許耀南：拓展營銷新模式，走汽車銷售升級發展之路

梁 立

在過去的2020年，由于新冠肺炎疫情的影響，汽車市場遭受重擊。隨著疫情的減弱以及經濟的恢復，從去年的4月到11月，我國汽車產銷已連續8個月呈現正增長，銷量連續7個月增速保持在10%以上，國內汽車市場展現出強大的"止血"能力。

作為大宗零售消費品，汽車銷售很大程度上依靠終端零售，也就是汽車經銷商，車市環境的變好與經銷商的努力是分不開的。河南瑞華汽車銷售有限公司（簡稱“瑞華公司”）董事長許耀南認為，目前汽車行業正處于大變革中，新能源汽車快速崛起、智能化汽車成為主流，與此同時信息化、數字化也不斷滲透到各個領域。在此背景下，汽車經銷商無疑需要做出轉型。

在互聯網新技術的驅動下，轉變商業模式思維和創新營銷是許耀南帶領瑞華公司實現升級發展的關鍵。圍繞著“車、客、店”等核心要素，許耀南不僅讓4S店不斷迭代，更進一步增強了瑞華的汽車營銷能力。在瑞華主辦的第八屆哈弗購車節活動中，傳統媒體與新媒體的結合推廣、線上和線下雙渠道簽約、對基盤客戶的精準營銷等方式展現了許耀南帶領瑞華在汽車銷售上的多項創新舉措，最終車輛的銷售額超額19%完成預訂目標。

河南瑞華汽車銷售有限公司主營長城品牌汽車的銷售，其銷量一直保持全國十強。這背后離不開許耀南在汽車經銷行業中的長期耕耘。實際上，在2008年創立瑞華公司之前，許耀南對于國內汽車行業的發展和市場動態有著持續的關注和深入的了解。在此基礎上，他還對市場有著敏銳的洞察力，熟悉汽車品牌的經營方式與營銷策略。

在中國自主品牌汽車中，長城汽車經營質量首屈一指。2008年上半年，在經濟形勢嚴峻的情況下，長城汽車總銷量增長37.82%，總收入增長32.94%，實現純利潤4.08億元。同年8月，長城汽車榮列中國企業500強；同時再次入選2008福布斯中國頂尖企業榜，位列68位。出于對品牌實力的考量，許耀南選定長城汽車這一優質國產自主品牌，經過詳細市場考察建成的4S旗艦店，集整車銷售、維修服務、配件供應、信息反饋、分期、保險上牌于一體，成為長城汽車在河南市場的樣板店。

在十年多的發展中，許耀南帶領瑞華公司逐步占領中國河南市場，立足鄭州輻射全省。在長城哈弗、皮卡、高端SUV魏派、新能源歐拉等方面達成銷售合作，在探索汽車營銷策略創新和汽車經銷升級發展方面做到全國領先。

作為一家汽車經銷公司的領導者，除了需要營銷策略外，還需要全方面的運營能力，對內要與營銷、服務、客戶關系等部門通力合作，對外要深入了解市場環境，并與客戶保持緊密聯系。依托豐富的汽車銷售和管理經驗，許耀南成功幫助長城旗下品牌汽車在華北和華中區域的市場開拓，使長城汽車銷量常年穩居全國市場前列，并在2017年取得全國銷售第一的成績。在銷售業績外，瑞華公司還榮獲“優秀物流管理獎”“最佳滿意度獎”“河南十佳汽車經銷商”“2016年最值得信賴經銷商”等榮譽。

隨著人們生活水平的提高，中產階級崛起，銷售費升級，汽車消費年輕化、家庭化逐漸成為我國汽車消費的主流趨勢。在互聯網+時代下，為了贏取消費者的芳心，車企和經銷商都百變心思，使出創新營銷手段。

為聚焦消費者的注意力，許耀南和營銷團隊積極拓展銷售渠道，推進銷售渠道多元化發展。與電臺節目合作、邀請媒體領域具有影響力的電臺脫口秀主持人參與汽車營銷活動，是許耀南在營銷載體領域的創新。“一方面通過名人影響力制造品牌粘性與品牌傳播，另一方面通過電臺節目的軟性植入、前期招募以及結合公司活動前期各項硬廣投放，增加活動曝光及開口，最終實現銷量提升。”

基于瑞華公司的成功經驗，許耀南在2011年成立河南瑞銘汽車銷售有限公司（簡稱“瑞銘公司”），主銷東風雪鐵龍品牌汽車，同樣以銷售量保持華北第一的成績續寫了其在汽車銷售行業的奇跡，連續獲得東風雪鐵龍2018年和2019年“最佳經銷商銷售十強”“最佳經銷商服務十強”。

瑞銘公司是集整車銷售、二手車服務、售后服務、原配件供應、金融保險等5S服務體系為一體的綜合化公司，業務范圍上進一步多元化。最后，許耀南表示未來將帶領瑞華、瑞銘在經營思維上升級，從經營汽車擴展到以客戶為中心的車生活服務，實現汽車經銷商到汽車服務商的升級發展。

作為汽車營銷領域的頂級專家，許耀南還在百忙之中，將多年的實踐經驗和理論成果進行梳理總結，出版了《汽車市場營銷理論分析》和《汽車營銷策略》兩部專業著作，其中《汽車市場營銷理論分析》一書為從事汽車營銷行業的機構及個人提供了一套科學、完整、立體的理論指導和操作指南；《汽車營銷策略》一書沿著汽車營銷的各業務流程逐步展開同時注重案例融入理論，重點探究汽車營銷策略與模式的創新，兩部著作一經出版，引起業界轟動，促進了中國汽車營銷領域的交流學習和學術創新。