關于優化化工產品銷售大客戶管理模式的探討

鞠佰文

摘要：近年來，市場經濟的快速發展帶動了各行各業的發展，化工行業作為國民經濟中的重要組成部分，其生產的化工產品滿足了人們生產生活的多方面需求。當前，隨著市場競爭的激烈化，在化工產品銷售上，各個化工企業需要轉變傳統的銷售管理模式，逐步優化大客戶管理模式，實現化工企業的長遠發展。基于此，本文分析了化工產品銷售大客戶管理模式的優化，有利于實現化工企業管理模式的轉變。

關鍵詞：化工企業；產品銷售；大客戶管理模式

引言

市場經濟的開放性，使得在發展中化工行業的競爭日益激烈，市場上存在各種規模不一的化工企業，這些化工企業在市場經濟的發展中不斷進行著優勝劣汰。在新時代背景下，各個企業為提升其發展的競爭力，逐步實施了一系列的營銷改革與創新，部分化工企業逐步意識到大客戶對企業發展的重要作用，在化工產品銷售中，逐步實施了大客戶管理模式的優化，為企業的發展創造了新的發展契機。

一、化工產品銷售管理工作對大客戶的定義及特征

1.大客戶的定義

當前，在市場經濟的發展過程中，相關領域對于大客戶尚未形成統一的概念，主流觀點認為大客戶主要是在企業發展中占據主導地位、戰略性地位的客戶。根據有關的實踐調查，在企業的發展過程中，客戶為企業創造了價值，其利潤貢獻程度一般遵循二八法則，通俗來講，20%的客戶為企業共享了80%的利潤，為企業創造了巨大的價值，一定角度來看，將此20%的客戶稱為企業的大客戶。對化工企業的發展而言，其最終的目的是要為企業創造價值，保障化工產品都能夠順利銷售出去，使得化工企業在發展的過程中贏得競爭優勢，促進化工企業的長遠發展。因此，綜合來看，化工企業在大客戶的定義與區分上，主要是以客戶對化工企業的利潤貢獻率來進行衡量的，此外，在大客戶的區分上，化工企業還需要將資金實力較強、工藝技術水平較高、企業管理良好、采購穩定的企業作為化工企業的大客戶。

2.大客戶的特征

對化工企業的長遠發展而言，其大客戶多為下游加工制造企業與大型貿易商，這些大客戶在企業的發展中占據著重要的地位，是客戶中的重要組成部分，因此，其不僅具備普通客戶所具有的共性特征，也具有大客戶本身所獨有的特性，主要體現在以下方面：（1）銷售管理工作復雜。大客戶參與了化工企業的很多生產環節，比如，在進行原材料的采購與物資的運營過程中，大客戶對于市場有著較強的把控，大客戶的參與使得化工企業的采購部門的采購決策等的整個過程難以實現有效的管理與把控。（2）大客戶的運營過程中，在生產材料與運營物資的采購上，多采用的是集中采購的方式，為保障供貨的可靠性，大客戶往往需要與供應商建立長期的穩定合作關系，并簽訂長期供貨合同，在一定程度上簡化了采購流程，節約了采購過程中的人力投入等，對于采購成本的控制具有重要的現實意義。（3）對化工企業的大客戶而言，其對于售后服務水平等有著極為嚴格的要求，一些大客戶在生產過程中，具有生產工業流程的嚴格標準，使得在生產、運營等各個環節，必須加強對供應商產品品質、售后服務、財務支付方式、供貨周期等的考察，以實現對供應商的全面考察。（4）大客戶需要與化工企業、供應商等建立穩定的合作關系，由于大客戶一般具有生產規模大的特征，這就使得為了保障生產活動的順利進行，必須要在生產、經營過程中保障生產供給的及時性，這就使得其采購業務相對頻繁，因此，必須要保障采購管理的規范化，以保障穩定的供貨渠道。

二、化工產品銷售大客戶管理的重要意義

1.大客戶是企業發展的根本

對化工企業的發展而言，大客戶主要是與企業保持著長期的戰略伙伴關系，并且其忠誠度較高，為化工企業經濟利益的實現貢獻了較多的力量。對化工企業而言，其在與大客戶長期的合作中已經建立了足夠的信任，不僅僅局限于一種單純的經濟利益關系，可以在關鍵時刻為企業提供重要的支持，因此，化工企業的大客戶是促進企業長遠發展的重要力量。

2.維護大客戶關系可以節約企業經營成本

化工產品銷售大客戶管理模式的形成，有效保持了大客戶與化工企業之間緊密的關系，實現了大客戶關系管理，這種管理模式下，大大縮減了企業的經營管理成本，節約了企業市場開發的費用。有關研究顯示，企業開發新客戶的成本遠遠高于維護老客戶的成本，而大客戶是化工企業利潤貢獻最多的客戶，因此，大客戶管理節約了企業的成本，使得化工企業可以長期保持與大客戶的良好合作。

3.有效的管理可以逐步提升大客戶忠誠度

近年來，隨著經濟全球化的發展，化工企業發展中面臨著越來越激烈的市場競爭，很多化工企業在發展中常常存在大客戶跳槽等現象，一旦發生此現象，也就意味著大客戶與企業的戰略合作關系的結束。因此，化工企業優化產品銷售大客戶管理模式，可以在一定程度上保證大客戶的忠誠度，避免在企業的發展中客戶關系管理不到位引發客戶流失的現象，提升大客戶的忠誠度，為化工企業樹立良好的企業形象。

4.促進建立長期戰略合作伙伴關系

化工企業發展中，優化化工產品銷售大客戶管理模式的實施有利于維持企業與大客戶之間長期的戰略伙伴關系，實現大客戶與化工企業的共贏，加強雙方之間的合作與交流，促進長期合作關系的建立。

三、化工產品銷售大客戶管理模式優化途徑

1.建立大客戶動態賬戶體系

對化工企業而言，大客戶管理模式的優化需要建立大客戶動態賬戶體系，該體系的建立是大客戶管理工作開始的基礎與前提，企業要根據自身的發展情況，構建大客戶賬戶體系，逐步在大客戶管理工作實施中建立完善的大客戶管理模式。具體來說，大客戶動態賬戶體系的建立需要從以下方面來實施：（1）明確劃分與確定大客戶的決策單元，在各個化工企業的發展中，要始終以大客戶作為決策單元，在化工產品的銷售過程中，一切的銷售活動由大客戶自己來決定，比如是否購買、購買多少等。（2）大客戶動態賬戶體系必須具有完整性，其中包含了大客戶所有的信息，比如聯系方式、組織結構等，使得在大客戶管理中能夠實現對這些信息的整合與管理。（3）化工企業需要加強對大客戶購買記錄等的分析，進而對大客戶的購買能力等加以評估，并預測其購買行為。

2.通過大客戶狀態分析，為客戶等級評定提供依據

化工企業要實現良好的營銷管理，就必須在日常的工作中加強對大客戶狀態的分析，通過狀態的分析與評價，對不同的大客戶等加以詳細的劃分，比如，對大客戶的購買能力、營銷占比等加以量化，以此為基礎，來對大客戶加以細分，這種細分可以為化工企業營銷工作的開展等提供重要的參考，實現精準營銷，使得化工企業可以為大客戶提供更優質的營銷服務。因此，化工企業本身可以加強對大客戶的狀態分析，根據大客戶的營銷狀態分析結果，實現營銷決策的科學化。

3.利用銷售漏斗，優化化工產品銷售大客戶管理

對化工企業而言，要實現化工產品銷售大客戶管理模式的優化，企業必須在發展中積極應用銷售漏斗，實現產品銷售大客戶管理。銷售漏斗可以有效提升大客戶管理的總體質量，在實際的應用中，主要是根據大客戶成交項目時間的長短差異等，對潛在大客戶等加以優化與管理。銷售漏斗的應用是，往往將產品成交時間等對潛在大客戶加以細分。一般情況下，A類客戶的成交時間在6個月以內，而B類大客戶的成交時間在6個月到12個月以內，而C類與D類客戶的成交時間更長，由于這些客戶在產品成交上存在時間上的差異性，因此，化工企業需要充分根據其具體情況，實現管理的排序，對時間、資源等加以優化配置。

4.創新企業營銷管理模式

優化化工產品銷售大客戶管理模式的過程中，要求各個化工企業需要根據自身的實際情況，制定完善的營銷管理方案，使得營銷策略可以與化工企業的總體發展方向相一致。在當前經濟社會快速發展的背景下，各個化工企業要積極開展網絡營銷渠道，實現網絡營銷與傳統營銷的結合，為企業創造更大的利潤發展空間。網絡營銷模式在一定程度上是現代化發展的重要趨勢，是傳統營銷模式基礎上的創新，網絡營銷模式下需要各個化工企業要進行市場與客戶的細分，并要把握發展機遇，實現化工企業的長遠發展。

5.客戶經理的培訓與選拔

在化工企業的發展過程中，為了加強對大客戶的管理，提高大客戶管理水平，化工企業必須從自身的實際情況著手，逐步在日常的工作中構建客戶經理制，使得在該制度下，客戶經理制能夠實現對大客戶的有效管理。相關實踐表明，客戶經理制的實施對于化工企業大客戶管理具有重要的意義，能夠使得化工企業在長期的發展過程中積極面對各種市場競爭環境，提高化工企業的發展水平。客戶經理制的實施能夠使得客戶經理在日常的工作中不斷積累工作經驗，提升自身的職業能力。因此，化工企業需要結合自身的情況，加強對客戶經理的培養與培訓，使得客戶經理可以經由此種培訓方式等，逐步提高自身的客戶管理水平，使得其具備基本的職業素養、營銷與銷售管理能力，能夠在大客戶管理中，解決各種問題，并能夠在工作實踐中加強對市場的分析與掌握。

四、結語

化工企業化工產品銷售大客戶管理模式的優化是化工企業現代化發展的重要途徑，各個化工企業需要在發展中意識到大客戶對企業發展的重要作用，實現大客戶管理模式的優化，為化工企業創造更大的利潤空間，促進化工企業的長遠發展。■

參考文獻：

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