沒錢還要做品牌？初創品牌的玩法套路（節選）

文/ 胡修遠 整理/張翼帆

新品牌最大的問題是什么？

新品牌對于顧客來說，它最大的問題就是信任感的問題。因為人天然缺乏安全感，這是群居動物與生俱來的特性。當你看到一個陌生的東西的時候，第一反應就是內心不夠踏實，我買這個東西會不會達不到我的要求？新品牌的最大問題就在這，就是我們所說的陌生感、不安全感。

而老品牌、成熟品牌，它最大的問題是沒有新鮮感，大家都看膩了。所以如果一個新創企業，盲目地學習成熟品牌就很容易死。成熟品牌就像是一個成功人士，你會發現成功了的人，他好像說什么都有光環，說什么都對。但是你不是一個成熟的品牌，盲目地去講一個非常感人的故事，那么大家只會對故事本身記憶深刻，依然不會用新品牌。為什么呢？因為初創的品牌并沒有一個讓別人選擇你的理由，剎那間的感動或感觸是不可能改變顧客的選擇的。

新創品牌，到底該如何做傳播？

當你決定要做一個新品牌時，一定要琢磨新品牌對消費者的價值到底在哪里？只有當你對你的消費者、你的用戶、你的顧客群體創造了一種新的、有用的解決方案時，才能將品牌最簡單、最高效地植入到顧客的腦海里。面對新品牌的傳播，這里建議從四個角度去思考。

第一,你的產品品牌是否創建了一個品類？比如“怕上火喝王老吉”就確立了王老吉的涼茶品類。

第二,你能否用一句話精簡概括出關于新品牌的差異化？我認為所有的新創品牌，最重要的一件事就是要找到一句簡潔的話，使其在消費者的心智中開創一個新的品類，或搶占一個全新的特性。一旦成功占位，你接下來所有的話都是順應消費者認知。比如江中牌健胃消食片，一句“肚子脹不消化，用江中牌健胃消食片”，瞬間搶占嗎丁啉在消費者心中的認知。

第三,你有沒有搶在你的競爭對手前面，把前面經典概括的產品差異化定位傳播出去？人內心的容量是有限的，如果你找到了自己的定位，卻因沒能及時傳播出去被競爭對手截了胡，搶先傳播，那你就從一個先驅變成了先烈，白白給別人做了嫁衣。

第四，是先買流量，還是先做品牌？這也是很多人關心的一個問題。為什么會有這樣的爭議？歸根到底，這是因為把流量和品牌完全對立起來了，好像非此即彼不可。這里有一個公式，品牌=流量×認知。簡單來講，就是把流量當作人的認知，即你花錢買流量，本質上是買了消費者的時間，讓他來你這里消費，但是極有可能他過來逛一逛就走了，流量沒有留存，即沒有產生復購或是轉介紹，這就浪費了。而且，如果你的定位是錯的，那么你買的流量越多，品牌受損程度就會越大，企業虧損也會更加嚴重。這個公式就是強調，只有當你的定位足夠準確的時候，你買的流量才能對建立品牌產生非常大的幫助。