王鵬：明亞的詩與劍

梁坤　馬冬

在看得見的地方，明亞改變了人們對保險固有的認知，影響了從業(yè)人員的理念;在看不見的地方，明亞人重新定義了保險營銷，建立起新的規(guī)則。這份與時代同行的努力，在推動著觀念的水位不斷提升，也潤澤了保險業(yè)的更多土地。

這是明亞保險經(jīng)紀人群體釋放的能量。他們用自己的專業(yè)、談吐、學識，稀釋了此前大眾對這個群體常見的曲解和偏見。如今，明亞1.7萬名經(jīng)紀人正綻放自己的光芒，他們的汗水，正悄悄改變自己的命運，也推動保險行業(yè)更為穩(wěn)固地站立。

作為領(lǐng)航人，明亞保險經(jīng)紀副總裁王鵬是探索者，也是顛覆者，是儒生，也是將帥。

故事的開始，源于一次相見恨晚的會面，一場火花四濺的討論。那年，王鵬找到明亞董事長楊臣長談了兩小時。兩個意氣風發(fā)的人，在一個即將“倒閉”的公司里指點江山。那時的他們并沒有想到這次探討過后的力量能撼動中國保險業(yè)的商業(yè)格局。

金融危機的影響下，全球的企業(yè)都沒有逃過那場災難的洗禮。北京泛利大廈12A那一層，明亞原本3500平米的辦公場地，收縮到不足1000平米，經(jīng)紀人團隊從高峰時的500多人銳減到200人左右，技術(shù)開發(fā)人員從30多人縮減到只剩1人，股東提議解散公司。

但王鵬選擇堅守、重塑、突圍。22年的從業(yè)經(jīng)驗，讓他知道怎樣將信念滲透進經(jīng)紀人的血液，與時代的脈搏共同跳躍。

為什么選擇這樣的路？在王鵬看來，這個世界上的確不乏絕路上求生的人，他們往往是因為沒得選，只能向上走，可從別的角度看，明明退路就一直擺在眼前。王鵬卻覺得，當時的明亞不能有退路，即便有也不能走，只有把擺在明亞面前這條絕路走到了盡頭，咬牙挺過去了，才能迎來坦途。

最后，他確確實實做到了。

在外人眼中，王鵬有著良好的家世。外祖父資耀華是中國近代銀行界耆宿、金融學界泰斗，中國金融學會創(chuàng)始人之一。大姨資中筠是當代著名學者，國際問題專家和資深翻譯家。生母資華筠是著名舞蹈家，中國藝術(shù)研究院舞蹈研究所所長。王鵬幼時被過繼給三姨資民筠，其養(yǎng)父母均為北京大學教授。全家?guī)缀醵际歉髯灶I(lǐng)域的佼佼者。

如果一切按照劇本發(fā)展，自帶光環(huán)的王鵬很可能會在這個精英知識分子家庭的熏陶下，成為某個領(lǐng)域的“學家”。

出乎所有人的意料，王鵬并沒有安分地遵從那早已設(shè)定好的“成功”路徑，而是主動走出舒適圈，在磨難中成長，在爭議中蛻變。

在保險行業(yè)中摸爬滾打了22年，兩次救明亞于水火之中，將明亞樹立成為行業(yè)標桿，顛覆大眾對于保險固有的認知，重塑行業(yè)新規(guī)則……

在王鵬前半生的軌跡里，他更像手捧兵法研讀的文生，既斯文內(nèi)斂，又運籌帷幄。他自評是“一個既傳統(tǒng)但又不愛循規(guī)蹈矩的人”。

犟·行業(yè)叛逆的同盟者

明亞的創(chuàng)始人楊臣曾說：“明亞歷史上至少有兩次，股東開會決定散伙，2006年一次，2009年一次。”而兩次峰回路轉(zhuǎn)中都有王鵬的身影，這或許就是王鵬與明亞的“緣”。

2006年底，北京大雪壓城，陣陣寒風卷起浮雪，灰暗色調(diào)的包裹下，滿城盡顯蕭瑟。

設(shè)在北京東二環(huán)泛利大廈5樓的明亞，此時亦正經(jīng)受徹骨的寒冷：有股東提議解散公司，認為明亞撐不過這個“寒冬”，業(yè)內(nèi)人士也認為經(jīng)紀^模式在中國根本走不通。

王鵬正是在這樣的時間點走進了明亞。當時的他選擇放棄保險公司優(yōu)厚的待遇，邁入前途未卜的保險經(jīng)紀領(lǐng)域，質(zhì)疑聲不絕于耳。他甚至并不清楚明亞的“窘迫境況”，但他清楚自己想做什么。

一切只源于同楊臣長達兩個多小時的談話。那是一次相見恨晚的會面，也是一場火花四濺的討論，兩個意氣風發(fā)的人，在一個即將“倒閉”的公司里指點江山。王鵬也沒想到，兩人的一拍即合會給中國保險業(yè)的商業(yè)格局帶來意義深遠的變革。

創(chuàng)建之初，明亞便試圖重塑行業(yè)：首次將經(jīng)紀人機制引入到國內(nèi)壽險行業(yè)，投入千萬元資金研發(fā)以客戶需求為導向的咨詢分析系統(tǒng)。王鵬發(fā)現(xiàn)，自己理想中的保險模式和形態(tài)，面前這個人已經(jīng)磕磕絆絆地試驗了兩年。敬佩之余，王鵬決定在本命之年接受命運的挑戰(zhàn)，和眼前這位志同道合者把這場試驗進行到底。

國內(nèi)曾有專家認為明亞將“顛覆國內(nèi)保險行業(yè)，開創(chuàng)全新格局”，并將其評為“十大創(chuàng)新商業(yè)模式之首”。但美譽的背后，是新“物種”風雨飄搖的現(xiàn)實。那時，國內(nèi)對保險的認知還未成體系，面對不成熟的保險市場和略帶偏見的消費群體，洋溢著理想主義的經(jīng)紀人模式明顯超前，公司剛起步便陷入了“行業(yè)不認可，客戶不感冒”的尷尬狀態(tài)。同行調(diào)侃其“成則青史留名，敗則萬骨皆枯”。

生存之憂與發(fā)展之惑齊齊向高管砸來。本來話就不多的楊臣，沉默的時候顯得更加嚴肅，一副心事重重的樣子。在明亞的管理層中，王鵬是真正從保險基層做起的，對保險行業(yè)有著更為直觀與清晰的認知，這也讓楊臣對他寄予厚望。

1998年底，王鵬創(chuàng)業(yè)失敗，卻又不想找份安穩(wěn)的工作，也許是“冥冥中”的定數(shù)，他一頭撞進了保險行業(yè)，從一線業(yè)務(wù)員做起。那是保險業(yè)躍遷式發(fā)展的“黃金時代”，王鵬也做得順風順水，業(yè)績卓著，還成了公司的金牌講師。但在日復一日的“展業(yè)”與授課中，他卻越來越感到困惑，越來越心生疑慮。

那時的保險市場完全由賣方主導，專業(yè)人才匱乏，注重產(chǎn)品營銷是行業(yè)的集體癥候。所有的培訓、演練、話術(shù)都是為了把有限的商品賣給無限的人群，把公司最想賣的商品包裝為客戶最該買的商品。

不斷反思中，一個更健康、更科學的保險銷售生態(tài)在王鵬的腦海中悄然勾畫，但卻苦于“英雄無用武之地”，直到邂逅了明亞和楊臣。

革故鼎新，大破大立。明亞模式，反傳統(tǒng)保險套路而行之，注定成為一個“離經(jīng)叛道”的顛覆者，不斷挑戰(zhàn)行業(yè)的固有范式。從保險代理人到保險經(jīng)紀人，兩字之差，背后是理念的徹底變革，意味著個人不再從保險公司的角度出發(fā)，推銷利潤更高的產(chǎn)品，而是與客戶利益站在一邊，用自己的專業(yè)技能搭配更合適的險種。明亞和保險行業(yè)，因為楊臣和王鵬這兩個“叛逆者”的結(jié)盟而加速刷新。

確立基本的坐標和方位后，王鵬需直面風浪，不斷加固保險經(jīng)紀人模式，讓暢想落地。

作為從業(yè)8年的保險老兵，王鵬重裝上陣，全新起航。他振臂一呼，感召了大批與之奮戰(zhàn)多年，對其深為認同的老部下;他又現(xiàn)身說法，“策反”了許多有著同樣的反思與困惑的同業(yè)精英;更言傳身教，培育了很多初識保險，卻對傳統(tǒng)模式心存抵觸的行業(yè)“小白”。

破變局，定風波，化危機。在那個冰雪消融的季節(jié)，王鵬助力明亞鑿破了堅冰，打破了僵局。在公司轉(zhuǎn)危為安的過程中，其自身也在鐘愛的領(lǐng)域重拾初心，重燃熱忱。

將·臨危而立的堅守者

2007—2008年，明亞一片欣欣向榮之景象，先后完成了兩輪私募融資，甚至吸引了花旗集團前董事長兼CEO桑迪·韋爾等多位國際金融巨頭的關(guān)注與投資，并在國內(nèi)多地開設(shè)了分支機構(gòu)。

然而，好景不長，正當明亞加速擴張，準備大展拳腳之際，猝不及防的世界金融危機，讓經(jīng)濟形勢急轉(zhuǎn)直下，幾輪計劃中的融資胎死腹中，明亞的“糧草”斷了。

一時間，“發(fā)不出工資”的悲觀之聲在公司流傳，“保險業(yè)革命”的聲音在赤裸裸的生存壓力下備顯無力，明亞的發(fā)展進入了前所未有的低潮期。北京泛利大廈12A那一層3500平米的辦公場地，收縮到不足1000平米，技術(shù)開發(fā)人員從30多人縮減到只剩1人……

2009年，明亞的股東再一次商討解散公司。

危難之際，楊臣又與王鵬長談了一次，希望王鵬臨危受命，出任明亞保險經(jīng)紀副總裁，用他豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗全面指揮“前線”工作，用他對保險行業(yè)趨勢的深刻洞察—起拯救明亞。自此，王鵬走到了明亞管理的最前沿和制高點。

回憶起那段經(jīng)歷，王鵬說：“核心是源于楊總的執(zhí)著，如果沒有楊總的堅守，甚至不惜債臺高筑，就沒有明亞的今天。”但這又何嘗不是王鵬的執(zhí)著與堅守？無論是當時還是后來，王鵬曾不止一次地拒絕同行高薪的誘惑。這出于心中的情懷，也因為楊臣的信任。

出任副總裁之初，王鵬可謂如履薄冰。公司首先要“活下去”，可之后的數(shù)年中明亞的凈資產(chǎn)都是負值。

其間，很多人建議明亞可以先走“人海戰(zhàn)術(shù)”，用傳統(tǒng)險企的打法把規(guī)模撐起來，或是先發(fā)展“飛單模式”，先掙到錢，等公司盈利后再回頭走專業(yè)路線，再談核心價值觀的樹立。

然而，無論楊臣還是王鵬，骨子里都是不愿為“五斗米折腰”的人，理想必須堅持，可現(xiàn)實也必須直面，魚與熊掌的兼得簡直就是一部美國大片的名字《Mission Impossible》（不可能的任務(wù)，中文譯作《碟中諜》）。

在規(guī)模制勝的時代，王鵬與楊臣達成了共識，決定先走“小而美”的道路。公司進一步壓縮成本，甚至戰(zhàn)略性放棄團隊人力的發(fā)展，容忍經(jīng)紀人數(shù)量從500多人一路走低，下探到200人左右。同時繼續(xù)強化理念，堅持以客戶需求為導向的經(jīng)紀人模式，并讓留存下來的人不斷提升專業(yè)水準，真正具備保險經(jīng)紀人的職業(yè)素養(yǎng)。

之所以沒有選擇“曲線救國”，是因為王鵬堅信，企業(yè)文化基因的注入和養(yǎng)成絕非一日之功，更不能左右搖擺，必須從一開始就把理念夯實，并矢志不渝，才能保證沉淀下來的人都是最優(yōu)質(zhì)的“種子”，種子只有始終朝向天空，才有可能破土而出。先粗放發(fā)展，再大浪淘沙、沉淀精英是難以成功的;反之，星星之火卻可燎原。

明亞在王鵬的管理下，特立而獨行，幾乎摒棄了所有保險公司傳統(tǒng)的營銷動作，不喊口號，不跳晨操，不打雞血，不開“產(chǎn)說會”，不搞假日營銷，不演練產(chǎn)品話術(shù)，不設(shè)置主打商品，不向任何保險公司承諾銷量。總之，所有在王鵬看來代表“賣方邏輯”的思維方式和體現(xiàn)“產(chǎn)品導向”的銷售套路都要從經(jīng)紀人的作業(yè)模式中剔除。與此同時，針對專業(yè)知識的深度學習，客觀中立的產(chǎn)品解析，百家爭鳴的思辨氛圍逐漸在明亞蔚然成風。

在這個漫長的暗夜中，王鵬像捧著一支搖曳的燭火般捧著這份價值觀，成為了明亞“源代碼”最堅定的守護者。也由此帶給了每名經(jīng)紀人高度的身份認同感，并凝聚成獨特的精神氣質(zhì)，成為明亞發(fā)展的迅猛引擎。

事實證明，王鵬選擇的路徑是正確的。走過了艱難歲月，明亞終于迎來了厚積薄發(fā)的時刻。

2015-2019年，5年間明亞的年化增長率達103%，2020年疫情期間，明亞依然逆勢而上，勢不可擋。此間，明亞完成了有史以來最大的一筆融資，全國鋪設(shè)的分公司擴展到了25家，成為保險中介領(lǐng)域的頭部企業(yè)之一，業(yè)內(nèi)甚至開始拆解、分析“明亞現(xiàn)象”。

但王鵬坦言，自己并非一個優(yōu)秀的管理者，對于嚴格、明晰的制度設(shè)置也并不擅長。很多時候，他更崇尚“無為而治”，在管理中更強調(diào)少一些本位主義，多一些換位思考，要學會多視角地看待問題和相互包容。明亞微信公眾號的后臺留言里，曾收到過一位經(jīng)紀人對王鵬的評價：“可敬可愛，可親可近”。雖然身處高位，在工作中也不乏嚴肅的一面，但在私下，他總是平易近人、隨和風趣，愿與每位同仁平等相處，打成一片。

“那含淚播種的，必含笑獲享收成”，事實證明，櫛風沐雨之后，他做到了。

匠·明亞文化的倡行者

而今，對于每年近半時間都在出差的王鵬來說，緊密的行程安排，在不同的城市間來回穿梭，已成為一種常態(tài)。巡視各個分公司，參加各種商務(wù)活動，協(xié)調(diào)各條業(yè)務(wù)線的發(fā)展，王鵬腳上沾泥，身上留下了風的形狀。

2020年11月11日，明亞第25家分公司在寧波開業(yè)，王鵬上午參加慶典并致辭，下午舉辦主題演講，介紹保險經(jīng)紀人的定位和明亞的模式。這幾乎成為了王鵬這些年間奔波各地的標配日程。

在演講中，王鵬從不說教和洗腦，只是把明亞的理念與模式娓娓道來，把明亞的秉性和風骨真情傳遞，像在為聽眾們打開一扇門，引發(fā)大家內(nèi)心的思考，建立核心價值層面的共識。他操著一口地道的北京話，邏輯清晰，又不乏幽默，樸實、理性，引人入勝，每場演講都成了明亞的“圈粉”大會。

隨著越來越多“粉絲”的加入，明亞也越來越呈現(xiàn)出王鵬心目中的樣子。不知從何時開始，明亞被貼上了“高素質(zhì)”“專業(yè)化”“學霸”“佛系”等一系列的標簽，也正是這些標簽吸引著更多各領(lǐng)域的精英投身明亞，投身保險經(jīng)紀事業(yè)。明亞的經(jīng)紀人實現(xiàn)了從產(chǎn)品銷售向咨詢分析和風險管理的角色轉(zhuǎn)變，明亞也正在將保險經(jīng)紀人打造為一種時尚的職業(yè)。

王鵬是明亞人公認的“才子”。在精英知識分子家庭的影響下，王鵬酷愛文學，常常文思泉涌。不管外面的世界多喧囂，只要拿起筆，躁動的現(xiàn)實就好像安靜下來，他總能透過鮮活有力的語言，直抵內(nèi)心深處的問題思量。

他的很多有影響力的“金句”，被明亞經(jīng)紀人們反復在各種渠道引用、傳播。他的那句“比技能提升更重要的是文化和修養(yǎng)的提升，比財富自由更重要的是人格和思想的自由”，給無數(shù)剛剛接觸保險事業(yè)的伙伴以巨大的觸動，并成為眾多明亞經(jīng)紀人的精神指引。

當明亞頂著內(nèi)部的憂患和外界的質(zhì)疑，艱難前行時，王鵬曾作七律《遣懷》：

書生何懼佩吳鉤，百戰(zhàn)風云幾度秋。

萬死罡風驅(qū)左道，一心砥柱屹中流。

漢開壟上鴻鵠志，唐起凌煙萬戶侯。

天下分合終有定，憑誰煮酒論曹劉？

在明亞15周年司慶的現(xiàn)場，王鵬回顧一路走來的點點滴滴，又寫下了一首《浪淘沙》：

十五載匆匆，水復山重。

時逢未遇亦英雄。

一意孤心學項羽，不渡江東。

春去百花空，且待秋濃。

霜楓盡染勝芳紅。

大道從來千古事，攜手誰同？

“詞人者，不失其赤子之心者也”。王鵬的筆也正是他的劍。幼時開放、民主，提倡獨立思考的家庭氛圍，大量的閱讀、多元的視角，塑造了王鵬溫良儒雅的個性，也讓他有了一種“反共識”思維。多年來，他不斷用文章向行業(yè)積弊“開炮”，銳氣包裹在斐然的文采中，構(gòu)成了他詩意的抵抗。

人文和理性，是王鵬思量社會問題的標尺。新冠疫情期間，他不滿同行渲染集體焦慮來兜售產(chǎn)品，特作《疫中羞于說保險》一文，為看似熱鬧的保險行業(yè)注入關(guān)于倫理的嚴肅思考，讓人文的光芒照亮喧囂的叢林。

他不止一次地痛斥保險營銷領(lǐng)域長期以來鼓吹的“成功來自簡單、聽話、照做”的理論，認為那是在訓練“人云亦云的工具”;他倡導“經(jīng)紀人首先要具備開放的視角和獨立的判斷、思考能力”。在“2020中國保險中介發(fā)展高峰論壇”上，王鵬發(fā)表《常懷醫(yī)者之心》的主題演講，觀點鮮明又生動形象地闡述了保險經(jīng)紀^的職責與使命。

管理者的風格對于團隊精神的養(yǎng)成，有著異乎尋常的引導性意義。王鵬自然而然地成為了經(jīng)紀人心靈的導師，也成為了組織的“黏合劑”，把專業(yè)、客觀的風格和開放、獨立的思想揉進了明亞的血脈筋骨。

明亞的文化不僅限于工作。明亞不鼓勵加班，在王鵬看來，只有熱愛生活的人，才更懂得工作的意義，也才能讀懂保單背后的愛與責任，正如明亞的Slogan“我的保險，我的生活”所闡述的那樣。

王鵬攝影作品：瑞士阿爾卑斯山

王鵬喜歡旅游，每年的“高峰會”，每季度的“名人匯”，每次“說走就走的旅行”，他都會精心挑選目的地，帶著明亞的“家人們”一起領(lǐng)略祖國山河，遍覽世界美景。旅行途中王鵬亦時有即興之作，例如《游青城山有感》：

青巒疊嶂如郭峙，得譽幽名冠九州。

巖下飛翱冷草色，林間古徑入云樓。

因聞高士居山遠，卻引王孫問道稠。

只嘆玄門香火地，從來皆是匠人修。

王鵬還鐘情于攝影，他的朋友圈中曬得最多的就是游歷各地時的風光大片。明亞經(jīng)紀人更是將其視為“御用”攝影師，還常常直白地表述：“王總負責拍照，我們負責游玩和盜圖發(fā)圈。”

王鵬最愛玩的“殺人游戲”也成為了眾多明亞人旅途中的“保留項目”，而在游戲中，無論王鵬還是經(jīng)紀^們都不吝盡情表現(xiàn)著迥異于工作時的另一面。王鵬似乎在各個層面都在影響、帶動著明亞的伙伴們。

今天的明亞就像是一艘開得飛快的船，王鵬要做的，是掃清前方的堅冰，并時時為它校準航向。而他最喜愛的方式，便是像一個“傳道者”一樣，不斷傳播明亞的文化理念，不斷吸引志同道合的伙伴，不斷強化明亞獨有的氣質(zhì)，不斷展現(xiàn)明亞多樣的風采。

時代發(fā)展下的保險經(jīng)紀

常思大局，其去有向;常觀大勢，其為有力。王鵬常用思辨來透視行業(yè)的底層邏輯。

22年的從業(yè)經(jīng)驗和獨立思考的習慣，讓王鵬的頭腦中沉淀出一幅知識地圖，隨時明確坐標，不斷提升精度，不為紛繁的表象所左右，對主流聲音同樣保持警惕，力圖構(gòu)建屬于保險經(jīng)紀人的專業(yè)主義和長期主義。這種靜水流深的定力和格局，賦予了王鵬思考行業(yè)問題時的穿透力，使明亞的戰(zhàn)略落點更精準，路徑更清晰，構(gòu)想更飽滿。

依托這份價值觀，明亞保險經(jīng)紀人用自己的專業(yè)、談吐、學識，稀釋了此前大眾對這個群體常見的曲解和偏見。如今，1.7萬名經(jīng)紀人在王鵬的帶領(lǐng)下正綻放自己的光芒，他們的努力，正悄悄改變自己的命運，也推動保險行業(yè)更為穩(wěn)固地站立。

始航、破浪、遠行，王鵬親歷了明亞的三次跨越，與明亞共同成長。50歲的王鵬知道如何將追求化為動力，一步步改變現(xiàn)實;知道如何在灌注激情時也能把握分寸，明晰邊界。就好像一瓶好酒所詮釋的那般，前調(diào)凜冽，中調(diào)綿柔，后調(diào)熾熱。

在透徹清醒的“零度思維”下，王鵬目視遠方，規(guī)劃著明亞的未來。

他堅信明亞會更加立體，會與經(jīng)紀人攜手邁向更寬廣的腹地，探尋更多元的業(yè)務(wù)體系，衍生更多維的發(fā)展向度。在方興未艾的保險市場紅利期，王鵬要帶領(lǐng)明亞盡快完成分支機構(gòu)布局，拓展、完善理財規(guī)劃業(yè)務(wù)，打造一站式的風險管理和金融服務(wù)平臺。

在明亞15周年之際，王鵬向公司提交了“5年規(guī)劃”：希望在20周年司慶的時候，明亞能達到30家分公司，4萬名專業(yè)經(jīng)紀人，50億元新單標保，成為中介市場乃至整個保險市場一支舉足輕重的力量。

看似雄心勃勃的目標，王鵬卻看得風輕云淡。信奉長期主義的他堅信只要遵循正確的方向，持續(xù)做正確的事情，就會“功到自然成”。就像他親自撰文的公司宣傳片的結(jié)語：“跬步不輟，終至千里;敦行不怠，終成大觀。”

2020年，王鵬的50歲生日，沒有特別的儀式，一如往年股簡樸。

他在妻女的環(huán)繞下點燃了生日蠟燭，暖暖的燭火映照一家三口的臉龐，溫馨便在房間的每一個角落蔓延開來。只是從這天起，細心的朋友們發(fā)現(xiàn)他的微信簽名由40歲時寫的“雖已不惑，惑者猶多”，變成了“年已知命，心猶未平”。