淺析凱正公司渠道系統新員工入職培訓體系的優化路徑

毛宇聞

摘要：貫徹落實《中國共產黨組織工作條例》，深化人才體制機制改革，通過健全完善渠道系統新入職人員培訓體系這個“牛鼻子”推動實現公司人才工作高質量發展，成為當前和今后一個時期內重要的任務，意義重大。

關鍵詞：人才工作、教育培訓

一、渠道系統新員工培訓的發展歷程

北京凱正生物工程發展有限責任公司（以下簡稱凱正公司）渠道系統的新員工入職培訓體系在公司內經歷了一個“由同一性到個性化”、“由單一性到系統性”的發展歷程。早期的課程體系針對性不強，屬于“掃盲普及型”，與業務部門嚴重脫鉤，缺少訓后的跟蹤、輔導。后期的課程體系強化了對崗位技能的傳授，較大程度的提高了課程的針對性。同時，培訓組織開始日益成為業務部門的合作伙伴，訓后輔導和跟蹤開始由項目型向常態型轉變，為保證課程效果，上下級的在崗輔導為訓后評估效果的提升也提供了良好的空間。

二、優化渠道系統新員工培訓的意義

1.對于凱正公司的意義

傳統意義上以課程效果為目的的培訓項目已經越加經不起業務部門的量化考評，培訓組織的工作效益已經難以滿足業務部門對于新進員工能力轉化動態化的需要，同時也受到由公司高管和業務單位組成的“陪審團”的嚴格審查，這就要求培訓組織更加清晰課程體系的定位，使得課程體系不僅服務于人才能力的發展，更能服務于渠道中心對于業務發展的迫切需要。

2.對于新員工的意義

能夠讓員工快速適應公司文化，明確工作目標，在知識學習和實踐鍛煉中加深對公司業務的理解，對公司文化的認同。同時，培訓體系優化能夠讓員工感受到組織對個人的關懷，培訓中教授的知識和技能讓員工在使用中獲得個人成長。

三、渠道系統新員工入職培訓體系優化路徑

（一）梳理優化培訓體系建設的原則

目的性原則：服從、服務、支持企業培訓總目標;

實踐性原則：課程設置充分體現崗位資格所需要的實踐環節、內容，體現交叉復合崗位和職業的實踐內容、形式;

超前性原則：課程體系以市場為導向，按照教育培訓發展規律開發，使得課程開發具有一定的超前性;

多元性原則：根據現代職業對勞動者知識結構的需求，開發多元化的課程，除傳統集中授課外增設體驗課和演練課;

靈活性原則：課程體系強調內容的動態性和開發方法的靈活性。在專業知識、操作技能、結構比重重組上，突出客觀實際的需要，動態地開發和實施。

（二）構建渠道體系人員能力發展體系

渠道系統人員能力體系建設按照分層分類的原則構建，從內容層面包括技能標準、知識要求、經驗與成果、素質等;從人員層次分包括初級業務員、中級業務員、高級業務員等，具體如下：

（三）健全完善培訓體系運營機制

一是確定課程名稱，營造品牌效應，將課程名稱同公司戰略目標、渠道系統任務有機結合。

二是找準課程設計發力點：企業戰略發展對于人才能力的發展要求以及渠道中心對于新近員工能力發展、實現崗位價值的需要。

三是明確課程設計的目標：加強人力資源開發，促進企業持續、穩定的發展，讓新進員工了解并深刻體會公司企業文化，掌握崗位技能，明確個人的能力發展方向，盡快實現能力轉化，體現崗位價值。

（四）豐富培訓的課程體系

根據人才成長的規律，科學設置課程體系，主要包括：

入職第一天：開展企業文化和公司各部門知識介紹，加強新入職人員對公司文化精髓、核心價值觀、品牌精髓、財務知識、產品知識、GMP質量管理等知識的了解。

入職第二天：開展“一個業務代表的一天”情景模擬、計劃性拜訪、終端執行標準等課程，同時，開設“沙漠掘金”等沙盤模擬課程。讓新業務代表能夠樹立對即將接手的工作的信心，提前展示問題，給出解決方案，掌握拜訪的八步驟。

第三個月月末：開設客情關系維護和經銷商管理技巧動作分解課程，讓學員學會如何同客戶建立起良性、穩固的溝通合作環境，促進銷售業績之達成。經銷商管理課程是案例教學，通過情景模擬使學員學會如何應對經銷商的價格攻勢。

第六個月月末：開設銷售過程中的談判技巧和分級市場的有效運作課程，保證學員在優勢條件下進行談判以擴大公司優勢或者如在劣勢情況下盡可能的將談判雙方拉回到相對平等的軌道上來。

第一年年末：開設解決賣場價格沖突動作分解以及顧問式銷售技術課程，通過案例分析課程情景再現，讓學員學會如何應對賣場的價格沖突以及顧問式銷售模式的技巧，從而可以高效的同關鍵客戶進行有效溝通和產品推介。

四、結語

通過進一步優化和完善，凱正公司渠道系統新員工入職培訓體系明確了目標，建立堅強了運營體系，并通過一套一年為培養周期的課程體系，層層遞進，保證了渠道系統人員知識的學習和實踐的鍛煉。同時，優化完善的培訓體系以員工能力發展為導向，使員工“人盡其才”、培訓課程體系“物盡其用”，滿足了公司和業務部門動態化的要求，為企業持續、穩定的發展提供了基礎。

參考文獻

[1]張俊娟、韓偉靜編著 《企業培訓體系設計全案》 人民郵電出版社2011年4月第一版。