馬丁酒莊，懷來葡萄酒現代發展史縮影

文、編 王松迪 圖片來源 馬丁酒莊、懷來縣葡萄酒局

通過馬丁酒莊看懷來的現代葡萄酒發展史，通過懷來了解中國葡萄酒近30年的市場變化，我們發現時代造就了馬丁，但也束縛了馬丁。

Observing Huailai s modern wine development history through Martin Winery, and understanding the changes in the Chinese wine market in the past 30 years through Huailai, we figure out it is the AGE that created Martin Winery, but restricted its development at the same time.

馬丁酒莊的誕生，是幾個人命運的偶然交織，卻也是一個時代的必然產物。回首過去24年的歲月，是莊主田疆青春的印記、是馬丁酒莊坎坷的發展歷程，也是懷來乃至整個中國國產葡萄酒行業的縮影。

時代給了馬丁酒莊誕生的時機，卻也曾束縛了它的發展，而今，它是否會成為新時代的寵兒？

古老的葡萄酒產區，中國第一瓶干白誕生地

這是筆者第二次來到懷來產區。大巴沿著北京西北方向行駛，崇山峻嶺在車窗外一晃而過，八達嶺、居庸關長城蜿蜒在對面的山間，不過約90公里的路程便進入懷來縣境內。不同于上一次的春寒料峭，盡管南方依舊暑氣正盛，但初秋的懷來氣候宜人，碧藍的天空中是繾綣的白云，正是瓜果飄香的季節。

懷來距離北京市區很近，但這里整個面貌和所見過的普通北方縣城并無太多差別。在到達縣城的公路旁，巨大葡萄酒酒瓶形狀的雕塑，加上醒目的“葡萄酒之鄉”的廣告牌，提醒著來到這里的訪客，這是一片和葡萄酒緊密相連的土地。

史料考證，懷來葡萄種植歷史超過千年，這里的龍眼葡萄在唐朝已成貢品。懷來現代化的葡萄酒釀造工廠可以追溯到“玉成明”缸房。1914年時，“玉成明”缸房釀造的“紅煮酒”便在巴拿馬國際名酒賽會上獲金質獎章。1949年，新中國成立時，在原“玉成明”等6家私營釀酒缸房的基礎上，成立了“華北第四十六公營酒廠”。1950年更名為“沙城酒廠”。

1975年9月底在張家口召開了“華北地區葡萄釀酒葡萄栽培技術協作會”，確定了將研究如何發揮該地區的優勢，把葡萄酒搞上去的目標。至此，這里成為全國葡萄酒行業關注的焦點。“華北地區葡萄釀酒葡萄栽培技術協作會”結束后，輕工業部、外貿部兩部有關同志來到沙城酒廠介紹了國外葡萄酒生產和銷售的情況，結合當時的情況要求沙城酒廠對上述會議中提出的有關葡萄酒試驗給予大力支持，郭其昌則負責具體的技術指導并就地解決問題。

1976年5月初，郭其昌先生在沙城酒廠果酒車間，對沙城酒廠的所有存酒進行了感官鑒定，同年11月，張家口地區確定懷來暖泉公社5個村以及涿鹿溫泉屯等為單項葡萄生產基地。當年年末，首批干白葡萄酒誕生。

1979年，輕工業部食品發酵工業科學研究所與沙城酒廠共同完成了輕工業部重點項目“干白葡萄酒新工藝的研究”，中國第一瓶符合國際標準的干白葡萄酒誕生。當年夏天，輕工業食品發酵所提出引入的品種名單，在中國糧油食品進出口公司共同努力下，沙城酒廠與美國土鑒公司簽訂了引入13個國際品種的合同，于次年3月運至懷來種植。

1983年8月，經外貿部批準，由張家口地區長城釀酒公司、中國糧油食品進出口總公司、香港遠大公司三家合資成立“中國長城葡萄酒有限公司”。正是它的成立，在此后的幾十年間深刻地影響著懷來產區，從而也催生出了這一次我們的目的地之一馬丁酒莊。馬丁酒莊親歷了懷來和中國葡萄酒行業翻天覆地的變化，是過去近30年歷史的見證者之一。

突然興起的“干紅熱”，這一留就是田疆的整個青春

隨著長城葡萄酒不斷發展壯大，自身的釀造能力已經不能滿足市場需要。20世紀90年代中期，1995年前后，懷來產區開始逐漸出現為長城葡萄酒提供原酒的發酵站。恰巧當地政府也有這樣的需求，當時，農民種了很多龍眼葡萄，光靠鮮食消耗不了，因此釀造成葡萄酒是一個很好的解決途徑。而且，引進外資企業是懷來當時的重點項目之一。幾乎是同一時期，很多酒莊如雨后春筍般出現在懷來產區。

1996年，擁有部分外資股份的馬丁酒莊就是在這樣的背景之下建立的。當時英國商人Martin 在中國有一些房地產的項目。屆時的河北省省長葉連松去英國訪問，想讓田疆的哥哥田軍幫助河北省引進一些外資。田軍找到了Martin，Martin在當時的很多項目中選擇了葡萄酒，一來因為Martin自己喜歡葡萄酒，二來他看到長城葡萄酒已經出口到了英國，他認為這個項目前景可觀，并且Martin希望田軍可以入股。

當時35歲的田疆剛轉業，從部隊醫院離開。田軍希望弟弟田疆幫忙參與前兩年的籌建。田疆原本打算等企業步入正軌以后，再回到醫院或者醫藥相關的行業。那個時候，長城每年可以銷售大概2萬噸的干白葡萄酒，市場上白葡萄酒與紅葡萄酒的占比在9:1左右，而且幾乎看不到進口葡萄酒的身影，和現在形成了鮮明的對比。建立發酵站的初衷是從當地農民處收購葡萄，然后釀成葡萄酒，再賣給長城，這是一條非常完整的葡萄種植、釀造、包裝、銷售的鏈條，田疆以為這是一個并不復雜的項目。一開始，馬丁酒莊是Martin和田疆兄弟、當地政府、長城葡萄酒公司三方合資。

但是，時代扭轉命運的力量實在是太強大。

項目開始后不久，1996年底，恰逢香港回歸的前一年，中國葡萄酒消費市場發生了巨大的變化，原本干白葡萄酒在國內十分暢銷，但是從香港、廣東刮過來的“干紅風”迅速吹到了內陸。一夜之間，國內市場從“白”到“紅”，徹底改變了中國葡萄酒消費者的飲用習慣。這對于絕大多數酒農、酒莊來說，都是一次毀滅性的打擊。當時，葡萄園里幾乎都是白葡萄，僅有為數不多的酒莊種有紅葡萄。不到一年的時間，長城干白葡萄酒2萬噸的銷量一下子縮到了1/10。

對于馬丁酒莊來說，再繼續收龍眼葡萄釀造干白葡萄酒并沒有意義了。1997年，馬丁酒莊為長城提供了3000噸的龍眼桃紅和1000噸的龍眼干白，沒想到，這4000噸的原酒是和長城合作的20年間最大的供應量。

猝不及防的市場變化，改變的不僅僅是中國葡萄酒的格局，同時被改變的還有田疆的命運。當干白滯銷、干紅火熱，而紅葡萄酒原料不足時，田疆不得不繼續留下來解決時代拋過來的燙手山芋，等待紅葡萄原料的充足。2000年前后，紅葡萄酒開始在懷來有了較大規模的釀造。“中國人喝酒往往是在一些重要的場合，比如婚宴、慶典，紅葡萄酒的顏色對于中國人來說更加喜慶，意義美好，而且紅葡萄酒單寧、酚類物質含量更高。”談起1996年突然興起的“干紅熱”，田疆這樣分析道，“還有一個可能是，當時的白葡萄酒酸度和香氣不夠平衡，和中餐不是很搭，現在白葡萄酒的品質比之前好了太多。”

馬丁，從長城的發酵站到精品酒莊

1995年以后，為長城葡萄酒供應原酒的發酵站數量不斷增多，在2000年前后達到了頂峰，大概有15家。那段時間，長城葡萄酒對懷來縣葡萄和葡萄酒產業的發展起到了至關重要的作用，貢獻了當地政府大約一半的稅收。

但這樣“和諧”的時光并沒有持續很久。后來，原酒廠越來越多，原酒的收購價格越來越低，其他葡萄酒企業也開始來到懷來收購原酒，可當時懷來并沒有在葡萄種植上做更多的規劃，所以造成了原料不足。但原酒價格低廉，導致發酵站收購農民葡萄的價格也越來越低，農民的收入不能滿足正常生活的需要。這時，長城開始給各個發酵站分配任務，盡管每個發酵站好像都“活著”，但是“吃不飽”，農民種植的積極性下降，同時年輕人也并不愿意繼續種植葡萄。2003年，中國長城葡萄酒有限公司股權改革，成為中糧集團全資子公司，張家口長城釀造（集團）有限責任公司將持有的中國長城葡萄酒有限公司50%的股份全部轉讓給中糧集團。

2006年，國家政策開始改變，政府不再容許在企業參股，于是當地政府原有的股份退出。2010年的時候，Martin的股份也退出。在中國投資葡萄酒14年后，他們意識到這個行業投入太大，而前景并不明朗，收益甚微。此時，田疆更加意識到，原酒并不是長久的出路，于是考慮做自己的品牌，搭建屬于自己的釀酒團隊，開始自己種植葡萄，建立酒窖，正式走上了轉型之路。

馬丁酒莊是比較早開始轉型的發酵站，1999年引進第一條生產線，購買的國產設備是出自西安輕工研究所，投入在二三十萬元。“這個設備我們使用了將近10年，Martin退出以后我們又購買了意大利的灌裝設備。”在設備投入上，馬丁酒莊一直十分舍得。早在初期籌備，就投入了300萬元購買除梗破碎機、壓榨機等，然后又花了上千萬元從日本購進不銹鋼材料，建立了160個40噸的發酵罐。從1999-2009年，這10年間，馬丁酒莊其實一直有在做瓶裝酒。但由于以原酒供應為主，在瓶裝酒的投入上并不大，進展較慢。也有一些其他的酒莊和馬丁一樣，逐漸建立了自己的灌裝線。

在馬丁酒莊的發酵車間中，擺放著兩臺1997年從意大利引進的除梗破碎機。回憶起當時的情景，田疆仍然歷歷在目。“當時我們是1997年4月3日動工，9月26日就投產，所以當時我們也沒去意大利考察，通過一個中介公司就直接把設備引進了。意大利來的工人安裝設備，結果他們沒見過龍眼葡萄，當時懷來只有龍眼葡萄可以釀酒，而龍眼葡萄破碎以后，在壓榨的時候壓不住，水分太多，顆粒比較大。”為了使機器正常運轉，他們采取了很多措施，包括在壓榨前墊一些玉米稈、稻草稈，“所以任何事情都不是想象的那么簡單，意大利的設備到了中國未必能夠直接用上，雖然出現了很多問題，但是隨著時間的推移、慢慢摸索，最后都解決了。”田疆在說這句話的時候，好像在說意大利設備帶給他的感受，但好像又不僅僅是在描述這件事情。

2014年，馬丁酒莊自己種的葡萄開始有了品質高的果實，開始釀造酒莊酒。在此之前，馬丁酒莊釀造的基本都是餐酒，原來瓶裝酒的市場也并沒有做好。2016年以后，馬丁酒莊葡萄酒的品質開始獲得市場的認可，陸續獲獎。

回顧過去幾十年懷來葡萄酒產業的發展，馬丁酒莊是轉型成功的案例之一。但并不是每個發酵站都轉型順利，有的發酵站如今已經在市場上沒有了聲音，有的賣給了別人，而有的進入了其他行業。

發酵站的轉型，加之后來懷來多元化發展，高科技、房地產企業進駐進來，長城葡萄酒占的稅收比例下降。同時在國內整個葡萄酒市場上，大家對葡萄酒的品質要求高了，各個產區都開始新建酒莊，恰逢進口葡萄酒在國內市場迅猛發展，長城葡萄酒也受到擠壓。2015年，是馬丁酒莊為長城提供原酒的最后一年。在1996-2015年，這將近20年的時間里，馬丁酒莊并沒有獲得可觀的收益，用田疆的話說，“一半虧損、一半盈利，恰好收支平衡”。馬丁酒莊有5000噸的生產能力，但每年為長城提供原酒僅1000-3000噸，而且價格并不合適。這也加速了馬丁酒莊開始自己的發展道路。2018年，中糧正式從馬丁酒莊退出股份。

盡管英國商人Martin和中糧退出的時間間隔幾年，但原因卻相似：行業盈利太慢、利潤很低，經常虧損。

“20世紀90年代剛開始做發酵站的時候，并不是很懂這個行業，現在回想起來，如果一開始我們就建立了自己的灌裝線，直接銷售瓶裝酒，企業獲得的利潤將會更好，對企業的發展更有利。也是在摸索之中才意識到只做原酒是沒有希望的，不過好在一開始我們就注冊了馬丁商標。”現在馬丁酒莊擁有自己的葡萄園200畝。田疆表示，如果有新的資金進入，馬丁酒莊后面會逐步擴大自己的基地，“只有這樣才能保證品質走得更加長遠”。

與北大校友合作、拓展葡萄酒旅游，不斷探索更多新模式

田軍畢業于北京大學經濟系，而田疆畢業于北京醫學院，即現在的北京大學醫學部。很多北大的校友希望找到可靠的葡萄酒購買途徑，于是他們集合100個校友的力量在懷來建立了未名酒莊。馬丁酒莊負責種植、釀造，而這100個校友因此也可以得到自己想要的高品質葡萄酒。馬丁酒莊推出的期酒，效果也十分顯著。

早在當地政府號召三產融合之前，馬丁酒莊就開始布局酒莊旅游。早期，一些從北京來的游客路過酒莊門口問可不可以買酒，但是當知道還需要往里走的時候，很多人就放棄了買酒的打算，為了留住這部分客戶，馬丁酒莊后來在入口的地方建立了一個陽光酒坊，供路過的游客品鑒和購買葡萄酒，現在陽光酒坊僅一個員工負責，每年的銷售額也有幾十萬元，而且回頭客很多。

后來，很多人品嘗酒之后會進入酒莊參觀，就希望在酒莊可以用餐甚至休息，于是，馬丁酒莊迎合游客的需求，2015年開始建立別墅群，不僅很好地豐富了游客的酒莊體驗，而且提高了酒莊葡萄酒的直銷銷量。

未來，在市場中準確定位自己

找準自己的位置，對每個國產葡萄酒企業來說都十分重要。而田疆非常清晰地認識到這一點，這促使他做的每一個選擇都十分的穩健。

“有沒有想過，將銷售范圍擴大到全國？”

“我們未來的目標，還是做好大本營，抓住京津冀，”田疆并沒有急于求成。在馬丁酒莊200畝的葡萄園里種植著赤霞珠、梅洛、馬瑟蘭、黑皮諾、丹魄、雷司令、霞多麗、小芒森、龍眼等豐富的葡萄品種。每畝的產量控制在300-500公斤，堅守做好酒莊酒。目前，馬丁酒莊葡萄酒主要的銷售途徑是針對北方地區固定的客戶。一些北京的客戶周末會自駕游來到酒莊。酒莊每年的銷售額不到1000萬元，“如果每年我們的銷售額能夠達到地二三千萬元，日子就會比較好過了。”田疆告訴《葡萄酒》雜志。

“其實只要我們把北方區域做好了，可以不用往南方發展。葡萄酒畢竟是體驗式的營銷，能來酒莊旅游、體驗，消費者會有更好的感受。我認為這是一個大的趨勢，在沒有大的投入的時候，認真把酒做好，了解、認識馬丁酒莊的人越來越多，大家的好評就是最好的營銷方式。”“葡萄園的投入是長期的、需要堅持不懈，而且投入比較大，我們只能一步步 地來，相信會越來越好的。”

通過馬丁酒莊看懷來的現代葡萄酒發展史，通過懷來了解中國葡萄酒近30年的市場變化，我們發現不管是一個酒莊還是一個人，都是在時代的大背景下被裹挾著前進。如今，目標已經清晰明了的馬丁酒莊，正緊隨市場的變遷，走出了一條屬于自己的道路。