江桂蘭：由農家女成長為國際市場供貨商

江桂蘭，臺州富嶺塑膠有限公司董事長。 浙江省女企業家協會副會長。她曾榮獲全國三八紅旗手、中國杰出創業女性、浙江省巾幗建功標兵、首屆魅力女浙商、省十大女杰、省優秀共產黨員等榮譽稱號。20多年的艱苦創業，風雨歷程，江桂蘭從一名下崗女工自主創業，成為全國行業龍頭的企業掌舵人。她的塑膠公司已經走出國門，在美國、墨西哥布局，“塑”造全球化工廠。

按照浙江臺州市海關公布2004年外貿情況，名列塑料模具行業出口榜首的，是溫嶺松門鎮富嶺塑膠有限公司。江桂蘭，就是這家名不見經傳的小公司的創辦人。

1991年3月，28歲的江桂蘭借來20萬元的高利貸辦起自己的塑料廠時，不僅是別人，就連她自己對以后的生活也沒有底。她的條件并不優越：父母都是松門本地的農民，沒資金沒技術沒關系;自己已經結婚6年了，還拉扯著一個6歲的孩子。唯一讓她感到高興的是，命運開始掌握在了自己的手里。

起家設備是3臺舊的注塑機，最早的產品是海上漁家用的冰盒。做出來的產品要推銷，銷不動要改;改進后還是難銷，就轉產衣架。1995年，本來絕無參展資格的江桂蘭，愣是“磨”進去了廣交會。她拉著樣品，挨個展位求人容她“參展”，磨到第125個展位，一位寧波外貿的溫嶺同鄉終于被說動，以4萬元之價把1/6個攤位轉給了江桂蘭。那一次，江桂蘭談成了兩筆生意，賺到的錢剛剛等于參展費用。

江桂蘭向光顧自己展臺的外商派發了十幾張名片。幾個月后，一紙傳真從北美發到富嶺塑膠，問能不能生產西式快餐用的塑料刀、叉、勺？江桂蘭回復“能夠”。發完傳真后她立即著手開發模具、生產樣品，并很快向美國供貨。江桂蘭并不知道她領導生產的大批餐具是供肯德基使用的，而那家訂貨的美國公司，本身就是肯德基的餐具供應商，迫于成本的壓力，才嘗試走上“外包”之路——溫嶺的制成品，先發到美國工廠，然后再與“Made in US”

（美國制造）的餐具一起打包運給肯德基。

肯德基發現，它的餐具供貨商發來的貨箱，有的安排整齊，有的凌亂。查問的結果，安排整齊的刀叉來自中國溫嶺。于是北京肯德基得到美國總部的通知，派專員到富嶺公司實地驗廠。江桂蘭說，第一次檢查并沒有通過，因為根本不知道生產塑料刀叉居然要查驗那么多項目。江桂蘭要求對方再給一個星期的時間。7天后，富嶺廠包括周邊衛生消毒、蟲害控制等六大項59條標準，經查驗全部合格，每一項都在80分以上。肯德基滿意了，因為這樣的分數甚至要好于美國國內的同類供應商。

2003年底，首批試單的12個集裝箱被運往美國。得到首肯后，肯德基給江桂蘭發來了1200萬美元的定單——富嶺開始直接給肯德基供貨。江桂蘭笑了，“2004年我們差不多全在忙這個單子，整整出口了600個集裝箱。”這一年，富嶺公司正式成為肯德基在中國內地唯一的指定供應商。同時，富嶺也開始向迪斯尼等大公司供應刀叉。2004年，富嶺的產值突破了1億元，成為臺州塑料模具業的龍頭老大。

涉足國際市場還逼江桂蘭重新拿起中學時代的英語書。那次在廣交會上，“談生意全靠讓位的攤主幫忙翻譯，我就想一定得把英語學起來。”回家后，她買了一本《外貿英語》開始自學，隨時隨地掏出來念幾句。她的丈夫很吃驚：“你連普通話都說不好，還真打算說英文！”2002年，江桂蘭到上海參加外語培訓班，是年她已經39歲。次年溫嶺外貿組織到美國參展，不料除江桂蘭一人外，其余人包括翻譯在內全部遭美國領館拒簽。江桂蘭只身前往拉斯維加斯交易會，沒帶翻譯，就靠她自學的英文接下了幾十萬美元的訂單。

江桂蘭不過是眾多浙商中的普通一員。不過，這個由農家女成長為國際市場供貨商的故事，帶給人很多啟發。首要的一點，是企業家精神很重要。什么是企業家精神？就是永遠不滿足現狀，千難萬難也要發現一個滿足他人需要、實現自己理想的市場機會。當年的江桂蘭已有10年“打工”經歷，也具備謀生的一般本領。可她就是不安分，非要冒借20萬高息貸款的風險，在市場里闖一闖。相比之下，商務計劃倒是次要的因素，因為正是企業家精神驅動商務計劃的提出、調整、堅持和升級。沒有旺盛的企業家精神，不可能開展市場。

打聽過江桂蘭的經歷，完全沒有發現她的企業家精神來自家庭或家族的遺傳。江桂蘭身上那股非要干成什么的勁頭，除了個性使然，更多的是受到環境的激發。大環境，就是改革開放;小環境，就是在當地聽到、看到的市場先行人的故事。

從江桂蘭的故事看，市場開放實在非常重要。廣交會上的半個攤位，當時似乎不經意發出的幾張名片，很渺茫，但事后看，就是一項事業的重要開頭。當今中國許多地方大辦市場，為千千萬萬個江桂蘭提供出發的第一臺階，重要性是不可被看低的。

江桂蘭的故事也有助于理解中國經濟的國際競爭力。看到“Made in China”（中國制造）的產品在全球市場上越來越多，不少人以為那僅僅是“廉價勞力”使然。然而，離開了中國制度成本的大幅度下降和中國人學習曲線的顯著上升，單以勞動力成本低，是無法解釋中國產品在國際市場上與日俱增的。1980年中國的勞力成本低下，那時候哪里能看到“中國制造”？江桂蘭的故事提供了一個最直觀的案例——允許經商、開業自由、農民可以出國做外貿等等，屬制度成本下降的范疇。農家女背英文單詞呢？是學習能力改善中國產品質量的明證。再加上中國勞力成本還是比歐美發達經濟要低很多，物美價廉，“Made in China”大行其道矣。

（摘自中國計劃出版社《中國做對了什么》 ? ?作者：周其仁）