探討油品銷售企業經營管理問題及措施
——以加油站為例

范履剛

（中國石油浙江銷售分公司，浙江 杭州 310000）

在加油站運營的全過程中，會涉及到很多方面的因素為加油站帶來影響，而加油站所采取的管理方式是否符合實際發展狀況，也會為其經營環節帶來實質性的影響。為了有效改進加油站精細化管理，提高其經營管理水平，促進長久穩定發展并獲取更高的經濟效益，對于加油站的經營管理問題研究具有較高的現實意義，通過優化解決加油站具體存在的問題，可以為其現實經營提供新的發展思路。加油站在成品油零售市場競爭日益激烈的背景下，只有實施更加有效的管理方式，完善內部管理工作才能夠進一步降低經營過程中的收益風險，使其獲得更高的經濟效益和更好的發展前景。

一、加油站發展概述

1.加油站發展現狀

依據有關數據顯示，早在2018年，我國已有超過十萬座加油站。在這些加油站中國有企業包括中國石油、中國石化、中國海油三家占據了主要的地位，以延長殼牌、BP、中化道達爾為首的合資規模也不容小覷，其他民營加油站在數量上也據半壁河山。另外，在互聯網技術不斷發展應用的前提下，傳統模式下的經營方式受到挑戰，已經不太能夠適應新的發展需求，加油站的經營模式轉型升級是必然選擇。總體來看，在加油站網絡布局上國有加油站以及其他加油站混合分布，都急需轉型升級來應對新的發展需求是目前國內加油站的發展現狀。

2.加油站管理模式

我國的加油站按所有權分有資產型（包括全資、控股、參股三種形式），租賃型以及特許經營三種模式，資產型是最主要的形式，次之是租賃。具體來說，在全資方式下，石油企業主要通過自營、內部承包以及反承包三種方式來實現對加油站的經營；控股參股則是通過投資取得股權的方式來實現對加油站經營；租賃模式就是租賃者向業主支付租金并取得經營許可，則可以獲取一定年限的加油站經營權。特許經營就是掛品牌，實質還是原業主經營，以品牌形象來提高競爭力。

3.加油站提高經營管理水平的必要性

在現代企業管理模式中，越來越多的企業都非常注重提高內部管理水平，高效的運行模式以及高品質的服務是企業適應市場經營的必然要求。在加油站的管理模式轉型中，應該注重傳統模式和新模式的有效結合，避免偏頗一方所帶來的負面影響，實現管理資源最優化。提高經營管理水平，加油站應該著眼于在自身基礎上完善管理模式，優化加油站管理環節以謀求更加長遠穩定的發展。

二、加油站經營管理中存在的問題

1.內部布局不合理，缺乏完善的基礎設施

從目前我國大多數的加油站布局中可以看出來，多數加油站仍然存在著布局不合理的問題，這主要是由于在進行加油站建設規劃時缺少科學性指導所造成的。作為油品銷售企業的銷售窗口的加油站來說，其建立目的是為了獲取更高的經濟效益，但因為內部平面布局不合理造成消費者消費體驗不好，影響了經濟效益。除此之外，企業為了獲取更好的網點以及地理位置，通常會進行盲目的加油站布局。由于我國目前區域間的經濟條件存在著較大差別，導致了不同地區的加油站發展水平存在著較大差異，在這樣的基礎之上，油品銷售企業的主要目光通常集中在部分市場之中，針對于一些發展能力比較弱的加油站來說，其被重視程度不足，進一步導致其基礎設施不能盡快完善。除此之外，我國加油站建設存在一個比較明顯的特點，就是在國道以及省道等交通要道周圍加油站分布密度較高，雖然這樣的方式下能夠讓加油站的銷售額有所提高，但不容忽視的是，一方面，加油站過于密集會在一定程度上降低其銷售額，區域內的銷售能力是固定的，而加油站過多勢必會降低個體加油站的銷售額度。另一方面，對于加油站布局缺少微觀思考，導致了存在部分加油站自身規模較小，基礎設施不完善，讓加油站的經營活動不能夠滿足消費者的多樣化要求，最終表現為加油站綜合性不高的問題?？傮w來說，我國加油站布局不合理，多數加油站基礎設施不完善是加油站經營管理環節存在的比較明顯的問題，也是影響其管理水平進一步提高的硬件問題。

2.加油站內部整體工作效率偏低

加油站作為一個獨立的經營環節，人工成本是很大的一塊剛性費用，通常都會通過控制員工數量來降低費用提高效益。在這樣的基礎之上，加油站的主要負責人不僅要處理客戶關系還要處理內部員工之間的多重關系，在管理結構上呈現直線制結構，讓整體工作效率受到影響。加之粗放型管理方式，讓加油站的運行體系越來越僵硬化，員工的工作模式過于單一，而薪酬以及績效等內容不能有效調動員工工作積極性。除此之外，在信息技術以及互聯網的不斷發展應用中，生活中越來越多的環節都離不開互聯網技術，國家也越來越提倡科技創新以及信息化建設等新型管理方式。加油站相對于其他新興企業來說，加油站的經營已經有了一定年限并且具有自身比較傳統固定的經營管理方式，管理模式轉型升級是必要而艱難的，如何平衡傳統模式和實現信息技術的有效利用是主要難點，這也是導致加油站信息系統不健全的主要原因，而信息系統不健全又影響加油站的經營管理水平不能得到有效提高。

3.銷售模式與服務方式過于單一化

在我國加油站的營銷方式中，通常有著比較完善并且系統的銷售方式，因為相較于其他產品來說，成品油在價格上并不具備差異化的特點，導致加油站不能夠利用成本領先戰略來獲取營銷優勢，在服務水平上也不能夠獲得比較有特點的優勢。除此之外，加油站并沒有對精準營銷進行有效的探索導致其營銷水平長期較低，在服務性行業中，服務水平占據了主導，如果加油站不能夠對消費者群體進行劃分，僅僅依靠單一的銷售手段和有限的廣告宣傳，并不能夠在區域內獲得超過其他加油站的優勢。值得注意的是，在目前來說，大多數加油站所提供的服務中，除了商用車等價格敏感群體之外，大多數消費者并不會受到較小的價格波動影響，這也就導致了消費者在任何一座加油站加油都不會產生依賴和比較高的忠誠度，加之消費者對于價格比較敏感，而加油站又恰恰不能夠通過差別化價格來獲取競爭優勢就導致了加油站與消費者之間只是存在簡單的交易關系，服務方式變得不再重要。在這樣的基礎之上，眾多加油站所呈現出的是一種無競爭關系，無忠誠客戶的狀況，雖然能夠讓加油站處于穩定發展的時期，但在大的經濟背景以及加油站轉型升級的需求之下，銷售模式單一和服務方式單一就成為了加油站進一步提高管理水平的限制因素。

4.加油站之間存在著惡性競爭關系

油品銷售企業其盈利能力還是比較可觀的，因此近些年越來越多的投資者開始為了經濟利益而紛紛投資加油站，讓加油站的數量呈現集中增長的趨勢。通過不斷增長加油站數量來獲取更高的市場份額，創造可觀的經濟收入，就不免會出現一些惡性競爭的現象，競爭力度的不斷增加，讓加油站原本就不占優勢的經營管理變得更加困難。長此以往，加油站所面臨的競爭對手越來越多，競爭范圍也越來越大，不免會出現部分加油站為了獲得經營優勢而選擇不正確的方式來吸引更多的顧客的情況，比如通過更低價策略來吸引更多的車流量。雖然這種降低自己銷售利潤的方式能夠帶來更多的銷售數量，但在低價的方式上油品的品質就不能夠得到更好的保障，服務質量也會大打折扣，反而容易影響消費者的消費體驗?？傮w來說，雖然加油站之間的惡性競爭關系存在于少數區域的加油站，但這樣問題的存在也不免給整個行業都帶來了更大的危機和風險，當加油站把精力用在惡意競爭或者抵抗惡意競爭關系時，勢必會影響加油站管理水平的進一步提高。

三、加油站經營管理過程問題的優化建議

1.加強加油站基礎設施建設，進一步優化布局

加油站經營在激烈的市場競爭中想要獲取更多的主動權和市場份額，首要的條件就是需要提高網絡布局的品質，也就是說加油站只有通過提高自身布局以及基礎設施的建設才能夠有充足的實力進行市場競爭。具體可以通過以下幾個方面來進行，首先來說，加油站的管理人員要充分把握政府以及有關部門所提供的可行性政策，在遵守相關法律規定以及行業要求的前提之下，對內部局域網絡進行調整優化，以此來確保加油站能夠獲取更多更優的網絡資源，在這樣的基礎之上，還能夠通過參股以及收購租賃等方式實現進一步擴大加油站規模的目標。其次，針對加油站內部現有的網絡資源，也應該進行相應的優化和完善，企業可以通過對下屬各加油站以及區域內各加油站的實際經營狀況和發展模式進行調查，之后能夠針對具體狀況對這些加油站進行擴建或者改良工作。具體來說，對于經營狀況較好的加油站可以在保障期限有經營模式的前提之下進行創新和升級，已制定出更加有效的經營策略。而對于經營狀況不是十分良好的加油站來說，有效的了解和調查能夠避免經濟損失的擴大化，也方便企業對于加油站進行進一步改良。最后，作為盈利型的企業來說，想要獲得更高的經濟效益，加油站應該主動了解多數消費者的消費心理以及需求，依據區域內消費群體制定專門的消費策略，通過提高自身基礎建設以及服務水平，來為消費者提供更加方便安全的服務。

2.提高工作效率和零售管理能力

伴隨著大數據的不斷發展以及人工智能的不斷應用，加油站的經營模式也已經從傳統的電腦端向手機端轉移，不管對于工作人員還是消費者來說都是一個更加便捷的轉變。加油站的管理模式想要進一步跟上時代變化的腳步，就需要盡快完善內部的信息化體系?？梢酝ㄟ^建造更加智慧化的加油站來實現這一目標，針對加油站售賣的非油品進行優化整合，對于固定范圍內的群體以及可能消費的客戶群體建立一套有效的客戶忠誠度體系吸引更多的客戶。通過對客戶消費信息的采集和分析，利用計算機技術生成消費模型，為企業提供更加精準，智能的信息支撐，便于制定出更加適合目標客戶群體的營銷策略，打造更加便捷的智慧加油站體系。

再者，加油站也可以考慮自動化發展模式，既能節約人力支出，又能為消費者提供更加便捷的服務。加油站通過對自身實際發展狀況的判斷以及所處環境和客戶群體的有效辨別，能夠確定出實行自助加油的可行性程度。通過向消費群體推薦自助加油，讓消費者從內心認可自助加油模式的便捷性和可靠性。這是有效降低加油站成本支出并提高運行效率的有效手段。

3.提高加油站內部的科學化管理水平

在目前加油站所采取的營銷方式中，消費者辦理積分卡是比較常見模式，想要進一步了解消費者的消費習慣，就需要對不同的消費群體進行合理劃分，有效識別固定消費和隨機消費，并采取不同的營銷策略。舉例來說，加油站可以通過對加油頻次高的消費者提供一定的折扣優惠，加強精細化管理。由于目前多數加油站都存在著經營模式以及服務過于單一的問題，要充分體現服務的針對性和價值性。最后，加油站應該設立自己的消費亮點，比如在節假日開展主題營銷活動來吸引新顧客和鞏固老顧客，通過更加科學化的管理方式，不僅能夠提高內部管理水平還能夠為加油站帶來更多的客戶資源，最大程度提高經濟效益。

4.建立新型經營平臺，組建多元營銷方式

總體來說，對于加油站發展問題沖擊最大的還是互聯網的發展，越來越多的商品被在網絡上售賣，加油站也應該通過創新來把傳統業務與互聯網有效結合，提高非油品的銷售業績。應轉變傳統的站內銷售模式為“站內＋站外”銷售方式與“線上＋線下”銷售方式，完善銷售流程以及業務模式。值得注意的是，油品作為危化品，應當確保其站內售賣。在5G時代到來的今天，加油站應該充分把握機遇，通過對多種互聯網平臺的有效利用，采取網紅帶貨以及線上線下同步銷售的模式推銷加油站非油品，為智慧型加油站打下良好的基礎。

5.進一步加快轉型升級，把發展重心放在可持續發展上

加油站想要獲得更加長遠穩定的發展僅僅依靠優質的產品和服務是遠遠不夠的，因此為了獲得更多的消費者以及消費者長久的信賴，加油站應該在確保自身產品質量的前提之下不斷創新，促進管理模式的轉型升級以適應新時期的發展需求，只有提高了加油站內部經營管理水平，才能夠滿足消費者與日俱增的需求并確保加油站可持續發展。加油站也應該順應時代變化潮流，積極探索綠色環保領域，通過研究開發綠色燃油，探索新的清潔技術等方式降低傳統油品對環境的污染。在大的層面來說，加油站作為社會的重要組成部分，應當承擔保護環境的社會責任，也只有通過這樣的方式才能夠獲取社會以及消費者的長久信賴，促進可持續發展。

四、結語

相較于其他行業來說，加油站的營業能力以及未來發展潛力都具有非常好的前景，而能否在這樣有利的條件之下獲得更加長遠穩定的發展，其內部管理經營環節至關重要。加油站應當充分了解自身發展模式和發展現狀，并對外部環境進行有效把握才能夠有可能改變內部問題，為進一步發展提供堅實的基礎。通過對互聯網技術的有效利用，打造智慧加油站和自助加油站等模式，能夠為傳統的加油站經營管理模式注入新鮮的血液，在激烈的市場競爭以及行業競爭中獲得新的發展思路，最終促進加油站長久可持續發展。