營銷團隊的建設及管理研究

唐鵬（柳州五菱汽車工業有限公司）

隨著經濟的不斷發展，人們的物質生活水平越來越高，消費水平也越來越高，各個行業都越來越依賴銷售團隊，人力資源管理也顯得愈發重要。提升汽車零部件行業的營銷團隊管理模式，能夠提升企業的核心競爭力，進而為企業發展提供有力的保護。

■營銷管理的內涵

銷售是一個企業將自己的產品轉化為利潤的最重要的一步。因此，生意興隆的企業都能進行良好的銷售管理。由于一個汽車營銷組織中有太多的活動部門，所以需要營銷團隊管理者充分掌握銷售管理流程，以確保集體銷售工作的每個方面都能有效地運行。銷售經理的首要目標應該是在為客戶提供最佳價值的同時，為團隊帶來最大的利潤。那么，什么是銷售管理？銷售管理是一個發展銷售隊伍，協調銷售業務，實施銷售技術的過程，使一個企業能夠始終如一地達到甚至超過其銷售目標。對于任何行業中的任何企業，銷售管理戰略都是必須的。而提高銷售業績的秘訣在于精確的銷售管理流程。科學合理的銷售管理。除了可以幫助企業完成銷售目標外，優秀的銷售管理還能幫助企業在行業發展過程中與時代步伐保持一致，并可以在競爭日益激烈的市場中得以生存和繁榮。

■零部件營銷團隊管理目前存在的問題

（一）團隊成員間缺乏溝通

許多汽車零部件銷售團隊，上下級缺乏有效的溝通與合作，導致銷售團隊工作成績不盡人意。部分銷售經理或銷售主管忽視與下屬的溝通，甚至由于過度在意自身的權威，在團隊中要求下屬無條件服從自己的命令，不對命令加以解釋，也不愿認真聽取銷售員的工作反饋及建議。這種有效性溝通的缺乏容易使團隊間產生隔閡，銷售主管未能解釋清楚命令的重要性，因此命令對于銷售團隊成員來說便容易得不到重視。團隊工作熱情不高，缺乏創造力，自然使整個團隊的銷售業績都受到影響。

（二）團隊成員溝通效率低下

盡管有些團隊重視溝通，但這并不代表銷售團隊間的溝通就是高效的。從目前多數零部件銷售部門工作的實際情況來看，大多存在著會議過多，會議冗長的問題。每天上班時要開晨會、下班后要開夕會；還有每周的例會以及月度銷售總結會議等等。這些會議消耗了銷售人員大量的時間，但是對于銷售業績的增長卻沒有起到明顯作用。會議的多少、時間的長短與實際銷售業績并不成正比。由于銷售崗位面對的信息瞬息萬變，對于銷售人員而言，及時召開會議進行信息的更新以及工作的部署是非常有必要的。但是會議結束之后，各個部門之間卻缺乏良好的配合，導致本應提高銷售業績的工作會議流于形式。

■加強營銷團隊銷售能力的具體措施

（一）加強汽車零部件營銷團隊溝通過程中的理解

之所以營銷團隊會存在溝通不暢的問題，是因為在進行銷售管理的過程中，銷售主管往往容易出現過度規劃的問題。即在安排工作時說的頭頭是道，鋪設美好藍圖，但卻缺乏實際操作可行性；或是在下達命令時不夠詳實準確，導致銷售員偏離了銷售主管實際想要傳達的含義。這種現象充分說明了銷售團隊上下級之間溝通的不到位。實際上，這種現象完全可以規避。銷售主管在與下屬進行溝通時，命令傳達結束后，要向下屬確認其是否理解了自己表達的內容，例如對其進行提問，或是要求其復述自己的工作要求。如果在提問或是復述的過程中發現下屬理解不到位或是偏離了原意，主管要及時予以糾正。通過加強雙向溝通，可以增強下屬正確理解任務指令的概率。

（二）采取多樣化的溝通形式

一個銷售團隊可能會存在各個年齡層的銷售人員，他們的性格、年齡、接受教育的程度以及理解能力都有所不同，不同的人對同一種事物可能會有不同的看法。這就導致了在團隊溝通時，可能會出現意見相左的現象。為了保障團隊成員之間能夠順暢的溝通，銷售主管要嚴格把握溝通方式，針對團隊成員的接受程度，采取多樣化的交流方式，進而提高團隊的溝通效率。作為銷售團隊的成員，同樣需要設身處地的站在他人的角度進行思考，耐心聆聽他人的建議、解釋自身的想法和行為，這樣才能讓整個團隊更加團結，提高團隊協作性。

（三）加強成員工作效率

提高銷售員工的工作效率，是汽車零部件銷售業績提升的關鍵。零部件生產企業需要重視營銷團隊的凝聚力。在進行人員聘用時，要選擇可塑性強的人才，并對團隊進行建設和管理。雇用有干勁和決心的人，創建一個透明的競爭環境，并以關鍵銷售指標為導向。實踐證明，當管理者把有競爭力的人放在一個透明的環境中時，它會推動整個組織向上發展。在處理團隊問題時，銷售主管要學會充分利用團隊合作精神，協調下屬協商處理。在對銷售人員強調工作效率時，要格外注意良好工作態度的培養。為了培養員工積極地工作態度，銷售主管及企業要時刻關注員工心態，在必要時給予員工引導和幫助，以幫助提升員工的抗壓能力。在平時，要加強企業文化在員工間的宣傳，建立和諧的工作氛圍，幫助員工樹立良好的事業觀。

（四）設立團隊戰略目標

團隊攜手實現共同的戰略目標是一個優秀團隊的基礎。營銷團隊戰略能力的集合，是企業整體業績的體現。只有營銷團隊具有較強的凝聚力、戰斗力，才能夠將企業的戰略目標有效完成，并取得最佳營銷業績。在汽車行業進行營銷團隊管理的過程中，要最大化的提高資源利用率，通過優化資源配置，加強人力物力的利用，幫助企業提高市場份額，從而實現戰略目標。

（五）建設高績效營銷團隊

汽車零部件企業營銷團隊的主要不足之處在于結構較為松散，團隊凝聚力不足以及銷售主管工作不到位等。為了符合行業的發展需求，營銷團隊的人員必須具有高超的銷售技巧以及善于總結經驗的能力。因此，能夠保質保量的完成自身的營銷業務是一個優秀銷售員的基本職責。為了建立高績效的營銷團隊，在進行人員選拔時，應遵循以下標準。第一：在選拔人員時，應考慮所售產品的特點，對招聘方案進行科學合理的制定。這種做法不僅能讓人才更具有針對性，還能適當拓寬招聘渠道。第二：在進行銷售人員的選擇時，必須對應聘人員的基本素質加以考核，建立嚴格的準入制度。營銷團隊作為零部件銷售業務的核心以及企業最寶貴的財富，人力資源部門必須對應聘者的人品、能力、形象等各個方面進行綜合考量。

（六）完善績效評估體系與獎勵機制

企業在對銷售人才提出高標準的同時，應當同樣給予其相應的待遇。這其中最重要的就是建立公平的薪酬機制，讓有能力的銷售員多勞多得，激發其工作熱情。因此，完善現有的薪酬機制以及績效評估體系尤為重要。一般而言，企業可以選取目標考核法或工作月報制考核法對銷售員的業績加以評估。通過每個月的考核，可以對員工該月的工作效率、業績等進行比較和分析，從而達到鼓勵員工的效果。大力推行量化考核機制，做到獎罰分明、公平公正，形成良好的工作風氣。此外，還可以視情況實行動態激勵機制，對在銷售比賽中業績突出的銷售員予以表彰和物質獎勵。完善公平的薪酬激勵制度是營銷團隊得以平穩運行的前提和基礎，營銷團隊工作者需要看到自己的努力得到與之匹配的回報，才能更努力的提升業績。

■結束語

在我國社會主義市場經濟的背景下，企業經濟尤其是汽車相關行業發揮著重要的作用，承擔著重要的社會責任。隨著汽車行業競爭越來越激烈，為了加強零部件企業的經濟效益，各企業需要立刻行動起來，摒棄傳統落后的營銷觀念，轉變營銷團隊管理模式，加強營銷團隊人才管理，才能促進企業乃至整個行業的更好發展。