藥食同源中藥銷售中專業指導的重要性

廣東力豐醫藥連鎖有限公司（510699）劉玉玲 肖麗嬋 鈡鎮濤

1 “藥食同源”的概念

簡單地說，就是中藥與食物是同時起源的，具體指既有治病的作用，同時也具有食療功效的營養品，為藥食兩用。比如人參，當歸、枸杞子、白果、胖大海、葛根、甘草、菊花、茯苓、蜂蜜等。

2 “藥食同源”的優勢

藥食同源來源于中藥飲片，消費者較重視養生保健，容易接受店員建議；售價較低，且大部分產品都可以搭配起來用，也利于關聯銷售。

3 “藥食同源”的現狀

大部分的銷售情況仍舊不太理想，原因是多方面的，有藥店本身在經營中存在的不足，也有強有力的競爭對手進入經營市場等。

4 “藥食同源”作為切入口

4.1 強化“藥食同源”氛圍 可以增加陳列面積，形成一種視覺沖擊的效果，鑒于消費者難以掌握真偽性，藥店可張貼一些知識宣傳單圖片，內容可以是中藥材圖片、食用方法、禁忌等，讓消費者感受到良好專業的氛圍。

4.2 重功效，不能輕口感 藥食同源商品要長期使用，否則效果并不明顯，同時在消費者的心目中認為“太苦難喝”，不愿意嘗試。因此店員在為消費者推薦時，重點介紹其“功效”后，重點轉向如何獲得最佳“口感”。此時，店員如果以口感作為切入口，可以使消費者產生比較濃厚的興趣。比方說：店員可以相應推薦消費者在藥食同源方案中加入山楂改善口感，使消費者有堅持食用的欲望。

4.3 重價格，不能輕用法 藥店在面對生存的困境時，會制定優惠價格等促銷活動，由于認知度比較高，加上店員對其有技巧的推薦正好解決健康存在的主要問題，成交率會很高。但是，消費者在購買后處于“儲備待用”，會導致對其需求的減少，因此店員推薦時，應根據不同的季節提出不同的用法，讓商品能達到最好效果。如：在冬天，燉肉加點黃芪可以預防感冒，燉肉時黃芪量20克左右就可以了[1]；到了夏天，可以用“泡茶飲”，夏季容易犯困產生疲勞感，這個時候可以泡一些黃芪來改善。此外黃芪還可以搭配其他食材，比方說：用黃芪與茯苓、鯉魚等食材搭配，就能烹調出補氣和美味的食療藥膳[2]。教會消費者怎樣去使用、服用藥食同源商品，使之發揮效果，自然地對藥食同源商品產生信任感和消費欲望，甚至持續不斷地重復消費，從而能給企業帶來不錯的收益[3]。

4.4 重陳列，不能輕搭配 作為促銷手段，在陳列上下功夫，將各種功用相同或相近而且不沖突的商品搭配起來，使得消費者獲得不錯的食材口感及較大的效用。比方說：將杭白菊與決明子、枸杞等搭配推薦給想要滋補肝陰的消費者，讓消費者按炮制方法炮制后，可以獲得很好的感受，直接帶動了產品的銷售。顧客一旦形成藥食同源商品的食用習慣，就會形成穩定的客流，從而帶動其他商品的銷售。

5 結語

如今，藥食同源保健和日常生活與我們每個普通人密切相關，隨著國家對藥食同源產品越來越重視，產品質量不斷地強化和提升，企業經營日趨規范，相信“藥食同源”產品一定能在大健康產業中大有可為。