīng)收賬款）/2；三是應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)考核值為5～10次，剔除訴訟等客觀因素后，超過(guò)或未達(dá)到考核指標(biāo)的，要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。

（二）賬齡考核管理

賒銷(xiāo)（或欠租）原則是：同一部門(mén)或個(gè)人在賒售（或欠租）下筆業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)收回上筆款項(xiàng)，如沒(méi)有回收而繼續(xù)向其賒銷(xiāo)或租賃的，業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員應(yīng)書(shū)面向公司分管領(lǐng)導(dǎo)提出賒銷(xiāo)的理由及收款措施，并報(bào)由公司經(jīng)營(yíng)班子決定是否繼續(xù)賒銷(xiāo)或租賃。根據(jù)以下賒銷(xiāo)（或欠租）賬齡進(jìn)行考核管理：

一是1年以內(nèi)的，要求按照重點(diǎn)客戶、一般客戶分類(lèi)。主要考核按合同履約后，余款及時(shí)催收，各業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員要加強(qiáng)管理，特別要注意收款、催款時(shí)效，必要時(shí)應(yīng)采取法律手段。二是對(duì)于賬齡為1～2年的應(yīng)收賬款要重點(diǎn)監(jiān)控，每增加一筆就處罰公司分管領(lǐng)導(dǎo)、責(zé)任人；三是對(duì)于賬齡為2～3年的應(yīng)收賬款要重點(diǎn)監(jiān)控，每增加一筆就處罰公司分管領(lǐng)導(dǎo)、責(zé)任人；分管領(lǐng)導(dǎo)和責(zé)任人不聞不問(wèn)，造成應(yīng)收賬款喪失訴訟時(shí)效的則加重處罰，每增加一筆就加大處罰分管領(lǐng)導(dǎo)以及責(zé)任人；四是對(duì)于3年以上的應(yīng)收賬款，應(yīng)采取多種有效措施加以清理和催收，只能降低，不能上升；如出現(xiàn)上升，則以增加額的0.5%為起點(diǎn)，處罰分管領(lǐng)導(dǎo)和責(zé)任人。

（三）規(guī)范性考核管理

公司對(duì)應(yīng)收賬款的管理遵循“誰(shuí)經(jīng)辦、誰(shuí)負(fù)責(zé)、及時(shí)清理”的原則，申請(qǐng)付款部門(mén)（或應(yīng)收賬款發(fā)生部門(mén)）及其經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員是清理追收應(yīng)收賬款的第一責(zé)任人，要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員的規(guī)范性管理。

此外，每月月終，各經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)及時(shí)編制應(yīng)收賬款明細(xì)表，并于次月5日前（節(jié)假日順延）經(jīng)本部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)審核后報(bào)公司財(cái)務(wù)中心，以便與賬務(wù)中心核對(duì)并匯總。經(jīng)業(yè)務(wù)部門(mén)和分管領(lǐng)導(dǎo)研究后提出來(lái)考核、清收等意見(jiàn)，報(bào)公司經(jīng)營(yíng)班子批準(zhǔn)后執(zhí)行。

所謂問(wèn)題賬款，即公司內(nèi)部經(jīng)辦人員在履行合同時(shí)發(fā)生的無(wú)法如期兌現(xiàn)全部或者部分貨款、被騙、收回票據(jù)無(wú)望、被倒賬等情況。一旦出現(xiàn)問(wèn)題賬款，經(jīng)辦的業(yè)務(wù)人員必須在2日內(nèi)據(jù)實(shí)填妥問(wèn)題賬款報(bào)告書(shū)，并附有關(guān)證據(jù)資料等，依程序呈請(qǐng)各部門(mén)負(fù)責(zé)人審查并簽注意見(jiàn)后，轉(zhuǎn)呈所屬業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人處理。業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人在收到報(bào)告后，應(yīng)于2日內(nèi)與經(jīng)辦人、各部門(mén)負(fù)責(zé)人會(huì)商處理辦法，經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)、總經(jīng)理同意后，報(bào)公司經(jīng)營(yíng)班子研究審批，由公司法律顧問(wèn)協(xié)助經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員處理。