容百科技應收賬款管理

□文/朱昕清 宋 瑞 姬保全

（長春大學研究生院 吉林·長春）

［提要］市場經濟的發展和產品技術的更新使得企業產品差異化、價格戰等營銷模式受阻，無法再達到拓張市場份額的作用。企業被迫采用信用賒銷來擴大市場占有率，提高營業收入。但在這一過程中產生了大量的應收賬款，計提的壞賬準備也往往會降低運營效率，使企業承擔著巨大的經營風險。本文以容百科技為例，分析應收賬款管理問題，并提出相關建議。

近年來，我國采用信用賒賬的企業比率遠低于西方國家，但是應收賬款的壞賬比率卻遠遠高于西方國家，這充分說明了我國企業在應收賬款的管理中有較大的提升空間。特別是中小企業，為了維系顧客、提高銷售業績往往更多的采用賒銷方式銷售產品，但是應收賬款管理不當可能造成虛增利潤、現金流短缺，造成經營風險。因此，企業現階段迫切需要加強銷售風險的管控和應收賬款的科學管理，以此提高風險管控能力，降低企業風險。

一、應收賬款管理相關理論

（一）應收賬款。應收賬款是指企業為獲取更多利潤、贏得市場，選擇提前向客戶銷售商品或提供勞務，而應向客戶收取的款項。企業采用應收賬款的收款方式銷售產品，一方面有利于企業擴大銷售，提高市場份額；另一方面也減少了企業的庫存壓力，降低存貨管理成本。但是，過量的應收賬款會導致企業虛增利潤，增加企業稅負，甚至出現大量的壞賬準備金額，增加企業的經營風險。

（二）應收賬款管理。傳統管理概念上的應收賬款管理是指在信用交易中自享受合同權利、承擔合同義務開始到實際收到應收款項或者至債權作為壞賬處理完成的這一過程的管理行為。但是，隨著企業的快速發展，應收賬款管理的范疇發展成為從企業挖掘客戶、搶奪訂單開始，直至最后賬款收回的整個環節，即企業的應收賬款管理由傳統概念轉變為以信用管理和風險控制為基礎，從事前預防、事中管理和事后控制三個環節，對應收賬款的全過程進行管理。

二、容百科技應收賬款管理現狀

（一）企業簡介。容百科技是我國高新技術新能源材料的跨國企業，主要從事鋰電池正極材料及其前驅體的研發、生產和銷售。公司主要采取以銷定產的直銷模式，以產品差異化提升公司競爭實力。公司經過幾年發展，于2019年7月在上交所上市。公司近年來存在大量的應收賬款，主要是因為國家新能源補貼到位延遲，導致下游企業資金壓力大，為轉移其資金壓力而向新能源材料供應商以賒購的方式購買原材料。另外，公司的客戶集中度高，前五名客戶的銷售收入占總營業收入比重較大，并且這類公司購買容百科技正極電池等原材料大多以信用賒購為主。因此，若這類主要客戶發生經營風險或財務風險，公司將面臨銷售收入的大幅度下降、壞賬準備同比增加的風險，這對公司的利潤可能造成不可估計的影響。

（二）容百科技應收賬款數據分析

1、應收賬款規模分析。公司應收賬款金額越大，一般來說壞賬發生的概率越大。依據容百科技2018～2020年的財務數據分析發現，近3年應收賬款占流動資產40%左右，占營業收入35%左右，從占比結構和應收賬款增長率情況來看，近3年應收賬款的規模有下降趨勢，尤其是2019～2020年，呈現負增長的狀態。公司2020年應收賬款金額為731，530，479.52元，原因是公司2018年應收賬款金額較大，風險較高，公司管理層決定減少商品供應量，銷售量減少，導致賒銷金額下降。但相比同行業其他公司仍占比較高，公司風險較大。由此可見，容百科技的應收賬款規模較大。

2、應收賬款指標分析。根據容百科技財務報表數據分析得出，2019年、2020年應收賬款周轉率分別為4.27、4.72，應收賬款周轉天數為85.43天、77.32天。應收賬款周轉率較低，周轉天數有所下降，說明公司應收賬款風險較大，回收期長，影響現金流量。2019～2020年容百科技雖然每年都會分期收回公司應收賬款欠款占比最大客戶（克比電池公司）的還款金額，但也沒能提高應收賬款周轉率。從應收賬款指標分析來看，2019～2020年應收賬款總規模雖然減少，但是對于現金流的管控不足，仍然造成了資金效率低下的問題。

3、應收賬款賬齡分析。應收賬款賬齡指客戶拖欠款項的時間長度，一般賬齡越長發生壞賬的比率越大。容百科技2020年應收賬款賬齡一年期內金額為776，918，126.77元，占比90%；一年到兩年期金額為31，007，729.46元，占比4%；兩年到三年期金額為6%。與2019年相比，公司應收賬款賬短齡比率增加，高齡比率下降，表明近3年容百科技應收賬款可收回性增加，但應收賬款整體上仍存在較大的逾期、壞賬風險。

4、應收賬款壞賬比率。容百科技在2020年財務報表中披露，公司對應收賬款的組合壞賬計提一般在5%左右，整體看壞賬計提比率屬于正常范圍。但是，近年來公司對比克電池公司提采用高額度的賒銷方式，單項計提壞賬比率高達80%，除此之外，公司對寧波奉化德朗能動力電池有限公司、遠東電池公司單項壞賬計提比率分別為50%和30%，均超過同行業其他公司。另外，公司對這類大額壞賬計提比率均標注：未按約定回款并訴訟或應收款項逾期并訴訟，可能存在較大回收風險。從2019～2020年容百科技對應收賬款的計提比率來看，公司應收賬款回收風險大，需要加強風險管控。

5、應收賬款質量整體評價。公司應收賬款余額較大，主要是電池行業特點、客戶結算方式等因素導致。公司客戶主要是國內外實力較為雄厚動力電池企業，交易金額較大，且公司業務一般在年末收入占比較高，造成應收賬款金額增加。雖然應收賬款主要占比是短期賬齡，但由于應收賬款期末余額較大，且資本結構占比較高，如不能及時收回或發生壞賬，對公司的經營也會產生較大影響。

三、容百科技應收賬款管理存在的問題

（一）銷售人員缺乏應收賬款風險意識。容百科技通過建立薪酬與公司績效、個人業績相聯系的考核機制，對銷售人員進行業績評價。這種激勵機制雖然可以提高銷售額，穩定股東、客戶、供應商等利益相關者，但有可能造成應收賬款和壞賬準備的虛增和不合規計提。

銷售人員為實現業績目標、追求個人利益最大化，忽視了對應收賬款的風險管理，在沒有對顧客進行可靠的信用評估前就采用賒銷方式銷售商品，使公司產生大量的應收賬款。甚至有部分缺乏責任感的銷售人員在訂單簽署之后忽視對應收賬款的事中事后管理，對未到期或已到期但還未收取的應收賬款熟視無睹，導致企業發生壞賬。

（二）放賬額度過大，壞賬、呆賬較多。容百科技存在大量的應收賬款，三年內信用銷售額度為2，692，725，163.44元，年平均授信額度為897，575，054.48元，與同行業其他公司相比，應收賬款余額較高。

賒銷常伴隨著一定的信用風險，如客戶未在規定時間內支付款項或故意拖欠，造成大量的賒銷貨款的現象，這就導致了企業現金流量緊張、流動資金周轉速度慢等惡果，影響企業的資金流動，降低企業營業效率。上述提到，容百科技應收賬款壞賬比率最高達到80%，這種情況使資金的占用量及占用時間增加，大大提高了公司的機會成本與管理成本，嚴重影響了公司的現金流，增加經營風險。

（三）缺少有效的催收策略，應收賬款催收不及時。公司一方面采用臨近應收賬款到期日才開始聯系客戶準備付款的催收策略；另一方面為了維持與下游客戶的關系，一般是通過提示付款、上門催收、簽訂付款協議等方式催收相關款項，很少用上訴方式。然而，客戶一般接受先催現付的還款模式，這在一定程度上削弱了資金的時間價值，部分客戶甚至故意拖欠款項。因此，這種催收方式很大程度會發生壞賬。

（四）缺少有效的風險轉移措施。公司在遭遇應收賬款難以收回的狀況時，可以將應收賬款金額轉化為融資，以此減少應收賬款的壞賬發生率。根據容百科技2019年的財務報表分析，公司2019年應收賬款金額較大的同時也存在大量的短期借款，說明公司2019年沒有將應收賬款轉化為債券、股票等融資，而是運采用向第三方經融機構借款的方式來解決經營過程中資金短缺的問題。這種方式不但提高了公司的經營風險，財務風險也隨之增加，是一種相對不理智的措施。

四、容百科技應收賬款管理建議

（一）采用“單人合一”的銷售模式。公司可以將銷售人員的業績與公司利益相聯系，采用自主經營自負盈虧的新激勵機制，讓銷售人員參與對應收賬款管理的全過程，即銷售人員不但要提高銷售業績，還要對賒銷的商品進行賬款追回，銷售人員的任務不因簽約完畢而截止。這種“單人合一”的銷售模式就可以增強銷售人員的風險意識，避免其為追求個人利益最大化而盲目尋找客戶，很大程度上減少了壞賬的發生。

（二）建立科學合理的信用政策。公司要強化風險意識，建立專門的信用政策部門。這類部門在客戶賒銷之前應對其進行全面的信用等級分析，包括客戶財務能力、經營能力、未來趨勢、以前還款信譽度、管理團隊等，隨后將這些系數量化之后，銷售部及財務部都必須嚴格執行，以確保公司應收賬款壞賬發生率。公司大多采用信用期為月結90天的信用政策，即發貨當月月底起算90天內付款。這種信用政策實際較為松弛，對客戶還款時間沒有很大的桎梏。因此，容百科技應該根據自身情況，建立專門的信用政策部門，結合營業收入、應收賬款周轉率和資金周轉率等進行科學的發放賒銷額度，切忌為增加銷售收入產生大量應收賬款。對于延期還款的客戶，經公司管理層批準，可以停止對其銷售商品，實行授信額度歸零，待客戶歸還欠款再與其進行下次交易，這樣就能避免大量的壞賬發生率。

（三）優化賬款催收策略。首先，建立應收賬款清欠小組制度，實行催收責任制，明確催收責任。若容百科技發生長時間逾期的應收賬款，公司可以成立應收賬款清欠小組，制定清欠方案，對拖欠賬款的客戶進行催收款項。其次，公司應該以適度的方式進行催收，可以根據欠款公司的經營能力與財務能力采用分期還款方式，并且針對不同的原因采用電函、電話、微信、上門、律師函等不同程度的催債方式，必要時也可以法律訴訟或找合法的催債公司進行處理。

（四）利用應收賬款融資轉移風險。公司部分欠款客戶雖然以資產作為抵押物，但是相關抵押物變現可能存在抵押變現金額也無法覆蓋公司債務的風險。公司可以將還未逾期的應收票據轉讓給其他金融機構，將壞賬風險轉讓給第三方，以緩解資金壓力，降低經營風險和財務風險。另外，公司還可以采用債務重組的方式，將欠款客戶的應收賬款轉化成對其公司的投資，收取公司分紅，降低應收賬款的風險，避免壞賬發生。