以物流配送為紐帶的“海進江”煤炭銷售

李勇 吳青松 張雅亭 李琳 郝國卿

摘要：國家能源集團銷售集團有限公司下屬的神華銷售集團有限公司華中分公司（以下簡稱“華中分公司”）成立于2015年，主要負責國家能源集團自營煤在“兩湖一江”、安徽、川渝區域的銷售，是國內在“海進江”煤炭銷售第一家達到千萬噸級別的煤炭銷售企業，也是第一家以“海進江”煤炭配送到岸結算的煤炭銷售企業，其配套的“海進江”煤炭物流配送體系建設工作從零基礎起步，以北方港、中轉基地碼頭、目的港為管理半徑，逐步形成了覆蓋鄂、贛、湘、渝、皖五省的煤炭銷售網，銷售量從2015年的636.7萬噸攀升至2019年的6043萬噸。

關鍵詞：能源;銷售;物流

一、簡介

成立5年來，華中分公司堅持以“海進江”物流配送為紐帶的煤炭銷售，通過整合客戶需求，創新營銷模式，強化質數量管控措施，提升物流運輸標準，推進物流過程可視化管控，拓展集約化運力資源、質檢資源、中轉基地資源的成本優勢，2019年，“海進江”配送煤炭的質數量途損管控創歷史最好水平，智能化物流一體化體系運營提質增效作用明顯，這項管理創新為保障、服務、促進“海進江”煤炭銷售高質量發展提供了動力。

二、管理背景

--1.1 “海進江”煤炭物流市場狀況

華中分公司負責鄂、贛、湘、渝、皖五省（直轄市）的煤炭銷售，橫跨長江上、中、下游區域，2018年，這五個省（直轄市）實現國內生產總值14.82萬億元，占全國GDP總量的16.5%。伴隨著社會經濟的持續發展，這五個省（直轄市）對煤炭資源消費的需求體量龐大，2018年，五省（直轄市）的煤炭消費量為5.53億噸，煤炭基本來源以外省調入為主，其中通過“海進江”煤炭物流通道占煤炭消費量的30%，即1.66億噸。

目前，“海進江”煤炭主要是通過“三西”煤炭外運鐵路通道將內蒙古、山西、陜西三個國內煤炭主產區煤炭運輸至秦皇島港、天津港、黃驊港等北方港口，從北方港口下水后，經江蘇及其他省（市）下游中轉港轉運至長江上、中、下游各省市。

--1.2? “海進江”煤炭質數量和物流管理存在的問題

“海進江”煤炭物流通道具有鏈條長、運距遠、轉運次數多、環節復雜、周期長、區域降水多等特點，煤炭在物流流周轉過程中的質數量損耗管控風險點多，管控難度大。區域內煤炭用戶重點關注“海進江”煤炭的物流成本、煤炭質量、途損率三個關鍵指標，用戶在煤炭貨權移交方式上，主要選擇以北方港平倉為主，后程運輸通過市場化詢船、承運和轉泊，行業內對質數量管理缺乏統一標準，缺少對質數量損耗的評判依據和擔責辦法，物流過程管控的措施單一、守舊，“海進江”煤炭物流市場相對粗放，“海進江”煤炭物流鏈條中的價值化創造還沒有實現最大化。

--1.3? 以物流配送為紐帶的華中分公司煤炭銷售體系建設情況

華中分公司成立以來，結合區域內用戶實際情況，通過發揮對海江聯運和中轉基地物流資源的集約化管理優勢，降低“海進江”煤炭物流運輸成本，穩定煤炭質數量管理，物流采取以全程配送到戶模式為主，承擔了包括運輸服務詢比價、運輸合同簽訂、運輸船舶協調、運輸過程監督、中轉港倒駁、到岸卸貨監督、進廠數質量監控、運輸費用結算等“海進江”整個運輸環節的管理。

2015年，分公司完成銷量635萬噸，全部為配送到戶;2016年，分公司完成銷量1749萬噸，全部為配送到戶;2017年分公司完成銷量2586萬噸，其中配送到戶1180萬噸;2018年分公司完成銷量3062萬噸，其中配送到戶2056萬噸;2019年完成銷量6043萬噸，配送到戶2000萬噸。

三、內涵

企業深化供給側結構性改革要依靠全要素生產率的提高，全要素生產率是指全部生產要素（包括資本、勞動等）投入之外的技術進步和能力實現導致的產出增加。創新驅動就是全要素生產率驅動，提高全要素生產率來源于效率改善、技術進步、組織創新、專業化和生產創新等。

華中分公司在“海進江”煤炭銷售管理方面的創新，就是堅持煤炭銷售工作高質量發展，抓牢主要矛盾，堅持問題導向、需求導向、戰略導向，實施重點推進，實現關鍵突破，貫徹新發展理念，統籌部署、協調發展、準確發力：以配送營銷為供給側結構性改革管理創新的基礎，不斷推動華中分公司效率變革;以大宗散貨在復雜物流過程中的質數量精益化管控為保障，不斷推動華中分公司質量變革;以智能化物流體系建設為拓展，不斷推進華中分公司動力變革。通過這些管理創新措施，進一步豐富了“海進江”煤炭這一大宗商品的價值體驗，提升了華中分公司在“海進江”煤炭輻射區域的品牌影響力，企業的經營活力和價值創造能力得到進一步增強。

四、主要做法

1.1推動配送銷售營銷模式

華中區域“海進江”煤炭供給側改革的最關鍵的一個要素就是營銷模式，華中分公司以物流配送到廠交貨銷售模式為主要品牌特色，通過承擔“海進江”整個物流運輸環節的管理，對物流鏈條中的各類市場化資源進行集約化調度，實現了從成本、物流效率、資金結算的最優化管理，華中分公司通過這種創新的營銷模式，從華中區域市場中逐步打牢基礎、開拓了市場、實現了跨越。在具體的管理中，華中分公司實行客戶經理制，區域內客戶都有固定的客戶經理負責業務聯絡和售后服務。客戶經理制的實施，打破了華中區域“海進江”煤炭銷售“有銷售、無服務”的行業常態。在客戶經理制的保障下，華中分公司利用國家能源集團一體化的技術優勢，在客戶燃用過程中出現問題時，能夠第一時間趕到現場，拿出解決方案，保障客戶燃用安全。華中分公司還利用集團自有資源品種多樣、煤質適用性廣的優勢，主動聯系、上門服務，將資源樣品用于在建化工用戶爐型的試燒設計煤種，提前鎖定了潛在市場客戶。華中分公司依托物流配送營銷模式+客戶經理制服務的銷售機制，為華中分公司“海進江”煤炭供給側結構性改革創新夯實了管理基礎，實現了銷售管理的效率變革。

1.2推動物流過程中質數量精益化管控

質數量損耗是“海進江”煤炭物流配送中最大的經營風險點，華中分公司充分發揮物流體量大的優勢，首先在合作的物流承運企業和第三方質檢企業中推行合同模板標準化管理，設定運輸企業需要達到的運輸標準，具體規則包括降雨時必須停止過駁作業;江輪倉內堆形齊整，堆形下緣距倉口20公分以下;防雨布苫蓋，雨布與船體固定部件進行簽封打印;全程開啟船舶定位系統、視頻監控系統，實時對貨艙進行監控，監控資料保存2個月以上;北方港、中轉港、目的港第三方數質量檢驗納入可視化監督管理范疇。積極推進物流承運企業使用棚架船，煤炭江段運輸過程中，棚架江船使用率顯著提升，2019年，棚架船使用約占分公司煤炭運輸總量10%。

1.21設定質數量途損控制條款

“海進江”物流配送運輸過程中的質數量損失，相當一部分來源于物流組織不夠嚴密，華中分公司雖然設計了運輸標準，但不足以控制住損耗超限。在以往的“海進江”物流運輸標準中，僅有關于數量損失的條款，沒有質量的約定，這給苫蓋不標準，雨水灌進，偷煤注水、利用江域地形復雜更換劣質煤等不法行為埋下隱患，必須要在運輸合同中設定必要的質數量同步止損條款，達到以合理目標控制損耗的目的。在華中分公司與運輸企業簽訂包干運輸協議中，質數量控制標準如下：用煤客戶簽定《煤炭買賣合同》中的數量和熱值結算結果為基礎，與裝港第三方檢驗機構裝船檢驗的數量和熱值結果進行比對，數量損耗換算成熱值，按照換算后的熱值進行考核。熱值損耗 =（北方港數量×北方港熱值-結算數量×結算熱值）÷北方港數量。當①熱值損耗低于50千卡/千克，運費獎勵1.5元/噸;②熱值損耗在50 千卡/千克至80千卡/千克區間，運費無獎罰;③熱值損耗大于80千卡/千克，對于超出部分，由承運方按照貨物價值全額賠償;賠償金額=（熱值損耗-80千卡/千克）×（合同單價÷基準熱值）×裝港數量。通過這一創新措施，既能控制了上限損失不超限度，發揮運輸企業主動管理的積極性，最終要與用戶的結算質數量掛鉤，又能發揮出航運企業的地域協調能力。

華中分公司的質數量管理的管控措施和標準在華中區域市場內起到了標桿引領作用，同行企業對華中分公司使用的合同模板直接進行引用，對管理辦法進行了借鑒，為凈化華中區域“海進江”煤炭銷售的行業生態起到積極的推動作用，帶動了整個行業的質量變革風潮。

1.3推動物流監督可視化管理

華中分公司對配送到戶的運輸業務，從中轉港過駁作業、江運過程、第三方質檢開展全鏈條可視化管理。可視化系統采取4G定向網絡傳輸視頻信號，通過分公司總部監控大屏、PC端辦公電腦管理系統、移動端App多種方式實現實時、高精度的視頻畫面顯示，視頻資料可儲存2個月。在具體業務管理中，實現了船舶行駛路線監管，智能預測到港時間，減少江船滯期時間和費用;在物流過程中對可能引起質數量損耗的業務操作對承運商自動提醒報警。物流監督可視化系統使用后，對于出現的質數量偏差糾紛，有了可追溯的過程證明資料，對物流承運企業形成無形的管理監督。華中分公司以可視化的物流監督手段為切入點，逐步推動物流體系的數字化管理，對可視化運行過程中形成的大數據應用于對物流承運企業的業務、服務、信用等級評價中。在數字化探索的過程中，為物流智慧化管控留下了接入端口，在可視化、數字化集成運用的基礎上，智慧物流系統建設得到穩步推進。這些管控措施的落地，將原來頻繁現場參與盯船和作業的客戶經理和調運人員從事務性的工作中脫離出來，將工作的重點轉移到管理和變革中，激發了現有員工的內生活力，同時，節約了人工管理成本，與此相匹配的是配送質數量管控的精細化程度和管控效果顯著提升。

1.5推動物流鏈資源集約化管理

華中分公司對運力資源、質檢資源、中轉基地資源采取集約化管理，積極運用市場競爭和比價手段，降低整體物流成本，實現挖潛創效，在日常業務管控中，對物流過程實行集中化管控，指定調運主管協調物流鏈中的各個管控環節，提高物流效率。在與各中轉基地合作的過程中，積極推動智慧港口理念的落地生根，在華中分公司的倡導下，中轉基地堆場“電子圍欄”管理、場地轉運“電子路徑”設置等信息化的管理手段正在建設過程中，華中分公司與中轉基地在智慧化建設實現了協同發展。通過物流鏈資源集約化管理， 2019年，在海輪停時方面，平均裝港用時4.3天，較2018年平均用時下降1.2天，其中：配送運輸噸煤滯期費較2018年降低0.47元/噸。在中轉基地集約化管理方面，目前合作的7家沿江口中轉基地的過泊作業費低于市場費率1-1.5元/噸，極大的降低了物流配送成本。

五、實施效果：

2019年，在配送銷售的物流過程中，熱值偏差-40.10cal/kg，按照質數量折算公式計算，噸煤質數量損耗27.07cal/kg，較2018年下降3.57cal/kg，下降11.65%。較與客戶約定損耗80cal/kg標準下降降低了62.93cal/kg，實際與客戶在結算中，質數量損耗按零結算，按0.1元cal/kg核算，為客戶創效8975.52萬元。通過控制停時，為客戶減少滯期損失10800萬元。通過對物流鏈中各資源的集約化管理，為客戶降低中轉費用1631萬元。2019年，華中分公司依靠物流配送銷售的品牌影響力，完成區域內銷售6043萬噸的歷史記錄，實現利潤3.42億元，節約銷售費用2458萬元，創新管理措施保障和助推了華中分公司的經營創效任務完成。

六、未來展望：

面對通過浩吉鐵路進入華中區域煤炭的市場競爭，發揮華中分公司配送銷售業務的品牌優勢，對海運、江內中轉碼頭、江運各物流鏈條資源的集約化管理，降低銷售成本，提高質數量管控水平，是保障現有銷售市場穩定發展的基石，也是進一步開拓華中區域市場的助推器。

1.1提升銷售的品牌效應

對“海進江”煤炭銷售市場客戶群體品牌吸引力主要體現在三個方面：一是成本，二是效率，三是質數量安全，目前進行的物流管理創新項目是對物流管理鏈條中的各資源通過集約化管理，有利于進一步降低資金管理成本。同時輔助以數字化的方式，簡潔高效的強化對物流環節的業務管理，提高作業效率。通過可視化的管理平臺，實時在線監測監控影響質數量損耗的因素，保障物流鏈條中的質數量安全。未來，在這三者成熟應用的基礎上，實現平臺的智能化管理，從而擴大“海進江”煤炭銷售的品牌影響力。

1.2促進銷售高質量發展

物流創新項目是華中分公司為銷售高質量發展建立了信息化端口，伴隨著銷售上下游智能化發展的步伐推進，這個集成可視化、數字化、智能化應用的端口為后期銷售的高質量發展奠定了基礎，一方面：15-19年華中區域客戶的資源、配送、質數量環節的大數據應用分析，為華中分公司應對市場變化，升級銷售服務，增強用戶的服務體驗感具備了策略應對可行性。另外一方面：作為國家能源集團“一體化”發展的延伸，為我們應對、挑戰各類復雜的市場格局提供了參考和探索經驗，是完善、補充、提升“一體化”輻射效應的最佳路徑。