市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生專業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)
——基于ITMC 營(yíng)沙盤(pán)教學(xué)的思考

李黎剛（江漢藝術(shù)職業(yè)學(xué)院）

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是一門(mén)既重視理論基礎(chǔ)知識(shí)，同時(shí)又重視實(shí)踐的學(xué)科。營(yíng)銷沙盤(pán)主要包含四部分，其中一部分是戰(zhàn)略分析，一部分是策略制定，一部分是對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)，還有一部分是團(tuán)結(jié)協(xié)作。營(yíng)銷沙盤(pán)主要用來(lái)模擬商業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程，通常情況下是以季度為單位的，將學(xué)生分為幾個(gè)小組進(jìn)行演練，每一個(gè)小組都要看作為一家銷售公司，各自操作本公司的盤(pán)面數(shù)據(jù)，在初始條件沒(méi)有任何差別的基礎(chǔ)上，各個(gè)小組按照市場(chǎng)規(guī)則進(jìn)行運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。決定沙盤(pán)成敗的關(guān)鍵點(diǎn)主要有三個(gè)，其中一個(gè)是公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定，一個(gè)是公司的渠道合作，還有一個(gè)是公司的資金分配。沙盤(pán)操作首先要重視的是，公司要進(jìn)行市場(chǎng)需求分析，根據(jù)市場(chǎng)需求制定合適的營(yíng)銷戰(zhàn)略。其次，公司要進(jìn)一步提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，可以通過(guò)以下三種方式提升競(jìng)爭(zhēng)力，第一種方式就是基礎(chǔ)的市場(chǎng)開(kāi)拓，第二種方式是擴(kuò)大公司的影響力，第三種方式是建立完善的服務(wù)體系。最后，公司要盡可能爭(zhēng)取渠道合作機(jī)會(huì)，不要眼高手低，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光，從而獲得利潤(rùn)。

■市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生專業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)的必要性

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生心理素質(zhì)的培養(yǎng)

對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，學(xué)生心理素質(zhì)的培養(yǎng)是非常有必要的，而且高校教學(xué)中也比較重視對(duì)學(xué)生綜合能力的培養(yǎng)，培養(yǎng)更多優(yōu)秀的營(yíng)銷人才的同時(shí)，不能忽略將營(yíng)銷理論知識(shí)運(yùn)用到企業(yè)實(shí)踐中。要想成為優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，學(xué)生不僅要重視知識(shí)的廣度，同時(shí)還要重視在素質(zhì)層面的鍛煉，從整體上提升學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)，例如，與不同客戶溝通能力的培養(yǎng)，與企業(yè)之間的合作能力培養(yǎng)等。但是需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是，有些學(xué)生的心理素質(zhì)還不是很好。據(jù)調(diào)查，在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的課程體系中，培養(yǎng)學(xué)生心理素質(zhì)方面的科目非常少，大多數(shù)學(xué)校只是開(kāi)設(shè)了兩門(mén)課程，其中一門(mén)是組織行為學(xué)，另一門(mén)是消費(fèi)者行為學(xué)。除此之外，幾乎沒(méi)有其他科目是關(guān)于訓(xùn)練學(xué)生心理素質(zhì)的課程。在實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，銷售人員的心理壓力是非常大的，剛走進(jìn)銷售行業(yè)，在推銷的過(guò)程中，往往會(huì)被拒絕，這會(huì)讓銷售人員感受到深深的挫敗感，不僅要面對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還會(huì)面對(duì)內(nèi)部的淘汰機(jī)制，一些心理承受能力比較低的銷售人員會(huì)直接放棄。美國(guó)教育家戴爾卡耐爾在調(diào)查了很多名人的成長(zhǎng)經(jīng)歷后得出這樣一個(gè)結(jié)論，一個(gè)人能否在事業(yè)上取得成功，主要取決于這個(gè)人的心理素質(zhì)，大概占比百分之八十五，而專業(yè)知識(shí)和技能只是占比百分之十五。尤其是針對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，良好的心理素質(zhì)可以面對(duì)各種被拒絕的情況，而不喪失自身的信心。

（二）職業(yè)素養(yǎng)的提升—知行合一的必然要求

如今，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生面臨一個(gè)困境就是，理論與實(shí)踐之間存在著脫節(jié)的現(xiàn)象，這也是目前高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在教學(xué)中的劣勢(shì)點(diǎn)，但是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生需要做到知行合一，換句話說(shuō)，要有將理論完全應(yīng)用到實(shí)踐中的能力。知行合一是思想與行動(dòng)相統(tǒng)一，不能光有理論思想，不知道如何運(yùn)用到實(shí)踐中。而且有一些市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生并不重視理論，他們認(rèn)為，只要能夠?qū)a(chǎn)品推銷出去即可，通過(guò)實(shí)踐提升自己就足夠了，沒(méi)必要認(rèn)真學(xué)習(xí)那些營(yíng)銷理論，正是因?yàn)樗麄冞@樣的想法，所以才會(huì)在實(shí)踐工作中被更多的拒絕。學(xué)生應(yīng)該做到思想指導(dǎo)行為，換句話說(shuō)，學(xué)生要認(rèn)真學(xué)習(xí)理論知識(shí)，然后通過(guò)對(duì)理論知識(shí)的分析研究之后，找出客戶的需求，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，滿足客戶的需求。盡管市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生學(xué)習(xí)了消費(fèi)者心理學(xué)，但還比較淺顯，關(guān)于消費(fèi)者行為方面的課程也沒(méi)有很深入，所以在實(shí)踐中會(huì)遇到一些困難。根據(jù)高校的實(shí)際教學(xué)情況來(lái)說(shuō)，高校學(xué)生的實(shí)踐營(yíng)銷課程一般會(huì)在學(xué)生畢業(yè)之前的階段學(xué)習(xí)，做一些較為簡(jiǎn)單的營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)，比如，在某個(gè)商店門(mén)口發(fā)發(fā)傳單，推銷一些打折商品，這些比較簡(jiǎn)單，還停留在營(yíng)銷的表面層次上。因此，提高高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生專業(yè)素養(yǎng)是非常重要的。注重于理論的基礎(chǔ)上，還要多開(kāi)展一些深層次的實(shí)踐訓(xùn)練。

■ITMC 營(yíng)銷沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)中的市場(chǎng)營(yíng)銷

從本質(zhì)層面來(lái)說(shuō)，沙盤(pán)模擬是一種模擬實(shí)戰(zhàn)的方式，這種方式無(wú)限接近于真實(shí)情況。沙盤(pán)最早運(yùn)用是在軍事戰(zhàn)爭(zhēng)上，后來(lái)應(yīng)用到各個(gè)不同行業(yè)，尤其是建筑行業(yè)應(yīng)用最為廣泛，再后來(lái)就應(yīng)用于企業(yè)之中。在一些歐洲國(guó)家，它們通常會(huì)使用電子沙盤(pán)，但是在高校的教學(xué)中，一般會(huì)使用ITMC 營(yíng)銷沙盤(pán)，這個(gè)沙盤(pán)是由中教暢享(北京)科技有限公司開(kāi)發(fā)。沙盤(pán)主要包含兩塊內(nèi)容，一塊內(nèi)容是有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)的，另一塊內(nèi)容是關(guān)于競(jìng)賽系統(tǒng)的。ITMC 教學(xué)屬于情境教學(xué)中的一種，這種教學(xué)模式具有四大特點(diǎn)，第一大特點(diǎn)是對(duì)抗性，第二大特點(diǎn)是互動(dòng)性，第三大特點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)協(xié)作，第四大特點(diǎn)是趣味性。主要是為了營(yíng)造一個(gè)較為真實(shí)的實(shí)踐環(huán)境，通過(guò)了解變化中的營(yíng)銷政策，以及多了解一些市場(chǎng)方面的行情，讓學(xué)生能夠真實(shí)體驗(yàn)到市場(chǎng)的盈利，提高學(xué)生的綜合能力水平，善于解決各種疑難的實(shí)際問(wèn)題。

通常情況下，沙盤(pán)演練可以將學(xué)生分為幾個(gè)小組，每個(gè)小組中選擇一個(gè)人擔(dān)任組長(zhǎng)，組長(zhǎng)扮演公司的首席執(zhí)行官，剩下的組內(nèi)同學(xué)各自扮演公司中所缺少的角色，其中包含了財(cái)務(wù)總監(jiān)一職、直銷經(jīng)理一職等，模擬運(yùn)營(yíng)一個(gè)公司。在沙盤(pán)的演練中，會(huì)涉及以下幾個(gè)非常重要的問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題是營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境的相關(guān)數(shù)據(jù)分析，第二個(gè)問(wèn)題是公司批發(fā)產(chǎn)品訂單的競(jìng)爭(zhēng)，第三個(gè)問(wèn)題是零售市場(chǎng)份額的具體占比情況，第四個(gè)問(wèn)題是銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)。每一個(gè)問(wèn)題對(duì)學(xué)生都是一種考驗(yàn)，學(xué)生要具備各種不同的技能，才能有效解決相關(guān)問(wèn)題。比如，怎樣找到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，針對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)做針對(duì)性營(yíng)銷，總結(jié)每一個(gè)季度公司經(jīng)營(yíng)情況，通過(guò)會(huì)計(jì)報(bào)表分析經(jīng)營(yíng)結(jié)果，根據(jù)結(jié)果調(diào)整營(yíng)銷方案，同時(shí)還要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)變化，實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值，優(yōu)勝者就是業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)最好的小組。ITMC 營(yíng)銷沙盤(pán)不僅能夠全面模擬企業(yè)之間的實(shí)際情況，讓學(xué)生有一種真實(shí)感，還可以讓學(xué)生更加深入地掌握一些營(yíng)銷理論，把理論能夠全面應(yīng)用于實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中。

■營(yíng)銷沙盤(pán)模擬教學(xué)

（一）加強(qiáng)師資力量，完善教學(xué)計(jì)劃

要想讓沙盤(pán)教學(xué)發(fā)揮出效果，提高教師沙盤(pán)教學(xué)的培養(yǎng)也是非常重要的。學(xué)校可以通過(guò)與企業(yè)之間的合作，讓教師參與到企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)中，多了解企業(yè)中不同角色所負(fù)責(zé)的具體事情，需要承擔(dān)什么樣的任務(wù)，知道企業(yè)是如何運(yùn)營(yíng)的，多多參與企業(yè)的實(shí)訓(xùn)，投入更多的時(shí)間參加一些營(yíng)銷方面的學(xué)術(shù)交流，提升自身的教學(xué)水平。將自身在企業(yè)中學(xué)到的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)融入到沙盤(pán)教學(xué)之中，讓學(xué)生能夠深入理解營(yíng)銷理論，有助于學(xué)生在實(shí)踐中應(yīng)用。

（二）以學(xué)生為主體明確崗位責(zé)任，激勵(lì)學(xué)習(xí)積極性

針對(duì) ITMC 營(yíng)銷沙盤(pán)的角色來(lái)說(shuō)，教師可以根據(jù)學(xué)生的優(yōu)勢(shì)讓學(xué)生去挑選自己能夠勝任的職位。舉例來(lái)說(shuō)，讓邏輯思維比較好，比較具有發(fā)展眼光的學(xué)生負(fù)責(zé)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，讓對(duì)數(shù)字比較敏感的學(xué)生負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)工作，保證公司能夠正常穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)，讓比較善于溝通，性格外向的學(xué)生負(fù)責(zé)公司的采購(gòu)工作。重要的是不僅要保證團(tuán)隊(duì)之間的合作，同時(shí)還要進(jìn)行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)造一個(gè)積極健康的實(shí)戰(zhàn)環(huán)境，督促每個(gè)學(xué)生進(jìn)步，鼓勵(lì)學(xué)生大膽創(chuàng)新，激發(fā)學(xué)生的熱情，這樣才能夠真切體會(huì)到 ITMC 營(yíng)銷沙盤(pán)的實(shí)戰(zhàn)模擬教學(xué)系統(tǒng)的益處。

■結(jié)束語(yǔ)

利用ITMC 營(yíng)銷沙盤(pán)進(jìn)行教學(xué)，不僅可以培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生專業(yè)素養(yǎng)，同時(shí)還可以讓學(xué)生深入了解市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，提升學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力，訓(xùn)練學(xué)生適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)，提升學(xué)生的綜合能力。