試論商務(wù)英語談判中跨文化交際對(duì)策

趙麗生（西安翻譯學(xué)院）

進(jìn)入21世紀(jì)以來，跨國貿(mào)易合作不斷加強(qiáng)，使得不同國家之間的商務(wù)談判日益增加。商務(wù)談判的成功與否有諸多因素，其中談判人員的個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)相當(dāng)重要。筆者就跨國談判中跨文化要素的影響及其應(yīng)用展開討論。

21世紀(jì)是國際合作時(shí)代，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，不同國家之間的貿(mào)易合作與往來日益密切，國家商務(wù)談判日趨頻繁且重要。在國際商務(wù)談判中，商務(wù)英語談判能力的高低非常重要，對(duì)企業(yè)、國家的商貿(mào)利益至關(guān)重要。商務(wù)英語談判是一門復(fù)雜高深學(xué)問，由于談判雙方具有差異化的文化背景，使得求同存異、跨文化交際策略尤為重要。

一、跨文化交際的概念

文化廣義上指的是一個(gè)國家、民族、地區(qū)在風(fēng)土人情、飲食、地理地貌、法律制度、社會(huì)規(guī)范等領(lǐng)域的集合體。跨文化交際指的是兩個(gè)文化差異較大的對(duì)象之間的信息交流、溝通。商務(wù)英語談判，本質(zhì)上是不同文化背景的人通過信息交流促進(jìn)雙方利益提升的過程。英語背景的國家其文化與我國文化差距較大，為信息溝通的有效性，參與英語商務(wù)談判的人員應(yīng)充分掌握跨文化交際策略，特別是對(duì)英語國家的文化有一定了解。

二、商務(wù)英語談判中跨文化交際的表現(xiàn)形式

（一）交流方式差異導(dǎo)致交際出現(xiàn)問題

在商務(wù)談判中，最常見的兩種交流形式是語言交流和非語言交流。受文化差異的影響，中文和英語在商務(wù)談判中無論是語言還是非語言部分都有較大差異。美國人類學(xué)家Hall將不同語言的國家劃分為不同的語境文化，其中中國為高語境文化，而英語國家則為低語境國家。不同語境文化的人們在日常交流中所表現(xiàn)出的狀態(tài)差異較大。最顯著的是，中國人通常礙于面子不會(huì)直接表達(dá)個(gè)人內(nèi)心真實(shí)想法和觀點(diǎn)，有時(shí)也不會(huì)明確拒絕對(duì)方要求和觀點(diǎn)，所傳遞出來的文字需要再解碼才能揣摩出真實(shí)意圖。而低語境國家人們的表達(dá)習(xí)慣則和中國人相反，在談判中也會(huì)用直白的語言表達(dá)自己的想法。在非語言行為方面，中文國家和英語國家的人們對(duì)相同行為舉止的理解也千差萬別

（二）思維方式差異導(dǎo)致交際出現(xiàn)問題

不同文化帶來人們不同的生活習(xí)慣和思維習(xí)慣，中文環(huán)境的人們以形象思維居多，而英語國家的人們則偏向于抽象思維。思維方式的差異對(duì)于商務(wù)談判的技巧和策略都有重要影響。以一次談判為例，中國人習(xí)慣于將一次談判從整體上進(jìn)行分析，將具體談判內(nèi)容做主次區(qū)分，劃分出原則性內(nèi)容和細(xì)節(jié)內(nèi)容，在談判中注重解決原則性問題，認(rèn)為只要大致方針確定，細(xì)節(jié)則是水到渠成。而英語國家的人們在談判中則不會(huì)做這樣劃分，所有的談判內(nèi)容不分主次先后，習(xí)慣于逐條磋商，他們認(rèn)為每一條目都達(dá)成一致，整個(gè)談判才算完成。

（三）價(jià)值觀不同導(dǎo)致跨文化交際出現(xiàn)問題

不同文化滋養(yǎng)下的人們從小會(huì)形成差異性較大的價(jià)值觀和人生觀。價(jià)值觀的差異影響人們的生活。在商務(wù)談判中，差異化的價(jià)值觀主要表現(xiàn)在談判雙方在“人和事物”方面區(qū)分的程度。中國人習(xí)慣于講“人際關(guān)系”，在談?wù)撘患聲r(shí)不會(huì)將人與事區(qū)分開來對(duì)待，而是將其作為一個(gè)整體對(duì)待，所以中國人往往會(huì)從談判桌走上餐桌，中國人的餐桌則衍生承擔(dān)著談判的功能，中國人普遍認(rèn)為只有構(gòu)建了和諧的人際關(guān)系，辦起事來就會(huì)順手得多。而英語國家的人們特別是美國人，則表現(xiàn)出非常強(qiáng)的實(shí)用主義，習(xí)慣于將人與事區(qū)分對(duì)待，他們更喜歡在商言商。在這兩種差異較大的價(jià)值觀影響下，中國人和美國人在商務(wù)談判中，中國人普遍會(huì)表現(xiàn)出友好、熱情，而美國人則顯得咄咄逼人。

三、跨文化交際的應(yīng)對(duì)策略

（一）增強(qiáng)跨文化交際意識(shí)

商務(wù)英語談判的成敗，不僅是利益的共享，也是文化的交流與碰撞。要想提高商務(wù)英語談判的成功率，打造良好的談判氛圍，作為談判者一定要對(duì)對(duì)方的語言文化、價(jià)值觀等有充分的了解，這樣才能在談判中理解和尊重對(duì)方，從而提升談判效率。

（二）包容對(duì)待不同文化的差異

參與英語商務(wù)談判的人們，一定要樹立文化多元意識(shí)，要充分理解世界是包容并蓄的，不同地域文化造就了不同觀念的人們，文化的差異與多元并不是對(duì)立的，跨國貿(mào)易合作下更需要談判者學(xué)會(huì)對(duì)不同文化的人們具有包容的態(tài)度。要充分理解對(duì)方與自己的不同，才能在談判中做到有禮、尊重、有序，才能打造和諧的談判氛圍，促進(jìn)談判成功。

（三）主動(dòng)學(xué)習(xí)跨文化交際知識(shí)

中國人有句古話：“知己知彼百戰(zhàn)不殆”。只有充分了解對(duì)手，才能在交流合作中了解對(duì)方意圖，最大程度保護(hù)己方利益。從事商務(wù)英語談判者，工作中除了在談判前做好充分準(zhǔn)備，還應(yīng)該養(yǎng)成主動(dòng)學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣。平時(shí)要主動(dòng)參與、學(xué)習(xí)英語國家人們的文化、行為習(xí)慣和價(jià)值觀等。